Як підвищити конверсію сайту та продажі

Власники інтернет-магазинів часто стикаються з тим, що відвідувачі заходять на сайт, переглядають кілька сторінок і покидають його, не здійснивши покупок і не залишивши заявок. У такого ресурсу можуть бути хороші позиції в пошуку, високий трафік, але рівень продажів все одно недостатній. Цю проблему можна вирішити. У нашій публікації ми запропонуємо оптимальні варіанти для збільшення конверсії.

Що таке конверсія сайту

Конверсія сайту — це індикатор ефективності проєкту. Насправді висока відвідуваність ще не гарантує, що компанія отримає прибуток. Дуже важливо, щоб гості сайту перетворювалися на клієнтів або хоча б залишали свої контакти для подальшої комунікації. Показник конверсії відображає, який відсоток відвідувачів зробив ту саму цільову дію, заради якої створювався сайт. Це можуть бути покупка товару, оформлення заявки, реєстрація, підписка на розсилку, дзвінок до компанії або будь-що інше.

Показник конверсії ресурсу один із найважливіших у роботі маркетолога. По суті, це відсоток тих споживачів, які не лише відвідали сайт, а й здійснили активну дію на ньому (замовили товар, зв'язалися з менеджером, підписалися на розсилку, залишили свої контактні дані, заповнивши запропоновану форму).

Для розрахунку конверсії використовують формулу:

Як правило, для підрахунку використовують дані відвідуваності за певний період, отримані з сервісу збору статистики Google Analytics. Щоб увімкнути всіх, хто робив активні дії, можна використовувати можливості системи call tracking.

Яка конверсія сайту вважається високою?

Побачивши кінцевий результат, наприклад, 0,5, 1 або 5%, у кожного виникне цілком логічне питання, багато це чи мало. Однаково відповісти всім складно, тому що для кожної тематичної ніші показники варіюються. Відрізнятися можуть залежно від регіону, сезонності. У таблиці ми пропонуємо вам інформацію про деякі середні коефіцієнти, розраховані з урахуванням власного досвіду.

Розраховувати на зростання конверсії можна у тому випадку, якщо попрацювати над створенням УТП (унікальна торгова пропозиція). Це спосіб розповісти про продукт оригінально, відповідаючи на проблеми, біль клієнта.

Незалежно від ніші, кожен власник бізнесу замислюється над тим, як підвищити конверсію свого вебресурсу. Ми якраз і хочемо поділитися з вами нашим досвідом щодо збільшення цього показника.

Чому розрахунок конверсії не завжди показовий

На перший погляд може здатися, що чим вищий відсоток конверсії, тим краще працює сайт. Але на практиці не все так однозначно. Ми так говоримо з кількох причин:

• По-перше, конверсія завжди прив'язана до конкретної мети. Якщо на сайті налаштовано кілька різних сценаріїв (наприклад, покупка, підписка та дзвінок), то загальний показник не дасть розуміння, якої саме мети користувачі досягають частіше.

• По-друге, якщо ви фіксуєте підвищення конверсії сайту, але не враховуєте джерело трафіку, це може вводити в оману. Наприклад, після спільного проєкту з блогером відвідувачі стали частіше залишати заявки. Але при цьому загальний потік трафіку сильно впав, і реальна кількість тих, хто купив, не збільшилася.

• По-третє, важливо враховувати особливості бізнесу. Для дорогих товарів або послуг з довгим циклом прийняття рішення конверсія на купівлю буде нижче. Клієнт може повернутися через тиждень чи місяць, а перша зустріч із сайтом просто не завершиться заявкою.

І нарешті, цифра сама по собі нічого не скаже без аналізу контексту. Іноді показник зростає, але середній чек падає, або навпаки — конверсія знижується, але компанія отримує більше прибутку за рахунок дорожчих замовлень. Тому оцінювати конверсію потрібно у зв'язці з іншими метриками — ROI, вартістю ліда, середнім чеком та іншими.

Що впливає на конверсію сайту

Конверсія найкраще відображає те, наскільки зручно та зрозуміло користувачеві взаємодіяти з ресурсом. На цей показник впливає цілий комплекс факторів:

1. Зручність інтерфейсу та дизайн. Чим простіше людині знайти потрібний товар чи послугу, тим вища ймовірність, що вона зробить замовлення. Сюди відносяться швидкість завантаження сторінок, логіка побудови каталогу, зручність оформлення замовлення та багато іншого.
2. Якість контенту. Детальні характеристики, реальні зображення та відповіді на поширені запитання допомагають зняти сумніви та прискорюють рішення про покупку.
3. Заклик до дії (CTA). Грамотно оформлені форми захоплення направляють користувача та мотивують його зробити крок уперед.
4. Репутація та довіра. Наявність відгуків, сертифікатів, гарантій, прозорі умови доставки й оплати також впливають на рішення відвідувача зробити замовлення в компанії.
5. Джерело та якість трафіку. Люди, які прийдуть за цільовими запитами з пошуку, конвертуватимуться краще, ніж аудиторія, яка випадково клікнула на банер.
6. Швидкість зворотного зв'язку. Якщо після заявки менеджер передзвонює через 10 хвилин — це одне, а якщо через добу, клієнт уже може піти до конкурентів.
7. Сезонність і зовнішні фактори. У деяких нішах попит залежить від пори року, свят, економічної ситуації. Все це впливає на готовність людей купувати тут і зараз.

Якщо ви думаєте про те, як підвищити конверсію сайту, важливо аналізувати кожен із цих факторів, виявляти вузькі місця на шляху користувача, вносити правки та стежити за змінами показника.

Як збільшити конверсію сайту?

Головне, в чому потрібно переконати користувача, це показати, що перед ним надійна компанія, де не обдурять, а запропонують якісні послуги. Результати багатьох соціологічних опитувань свідчать, що люди готові заплатити більше, але у тому разі, якщо будуть упевнені, що купують продукцію від відомого бренду чи користуються послугами авторитетної фірми. Переконати в цьому можна за допомогою інформації на сайті.

Покажіть кейси

Жодним іншим способом не можна переконливо та чітко розповісти про те, з якими завданнями зустрічається компанія, як вона їх вирішує. Тексти кейсів дають уявлення про те:

• з якими проблемами найчастіше звертаються до цієї організації клієнти;

• як побудовані робочі процеси;

• яких результатів можна досягти.

Переконливий текст та конкретні деталі можуть переконати затриматись на сайті та замовити послугу.

Темами для таких історій можуть стати:

• високі результати, які вдалося отримати;

• нестандартні методи, що показали ефективність;

• особливо складні завдання, які не мають однозначних рішень.

Для надання емоційності історії можна взяти коментар у експерта чи інших учасників команди, які працювали над проектом. Такі живі деталі зазвичай добре сприймаються користувачами, що формують позитивний імідж компанії. Тоді продажі зростають, питання, навіщо збільшувати конверсію сайту, не виникає.

Єдиний нюанс – потрібно взяти згоду у клієнта про те, що буде представлено інформацію про проект у відкритому доступі. У деяких випадках можуть бути обмеження щодо фінансових даних.

Розкажіть про себе або про свою компанію

Важливо розповісти про свою фірму, про те, коли вона була заснована, як їй вдалося досягти успіху. За статистикою, приблизно половина клієнтів, які оформили замовлення, попередньо ознайомилася з розповіддю, поміщеною в розділ «Про компанію». Пропонуємо до вашої уваги приклад того, як можна оформити таку сторінку.

Найкраще, якщо історія компанії буде написана доступною емоційною мовою, не перевантажена фактами. Саме це викликає більше довіри у людей, що дозволяє збільшити конверсію сайту. Якщо використовувати прийоми сторітеллінга , можна ефектно розповісти про свій бізнес і одночасно вплинути на аудиторію.

Додати відгуки від клієнтів

Для більшості користувачів важливим є особистий досвід інших людей. Про нього вони зможуть дізнатися лише з відгуків, які допоможуть подолати сумніви, що залишилися перед покупкою.

Дуже корисно для підвищення авторитетності розмістити на сторінках листи з подяками великих клієнтів, тексти про те, що компанія, з якою доводилося співпрацювати, надійна.

Щоб клієнт погодився порекомендувати вашу фірму, іноді просто попросіть його про це. Деякі компанії погоджуються дати подібні листи в обмін на будь-які бонуси.

Зробіть простішим ланцюжок транзакції

Пам'ятайте, що конверсія сайту — це насамперед покупки та замовлення. У наш час, коли все відбувається швидко, користувачі не люблять витрачати час на зайві дії, такі як реєстрація на сайті та інші. Додаткові кліки на шляху до основної мети можуть відлякати потенційного клієнта, особливо якщо йдеться про імпульсивні покупки.

Добре спрощує процес оформлення замовлення опція «Купівля в один клік». У цьому випадку користувачеві не треба буде заповнювати безліч полів та залишати свої особисті дані. До речі, останній фактор також дуже важливий у наш час. Якщо ж знадобляться уточнення на замовлення, менеджер зможе отримати необхідну інформацію через телефон. Якщо вирішите спростити ланцюжок транзакції, ви переконаєтеся, що це добрий спосіб покращити конверсію онлайн-магазина.

Запустіть продаж подарункових сертифікатів

Ще один спосіб підвищення ефективності роботи сайту — впровадження системи подарункових сертифікатів. Від власника бізнесу не знадобиться серйозних витрат часу чи фінансів, а для споживачів це варіант зручного подарунку на будь-яке свято. Причому дарувальник може вибрати комфортну для ситуації суму та не хвилюватися, що він презентував якусь непотрібну річ.

Дослідження показують, що подарункові сертифікати сприяють збільшенню прибутку через стимулювання відкладеного попиту та підвищення середнього чека.

Додати інші канали комунікації

Зараз споживачі, як правило, мають кілька гаджетів, а отже, й точок входу на онлайн-ринок. Тому, якщо компанія справді шукає різні способи підвищити конверсію, необхідно запропонувати альтернативні канали зв'язку. Наприклад, це може бути бізнес-чат у месенджері, взаємодія в соцмережах, розсилка через електронну пошту чи завантаження мобільного застосунку. Такий синергійний підхід підвищує ймовірність того, що користувач звернеться саме до вас.

Запустіть ремаркетинг

Якщо ви прагнете збільшення конверсії сайту, спробуйте використовувати інструменти ремаркетингу. Це допоможе налагодити взаємодію з користувачами, які вже відвідували сайт, але пішли без покупки.

Уявіть, що клієнт заходить до вашого магазину, вивчає товари, а іноді навіть додає їх у кошик, але потім може поміняти рішення або засумніватися в чомусь. Або його банально відволікла дитина. Тоді користувач закриває вкладку.

Ось у таких випадках добре себе показує ремаркетинг. Якщо ви підключите його, реклама з зображенням переглянутих товарів починає з'являтися перед споживачем на інших вебресурсах, що входять до рекламної мережі. Це може змусити клієнта замислитись. І він повертається на ваш сайт, щоб зробити покупку.

Заберіть зайві елементи, що відвертають увагу

На сторінках свого сайту ви повинні прагнути до того, щоб у центрі уваги опинився лише продукт та інформація, яка здатна вплинути на рішення про покупку. Зайві елементи можуть завдати більше шкоди, ніж користі. Отже, постарайтеся позбутися деталей, що відвертають увагу клієнта. Для цього зробіть наступне:

• «полегшіть» дизайн, видаліть все зайве;

• не додавайте на сайт без потреби довгі тексти;

• приберіть необов'язкові поля з форм;

• подумайте, чи дійсно вам потрібні вікна, що спливають. Найчастіше людей це просто дратує;

• видаліть неактуальні фото та посилання, які ведуть на інші сторінки.

Потрібно, щоб сторінка була орієнтована на вирішення основної задачі. І нічого не повинно цьому заважати.

Регулярно нагадуйте про себе різними способами

У сучасному світі користувач може за день побувати на різних сайтах, а ще додайте до цього соцмережі та месенджери. Цілком ймовірно, що ваша пропозиція, навіть якщо вона мегацікава, загубиться в потоці інформації. Абсолютно те саме можна сказати й про тих, хто вже здійснював покупки у вас.

У такому разі ваш вихід — лише періодично нагадувати про себе. Якщо користувач дав свою адресу електронної пошти під час купівлі або реєстрації, можна надіслати йому запрошення підписатися на регулярну розсилку.

Маючи номер телефона клієнта, ви можете налаштувати надсилання повідомлень йому в месенджер. Приводи можуть бути різні: свята, дні народження, акції у вашому магазині, навіть якісь події в спільному інфополі та багато іншого. Головне — не перестаратися з розсилками, щоб не стати нав'язливим.

Запустіть безкоштовну доставку

Вибираючи, на якому сайті здійснити покупку, сучасний споживач порівнює не лише ціни на товар, а й вартість доставки. Зрозуміло, такі безкоштовні послуги для всіх — це не особливо рентабельно, але можна запропонувати варіанти, обмежені за часом чи бюджетом. Наприклад, якщо вашим рішенням буде безкоштовна доставка при покупці на суму вище за певний поріг або при оформленні замовлення відразу на 2-3 позиції, то ви зможете компенсувати свої витрати шляхом збільшення обсягів продажів і зростання середнього чека.

Запишіть та додайте на сайт відео

Як кажуть, краще один раз побачити, ніж сто разів почути. Дійсно професійний відеоконтент представить ваш товар у всій красі, розвіє сумніви та переконає зробити покупку.

Відео дає повне уявлення про продукт: можна показати його з усіх боків, проілюструвати, як він працює, наскільки ефективними є його функції. Як ідею для створення відеороликів можемо запропонувати:

• огляд товару;

• серію коротких відео з поясненням окремих функцій продукту;

• відгуки клієнтів у відеоформаті та багато іншого.

З таким контентом ви точно зможете перетворити конверсію на покупку.

Покажіть досягнення та нагороди

Не варто приховувати реальні здобутки, свідоцтва та дипломи про участь у виставках, конкурсах та інші нагороди. Це вкотре наголосить, що перед покупцем справжні експерти у своїй справі, які до того ж мають активну життєву позицію, що дозволяє постійно вдосконалюватися, брати участь у різноманітних заходах.

Зупинять погляд потенційного клієнта та особисті сертифікати про персональні досягнення співробітників. Ці документи дадуть зрозуміти, що у компанії працюють компетентні люди, керівництво цінує прагнення кожної людини розвиватися. Усе це вважається методами підвищення конверсії ресурсу загалом.

Додайте елементи інтерактивності на сторінці - кнопки, віджети

Кілька років тому спеціалістами у сфері маркетингу з американського агентства AWeber було проведено дослідження. Порівнювали, як користувачі реагують на заклик до переходу на іншу сторінку, оформлений як текстове посилання або як кнопка. Результати показали, що у другому випадку люди реагують частіше. Різниця у кількості переходів становила 30%.

Кнопки та віджети, встановлені на сайті, більш помітні для споживача, вони спонукають його до активних дій. Якщо відвідуваність інтернет-магазину досить висока, а продажі не збільшуються, подивіться на сторінку очима користувача. Можливо, заклик до покупки варто зробити як кнопку.

Пропонуємо до вашої уваги кілька прикладів неправильного оформлення сторінки для замовлення продукту в інтернет-магазині.

А ось приклад того, як можна оформити ефективний заклик до дії.

Крім того, можна ще провести аналіз юзабіліті сайту , попрацювати над покращенням структури інтерфейсу, підвищенням його «дружності».

Викладайте більше зображень товару

Наш багаторічний досвід роботи з просування сайтів дає змогу стверджувати наступне. Якщо додати численні зображення, показати, як виглядає товар, то через невеликий час можна буде спостерігати підвищення конверсії інтернет-магазину. Причому показники віддачі збільшуються на третину.

Це пояснюється тим, що на відміну від звичайного магазину, на онлайн-ресурсі споживач не може взяти в руки продукт, оглянути його з усіх боків. Щоб дати потенційному покупцеві повне уявлення про те, як виглядає товар, саме варто розмістити його фотографії.

Порівняйте! Якщо сторінка виглядатиме так, як на першому фото, то клієнту цього буде явно мало, щоб зрозуміти, як виглядає ця модель. Висока ймовірність, що він не залишиться на сайті, а піде шукати продавця, який надасть йому повну інформацію.

Набагато краще виглядатиме товарна сторінка, якщо, окрім детального опису, на ній будуть фото пропонованого продукту в різних ракурсах.

Додайте до каталогу розширені фільтри

Найчастіше на пошук потрібного товару клієнт не готовий витрачати багато часу. Сьогодні користувачі не хочуть довго скролити екран, щоб знайти потрібну річ. Якщо вона відразу не потрапила на очі, люди швидко переходять на інший ресурс.

Система фільтрів у каталозі товарів допоможе затримати клієнта на сторінці, дасть йому можливість подивитися продукцію від бренду, що цікавить, виготовлену з певного матеріалу і т.д.

Наприклад, можливість відфільтрувати меблі за розмірами набагато прискорить вибір потрібного варіанту.

Рекомендуйте схожі товари

Один із відомих маркетингових інструментів — це крос-продажі. Суть їх у тому, що покупцю пропонується придбати супутні товари. Наприклад, людина вибрала фотоапарат і готова оформити покупку, а їй пропонують придбати сумку, додаткові фільтри, штатив, набір для догляду за оптикою тощо. Або ще один приклад: при покупці авіаквитків мандрівникові пропонують забронювати житло, орендувати автомобіль, скористатися послугами гіда.

Для власника інтернет-магазину це буде способом збільшення чека, а для клієнта – піклування про нього, розуміння його потреб. Часто саме це стає додатковим стимулом для транзакції, особливо якщо трохи знижується ціна на купівлю товарів у комплекті.

Додайте на сайт «Список бажань»

Це добрий спосіб повернути користувача на сайт. Працює він так: людина відзначає для себе товар, який йому сподобався, але вона поки що не готова його купити. Після повернення на сайт система нагадає про переваги і клієнт зможе оформити замовлення.

Крім того, зазначення числа користувачів, які додали товар до списку обраних, може додатково мотивувати до здійснення активної дії.

Додайте повний технічний опис на сторінки з товарами

Якщо йдеться про продаж побутової техніки, електроніки, автомобілів, будматеріалів, меблів, то без технічних характеристик вказівки габаритів просто не обійтися. Люди найчастіше порівнюють ці параметри у різних моделей. Якщо на сайті не буде детально розписана така інформація, немає зручної можливості порівняти кілька товарів, то висока ймовірність того, що користувач піде до того конкурента, який все розповість у деталях.

Сьогодні добре працює не лише текстовий формат, а й відео.

Приклад №1

Приклад №2

Додайте на сторінки переваги замовлення

Збільшення конверсії можливе, якщо на сторінці з описом товару будуть виділені мотивуючі фактори, тобто те, що додатково отримає клієнт, якщо замовить продукт.

Наприклад, це можуть бути іконки з позначенням, що магазин гарантує безкоштовну доставку, гарантійне обслуговування, знижку та ін.

Нагадуємо, що найкраще сприймається саме графічна інформація.

Застосовуйте технічні тригери

Дослівно тригер перекладається як спусковий гачок. Це такі елементи, які підштовхуватимуть до потрібної дії. Щоб ефективніше використовувати цей та інші способи підвищення конверсії сайту, потрібно більше дізнатися про свого клієнта (його потреби, бажання, очікування, переваги).

Наприклад, для покупця гідроакумулятора будуть важливими якість пристрою, його розміри, технічні характеристики, наявність можливості гарантійного обслуговування, вартість доставки.

Саме це виділено у картці товару.

Що знижує конверсію сайту?

Займаючись питанням, як збільшити конверсію сайту, не варто забувати про те, що є низка помилок, які призводять до зниження продажів.

Назвемо деякі з них:

• несучасний дизайн. Загальний вигляд сторінок згодом старіє, контент перестає бути актуальним. Ми рекомендуємо стежити за візуальними трендами та періодично оновлювати сайт;

• надлишок реклами. Сьогодні у багатьох користувачів розвинулася так звана банерна сліпота. Спливаючі вікна і велика кількість банерів найчастіше не впливають на підвищення конверсії;

• складна процедура реєстрації. Сучасний користувач вже відвик від того, що йому доведеться відповідати на багато питань, робити дії в кілька ходів. Максимально спрощуйте процес здійснення покупки.

Врахуйте ще один аспект. Якщо пропозиція придбати товар, заповнити форму або зробити зворотній дзвінок, звучить нечітко або взагалі відсутня, то переходу на наступний рівень вирви можна не чекати.

Думка експерта

«Наш досвід просування проєктів показує, що відповідь на питання, як збільшити конверсію сайту, сьогодні полягає в розумному використанні ШІ. За допомогою аналітичних сервісів, що працюють на його основі, ми намагаємося зрозуміти, що саме потрібно нашим відвідувачам, а потім запропонувати їм ті товари, які вони з найбільшою ймовірністю захочуть купити.

Сучасні чат-боти допомагають миттєво відповідати на запитання та направляють користувача до цільової дії. З цією ж метою можна налаштувати блок рекомендацій товарів або автоматизовані нагадування. І тоді, якщо клієнт залишив товар у кошику, система надішле персональне нагадування з бонусом. У такому разі ймовірність здійснення покупки зростає».

Синявський Антон, керівник відділу Performance-маркетингу

Наші кейси

Наші ціни

Висновок

У нашій публікації представлені лише основні відповіді на питання, як збільшити конверсію. Робота над сайтом має проводитись постійно. Потрібно вивчати статистичні дані, аналізувати поведінку відвідувачів, тестувати технічні зміни. Трудовитрати окупляться, і згодом показники конверсії обов'язково підуть нагору.

FAQ