Як підвищити конверсію сайту та продажі

Власники інтернет-магазинів часто стикаються з тим, що відвідувачі заходять на сайт, переглядають кілька сторінок і покидають його, не здійснивши покупок і не залишивши заявок. У такого ресурсу можуть бути хороші позиції в пошуку, високий трафік, але рівень продажів все одно недостатній. Цю проблему можна вирішити. У нашій публікації ми запропонуємо оптимальні варіанти для збільшення конверсії.

Що таке конверсія сайту?

Показник конверсії ресурсу один із найважливіших у роботі маркетолога. По суті, це відсоток тих споживачів, які не лише відвідали сайт, а й здійснили активну дію на ньому (замовили товар, зв'язалися з менеджером, підписалися на розсилку, залишили свої контактні дані, заповнивши запропоновану форму).

Для розрахунку конверсії використовують формулу:

Як правило, для підрахунку використовують дані відвідуваності за певний період, отримані з сервісу збору статистики Google Analytics. Щоб увімкнути всіх, хто робив активні дії, можна використовувати можливості системи call tracking.

Яка конверсія сайту вважається високою?

Побачивши кінцевий результат, наприклад, 0,5, 1 або 5%, у кожного виникне цілком логічне питання, багато це чи мало. Однаково відповісти всім складно, тому що для кожної тематичної ніші показники варіюються. Відрізнятися можуть залежно від регіону, сезонності. У таблиці ми пропонуємо вам інформацію про деякі середні коефіцієнти, розраховані з урахуванням власного досвіду.

Розраховувати на зростання конверсії можна у тому випадку, якщо попрацювати над створенням УТП (унікальна торгова пропозиція). Це спосіб розповісти про продукт оригінально, відповідаючи на проблеми, біль клієнта.

Незалежно від ніші, кожен власник бізнесу замислюється над тим, як підвищити конверсію свого вебресурсу. Ми якраз і хочемо поділитися з вами нашим досвідом щодо збільшення цього показника.

Як збільшити конверсію сайту?

Головне, в чому потрібно переконати користувача, це показати, що перед ним надійна компанія, де не обдурять, а запропонують якісні послуги. Результати багатьох соціологічних опитувань свідчать, що люди готові заплатити більше, але у тому разі, якщо будуть упевнені, що купують продукцію від відомого бренду чи користуються послугами авторитетної фірми. Переконати в цьому можна за допомогою інформації на сайті.

Покажіть кейси

Жодним іншим способом не можна переконливо та чітко розповісти про те, з якими завданнями зустрічається компанія, як вона їх вирішує. Тексти кейсів дають уявлення про те:

• з якими проблемами найчастіше звертаються до цієї організації клієнти;

• як побудовані робочі процеси;

• яких результатів можна досягти.

Переконливий текст та конкретні деталі можуть переконати затриматись на сайті та замовити послугу.

Темами для таких історій можуть стати:

• високі результати, які вдалося отримати;

• нестандартні методи, що показали ефективність;

• особливо складні завдання, які не мають однозначних рішень.

Для надання емоційності історії можна взяти коментар у експерта чи інших учасників команди, які працювали над проектом. Такі живі деталі зазвичай добре сприймаються користувачами, що формують позитивний імідж компанії. Тоді продажі зростають, питання, навіщо збільшувати конверсію сайту, не виникає.

Єдиний нюанс – потрібно взяти згоду у клієнта про те, що буде представлено інформацію про проект у відкритому доступі. У деяких випадках можуть бути обмеження щодо фінансових даних.

Розкажіть про себе або про свою компанію

Важливо розповісти про свою фірму, про те, коли вона була заснована, як їй вдалося досягти успіху. За статистикою, приблизно половина клієнтів, які оформили замовлення, попередньо ознайомилася з розповіддю, поміщеною в розділ «Про компанію». Пропонуємо до вашої уваги приклад того, як можна оформити таку сторінку.

Найкраще, якщо історія компанії буде написана доступною емоційною мовою, не перевантажена фактами. Саме це викликає більше довіри у людей, що дозволяє збільшити конверсію сайту. Якщо використовувати прийоми сторітеллінга , можна ефектно розповісти про свій бізнес і одночасно вплинути на аудиторію.

Додати відгуки від клієнтів

Для більшості користувачів важливим є особистий досвід інших людей. Про нього вони зможуть дізнатися лише з відгуків, які допоможуть подолати сумніви, що залишилися перед покупкою.

Дуже корисно для підвищення авторитетності розмістити на сторінках листи з подяками великих клієнтів, тексти про те, що компанія, з якою доводилося співпрацювати, надійна.

Щоб клієнт погодився порекомендувати вашу фірму, іноді просто попросіть його про це. Деякі компанії погоджуються дати подібні листи в обмін на будь-які бонуси.

Зробіть простішим ланцюжок транзакції

Пам'ятайте, що конверсія сайту — це насамперед покупки та замовлення. У наш час, коли все відбувається швидко, користувачі не люблять витрачати час на зайві дії, такі як реєстрація на сайті та інші. Додаткові кліки на шляху до основної мети можуть відлякати потенційного клієнта, особливо якщо йдеться про імпульсивні покупки.

Добре спрощує процес оформлення замовлення опція «Купівля в один клік». У цьому випадку користувачеві не треба буде заповнювати безліч полів та залишати свої особисті дані. До речі, останній фактор також дуже важливий у наш час. Якщо ж знадобляться уточнення на замовлення, менеджер зможе отримати необхідну інформацію через телефон. Якщо вирішите спростити ланцюжок транзакції, ви переконаєтеся, що це добрий спосіб покращити конверсію онлайн-магазина.

Запустіть продаж подарункових сертифікатів

Ще один спосіб підвищення ефективності роботи сайту — впровадження системи подарункових сертифікатів. Від власника бізнесу не знадобиться серйозних витрат часу чи фінансів, а для споживачів це варіант зручного подарунку на будь-яке свято. Причому дарувальник може вибрати комфортну для ситуації суму та не хвилюватися, що він презентував якусь непотрібну річ.

Дослідження показують, що подарункові сертифікати сприяють збільшенню прибутку через стимулювання відкладеного попиту та підвищення середнього чека.

Додати інші канали комунікації

Зараз споживачі, як правило, мають кілька гаджетів, а отже, й точок входу на онлайн-ринок. Тому, якщо компанія справді шукає різні способи підвищити конверсію, необхідно запропонувати альтернативні канали зв'язку. Наприклад, це може бути бізнес-чат у месенджері, взаємодія в соцмережах, розсилка через електронну пошту чи завантаження мобільного застосунку. Такий синергійний підхід підвищує ймовірність того, що користувач звернеться саме до вас.

Запустіть ремаркетинг

Якщо ви прагнете збільшення конверсії сайту, спробуйте використовувати інструменти ремаркетингу. Це допоможе налагодити взаємодію з користувачами, які вже відвідували сайт, але пішли без покупки.

Уявіть, що клієнт заходить до вашого магазину, вивчає товари, а іноді навіть додає їх у кошик, але потім може поміняти рішення або засумніватися в чомусь. Або його банально відволікла дитина. Тоді користувач закриває вкладку.

Ось у таких випадках добре себе показує ремаркетинг. Якщо ви підключите його, реклама з зображенням переглянутих товарів починає з'являтися перед споживачем на інших вебресурсах, що входять до рекламної мережі. Це може змусити клієнта замислитись. І він повертається на ваш сайт, щоб зробити покупку.

Заберіть зайві елементи, що відвертають увагу

На сторінках свого сайту ви повинні прагнути до того, щоб у центрі уваги опинився лише продукт та інформація, яка здатна вплинути на рішення про покупку. Зайві елементи можуть завдати більше шкоди, ніж користі. Отже, постарайтеся позбутися деталей, що відвертають увагу клієнта. Для цього зробіть наступне:

• «полегшіть» дизайн, видаліть все зайве;

• не додавайте на сайт без потреби довгі тексти;

• приберіть необов'язкові поля з форм;

• подумайте, чи дійсно вам потрібні вікна, що спливають. Найчастіше людей це просто дратує;

• видаліть неактуальні фото та посилання, які ведуть на інші сторінки.

Потрібно, щоб сторінка була орієнтована на вирішення основної задачі. І нічого не повинно цьому заважати.

Регулярно нагадуйте про себе різними способами

У сучасному світі користувач може за день побувати на різних сайтах, а ще додайте до цього соцмережі та месенджери. Цілком ймовірно, що ваша пропозиція, навіть якщо вона мегацікава, загубиться в потоці інформації. Абсолютно те саме можна сказати й про тих, хто вже здійснював покупки у вас.

У такому разі ваш вихід — лише періодично нагадувати про себе. Якщо користувач дав свою адресу електронної пошти під час купівлі або реєстрації, можна надіслати йому запрошення підписатися на регулярну розсилку.

Маючи номер телефона клієнта, ви можете налаштувати надсилання повідомлень йому в месенджер. Приводи можуть бути різні: свята, дні народження, акції у вашому магазині, навіть якісь події в спільному інфополі та багато іншого. Головне — не перестаратися з розсилками, щоб не стати нав'язливим.

Запустіть безкоштовну доставку

Вибираючи, на якому сайті здійснити покупку, сучасний споживач порівнює не лише ціни на товар, а й вартість доставки. Зрозуміло, такі безкоштовні послуги для всіх — це не особливо рентабельно, але можна запропонувати варіанти, обмежені за часом чи бюджетом. Наприклад, якщо вашим рішенням буде безкоштовна доставка при покупці на суму вище за певний поріг або при оформленні замовлення відразу на 2-3 позиції, то ви зможете компенсувати свої витрати шляхом збільшення обсягів продажів і зростання середнього чека.

Запишіть та додайте на сайт відео

Як кажуть, краще один раз побачити, ніж сто разів почути. Дійсно професійний відеоконтент представить ваш товар у всій красі, розвіє сумніви та переконає зробити покупку.

Відео дає повне уявлення про продукт: можна показати його з усіх боків, проілюструвати, як він працює, наскільки ефективними є його функції. Як ідею для створення відеороликів можемо запропонувати:

• огляд товару;

• серію коротких відео з поясненням окремих функцій продукту;

• відгуки клієнтів у відеоформаті та багато іншого.

З таким контентом ви точно зможете перетворити конверсію на покупку.

Покажіть досягнення та нагороди

Не варто приховувати реальні здобутки, свідоцтва та дипломи про участь у виставках, конкурсах та інші нагороди. Це вкотре наголосить, що перед покупцем справжні експерти у своїй справі, які до того ж мають активну життєву позицію, що дозволяє постійно вдосконалюватися, брати участь у різноманітних заходах.

Зупинять погляд потенційного клієнта та особисті сертифікати про персональні досягнення співробітників. Ці документи дадуть зрозуміти, що у компанії працюють компетентні люди, керівництво цінує прагнення кожної людини розвиватися. Усе це вважається методами підвищення конверсії ресурсу загалом.

Додайте елементи інтерактивності на сторінці - кнопки, віджети

Кілька років тому спеціалістами у сфері маркетингу з американського агентства AWeber було проведено дослідження. Порівнювали, як користувачі реагують на заклик до переходу на іншу сторінку, оформлений як текстове посилання або як кнопка. Результати показали, що у другому випадку люди реагують частіше. Різниця у кількості переходів становила 30%.

Кнопки та віджети, встановлені на сайті, більш помітні для споживача, вони спонукають його до активних дій. Якщо відвідуваність інтернет-магазину досить висока, а продажі не збільшуються, подивіться на сторінку очима користувача. Можливо, заклик до покупки варто зробити як кнопку.

Пропонуємо до вашої уваги кілька прикладів неправильного оформлення сторінки для замовлення продукту в інтернет-магазині.

А ось приклад того, як можна оформити ефективний заклик до дії.

Крім того, можна ще провести аналіз юзабіліті сайту , попрацювати над покращенням структури інтерфейсу, підвищенням його «дружності».

Викладайте більше зображень товару

Наш багаторічний досвід роботи з просування сайтів дає змогу стверджувати наступне. Якщо додати численні зображення, показати, як виглядає товар, то через невеликий час можна буде спостерігати підвищення конверсії інтернет-магазину. Причому показники віддачі збільшуються на третину.

Це пояснюється тим, що на відміну від звичайного магазину, на онлайн-ресурсі споживач не може взяти в руки продукт, оглянути його з усіх боків. Щоб дати потенційному покупцеві повне уявлення про те, як виглядає товар, саме варто розмістити його фотографії.

Порівняйте! Якщо сторінка виглядатиме так, як на першому фото, то клієнту цього буде явно мало, щоб зрозуміти, як виглядає ця модель. Висока ймовірність, що він не залишиться на сайті, а піде шукати продавця, який надасть йому повну інформацію.

Набагато краще виглядатиме товарна сторінка, якщо, окрім детального опису, на ній будуть фото пропонованого продукту в різних ракурсах.

Додайте до каталогу розширені фільтри

Найчастіше на пошук потрібного товару клієнт не готовий витрачати багато часу. Сьогодні користувачі не хочуть довго скролити екран, щоб знайти потрібну річ. Якщо вона відразу не потрапила на очі, люди швидко переходять на інший ресурс.

Система фільтрів у каталозі товарів допоможе затримати клієнта на сторінці, дасть йому можливість подивитися продукцію від бренду, що цікавить, виготовлену з певного матеріалу і т.д.

Наприклад, можливість відфільтрувати меблі за розмірами набагато прискорить вибір потрібного варіанту.

Рекомендуйте схожі товари

Один із відомих маркетингових інструментів — це крос-продажі. Суть їх у тому, що покупцю пропонується придбати супутні товари. Наприклад, людина вибрала фотоапарат і готова оформити покупку, а їй пропонують придбати сумку, додаткові фільтри, штатив, набір для догляду за оптикою тощо. Або ще один приклад: при покупці авіаквитків мандрівникові пропонують забронювати житло, орендувати автомобіль, скористатися послугами гіда.

Для власника інтернет-магазину це буде способом збільшення чека, а для клієнта – піклування про нього, розуміння його потреб. Часто саме це стає додатковим стимулом для транзакції, особливо якщо трохи знижується ціна на купівлю товарів у комплекті.

Додайте на сайт «Список бажань»

Це добрий спосіб повернути користувача на сайт. Працює він так: людина відзначає для себе товар, який йому сподобався, але вона поки що не готова його купити. Після повернення на сайт система нагадає про переваги і клієнт зможе оформити замовлення.

Крім того, зазначення числа користувачів, які додали товар до списку обраних, може додатково мотивувати до здійснення активної дії.

Додайте повний технічний опис на сторінки з товарами

Якщо йдеться про продаж побутової техніки, електроніки, автомобілів, будматеріалів, меблів, то без технічних характеристик вказівки габаритів просто не обійтися. Люди найчастіше порівнюють ці параметри у різних моделей. Якщо на сайті не буде детально розписана така інформація, немає зручної можливості порівняти кілька товарів, то висока ймовірність того, що користувач піде до того конкурента, який все розповість у деталях.

Сьогодні добре працює не лише текстовий формат, а й відео.

Приклад №1

Приклад №2

Додайте на сторінки переваги замовлення

Збільшення конверсії можливе, якщо на сторінці з описом товару будуть виділені мотивуючі фактори, тобто те, що додатково отримає клієнт, якщо замовить продукт.

Наприклад, це можуть бути іконки з позначенням, що магазин гарантує безкоштовну доставку, гарантійне обслуговування, знижку та ін.

Нагадуємо, що найкраще сприймається саме графічна інформація.

Застосовуйте технічні тригери

Дослівно тригер перекладається як спусковий гачок. Це такі елементи, які підштовхуватимуть до потрібної дії. Щоб ефективніше використовувати цей та інші способи підвищення конверсії сайту, потрібно більше дізнатися про свого клієнта (його потреби, бажання, очікування, переваги).

Наприклад, для покупця гідроакумулятора будуть важливими якість пристрою, його розміри, технічні характеристики, наявність можливості гарантійного обслуговування, вартість доставки.

Саме це виділено у картці товару.

Технічні фактори, які допоможуть підвищити конверсію сайту

Є ще кілька технічних способів підвищення конверсії, які ми використовували в нашій роботі. Ділимося ними з вами.

Форма ловця лідів – підписка

За допомогою цієї форми можна спробувати зупинити користувача, який вже збирався закривати сторінку. На шляху до верхнього правого кута з'являється спливаюче вікно, в якому пропонується підписатися на розсилку.

Виглядає воно, наприклад, так:

Наш досвід показує, що таким чином можна збільшити показник конверсії на 55–60%.

Часто на сайтах запрошують підписатися на розсилку, отримання сповіщень і пропонують при цьому якісь бонуси. Люди позитивно реагують на такі пропозиції. Маркетологи збирають велику базу контактів, яку використовують у своїй подальшій роботі.

Зрозуміла навігація

Спрощення користувальницької навігації – досить велика тема, якій ми присвятимо окрему статтю. Нині розглянемо основні моменти:

1. Інтуїтивно зрозуміле розташування блоків із контентом. На основі досвіду взаємодії з іншими ресурсами у більшості інтернет-користувачів існують уявлення про те, де і які матеріали на сторінці повинні бути розташовані. Розміщуючи контент звичним для відвідувачів чином, ви прискорюєте взаємодію з сайтом.

2. Підказки. Це ще одна важлива деталь. Зручно, коли підказки виринають на кнопках та активних елементах. Вони мають коротко, але зрозуміло пояснювати користувачеві, яку саме дію він здійснить, натиснувши кнопку.

3. Інструменти для пошуку та фільтрації . Для інтернет-магазинів дуже важливо забезпечити зручний пошук товарів. Але слід враховувати, що покупець не завжди знає назву продукту, який бажає придбати. Тому, крім пошуку за найменуванням, слід додати також фільтри за певними характеристиками: виробник, вартість, призначення та параметри, матеріали та ін.

4. Зручна структура. Важливо, щоб користувач, перебуваючи на головній, міг легко знайти потрібну сторінку, не використовуючи пошук. Для цього слід об'єднувати сторінки в системи категорій та підкатегорій за гранично зрозумілими для відвідувача ознаками.

5. Хлібні крихти. Цей елемент мікророзмітки підказує користувачеві, на якій сторінці сайту він знаходиться. Хлібні крихти клікабельні, вони відображають найкоротший шлях від головної сторінки до поточної. З їх допомогою користувач легко може повернутися в потрібний розділ сайту без зайвих переходів.

Висока швидкість завантаження

Якщо відвідувачеві доводиться чекати, поки на сторінці з'явиться перший контент, його бажання та готовність зробити замовлення тануть з кожною секундою. Повільне завантаження – одна з основних причин догляду. В середньому інтернет-користувач готовий чекати не більше трьох секунд. Цей час можна збільшити, додавши прогрес-бар, що відображає прогрес завантаження контенту, або прелоадер, але таке рішення варто застосовувати лише у випадках, коли підвищити швидкість неможливо.

Оцінити швидкість завантаження на сайті можна за допомогою Google Page Speed. У ньому доступні підказки, рекомендації щодо оптимізації. Основні методи:

• стиснення зображень за допомогою Gzip;

• оптимізація коду (завантаження стилів у першу чергу, видалення непотрібних фрагментів CSS та JS тощо);

• відкладене завантаження сторінок з великою кількістю зображень та інших важких елементів.

Часто проблеми зі швидкодією – наслідок невдало обраного хостингу. Сервер може не справлятися з великими навантаженнями, або ж він занадто далеко від регіону проживання вашої ЦА. В цьому випадку варто переглянути умови співпраці з хостинг-провайдером чи організувати переїзд сайту.

Адаптивна верстка чи мобільна версія сайту

У Google щоденна кількість запитів, введених зі смартфонів, вже давно перевищила десктопні показники. Майже половина відвідувачів сайтів – мобільні користувачі. Щоб не втратити цей сегмент аудиторії, потрібно забезпечити зручність ресурсу для перегляду смартфонів. Два основні методи:

• створення мобільної версії;

• адаптивна верстка.

Мобільна версія – це окремий сайт, на який перенаправляються користувачі мобільних пристроїв. Таке рішення підходить для високонавантажених ресурсів із дуже високою відвідуваністю. Створення та адміністрування потребує значних додаткових трудовитрат та часу.

Адаптивна верстка – це найпопулярніший метод. В даному випадку дизайн ресурсу підлаштовується під екран пристрою відвідувача, що дозволяє зробити різні варіанти для користувачів робочих столів, планшетів та смартфонів.

Нагадування про покинутий «Кошик»

Деякі покупці інтернет-магазинів не завершують покупки. Вони переглядають товари, додають їх у «Кошик», а потім йдуть. Це явище називається «покинуті кошики».

Один із найбільш дієвих методів боротьби – розсилка. І тут потенційному покупцю надходить лист із нагадуванням у тому, що він не завершив покупку. Якщо він втратив адресу вашого ресурсу або просто забув, листи з великою ймовірністю повернуть такого клієнта. Якщо він не виявляє активність, то ви можете прикріпити форму з опитуванням для отримання зворотного зв'язку.

Чат  та  форма замовлення зворотного дзвінка, покупка в один клік

Чат із онлайн-консультантом на сайті – це ефективний інструмент для ресурсів у сфері послуг. За його допомогою користувач може отримати будь-яку додаткову інформацію щодо умов замовлення чи співробітництва.

Але важливо пам'ятати, що ефективність чату залежатиме від двох основних факторів: швидкість реакції на звернення та професіоналізм консультанта. Якщо відвідувачу доведеться дуже довго чекати на відповідь, це викличе негативну реакцію. Як і спілкування з консультантом, який не може чи не хоче надати потрібну інформацію.

Замовлення зворотного дзвінка – це ще одна можливість швидко отримати додаткову консультацію перед замовленням. Варто пам'ятати, що цей інструмент, як правило, використовують відвідувачі, які не мають часу на вивчення контенту ресурсу. Тому важливо швидко відреагувати на заявку, оптимальний час – протягом 15 хвилин. Також віджет Callback можна налаштувати у форматі спливаючого вікна, яке бачить користувач, коли збирається покинути сайт. Це дозволяє скоротити втрату клієнтів.

Покупка в один клік – швидкий формат, коли користувачеві потрібно вводити мінімум контактних даних та іншої інформації на замовлення. Цей інструмент є особливо ефективним для конвертування мобільних користувачів.

Що знижує конверсію сайту?

Займаючись питанням, як збільшити конверсію сайту, не варто забувати про те, що є низка помилок, які призводять до зниження продажів.

Назвемо деякі з них:

• несучасний дизайн. Загальний вигляд сторінок згодом старіє, контент перестає бути актуальним. Ми рекомендуємо стежити за візуальними трендами та періодично оновлювати сайт;

• надлишок реклами. Сьогодні у багатьох користувачів розвинулася так звана банерна сліпота. Спливаючі вікна і велика кількість банерів найчастіше не впливають на підвищення конверсії;

• складна процедура реєстрації. Сучасний користувач вже відвик від того, що йому доведеться відповідати на багато питань, робити дії в кілька ходів. Максимально спрощуйте процес здійснення покупки.

Врахуйте ще один аспект. Якщо пропозиція придбати товар, заповнити форму або зробити зворотній дзвінок, звучить нечітко або взагалі відсутня, то переходу на наступний рівень вирви можна не чекати.

Висновок

У нашій публікації представлені лише основні відповіді на питання, як збільшити конверсію. Робота над сайтом має проводитись постійно. Потрібно вивчати статистичні дані, аналізувати поведінку відвідувачів, тестувати технічні зміни. Трудовитрати окупляться, і згодом показники конверсії обов'язково підуть нагору.

FAQ

Як можна збільшити конверсію?

Один із найдієвіших методів — робота з цільовою аудиторією. Замість того щоб гнатися за високим трафіком, подумайте, як утримати клієнта. Для цього запустіть ремаркетинг, розрахуйте, як можна спростити транзакційний ланцюжок, усуньте зайві елементи та впровадьте опцію «Купити в один клік». Найголовніше — слідкуйте за змінами показника конверсії та тестуйте нові способи залучення клієнтів.

Що впливає на конверсію на сайті?

Насамперед це якість самого вебресурсу та ступінь зацікавленості клієнтів. Те, наскільки користувачам зручно робити замовлення, здійснювати пошук за допомогою фільтрів, отримувати інформацію про товар, суттєво впливає на підвищення конверсії вебсайту. До об'єктивних чинників, від яких залежить коливання цього показника, належать рівень конкуренції, сезонність, різновид товару.

Яка має бути конверсія на сайті?

Оптимальним цей показник вважається, якщо він буде на рівні 1–3%. Його значення можуть коливатися залежно від попиту, сезонності, регіону та багатьох інших факторів. Для старту у висококонкурентних нішах вважається добре, якщо інтернет-магазин виходить на конверсію 0,7%. А далі можна прагнути до збільшення цього важливого показника результативності роботи.