Що таке вирва продажів і як покращити ваш бізнес

Кожному, хто займається онлайн-бізнесом, буде корисно створити вирву продажу, щоб перетворити відвідувачів свого веб-сайту на клієнтів. Основна мета вирви продажів – поступово підвищувати готовність аудиторії, з якою ви взаємодієте, зробити покупку головного продукту.

Що таке вирва продажів?

Вирва продажів - це графічне уявлення етапів продажів, які проходить клієнт, купуючи продукт. Ця концепція заснована на ідеї, що при здійсненні покупки всі покупці проходять більш менш однакові залучення і готовності, причому першим етапом традиційної вирви продажів є етап інформування, а останнім - оцінка після покупки.

Хоча кількість рівнів, призначених воронці продажів, може змінюватись, класична модель включає етапи обізнаності, зацікавленості, оцінки, прийняття рішення, покупки та оцінки після покупки. Число потенційних клієнтів, залучених на етапі інформування, зменшується на наступних етапах вирви, тому кінцевим результатом є набагато менше реальних клієнтів.

Ефективність даного інструменту можна оцінити з урахуванням кількості потенційних клієнтів, знайдених кожному етапі, і коефіцієнтів конверсії цих етапах.

Для чого потрібна вирва продажів

Вирва продажів необхідна, щоб контролювати та підвищувати ефективність процесу «прогрівання лідів». Це свого роду сценарій, за яким відбувається взаємодія з користувачем. Ви поступово підвищуєте його готовність до покупки чи замовлення, вчасно звертаючи увагу на відповідний контент чи УТП.

Якщо ви просто розміщуватимете нові корисні матеріали на сайті, додаватимете ефективні лід-магніти та УТП, це лише трохи підвищить відсоток конверсії, тому що більшість користувачів будуть взаємодіяти з ресурсом зовсім не за тим сценарієм, який крок за кроком проведе їх до покупки. Щоб контролювати цей процес, необхідно вибудувати систему взаємодії, яка враховуватиме ступінь готовності ліда, його активність та інтереси. Вирва продажів і є такою системою.

Такий інструмент дозволяє:

1. підвищити загальну кількість лідів та покупців, не змінюючи показник трафіку;

2. точково підвищувати продажі на певні типи товарів;

3. збільшити кількість постійних клієнтів та налаштувати циклічні продажі (якщо це можливо для вашого продукту;

4. проводити маркетингові дослідження, що базуються на даних про активність користувачів;

5. точно прогнозувати прибуток та витрати компанії, і динаміку споживчої активності.

За допомогою вирви ви не тільки крок за кроком підвищуєте довіру споживача, але й підвищуєте цінність власного продукту в його очах. За допомогою контенту, який є основою всього ланцюжка ви можете:

1. Надавати пряму користь споживачеві, надаючи цінну інформацію.

2. Привертати увагу та викликати інтерес до продукту.

3. Обробляти заперечення проти покупки.

4. Демонструвати вигоди товару та ваші переваги.

5. Заохочувати до цільової дії: реєстрація, замовлення, покупка і т.д.

Тому важливо пам'ятати, що від якості контенту залежатиме ефективність роботи всіх етапів взаємодії.

5 етапів вирви продажів

Хоча кожен може використовувати трохи іншу модель для проектування своєї вирви продажів, по суті фундаментальна структура залишається послідовною.

Незалежно від того, які експерти з продажу використовують різні назви для опису кожного з етапів вирви, шлях до покупки завжди починається з отримання інформації споживача про продукт або компанію.

1. Поінформованість

Перш ніж клієнти дізналися про ваш бренд, у них виникла проблема, яку вони намагалися вирішити, і вони скористалися інтернетом, щоб знайти можливі рішення. На даному етапі ваші потенційні клієнти не мають чіткого уявлення про тип продукту, який вирішить їхні проблеми. Наприклад, їхній старий ноутбук перестав працювати, і вони зацікавлені у покупці нового. Тим не менш, вони не дуже багато знають про комп'ютери, тому вони не зовсім впевнені, який тип машини їм потрібно придбати. Тому замість пошуку ноутбуків за обсягом пам'яті та швидкості обробки більшість людей можуть звернутися до Google і знайти найкращі ноутбуки для професіоналів, які займаються маркетингом, дизайном або в будь-якій іншій галузі, в якій вони можуть брати участь.

Тому на цьому етапі важливо зосередитися на тому, щоб зробити вашу компанію доступною для виявлення. Найбільш ефективний спосіб - інвестувати в SEO або PPC. Коли люди виконують пошук в інтернеті, аналогічний описаному вище, ваша компанія потрапляє до кращих результатів. Однак не чекайте, доки покупці самі вас знайдуть. Намагайтеся зрозуміти, хто вони, і активно працюйте над тим, щоб підвищити впізнаваність вашого бренду та на півдорозі зустріти потенційних клієнтів.

Тим не менш, пам'ятайте, що люди ще не готові зробити покупку. Тому немає сенсу намагатися щось продати першому етапі взаємодії. Натомість намагайтеся створювати інформативний контент, такий як офіційні документи або електронні книги, щоб розповісти людям про вашу галузь та про типи проблем, які можуть вирішити такі продукти, як ваш. Таким чином, ви продемонструєте експертні знання, що завойовує довіру людей і наближає їх на один крок до здійснення покупки.

2. Інтерес

На даний момент люди вже знають, хто ви. Вони читали про вашу компанію, вони, ймовірно, стежать за вашими новинами та спілкуються з вами у соціальних мережах. Вони, можливо, навіть передплатили ваші електронні розсилки. Тепер, коли ви привернули увагу ваших потенційних клієнтів, настав час осмислено взаємодіяти з ними та розвивати ваші стосунки.

На даний час потенційні покупці вже провели достатньо досліджень, щоб мати чіткіше уявлення про тип продукту, який їм потрібний. Однак їм ще доведеться визначитися з тим, де вони здійснять покупку. На цьому етапі важливо відрізнити конкурентів.

Продовжуйте ділитися інформативним контентом, але пам'ятайте, що на цьому етапі вирви продажів ви звертаєтеся до добре поінформованої аудиторії. Таким чином, бажано зосередитись на нішевому контенті, який є більш докладним. Поступово рухайте своїх читачів до ухвалення рішення про покупку, підкреслюючи унікальні властивості ваших продуктів та переваги, які вони спричиняють. Розкажіть людям про те, що ви пропонуєте, а інші – ні.

На цьому етапі потенційні клієнти можуть звернутися до вас за допомогою. Майте на увазі, що сучасні покупці не реагують на жорсткі продажі. Натомість вони воліють спілкуватися зі знаючими продавцями, які здатні запропонувати індивідуальні рішення для унікальних проблем клієнтів.

3. Рішення

На той час, коли покупці досягнуть цієї стадії, вони вже матимуть повне розуміння своєї первісної проблеми. До цих пір вони провели чимало досліджень, і тепер вони точно знають тип продукту, який вони повинні отримати, щоб вирішити свою проблему. Більше того, вони навіть звузили свій список можливих придбань до кількох варіантів і готові прийняти остаточне рішення.

Зараз у вас є останній шанс переконати людей вибрати ваш продукт. І є дві речі, які ви можете зробити, щоб змінити баланс на свою користь і змусити потенційного клієнта зробити покупку.

Для початку ви можете спробувати представити їм пропозицію, яка представляє ваш продукт вигіднішим, ніж у ваших конкурентів. Наприклад, ви можете зв'язати свій основний продукт із аксесуаром або запропонувати безкоштовну доставку. На додаток до цього ви можете поділитися відгуками, прикладами з практики та оглядами, щоб ваші потенційні клієнти знали, що інші ваші клієнти думають про бренд, продукти та загальний досвід роботи з клієнтами.

4. Дія

Етап дії вирви – це місце, де відбувається фактичний продаж. Обмін досить простий: клієнт розміщує замовлення, здійснює оплату, і ви відправляєте йому товар, який вони замовили. Етап дії є кульмінаційною точкою вирви продажів. Поетапне просування клієнта на цей момент є головною метою всіх інших етапів вирви продажів, які ми обговорювали раніше.

Однак, хоча вживання заходів є кінцевою метою вирви, це не означає, що подорож покупця закінчується тут. Намагайтеся не думати про всю цю подорож виключно з погляду продажу. Звичайно, закриття угоди є основним чинником, але водночас доцільно встановити відносини з покупцем, які виходять за межі одного продажу. Зрештою, за статистикою, ви маєте набагато більше шансів продати існуючому покупцеві, ніж новому. Тому, як тільки ви отримали продаж, слід негайно подумати про збереження добрих стосунків із клієнтом.

5. Утримання

Чи стане ваш новий клієнт лояльним до вашого бренду, залежить його досвід роботи з вашою компанією. Звичайно, якість вашого основного продукту відіграє центральну роль у встановленні довірчих відносин із клієнтами. Проте це ще не все, що потрібно для утримання клієнтів.

Рекомендується розробити комплексну стратегію утримання клієнтів. Працюйте над створенням плавного просування для ваших клієнтів усередині вирви з самого початку. Оптимізуйте свій веб-сайт, вкладіть кошти у відділ підтримки клієнтів, впровадьте програми лояльності та переконайтеся, що продукти, які ви відправляєте, швидко та безпечно доставляються новому власнику.

Зрештою, не нехтуйте спілкуванням. Запитайте відгуки покупців, щоб дізнатися, чи задоволені вони придбаним продуктом, і продовжуйте створювати для них релевантний контент, щоб утримувати їх інтерес.

Особливості класичної воронки продажів

Ми вже з'ясували, що воронка продажів являє собою модель, що описує процес залучення клієнтів та їх подальшого перетворення на покупців. Її основні переваги полягають у наступному:

• наявність чіткої структури. Коли тривалий процес розбитий на дрібніші етапи, це допомагає системно та ефективно управляти кожним з них. Фахівцю стає зрозуміло, де виникають проблеми чи затримки у конверсії клієнтів, як можна адаптувати той чи інший етап воронки під певний сегмент ЦА;

• прогноз результату. Використовуючи в роботі класичну воронку продажів, компанії можуть прогнозувати результати на основі даних про конверсію на кожному етапі. Це допомагає спланувати ресурси;

• розподіл обов'язків між членами команди. Класична воронка продажів стандартизує підхід до роботи з клієнтами та полегшує взаємодію між різними відділами. Наприклад, відділ маркетингу відповідає за генерацію лідів, а відділ продажу — за підготовку та узгодження пропозицій на наступних етапах;

• оптимізація процесу. Орієнтуючись на чіткі показники, наприклад, аналіз кількості відмов на кожному етапі, можна визначити, на якому з них стався збій, і усунути проблему — оптимізувати стратегії залучення та утримання клієнтів.

Ці особливості роблять воронку продажів важливим інструментом для компаній, які ставлять за мету оптимізувати цей процес і збільшити прибуток.

Як розрахувати конверсію воронки продажів

Оцінити, наскільки ефективний кожен етап воронки продажів, можна за допомогою розрахунку коефіцієнта конверсії.

Формула для розрахунку проста: коефіцієнт конверсії = (кількість перетворених контактів/загальна кількість контактів) * 100.

Наприклад, якщо зі 100 користувачів, які перейшли на сайт, заповнили форму зворотного зв'язку 10 осіб, то коефіцієнт конверсії становитиме 10%.

Ми вже говорили про те, як використовувати модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) для розробки воронки продажів. Але якщо підключити математичні розрахунки, можна побачити, що у цій моделі працює пряма арифметична прогресія зменшення, де кількість людей на кожному наступному етапі зменшується (найчастіше вдвічі). Наприклад, якщо на етапі "A" було 100 контактів, тоді на етапі "I" залишиться 50, на етапі "D" — 25, і, нарешті, у фіналі цільову дію здійснять 12 осіб. Це відповідає класичному розподілу клієнтів у воронці продажів і допомагає контролювати її стан у маркетингу.

Автоворонка продаж

Налаштування воронки продажів в інтернет-маркетингу відрізняється від офлайн-продажів. Основна ідея взаємодії з користувачем в інтернеті полягає в тому, щоб керувати цим процесом автоматично, без необхідності безпосередньої участі продавців.

Автоворонка продажів є процесом, який спрямовує клієнтів через весь шлях — від знайомства з бізнесом до здійснення покупки в інтернеті. Воронка працює в основному через різні канали: сайти, пошту, соцмережі та інші платформи. За рахунок використання контент-маркетингу, ретаргетингу та інших інструментів фахівці намагаються привернути увагу потенційних клієнтів, зацікавити їх продуктом, пробудити у них бажання здійснити покупку та, нарешті, «підштовхнути» до цільової дії.

Основне налаштування автоматичної воронки виконується при розробці основної стратегії онлайн-просування, проте її можна доопрацьовувати залежно від результатів та вимог. Популярність залучення потенційних клієнтів пояснюється здатністю працювати автономно протягом якогось періоду. Ефективно налаштована автоворонка може значно збільшити конверсію.

Структура автоворонки продажів

Структура автоматичної воронки є комплексною системою, що починається зі створення привабливого сайту з посадковими сторінками. На вебресурсі може бути розміщений мультимедійний контент, форми замовлень та інші елементи взаємодії з користувачами. Обов'язково потрібно підключити методи захоплення аудиторії на інших ресурсах і налаштувати аналітику результатів.

Найпростіша автоматична воронка продажів складається з таких компонентів:

• сайт;

• сервіс автоматичного поштового розсилання та/або акаунти в соцмережах;

• рекламні кабінети, наприклад Google Ads або Meta;

• сервіси прийому онлайн-платежів;

• при необхідності система автоматичної видачі платного контенту, наприклад, якщо ваш продукт — це електронна книга та відеоматеріали для навчання;

• система аналітики.

Якщо ви продаєте фізичні товари, вам потрібно буде підключити складнішу CRM-систему, щоб налагодити взаємодію зі складською системою та службою доставки.

Оптимально налаштована автоворонка дозволяє:

• збільшити постійний дохід кожного клієнта (його рівень можна оцінити за допомогою метрики LTV — customer lifetime value);

• підвищити ймовірність перетворення випадкових відвідувачів на постійних клієнтів;

• знизити показник відмов;

• зменшити витрати на рекламу та залучення нових клієнтів.

Але разом з тим, щоб налаштувати ефективну воронку продажів та автоматизувати процес, необхідно знати основні принципи онлайн-маркетингу та володіти безліччю різних сервісів. Досягти поставленої мети може бути складно через високу конкуренцію в ніші. Тоді вам знадобиться підтримка спеціалістів.

Актуальний приклад воронки продажів

Приклад воронки продажів в інтернеті може виглядати так:

• реклама в Google Ads — користувач шукає якийсь предмет, наприклад, дитячий самокат, і дізнається про вашу пропозицію. Основне завдання тут — привернути його увагу та зацікавити, щоб він перейшов на сайт;

• посадкова сторінка — відвідувач вивчає пропозицію. Важливо, щоб на сторінці була вказана ціна, представлені якісні фотографії, описані умови доставки та повернення товару;

• додавання товару до кошика — процес замовлення має бути простим і зрозумілим для користувача, форма замовлення має містити мінімум полів та не мати технічних помилок;

• оформлення замовлення та його оплата — деякі користувачі виберуть оплату товару при отриманні, інші можуть скинути передоплату на картку;

• ремаркетинг у Google Ads — у такий спосіб можна повернути тих людей, які переглядали сторінки сайту, але не здійснили покупку. Також за допомогою оголошень можна запропонувати супутні товари, поінформувати про акції та знижки.

Як бути з тими, хто залишив вирву до вчинення угоди

Ні, забувати про них не варто. Ви все ще можете завоювати їхню увагу та довіру. Багатьом просто потрібно більше часу на підігрів. Продовжуйте зацікавлювати їх корисними матеріалами та вигідними пропозиціями. Розсилку не зупиняйте, а підкоригуйте її вміст. Можливо, потенційних клієнтів не задовольнила ціна. Тоді варто продумати як можна зменшити вартість. А варіант є завжди. І він навіть має назву – downsell. Це аналогічний продукт, але, наприклад іншого виробника. Головне, щоб відбулася взаємодія між вами, що пропонує продукт (послугу) компанією, і потенційним покупцем, який в результаті цієї самої взаємодії стане вашим клієнтом.

Якщо вам вдалося впровадити всі атрибути вирви продажів у свій бізнес, чекайте на подвоєння кількості клієнтів і прибутку. Якщо ж зупинятись на досягнутому не ваша риса – зверніться до digital-маркетингу. Він допоможе популяризувати ваш бізнес через усі наявні канали комунікації.

Як побудувати вирву продажів

Щоб побудувати вирву продажів, почніть зі знайомства зі своєю аудиторією. Дізнайтеся, хто ваші потенційні клієнти та як вони думають, чим цікавляться.

Існують різні методи, які ви можете використати, щоб спонукати своїх потенційних клієнтів розповісти вам більше про себе. Наприклад, в обмін на участь в опитуванні, ви можете запропонувати тим, хто готовий поділитися з вами своїми думками, знижку на наступну покупку. Як тільки вони погодяться розповісти вам більше про свій досвід, спитайте, що вони шукають у такому продукті, які конкретні функції хочуть і чому.

Крім того, ви можете дізнатися, які проблеми спонукали їх шукати продукт і як вони вирішували ці проблеми.

Ще однією важливою частиною знайомства з аудиторією буде вивчення поведінки потенційних покупців в інтернеті. Для цього можна використовувати інструмент веб-аналітики. Ваша мета повинна полягати в тому, щоб дізнатися, що роблять ваші відвідувачі, коли вони заходять на ваш сайт. Скільки часу вони проводять за читанням вашого контенту і який тип контенту вони віддають перевагу. Цей аналіз дасть вам цінну інформацію про основні інтереси покупців.

Використовуйте цю інформацію для створення або уточнення портрета покупця, а потім і вашої маркетингової стратегії. Як тільки ви зрозумієте своїх клієнтів краще, слід розробити план, щоб привернути їхню увагу та залучити до регулярного відвідування сайту.

Існує безліч тактик, які можна використовувати для залучення трафіку на ваш сайт, починаючи з SEO і закінчуючи рекламою в соціальних мережах. Однак чудовий спосіб постійно отримувати трафік при встановленні відносин з вашою аудиторією – створювати привабливий інформативний контент та розповсюджувати його на всіх платформах. Створіть репутацію експерта та лідера у своїй галузі, і люди прийдуть до вас, коли врешті-решт вирішать придбати новий продукт, тому що ви вже завоювали їхню довіру.

І останнє, але не менш важливо: переконайтеся, що ваші потенційні покупці не стикаються з будь-якими труднощами при покупці. Переконайтеся, що процес покупки настільки простий, наскільки це можливо. Добре навчений відділ обслуговування клієнтів і проста система розміщення замовлень допоможуть. Зрештою, не забувайте про своїх існуючих клієнтів. Продовжуйте надавати релевантний контент, дізнайтеся, чи вони задоволені своєю покупкою, і подивіться, чи є у них якісь пропозиції щодо подальшого покращення вашого продукту.

Як вимірювати вирву продажів

Є кілька показників, які слід відстежувати, коли справа доходить до оцінки ефективності вирви. Фундаментальний компонент, за яким потрібно стежити, – це коефіцієнт конверсії. Для цього ви можете порівняти кількість можливостей продажу у верхній частині вирви продажів з кількістю закритих угод внизу.

Крім того, щоб заглибитись у деталі та отримати більш точну інформацію, вимірюйте ефективність на кожному етапі.

Як додаткову примітку можна подати оцінку вирви з погляду показників до і після продажу. Категорія попереднього продажу включає такі речі, як оцінка часу, який потрібно покупцю, щоб пройти шлях від обізнаності до моменту здійснення покупки.

Крім того, до цієї категорії також входять оцінки маркетингових каналів, наприклад, вимірювання кількості людей, які прийшли через Facebook в порівнянні з Ads. З погляду оцінки після продажу, кількість постійних клієнтів є найважливішим показником.

Як оптимізувати вирву для підвищення конверсії

Що ж робити, якщо ви використовуєте цей інструмент, але його ефективність недостатньо висока? Необхідна покрокова оптимізація:

1. Проведіть аналіз ЦА, щоб визначити основні потреби, біль, інтереси та інші особливості потенційних клієнтів. Це дозволить виробити ефективніші методи взаємодії.

2. Розділіть всю вирву на сходинці та визначте основні джерела трафіку для кожної з них.

3. Скористайтеся наскрізною аналітикою сайту, щоб підрахувати відсоток користувачів, який сягає кожного етапу. Де ви втрачаєте найбільше потенційних клієнтів?

4. Перевірте, чи працює функціонал сайту на цих етапах: кнопки, форми захоплення, інструменти для пошуку тощо. При цьому зверніть увагу на те, чи коректно працює ресурс на різних браузерах та типах пристроїв.

5. Скористайтеся тепловою картою сайту, щоб побачити, як користувач взаємодіє з інтерфейсом сторінок з найменшою та найбільшою конверсією.

6. Проаналізуйте контент сторінок, які найбільше втрачають лідів: чи цікавий він читачеві, чи правильний підхід ви використовуєте до ЦА.

7. Сформуйте список редагування та проведіть A/B-тести, щоб їх перевірити.

Давайте розглянемо кілька основних причин догляду, які допоможуть ефективніше провести оптимізацію.

Часті причини виходу з вирви

Нецільовий трафік

В першу чергу зверніть увагу на джерела відвідувачів та причини їх переходу: ключові запити та сніпети у пошуку, рекламні оголошення та банери. Часто низька конверсія буває не тому, що лійка працює погано, а тому що вона працює не з тими. Видаліть нерелевантні ключі з СЯ, переконайтеся, що контент оголошень не обманює очікування користувачів і залучає саме цільову групу, оптимізуйте націлення.

Лід-магніт і трипвайер не пов'язані з основним продуктом

Переконайтеся, що ваші товари або послуги, з яких починається співпраця, ведуть до купівлі основного продукту, а не є окремими самостійними товарами або послугами. Ще гірше, коли тріпваєр частково або повністю закриває потребу в основному продукті. Приклад: ви продаєте спортивне харчування, але намагаєтеся отримати продаж за допомогою рекомендацій та інструкцій, як створити індивідуальну дієту, використовуючи лише домашні продукти.

Контент незрозумілий читачеві

Переконайтеся, що спілкуєтеся з ЦА однією мовою. Наприклад, якщо контент створюють ваші фахівці, вони можуть не замислюючись використовувати терміни, професіоналізми або жаргон, які зроблять текст незрозумілим для користувача, оскільки він недостатньо заглибився у тему.

Занадто складна структура вирви

Зайві етапи, як і поспішні дії можуть погіршити показник продажів. Якщо змушувати відвідувача сайту постійно заповнювати безліч форм, вимагати зворотний зв'язок на кожному кроці, завалювати тоннами непотрібних пропозицій, то згодом він втратить інтерес до товару та вашого контенту. Знижувати продажі може навіть така дрібниця, як форма для реєстрації або авторизації: зайві поля (прізвище, по батькові, вік, додаткові контакти яких ви практично не потребуєте), надто складний пароль (12+ символів, тільки латиниця, обов'язково цифри тощо). ), багатоступінчаста авторизація (SMS + лист на пошту + капча ...). Пам'ятайте: надто складні форми захоплення найчастіше відлякують клієнтів.

Чим рекламна вирва відрізняється від вирви продажів?

Багато людей використовують терміни «воронка продажів» та «маркетингова воронка» як синоніми. І хоча вони тісно пов'язані один з одним, між ними є суттєва різниця. Давайте подумаємо про особливу роль команди продажів, порівняно з маркетинговою командою. У той час як першою метою є продаж, кінцевою метою останнього є підвищення обізнаності.

Обидві вирви представляють шлях клієнта, кожен під окремим кутом. Кульмінаційною точкою вирви продажів є продаж. Так само пік маркетингової вирви – це момент максимального інтересу, що виявляється до конкретного продукту потенційним клієнтом.

ToFu

Вершина маркетингової вирви дуже схожа на вершину вирви продажів. На даний момент люди просто дізнаються про ваш бренд. Можливо, вони стикалися з вашою компанією в соціальних мережах, або, можливо, вони читали одну з ваших публікацій у блозі або бачили деякі відео. Як би там не було, вони не близькі до здійснення покупки. Тому на даний момент ваша мета повинна полягати в тому, щоби навчити аудиторію, не намагаючись зацікавити її конкретним продуктом.

MOFU

Як тільки ваші потенційні клієнти досягнуть середини маркетингової вирви, у них вже є найкраще уявлення про те, хто ви і що ви пропонуєте. Для компаній середина маркетингової вирви може бути досить складною в управлінні. Це тому, що на даний момент вам потрібно знайти цікаві способи змістовного спілкування з великою аудиторією, що складається з різнорідної групи людей, кожен з яких має власну колекцію різних бажань і потреб.

З іншого боку, хороша новина полягає в тому, що вони досить зацікавилися вашим брендом, щоб подумати про покупку. Вони вже порівнюють вас із вашими конкурентами. Що ви можете зробити, щоб прискорити процес, то це продовжувати створювати інформативний контент, але почати представляти свої продукти як потенційне рішення їх споживчих завдань.

BOFU

Це пік вирви, етап, на якому ваші потенційні покупці будуть на максимальному рівні інтересу. До теперішнього часу вони вже знають все про ваші продукти і хочуть зв'язатися з вами. З точки зору маркетингу, тип контенту, на якому ви повинні зосередитися прямо зараз, включає тематичні дослідження, відгуки та огляди. Надання людям безкоштовних консультацій також є чудовою стратегією, що допомагає змінити баланс на вашу користь.

У чому різниця між воронками продажів для B2C і B2B

Воронки продажів для B2C та B2B сфер мають деякі відмінності.

Крім цього, при побудові воронки продажів потрібно враховувати й інші особливості.

Процес прийняття рішень та його швидкість

Швидкість прийняття рішень у сферах B2C та B2B істотно відрізняється. У B2C бізнесах, орієнтованих на кінцевих споживачів, процес купівлі зазвичай відбувається швидко: клієнт бачить рекламу товару, порівнює пропозиції, робить замовлення й отримує товар. При купівлі дорогих товарів він може бути тривалішим, але в будь-якому випадку набагато коротший, ніж у В2В області.

У B2B сферах процес прийняття рішень складніший і повільніший. Воронка продажів включає безліч етапів, і рішення про укладання угоди часто ухвалюється колегіально. На різних етапах можуть бути залучені різні особи — менеджери із закупівель, фінансові директори та власники бізнесу. Отже, воронка продажів для B2B може включати переговори з кожним із учасників прийняття рішення, підготовку комерційних пропозицій, розрахунок кінцевої вартості тощо.

Складність продукту

Через комплексність багатьох продуктів та послуг у сфері B2B багатьом підприємцям може знадобитися пояснення, які переваги вони отримають та які проблеми допоможе вирішити послуга.

Часто для цього недостатньо інформації на посадковій сторінці. Рекомендується створити розділ на сайті з запитаннями та відповідями, що часто задаються, а також вести блог з докладним описом пропозиції.

Одним словом, на ранніх етапах воронки продажів потрібно провести роз'яснювальну роботу з клієнтом. Це слід враховувати під час налаштування рекламної кампанії та вибору джерел трафіку.

Що може бути лід-магнітом

Лід-магніт для залучення потенційних клієнтів може відрізнятись залежно від типу бізнесу. У сфері B2C це може бути подарунок або знижка. Наприклад, при замовленні дорогого ноутбука пропонується сумка в подарунок.

Для залучення B2B клієнтів важливо демонструвати професійні переваги продукту чи послуги. Наприклад, для онлайн-сервісів ефективним способом прискорити ухвалення рішення про замовлення послуги може стати пропозиція безплатного тестового періоду. Наприклад, використання CRM-системи для невеликих компаній не потребує оплати. Коли компанія виросте, власник бізнесу, що вже звик до цієї системи, швидше за все, перейде на платний тариф.

Часті помилки при налаштуванні воронки продажів

На різних етапах воронки можуть бути допущені помилки, які зменшують її ефективність. Постарайтеся у своїй роботі уникати таких неточностей:

• надто складна структура воронки. Користувач втратить інтерес, якщо доведеться заповнювати довгі форми. Чим більше інформації потрібно від нього, тим менша ймовірність, що він залишиться на сайті та здійснить покупку;

• недостатнє розуміння цільової аудиторії. Необхідно акцентувати увагу на джерелах трафіку та їх релевантності, а також розуміти причини та мотиви переходу користувачів. Важливо виключити нерелевантні ключові слова з контекстної реклами та оптимізувати тергетинг, а також створювати контент, що відповідає очікуванням відвідувачів;

• проблеми у взаємодії між відділами. Воронка продажів має бути інтегрована з відділами маркетингу та обслуговування клієнтів. Погане ставлення до людей на одному з етапів воронки може стати причиною відмови від пропозиції компанії.

І нарешті, нагадаємо, що без постійного відстеження та аналізу даних ви не зможете оптимізувати воронку продажів та покращити її продуктивність.

Поліпшення (тестування) вашої вирви продажів

Створення вирви продажів – не разова дія. Щоб отримати максимальну віддачу від неї, ви повинні налаштувати її та постійно покращити. Як ми вже згадували, коли справа доходить до вашої цільової сторінки, важливо переконатися, що все бездоганно як з погляду функціональності, так і естетики.

Для оптимізації вирви важливо з'ясувати, який тип дизайну сторінки найкраще підходить для вашої цільової аудиторії. Тестування вирви може бути неймовірно потужним інструментом, який допоможе вам зробити це.

Ви можете використовувати цей процес у своїй вирві продажів для перевірки кожної деталі на кожній сторінці вашого сайту. Тестування вирви включає створення декількох варіантів дизайну конкретної сторінки у вирві, щоб з'ясувати, який дизайн приносить вам найбільшу кількість конверсій. Наприклад, якщо ваша стратегія включає веб-сторінку, на якій ви запрошуєте людей підписатися на розсилку новин, ви можете використовувати лійкоподібне тестування, щоб з'ясувати, яка колірна схема, шрифти, розмір кнопок і розмір тексту збільшать кількість підписок на розсилку новин.