Как повысить конверсию сайта и продажи

Владельцы интернет-магазинов часто сталкиваются с тем, что посетители заходят на сайт, просматривают несколько страниц и покидают его, не совершив никаких покупок и не оставив заявки. У такого ресурса могут быть хорошие позиции в поиске, высокий трафик, но уровень продаж всё равно оставляет желать лучшего. Эта проблема разрешима. В нашей публикации мы предложим оптимальные варианты, что можно сделать для увеличения конверсии.

Что такое конверсия сайта?

Показатель конверсии ресурса один из самых важных в работе маркетолога. По сути, это процент тех потребителей, которые не только посетили сайт, но и совершили активное действие на нем (заказали товар, связались с менеджером, подписались на рассылку, оставили свои контактные данные, заполнив предложенную форму).

Для расчета конверсии используют формулу:

Как правило, для подсчета используют данные посещаемости за определенный период, полученные из сервиса сбора статистики. Чтобы включить всех, кто совершал активные действия, можно использовать возможности системы call tracking.

Какая конверсия сайта считается хорошей?

Увидев конечный результат, например, 0,5, 1 или 5%, у каждого возникнет вполне логичный вопрос о том, много это или мало. Одинаково ответить всем сложно, потому что для каждой тематической ниши показатели варьируются. Отличаться они могут в зависимости от региона, сезонности. В таблице мы предлагаем для вас информацию о некоторых средних коэффициентах, которые рассчитаны на основе собственного опыта.

Рассчитывать на рост конверсии можно в том случае, если поработать над созданием УТП (уникальное торговое предложение). Это способ рассказать о продукте оригинально, отвечая на проблемы, боли клиента.

Независимо от ниши, каждый владелец бизнеса задумывается о том, как можно добиться повышения конверсии веб-ресурса. Мы как раз и хотим поделиться с вами нашим опытом по увеличению этого показателя.

Как увеличить конверсию сайта?

Главное, в чем нужно убедить пользователя, – это показать, что перед ним надежная компания, где не обманут, а предложат качественные услуги. Результаты многих социологических опросов свидетельствуют о том, что люди готовы заплатить дороже, но только в том случае, если будут уверены, что покупают продукцию от известного бренда или пользуются услугами авторитетной фирмы. Убедить в этом можно с помощью информации на сайте.

Покажите кейсы

Никаким другим способом нельзя убедительно и четко рассказать о том, с какими задачами встречается компания, как она их решает. Тексты кейсов дают представление о том:

• с какими проблемами чаще всего обращаются в эту организацию клиенты;

• как построены рабочие процессы;

• каких результатов можно достичь.

Доверительный слог и конкретные детали могут убедить задержаться на сайте и заказать услугу.

Темами для таких историй могут стать:

• высокие результаты, которые удалось получить;

• нестандартные методы, показавшие эффективность;

• особенно сложные задачи, которые не имеют однозначных решений.

Для придания эмоциональности истории можно взять комментарий у эксперта или у других участников команды, которые работали над проектом. Такие живые детали обычно хорошо воспринимаются пользователями, формируют позитивный имидж компании. Тогда продажи растут, вопрос, зачем увеличивать конверсию сайта, не возникает.

Единственный нюанс – нужно взять согласие у клиента о том, что будет представлена информация о проекте в открытом доступе. В некоторых случаях могут быть ограничения, касающиеся финансовых данных.

Расскажите о себе или о своей компании

Немаловажно рассказать о своей фирме, о том, когда она была основана, как ей удалось добиться успеха. По статистике, приблизительно половина клиентов, оформивших заказ, предварительно ознакомилась с рассказом, помещенным в раздел «О компании». Предлагаем вашему вниманию пример того, как можно оформить такую страницу.

Лучше всего, если история компании будет написана доступным эмоциональным языком, не перегружена фактами. Именно это вызывает больше доверия у людей, позволяет увеличить конверсию сайта. Если использовать приемы сторителлинга, то можно эффектно рассказать о своем бизнесе и одновременно повлиять на аудиторию.

Добавьте отзывы от клиентов

Большинству пользователей важен личный опыт других людей. Это они смогут узнать только из отзывов, которые помогут преодолеть сомнения, оставшиеся перед совершением покупки.

Очень полезно для повышения авторитетности разместить на страницах письма с благодарностями от крупных клиентов, тексты о том, что компания, с которой приходилось сотрудничать, надежная.

Чтобы клиент согласился порекомендовать вашу фирму, иногда достаточно просто попросить его об этом. Некоторые компании согласны дать подобные письма в обмен на какие-либо бонусы.

Сделайте проще цепочку транзакции

Помните, что конверсия сайта — это в первую очередь покупки и заказы. В наш век, где всё происходит быстро, пользователи не любят тратить время на лишние действия, такие как регистрация на сайте и другие. Дополнительные клики на пути к основной цели могут отпугнуть потенциального клиента, особенно если речь идет об импульсивных покупках.

Хорошо упрощает процесс оформления заказа опция «Покупка в один клик». В этом случае пользователю не нужно будет заполнять множество полей и оставлять свои личные данные. Кстати, последний фактор тоже очень важен в наше время. Если же потребуются уточнения по заказу, то менеджер сможет получить необходимую информацию по телефону. Если решите упростить цепочку транзакции, вы убедитесь, что это хороший способ улучшить конверсию онлайн-магазина.

Запустите продажу подарочных сертификатов

Еще один способ повышения эффективности работы сайта — внедрение системы подарочных сертификатов. От владельца бизнеса не потребуется серьезных затрат времени или финансов, а для потребителей это вариант удобного подарка на любой праздник. Причем даритель может выбрать комфортную для ситуации сумму и не волноваться, что он презентовал какую-то ненужную вещь.

Исследования показывают, что подарочные сертификаты способствуют увеличению прибыли за счет стимулирования отложенного спроса и повышения среднего чека. 

Добавьте другие каналы коммуникации

Сейчас потребители, как правило, имеют несколько гаджетов, а значит, и точек входа на онлайн-рынок. Поэтому, если компания действительно находится в поиске разных способов повысить конверсию, необходимо предложить альтернативные каналы связи. Например, это может быть бизнес-чат в мессенджере, взаимодействие в соцсетях, рассылка через почту или загрузка мобильного приложения. Такой синергетический подход увеличивает вероятность того, что пользователь обратится именно к вам.

Запустите ремаркетинг

Если вы стремитесь к увеличению конверсии сайта, попробуйте применять инструменты ремаркетинга. Это поможет наладить взаимодействие с пользователями, уже посещавшими сайт, но ушедшими без покупки.

Представьте, что клиент заходит в ваш магазин, изучает товары, а иногда даже добавляет их в корзину, но затем может поменять решение или засомневаться в чем-то. Или его банально отвлек ребенок. Тогда пользователь закрывает вкладку.

Вот в таких случаях хорошо себя показывает ремаркетинг. Если вы его подключите, реклама с изображением просмотренных товаров начинает появляться перед потребителем на других веб-ресурсах, входящих в рекламную сеть. Это может заставить клиента задуматься. И он возвращается на ваш сайт, чтобы совершить покупку.

Уберите лишние отвлекающие элементы

На страницах своего сайта вы должны стремиться к тому, чтобы в центре внимания оказался только продукт и информация, которая способна повлиять на решение о покупке. Лишние элементы могут нанести больше вреда, чем пользы. Так что постарайтесь избавиться от деталей, отвлекающих внимание клиента. Для этого сделайте следующее:

• «облегчите» дизайн, удалите все лишнее;

• не добавляйте на сайт без необходимости длинные тексты;

• уберите необязательные поля из форм;

• подумайте, действительно ли вам нужны всплывающие окна. Чаще всего людей это просто раздражает;

• удалите неактуальные фото и ссылки, которые ведут на другие страницы.

Нужно, чтобы страница была нацелена на решение основной задачи. И ничто не должно этому помешать.

Регулярно напоминайте о себе разными способами

В современном мире пользователь может за день побывать на самых разных сайтах, а еще добавьте к этому соцсети и мессенджеры. Вполне вероятно, что ваше предложение, даже если оно мегаинтересное, затеряется в потоке информации. Абсолютно то же самое можно сказать и о тех, кто уже совершал покупки у вас.

В таком случае ваш выход — только периодически напоминать о себе. Если пользователь дал свой адрес электронной почты при покупке или регистрации, можно отправить ему приглашение подписаться на регулярную рассылку.

Имея номер телефона клиента, вы можете настроить отправку уведомлений ему в мессенджер. Поводы могут быть разные: праздники, дни рождения, акции в вашем магазине, даже какие-то события в общем инфополе и многое другое. Главное — не переусердствовать с рассылками, чтобы не стать навязчивым.

Запустите бесплатную доставку

Выбирая, на каком сайте совершить покупку, современный потребитель сравнивает не только цены на товар, но и стоимость доставки. Разумеется, такие бесплатные услуги для всех — это не особо рентабельно, но можно предложить варианты, ограниченные по времени или по бюджету. Например, если вашим решением будет бесплатная доставка при покупке на сумму выше определенного порога или при оформлении заказа сразу на 2-3 позиции, то вы сможете компенсировать свои затраты за счет увеличения объемов продаж и роста среднего чека.

Запишите и добавьте на сайт видео

Как говорят, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Действительно профессиональный видеоконтент представит ваш товар во всей красе, развеет сомнения и убедит совершить покупку.

Видео дает полное представление о продукте: можно показать его со всех сторон, проиллюстрировать, как он работает, насколько эффективны его функции. В качестве идей для создания видеороликов можем предложить:

• обзор товара;

• серию коротких видео с объяснением отдельных функций продукта;

• отзывы клиентов в видеоформате и многое другое.

С таким контентом вы точно сможете преобразовать конверсию в покупку.

Покажите достижения и награды

Не стоит скрывать реальные достижения, свидетельства и дипломы об участии в выставках, конкурсах и прочие награды. Это лишний раз подчеркнет, что перед покупателем настоящие эксперты в своем деле, которые к тому же имеют активную жизненную позицию, позволяющую постоянно совершенствоваться, принимать участие в различных мероприятиях.

Остановят взгляд потенциального клиента и личные сертификаты о персональных достижениях сотрудников. Эти документы дадут понять, что в компании работают компетентные люди, руководство ценит стремление каждого человека развиваться. Все это считается методами повышения конверсии ресурса в целом.

Добавьте элементы интерактивности на странице — кнопки, виджеты

Несколько лет назад специалистами в сфере маркетинга из американского агентства AWeber было проведено исследование. Сравнивали, как реагируют пользователи на призыв к переходу на другую страницу, оформленный как текстовая ссылка или как кнопка. Результаты показали, что во втором случае люди реагируют чаще. Разница в количестве переходов составила 30%.

Кнопки и виджеты, установленные на сайте, более заметны для потребителя, они побуждают его к активным действиям. Если посещаемость интернет-магазина достаточно высокая, а продажи не увеличиваются, посмотрите на страницу глазами пользователя. Может быть, стоит призыв к покупке стоит сделать в виде кнопки.

Предлагаем вашему вниманию несколько примеров неправильного оформления страницы для заказа продукта в интернет-магазине.

А вот образец того, как можно оформить эффективный призыв к действию.

Кроме того, можно еще провести анализ юзабилити сайта, поработать над улучшением структуры интерфейса, повышением его «дружественности».

Выкладывайте больше изображений товара

Наш многолетний опыт работы по продвижению сайтов позволяет утверждать следующее. Если добавить многочисленные изображения, как выглядит товар, то через небольшое время можно будет наблюдать повышение конверсии интернет-магазина. Причем показатели отдачи увеличиваются практически на треть.

Это объясняется тем, что, в отличие от обычного магазина, на онлайн-ресурсе потребитель не может взять в руки продукт, осмотреть его со всех сторон. Чтобы дать потенциальному покупателю полное представление о том, как выглядит товар, как раз и стоит разместить его фотографии.

Сравните! Если страница будет выглядеть так, как на первом фото, то клиенту этого будет явно мало, чтобы понять, как выглядит именно эта модель. Высока вероятность, что он не останется на сайте, а уйдет искать продавца, который предоставит ему полную информацию.

Намного лучше будет смотреться товарная страница, если, кроме детального описания, на ней будут фото предлагаемого продукта в разных ракурсах.

Добавьте в каталог расширенные фильтры

Чаще всего на поиск нужного товара клиент не готов тратить слишком много времени. Сегодня пользователи не хотят долго скроллить экран, чтобы найти необходимую вещь. Если она сразу не попалась на глаза, люди быстро переходят на другой ресурс.

Система фильтров в каталоге товаров поможет задержать клиента на странице, даст ему возможность посмотреть продукцию от интересующего бренда, изготовленную из определенного материала и т. д.

К примеру, возможность отфильтровать мебель по размерам намного ускорит выбор необходимого варианта.

Рекомендуйте похожие товары

Один из известных маркетинговых инструментов — это кросс-продажи. Суть его в том, что покупателю предлагается приобрести сопутствующие товары. К примеру, человек выбрал фотоаппарат и готов оформить покупку, а ему предлагают приобрести сумку, дополнительные фильтры, штатив, набор для ухода за оптикой и т. п. Или еще один пример: при покупке авиабилетов путешественнику предлагают забронировать жилье, арендовать автомобиль, воспользоваться услугами гида.

Для владельца интернет-магазина это будет способом увеличения чека, а для клиента – проявление заботы о нем, понимания его потребностей. Часто именно это становится дополнительным стимулом для совершения транзакции, особенно если немного снижается цена на покупку товаров в комплекте.

Добавляйте на сайт «Список желаний»

Это хороший способ вернуть пользователя на сайт. Работает он так: человек отмечает для себя товар, который ему понравился, но он пока не готов его купить. После возврата на сайт система напомнит о предпочтениях, и клиент сможет оформить заказ.

Кроме того, указание числа тех пользователей, которые добавили товар в список избранных, может дополнительно мотивировать к совершению активного действия.

Добавляйте полное техническое описание на страницы с товарами

Если речь идет о продажах бытовой техники, электроники, автомобилей, стройматериалов, мебели, то без технических характеристик, указания габаритов просто не обойтись. Люди как раз чаще всего сравнивают эти параметры у разных моделей. Если на сайте не будет детально расписана такая информация, нет удобной возможности сравнить несколько товаров, то высока вероятность того, что пользователь уйдет к тому конкуренту, который расскажет все в деталях.

Сегодня хорошо работает не только текстовый формат, но и видео.

Пример № 1

Пример № 2

Добавьте на страницы преимущества заказа

Увеличение конверсии возможно, если на странице с описанием товара будут выделены мотивирующие факторы, то есть то, что дополнительно получит клиент, если закажет продукт.

К примеру, это могут быть иконки с обозначением, что магазин гарантирует бесплатную доставку, гарантийное обслуживание, скидку и др.

Напоминаем, что лучше всего воспринимается именно графическая информация.

Применяйте технические триггеры

Дословно триггер переводится как «спусковой крючок». Это такие элементы, которые будут подталкивать к нужному действию. Чтобы эффективнее использовать этот и другие способы повышения конверсии сайта, нужно побольше узнать о своем клиенте (его потребности, желания, ожидания, предпочтения).

Например, для покупателя гидроаккумулятора будут важны качество устройства, его размеры, технические характеристики, наличие возможности гарантийного обслуживания, стоимость доставки.

Именно это выделено в карточке товара.

Технические факторы, которые помогут повысить конверсию сайта

Есть еще несколько технических способов повышения конверсии, которые мы использовали в своей работе. Делимся ими с вами.

Форма ловца лидов – подписка

С помощью этой формы можно попробовать остановить пользователя, который уже собрался закрывать страницу. На пути к правому верхнему углу появляется всплывающее окно, в котором предлагается подписаться на рассылку.

Выглядит оно, например, так:

Наш опыт показывает, что таким образом можно увеличить показатель конверсии на 55–60%.

Часто на сайтах приглашают подписаться на рассылку, на получение уведомлений и предлагают при этом какие-то бонусы. Люди позитивно реагируют на подобные предложения. Маркетологи собирают большую базу контактов, которую используют в своей дальнейшей работе.

Понятная навигация

Упрощение пользовательской навигации – достаточно обширная тема, которой мы посвятим отдельную статью. Сейчас рассмотрим основные моменты:

1. Интуитивно понятное расположение блоков с контентом. На основе опыта взаимодействия с другими ресурсами у большинства интернет-пользователей существуют заранее сложившиеся представления о том, где и какие материалы на странице должны быть расположены. Размещая контент привычным для посетителей образом, вы значительно ускоряете взаимодействие с сайтом.

2. Подсказки. Это еще одна важная деталь. Удобно, когда подсказки всплывают на кнопках и активных элементах. Они должны кратко, но понятно объяснять пользователю, какое именно действие он совершит, нажав на кнопку.

3. Инструменты для поиска и фильтрации. Для интернет-магазинов крайне важно обеспечить удобный поиск товаров. Но следует учитывать, что покупатель не всегда точно знает название продукта, который желает приобрести. Поэтому, кроме поиска по наименованию, следует добавить также фильтры по определенным характеристикам: производитель, стоимость, назначение и параметры, материалы и пр.

4. Удобная структура. Важно, чтобы пользователь, находясь на главной, мог без труда найти нужную страницу, не используя поиск. Для этого следует объединять странички в системы категорий и подкатегорий по предельно понятным для посетителя признакам.

5. Хлебные крошки. Этот элемент микроразметки подсказывает пользователю, на какой именно странице сайта он находится. Хлебные крошки кликабельны, они отображают кратчайший путь от главной страницы к текущей. С их помощью пользователь легко может вернуться в нужный ему раздел сайта без лишних переходов.

Высокая скорость загрузки

Если посетителю приходится ждать, пока на странице появится первый контент, его желание и готовность совершить заказ будут таять с каждой секундой. Медленная загрузка – одна из основных причин ухода. В среднем интернет-пользователь готов ждать не более трех секунд. Это время можно увеличить, добавив прогресс-бар, отображающий прогресс загрузки контента, или прелоадер, но такое решение стоит применять только в тех случаях, когда повысить скорость невозможно.

Оценить скорость загрузки на сайте можно при помощи инструмента Google Page Speed. В нем доступны подсказки, рекомендации по оптимизации. Основные методы:

• сжатие изображений при помощи Gzip;

• оптимизация кода (загрузка стилей в первую очередь, удаление ненужных фрагментов CSS и JS и пр.);

• отложенная загрузка страниц с большим количеством изображений и других тяжелых элементов.

Часто проблемы с быстродействием – следствие неудачно выбранного хостинга. Сервер может не справляться с большими нагрузками или же он находится слишком далеко от региона проживания вашей ЦА. В этом случае стоит пересмотреть условия сотрудничества с хостинг-провайдером или организовать переезд сайта.

Адаптивная верстка или мобильная версия сайта

В Google ежедневное число запросов, введенных со смартфонов, уже давно превысило десктопные показатели. Около половины посетителей сайтов – мобильные пользователи. Чтобы не потерять этот сегмент аудитории, нужно обеспечить удобство ресурса для просмотра со смартфонов. Два основных метода:

• создание мобильной версии;

• адаптивная верстка.

Мобильная версия – это отдельный сайт, на который перенаправляются пользователи мобильных устройств. Такое решение подходит для высоконагруженных ресурсов с очень высокой посещаемостью. Создание и администрирование требуют значительных дополнительных трудозатрат и времени.

Адаптивная верстка – это более популярный метод. В данном случае дизайн ресурса подстраивается под экран устройства посетителя, что позволяет сделать различные варианты для пользователей десктопов, планшетов и смартфонов.

Напоминание о брошенной «Корзине»

Некоторые покупатели интернет-магазинов не завершают покупки. Они просматривают товары, добавляют их в «Корзину», а потом уходят. Это явление называется «брошенные корзины».

Один из наиболее действенных методов борьбы – рассылка. В этом случае потенциальному покупателю приходит письмо с напоминанием о том, что он не завершил покупку. Если он потерял адрес вашего ресурса или просто забыл, письма с большой вероятностью вернут такого клиента. Если он не проявляет активность, то вы можете прикрепить форму с опросом для получения обратной связи.

Чат и форма заказа обратного звонка, покупка в один клик

Чат с онлайн-консультантом на сайте – это эффективный инструмент для ресурсов в сфере услуг. С его помощью пользователь может получить любую дополнительную информацию об условиях заказа или сотрудничества.

Но важно помнить, что эффективность чата будет зависеть от двух основных факторов: скорость реакции на обращение и профессионализм консультанта. Если посетителю придется слишком долго ожидать ответа, это вызовет негативную реакцию. Как и общение с консультантом, который не может или не хочет предоставить нужную информацию.

Заказ обратного звонка – это еще одна возможность быстро получить дополнительную консультацию перед совершением заказа. Стоит помнить, что данный инструмент, как правило, используют посетители, у которых нет времени на изучение контента ресурса. Поэтому важно быстро отреагировать на заявку, оптимальное время – в течение 15 минут. Также виджет Callback можно настроить в формате всплывающего окна, которое пользователь видит, когда собирается покинуть сайт. Это позволяет сократить потерю клиентов.

Покупка в один клик – быстрый формат, когда пользователю нужно вводить минимум контактных данных и другой информации при заказе. Этот инструмент особенно эффективен для конвертирования мобильных пользователей.

Что снижает конверсию сайта?

Занимаясь вопросом, как увеличить конверсию сайта, не стоит забывать о том, что есть целый ряд ошибок, которые приводят к снижению продаж.

Назовем некоторые из них:

• несовременный дизайн. Общий вид страниц со временем устаревает, контент перестает быть актуальным. Мы рекомендуем следить за визуальными трендами и периодически обновлять сайт;

• избыток рекламы. Сегодня у многих пользователей развилась так называемая баннерная слепота. Всплывающие окна и обилие баннеров чаще всего не влияют на повышение конверсии;

• сложная процедура регистрации. Современный пользователь уже отвык от того, что ему придется отвечать на много вопросов, совершать действия в несколько ходов. Максимально упрощайте процесс совершения покупки.

Учтите еще один нюанс. Если предложение купить товар, заполнить форму или сделать обратный звонок, звучит нечетко или вообще отсутствует, то перехода на следующий уровень воронки продаж можно не ждать.

Заключение

В нашей публикации представлены только основные ответы на вопросы, как увеличить конверсию. Работа над сайтом должна проводиться постоянно. Нужно изучать статистические данные, анализировать поведение посетителей, тестировать технические изменения. Трудозатраты окупятся, и со временем показатели конверсии обязательно пойдут вверх.

FAQ

Как можно увеличить конверсию?

Один из самых действенных методов — работа с целевой аудиторией. Вместо того чтобы гоняться за высоким трафиком, подумайте, как удержать клиента. Для этого запустите ремаркетинг, рассчитайте, как можно упростить транзакционную цепочку, уберите лишние элементы и внедрите опцию «Купить в один клик». Самое главное — следите за изменением показателя конверсии и тестируйте новые способы привлечения клиентов.

Что влияет на конверсию на сайте?

В первую очередь это качество самого веб-ресурса и степень заинтересованности клиентов. То, насколько пользователям удобно делать заказ, совершать поиск с помощью фильтров, получать информацию о товаре, существенно влияет на повышение конверсии веб-сайта. К объективным факторам, от которых зависят колебания этого показателя, относятся уровень конкуренции, сезонность, разновидность товара.

Какая должна быть конверсия на сайте?

Оптимальным этот показатель считается, если он будет на уровне 1–3%. Его значения могут колебаться в зависимости от спроса, сезонности, региона и многих других факторов. Для старта в высококонкурентных нишах считается хорошо, если интернет-магазин выходит на конверсию 0,7%. А далее можно стремиться к увеличению этого важного показателя результативности работы.