Як сторітлінг впливає на клієнта

Storytelling є одним із найстаріших та найнадійніших інструментів впливу на цільову аудиторію. Дослівно з англійської слово перекладається як «розповідь історій». За допомогою оповідання промовець передає слухачам (читачам, глядачам) важливу для нього інформацію. Персонажі в історіях - серйозних, веселих, зворушливих, повчальних тощо - може бути як реальними, так і вигаданими.

На що ви реагуєте експресивніше таз великим інтересом: на сухі, перевантажені термінологією та фактами текстові «талмуди» або на історії з життя, розказані доступною мовою? Відповідь очевидна. Люди звертаються до читання художньої літератури, бо їх привертають історії яскравих героїв, написані зрозумілою мовою. Причому не важливо, це вигадані герої чи прикрашені історичні персонажі. Головне, що така історія захоплює її до кінця. Читачам цікаво, що сталося з героями, і чим закінчилося оповідання.

Вперше з поняттям сторітелінга публіку познайомив Девід Армстронг (David Armstrong), голова корпорації Armstrong International. Він застосовував storytelling з метою підвищити ефективність компанії та швидко навчити новачків. Наприклад, на корпоративних зборах керівник розповідав співробітникам історії успіху їхніх колег. Таким чином він стимулював решту наслідувати лідерів й прагнути досягти більшого результату. За допомогою цього способу Девіду вдалося досягти успіху. Він вирішив поділитися власними напрацюваннями з іншими, виклавши їх у книзі Managing by Storying Around.

Навіщо сторітелінг використовують у маркетингу

Історії з життя, повідані головними дійовими персонажами:

• потрапляють до підсвідомості слухачів та читачів (потенційних клієнтів);

• чіпляють за душу;

• легко долають випробування критикою;

• завойовують довіру;

• стимулюють ухвалити рішення про придбання.

Сторітелінг допомагає продати ідею. Найзрозуміліший для всіх приклад сторітелінгу – Біблія. У ньому продається ідея певної релігії.

У маркетингу storytelling використовується для того, щоб продати конкретний товар за певну суму грошей.

Яких цілей допомагає досягти сторітелінгу

Storytelling застосовується в будь-якій сфері: ведення бізнесу, просування продукту (послуги), оформлення сайту, коучинг, робота з персоналом та інше. Які саме важелі впливу має спосіб оповідання?

Storytelling:

1. Привертає увагу до оповідача;
2. Підвищує рівень довіри до людини або продукту, про яку йдеться у розповіді;
3. Впливає на свідомість читачів (слухачів, глядачів), стимулює їх прийняти рішення на користь оповідача (повірити йому, наслідувати його пораду);
4. Виробляє прагнення перевершити результати героя історії. Завдяки цьому, наприклад, керівник компанії може заощадити на грошових винагородах для співробітників, тому що вони прагнутимуть не стільки отримати фінансову премію, скільки досягти кращого результату;
5. Підтверджує, що описані в оповіданні прийоми працюють, оскільки людина, яка застосувала їх на власній практиці, досягла хороших результатів;
6. Ілюструє користь від застосування поради (продукту, послуги);
7. Допомагає продати продукт чи послугу.

Як використовувати сторітелінг у маркетингу

Наприклад, у вас є інтернет-магазин. Ви швидко підвищите до нього довіру клієнтів за допомогою сторітелінгу. Для цього:

1. Використовуйте сторінки в «Фейсбук», «Інстаграм», «Твіттер» та інших соцмережах, щоб публікувати на них історії покупців. Достатньо запропонувати клієнтам:

   • викласти на особистій сторінці фото- або відеоматеріал про предмет з асортименту вашого магазину, додати опис у вигляді історії;

   • поставити хештег з назвою вашого магазину або бренду купленого товару (або того й іншого);

   • взяти участь у розіграші.

   Переможця слід шукати серед авторів матеріалів, зазначених відповідним хештегом. Що потім? Потім ви (тобто інтернет-магазин) розміщуєте на головній сторінці запис переможця. Про користувача, що виграв у конкурсі, відразу дізнається широка інтернет-публіка. Як ви вже здогадалися, публіка дізнається не стільки про переможця, – вона прочитає насамперед позитивну історію про вас та ваш бізнес. А це ще один привід проникнутися до вас довірою.

   Такий метод використовують багато інтернет-магазинів.

   
2. Залучити Youtube. Там можна публікувати історії успіху ваших клієнтів, створювати анімовані ролики, показувати процес створення продукту та інше. Згадайте, яку історію втнув Nike кілька років тому. У відеоролику цієї компанії показано молодого спортсмена-футболіста з Нью-Йорка, який веде абсолютно просте життя – навчається, зустрічається з друзями, спілкується з родиною. При цьому він завзято тренується, бо мріє стати великим спортсменом. Досягати мети йому допомагає віра у себе, воля до перемоги та, звичайно ж, кросівки Nike. Тобто герой цієї історії на особистому досвіді показує, наскільки важливе для нього, крім особистих якостей, якісне зручне взуття відомого марення.

10 заповідей вибухового сторітелінгу

Щоб за допомогою історії вплинути на цільову аудиторію, необхідно цю історію розповісти максимально ефектно. Важливо подати думку як цікаво, так і грамотно. Безграмотні розповіді ніхто не дочитуватиме (дослуховуватиме, доглядатиме) до кінця. Є перелік правил, дотримуючись яких ви створите цікаву та якісну історію.

1. Обирайте яскравого героя. Найкраще, якщо це буде неординарна особистість, приклад якої захочеться наслідувати.
2. Розповідайте цікаву історію. Таку, щоб не виникало жодних інших бажань, окрім як заковтнути всю оформлену в слова інформацію цілком.
3. Розповідайте корисну історію. Читач (слухач, глядач) має не лише запустити її до свого організму. Він має отримати користь – слушну пораду, схему, яка працює, способи розв'язання її проблеми тощо.
4. Тримайте читача (слухача, глядача) у напрузі остаточно. Видавайте інформацію порційно. Йому має бути дуже цікаво, що ж там буде далі. Нехай жадібно проковтне кожне слово.
5. Скорочуйте. Скорочуйте історію доти, доки не залишиться лише найважливіша інформація. Якщо це усна історія, удосконалить її при кожному повторі перед новою аудиторією (йдеться про публічні виступи), якщо письмова – приберіть усі відхилення від теми та залиште лише матеріал по суті.
6. Завершуйте історію. Не залишайте відкритих фіналів. Читач (слухач, глядач) має знати, який результат історії, і чого йому чекати, якщо він вирішить вчинити так само.
7. Керуйте емоціями аудиторії. Нехай читачі (слухачі, глядачі) сміються, радіють, захоплюються, обурюються, злиться. Головне, аби не залишалися байдужими. Історія має «пройти крізь них», викарбувати у пам'яті слід надовго, а краще назавжди.
8. Будьте толерантними. Не нав'язуйте власну думку, не впарюйте свою ідею, інакше ваша цільова аудиторія колективно натисне на хрестик у правому кутку екрана та закриє вікно з настирливою інформацією. Користувачі легко вираховують рекламні пости, замасковані під звичайний контент. Вони блокують рекламу, що спливає, ігнорують банери та навіть звукові оповіщення, що заманюють в листування з чат-ботом.
9. Товаришуйте з аудиторією. Не посідайте позицію всезнайки. Не надумайте переконувати читачів (слухачів, глядачів), що ви крутий керівник, а вони лише «ваші підлеглі», які мають беззаперечно виконувати всі ваші вказівки.
10. Ілюструйте. Важливо встановити контакт з аудиторією та розпочати взаємодію з нею. Якщо це усне оповідання, оживіть його фотографіями або відео. Навіть якщо це зображення п'ятирічної давності, на якому ви відпочиваєте на пляжі незадовго до старту вашої власної справи, і ще навіть не думаєте про бізнес, успіх і всяку подібну «дурницю». Текстову історію обов'язково доповнюйте відеороликами, фотографіями, схемами та іншим ілюстративним контентом.

Storytelling – справді чудовий спосіб впливу на потенційних клієнтів. Але лише за умови, що ви правильно представите свою історію цільової аудиторії.