Як автоматизувати B2B-продажі і отримати ріст прибутку

Диджиталізація оптових продажів сильно відстає від рівня цифровізації в роздріб. Якщо у ритейлі конкуренція завжди висока і продавці «женуться» за потребами клієнта, то у сферу закупівель інновації приходять повільно.

Менеджери продовжують робити багато речей вручну: шукають контакти клієнтів, проводять електронні розсилки, обробляють заявки. Та чи дійсно в цьому є необхідність? Насправді ні! Ефективна автоматизація B2B продажів дає змогу виконувати більшість цих завдань в автоматичному або ж принаймні у найпівавтоматичному режимі, тим самим зменшуючи навантаження на персонал, а головне — збільшуючи ефективність більшості бізнес-процесів. Саме про таку автоматизацію  та про те, як автоматизувати B2B продажі, ми сьогодні й поговоримо.

Що таке автоматизація B2B продажів?

Автоматизація B2B продажів — це використання технологій для спрощення, прискорення та покращення процесу продажу товарів та послуг іншим компаніям. Автоматизація дозволяє зменшити ручну роботу, збільшити продуктивність, підвищити конверсію та лояльність клієнтів. Автоматизація B2B продажів може включати наступні елементи:

• CRM-системи, які допомагають вести облік та аналіз контактів, угод, доходів, прогнозів тощо.

• Email-маркетинг, який дозволяє створювати, надсилати та відстежувати ефективність розсилок, спрямованих на підтримку комунікації з потенційними та наявними клієнтами.

• Чатботи, які забезпечують автоматичну відповідь на запитання відвідувачів сайту, збір контактної інформації, кваліфікацію лідів, перенаправлення до відповідного менеджера тощо.

• Сервіси для проведення онлайн-зустрічей, демонстрацій, презентацій, вебінарів, які дозволяють залучати, навчати та переконувати клієнтів на відстані.

• Сервіси для створення та підписання електронних документів, які спрощують та прискорюють процес укладання угод.

І це насправді далеко не повний перелік. Автоматизація електронної B2B комерції надає й інші переваги для бізнесу, збільшуючи продажі та оптимізуючи більшість процесів.

Коли потрібна автоматизація B2B продажів?

Автоматизація продажів B2B сектору є особливо актуальною, якщо ви хочете:

• Збільшити ефективність та продуктивність вашої команди продажів, зменшивши ручну роботу та рутинні завдання.

• Покращити якість обслуговування клієнтів, надаючи їм швидкі, точні та персоналізовані відповіді.

• Збільшити конверсію та лояльність клієнтів, використовуючи сегментацію, налаштування тригерів, надсилання розсилок та інші інструменти маркетингу.

• Отримати більше даних та аналітики про ваші продажі, клієнтів, конкурентів, ринок та тренди.

Автоматизація B2B продажів може допомогти вам оптимізувати ваші процеси, зекономити час та гроші, підвищити задоволеність клієнтів та збільшити ваші доходи.

Як автоматизувати B2B-продажі: 9 складових

Тепер пропонуємо розглянути, як автоматизувати B2B продажі на сучасному динамічному ринку та які складові має така автоматизація.

Пошук контактів та лідогенерація

Сучасні рішення позбавляють менеджерів необхідності самостійно шукати контакти, часом виявляючи дива кмітливості при перевірці даних.

Так, є засоби, які можуть автоматично збирати інформацію з профілів у соцмережах та валідувати їх (наприклад, Phantombuster допомагає аналізувати соцмережу LinkedIn). Існують навіть послуги, які можуть аналізувати потенційні ліди щодо “зрілості”. Їхня мета — виділяти тих, хто з більшою ймовірністю буде готовий співпрацювати.

Автоматизувати можна й холодні дзвінки. Сервіси голосових ботів сьогодні справляються з цим не набагато гірше за людей. Технології NLU дозволяють їм розуміти людську мову та підтримувати розмову. Робот за 10 хвилин може обдзвонити кілька десятків людей та ефективно сегментувати клієнтів. Менеджеру довелося б витратити на це кілька годин робочого дня.

Використання CRM-системи

CRM-система — це програмне забезпечення, яке допомагає управляти відносинами з клієнтами, вести облік та аналіз контактів, угод, доходів, прогнозів тощо. CRM-система дозволяє автоматизувати наступні процеси:

• Створення та оновлення бази даних клієнтів.

• Сегментація та кваліфікація лідів.

• Налаштування тригерів та сповіщень для нагадувань, завдань, подій тощо.

• Генерація звітів та дашбордів для візуалізації та оцінки результатів.

• Інтеграція з іншими системами, такими як email, телефон, соціальні мережі, вебсайт тощо.

Використання CRM-системи допоможе вам підтримувати порядок, структуру та ефективність у вашій команді продажів, а також покращити взаєморозуміння та співпрацю між різними відділами.

Електронні та автоматичні комунікації

Електронні та автоматичні комунікації — це спосіб встановлювати, підтримувати та розвивати відносини з клієнтами за допомогою різних каналів, таких як email, SMS, чат, відео тощо. Автоматизація дає змогу спростити та привести до автоматизму такі процеси:

• Надсилання персоналізованих та релевантних повідомлень, пропозицій, запрошень тощо.

• Відповіді на запитання, скарги, відгуки тощо.

• Створення та виконання сценаріїв комунікації, заснованих на поведінці, інтересах, потребах та статусі клієнтів.

• Відстеження та аналіз ефективності комунікацій, таких як відкриття, кліки, конверсії тощо.

• Оптимізація та тестування комунікацій, щоб покращити їх якість, частоту, час та формат.

Електронні та автоматичні комунікації допоможуть вам збільшити свою видимість, авторитет та довіру у очах клієнтів, а також стимулювати їх до дії та лояльності.

Інтеграція електронної комерції

Інтеграція електронної комерції дозволяє автоматизувати:

• Створення та оновлення каталогу товарів та послуг.

• Надання детальної та актуальної інформації про характеристики, ціни, наявність, доставку тощо.

• Забезпечення безпечного та зручного способу оплати та підтвердження замовлення.

• Синхронізація з CRM-системою, складом, бухгалтерією, логістикою тощо.

• Збір та аналіз даних про покупців, замовлення, продажі, відмови тощо.

Така інтеграція допоможе зробити ваші продажі більш доступними, швидкими та зручними для клієнтів.

Навчання персоналу

Комплексне та ефективне навчання персоналу дає змогу автоматизувати наступні процеси:

• Визначення потреб, цілей та планів навчання для кожного співробітника.

• Вибір та надання найбільш підходящих та актуальних ресурсів та матеріалів для навчання.

• Оцінка та відстеження прогресу, результатів та задоволеності співробітників від навчання.

• Адаптація та оновлення навчального контенту відповідно до змін у продукті, ринку, конкуренції тощо.

• Створення та підтримка культури навчання, співпраці та обміну знаннями в команді.

Навчання персоналу допоможе вам підготувати команду продажів до викликів та можливостей, які надає автоматизація B2B-продажів, а також підвищити їх професійність, впевненість та задоволеність роботою.

Формування відносин із клієнтами

Здавалося б, ця галузь потребує максимального залучення живих людей. Але вже сьогодні рішення на основі ШІ можуть взяти на себе частину роботи з клієнтами.

Такий «робот» може автоматично вести персоналізовану розсилку великою базою контактів, навіть підбирати кращий tone of voice листів для окремо взятого клієнта.

Інтеграція з даними CRM відкриває величезні можливості у цьому напрямку. Алгоритм може, наприклад, проаналізувати пайплайн по кожному клієнту та сформувати всім персональні пропозиції.

Оптимізація процесів

Оптимізація процесів — це спосіб поліпшити якість, швидкість та ефективність вашого процесу продажу за допомогою аналізу, вимірювання, тестування та вдосконалення різних аспектів, таких як:

• Стратегія продажу, яка визначає вашу цільову аудиторію, пропозицію, конкурентні переваги, канали комунікації тощо.

• Структура продажу, яка визначає вашу організацію, ролі, обов’язки, ієрархію, взаємодію та координацію в команді продажів.

• Система продажу, яка визначає ваші інструменти, технології, ресурси, процедури, стандарти, правила тощо.

• Стадії продажу, які визначають ваші кроки, дії, завдання, критерії, показники тощо на кожному етапі взаємодії з клієнтом — від привернення уваги до закриття угоди.

Така автоматизація допоможе вам виявити та усунути проблеми, прогалини, затримки, витрати, ризики та інші недоліки у вашому процесі продажу, а також використати свої сильні сторони, можливості, переваги та ресурси.

Інтеграція B2B маркетплейсів

Це спосіб розширити ваші можливості продажу за допомогою використання онлайн-платформ, які з’єднують продавців та покупців з різних галузей, регіонів і країн. Інтеграція B2B маркетплейсів дозволяє автоматизувати наступні процеси:

• Доступ до великої та різноманітної аудиторії потенційних клієнтів.

• Презентація та просування вашого продукту або послуги на глобальному ринку.

• Порівняння та конкурування з іншими продавцями за ціною, якістю, репутацією тощо.

• Спрощення та стандартизація процесу замовлення, оплати, доставки, повернення тощо.

• Захист від шахрайства, ризиків, конфліктів та інших проблем, які можуть виникнути при транскордонних угодах.

Інтеграція також допомагає знайти нові можливості, ринки, партнерів та клієнтів, а також збільшити ваші продажі, доходи та конкурентоспроможність.

Процес купівлі

Нарешті, покупець може зробити заявку і оформити покупку через B2B-платформу, минаючи менеджера. Сьогодні оптові покупці хочуть робити великі закупівлі для бізнесу з тією ж легкістю, як і купують в улюбленому інтернет-магазині кросівки.

Важливо, щоб оптова онлайн-платформа повністю відповідала цим очікуванням: була доступна на будь-яких пристроях, надавала гнучкий особистий кабінет, можливості електронного документообігу, швидкий доступ до історії замовлень та найважливішої інформації.

Процес купівлі повинен бути простим і близьким до користувача, навіть якщо йдеться про купівлю партії промислового обладнання чи хімікатів.

Як автоматизація підвищує B2B-продажі

Процес B2B-продажів багаторівневий, він складається з багатьох етапів, таких як привернення уваги ЦА, генерація лідів, презентація, переговори, закриття угоди тощо. Кожен з цих етапів пов’язаний з певними викликами та додатковими складнощами. Однак значну кількість процесів можна спростити, знаючи, як автоматизувати B2B-продажі та які переваги це надає.

Збільшення кількості та якості лідів

Ліди — це потенційні клієнти, які проявили інтерес до вашого продукту або послуги. Автоматизація допомагає вам збільшити обсяг та якість лідів за допомогою наступних інструментів:

• Веб-сайт, який приваблює, інформує та перетворює відвідувачів у ліди.

• Соціальні мережі, які дозволяють вам показувати свою експертизу, взаємодіяти з аудиторією та генерувати трафік на ваш веб-сайт.

• Email-маркетинг, який дозволяє надсилати цільові, персоналізовані та релевантні розсилки, щоб підтримувати комунікацію та збору лідів.

• Чатботи, які надавають автоматичну відповідь на запитання, збирають контактну інформацію, кваліфікують ліди та перенаправляють їх до відповідного менеджера.

Покращення взаємодії та задоволеності клієнтів

Правильна автоматизація дає змогу значно покращити взаємодію з клієнтами та їх задоволення від співпраці. Це досягається за допомогою різних інструментів автоматизації, серед яких:

• CRM-система, яка допомагає зберігати, оновлювати та аналізувати всю інформацію про клієнтів, їх потреби, історію взаємодії, статус угод тощо.

• Відео-конференції, які дозволяють проводити онлайн-зустрічі, демонстрації, презентації, вебінари тощо, щоб залучати, навчати та переконувати клієнтів.

• Сервіси для створення та підписання електронних документів, які допомагають спростити та прискорити процес укладання угод, зменшити помилки та паперову роботу.

• Сервіси для збору та аналізу відгуків, які дозволяють отримувати цінну інформацію про задоволеність, проблеми, очікування та побажання клієнтів.

Набір засобів для роботи з клієнтами може суттєво відрізнятись у різних галузях. Приміром, складові eCommerce рішення для фуд індустрії в секторі B2B зазвичай включають модуль CRM, функціонал для автоматизації замовлень сировини, обробки продажів, клієнтської підтримки, документообігу тощо.

Збільшення продуктивності та прибутковості

При грамотному підході автоматизація допомагає істотно збільшити продуктивність та прибутковість бізнесу завдяки наступним факторам:

• Зменшення ручної роботи та рутинних завдань, які вимагають багато часу та сил, але не приносять багато цінності.

• Збільшення швидкості та якості виконання різних процесів, які впливають на результат продажу, таких як генерація, презентація, закриття тощо.

• Оптимізація та вдосконалення різних аспектів продажу, таких як стратегія, структура, система, стадії тощо, за допомогою аналізу, вимірювання, тестування та покращення.

• Зниження витрат та ризиків, пов’язаних з продажем, таких як помилки, втрати, конфлікти, шахрайство тощо.

Оптимізуйте B2B-продажі, використовуючи рішення від WEZOM

Наша компанія WEZOM надає комплексні рішення для автоматизації та оптимізації B2B-продажів, допомагає використовувати сучасні технології для покращення процесу продажів на всіх етапах — від привернення уваги потенційного клієнта до підписання угоди.

Ми надаємо кожному клієнту комплекс переваг:

• Аналіз та консультація, щоб визначити ваші потреби, цілі, проблеми та можливості.

• Розробка та імплементація індивідуальних рішень, які відповідають вашій специфіці, галузі, ринку та аудиторії.

• Підтримка та супровід, щоб забезпечити надійну, безпечну та стабільну роботу ваших рішень, а також їх оновлення, модернізацію та розвиток.

Зверніться до менеджера WEZOM, щоб дізнатися подробиці та отримати індивідуальну пропозицію. Наші спеціалісти до ваших послуг!

Висновки

Ми з вами розглянули, як автоматизація збільшує B2B продажі та яким чином ви можете ефективно автоматизувати власні бізнес-процеси.

Чи варто особисто вам шукати шляхи автоматизації?

Наш досвід доводить, що у B2B-секторі зазвичай це дійсно потрібно. Особливо якщо ви плануєте масштабувати бізнес та активно розширювати клієнтську базу. Тому у разі потреби звертайтеся до компанії WEZOM — ми обов’язково знайдемо оптимальне рішення саме для вас.

FAQ

Навіщо автоматизовувати B2B-продажі?

Автоматизація B2B-продажів дозволяє компаніям підвищити ефективність роботи відділу продажів, покращити взаємодію з клієнтами, збирати та аналізувати дані про клієнтів, а також масштабувати бізнес без збільшення персоналу. Автоматизація дозволяє обробляти більше лідів та угод з тим самим штатом.

Як автоматизація підвищує B2B-продажі?

Автоматизація прискорює процеси обробки лідів та укладання угод, покращує сегментацію клієнтів та персоналізацію пропозицій, дає точні дані для аналізу воронки продажів та прийняття рішень, дозволяє швидше реагувати на потреби клієнтів, підвищує їх задоволеність та лояльність. Також вона забезпечує розширення можливостей продажу, використовуючи інтеграцію електронної комерції, B2B маркетплейсів та інших онлайн-платформ, які з’єднують вас з потенційними та існуючими клієнтами з різних галузей, регіонів, країн тощо.

Коли бізнесу потрібно замислитись про автоматизацію B2B-продажів?

Ми рекомендуємо замислитись про автоматизацію, коли процеси ручного обслуговування клієнтів стають неефективними, при зростанні кількості запитів від потенційних клієнтів, якщо відділ продажів не встигає опрацьовувати всі sales-листи, а також коли компанія планує масштабувати бізнес та водночас не хоче суттєво нарощувати кількість персоналу для виконання поточних задач.