click fraud detection
0 800 755 007
(Бесплатно по Украине)

Как автоматизировать B2B-продажи и получить рост

342

Оптовые продажи и e-commerce идеально сочетаются. Для держателей онлайн-площадок сектор B2B - это потенциально более маржинальные клиенты, склонные к долгосрочному сотрудничеству. Оптовая онлайн-торговля крайне перспективна и в ближайшие годы будет расти взрывными темпами.

Сегодня ведущие мировые бренды запускают собственные B2B-платформы, позволяющие провести оптовую закупку за пару кликов в смартфоне. Среди них - Swarovski, Gucci, Armani. К такой практике приходят даже промышленные супергиганты вроде Boeing.

Но далеко не все поставщики поспевают за темпами ухода экономики в “цифру”. Часто диджитализация внедряется точечно или без должной квалификации. Есть и компании, которые работают по заветам девяностых: менеджеры по продажам звонят клиентам, вручную рассылают прайс-листы и собирают заявки.

В ближайшие годы все изменится. В2В-рынок перестраивается, у оптовых покупателей появляются новые потребности. В цифровом мире меняется сама логика контактов и закупок. Те, кто будет игнорировать преимущества новых технологий, рано или поздно уступит место более продвинутым конкурентам. 

Навскидку, в B2B-продажах есть процессы, которые без проблем поддаются автоматизации. Рассмотрим их подробно.

Автоматизация продаж B2B

Автоматизация продаж B2B - с чего начать

Диджитализация оптовых продаж сильно отстает от уровня цифровизации в рознице. Если в ритейле конкуренция всегда высока, и продавцы “гонятся” за потребностями клиента, то в сферу закупок инновации приходят медленно. 

Менеджеры продолжают делать многие вещи вручную: ищут контакты клиентов, проводят электронные рассылки, обрабатывают заявки. Так быть не должно.

Pipeline-менеджмент

Нет, трубопроводы тут ни при чем. Пайплайном в продажах называют массив данных по движению клиентских заявок через этапы воронки продаж. 

Аналитика этих данных важна для бизнеса, потому что помогает найти слабые места в процессах компании и повысить продажи. Разумеется, вести данные по клиентам вручную - безумная задача, даже в масштабах относительно небольшого бизнеса. 

Сегодня процесс продаж и ведение данных можно автоматизировать с помощью CRM-cистем. На рынке есть много готовых решений, а под необычные задачи можно разработать и кастомный продукт. 

CRM достаточно просто интегрировать с админкой сайта и цифровыми сервисами компании. Она поможет автоматизировать поиск клиентов и рассылку, упростит работу с данными для аналитики.

Поиск контактов и лидогенерация

Современные решения избавляют менеджеров от необходимости самостоятельно искать контакты, временами проявляя чудеса смекалки при проверке данных.

Так, есть средства, которые могут автоматически собирать информацию из профилей в соцсетях и валидировать их (к примеру, Phantombuster помогает анализировать cоцсеть LinkedIn). Существуют даже сервисы, которые могут анализировать потенциальные лиды на предмет “зрелости”. Их цель - выделять тех, кто с большей вероятностью будет готов сотрудничать. 

Автоматизировать можно и холодные звонки. Сервисы голосовых ботов сегодня справляются с этим не намного хуже людей. Технологии NLU позволяют им понимать человеческую речь и поддерживать беседу. Робот за 10 минут может обзвонить несколько десятков человек и эффективно сегментировать клиентов. Менеджеру пришлось потратить бы на это несколько часов рабочего дня.

Формирование отношений с клиентами

Формирование отношений с клиентами

Казалось бы, эта сфера требует максимального вовлечения живых людей. Но уже сегодня решения на основе ИИ могут взять на себя часть работы с клиентами. 

Такой “робот” может автоматически вести персонализированную рассылку по крупной базе контактов, даже подбирать предпочтительный tone of voice писем для отдельно взятого клиента. 

Интеграция с данными CRM открывает огромные возможности в этом направлении. Алгоритм может, к примеру, проанализировать пайплайн по каждому клиенту и сформировать всем персональные предложения.

Процесс покупки

Наконец, покупатель может сам сделать заявку и оформить покупку через B2B-платформу, минуя менеджера. Сегодня оптовые покупатели хотят делать крупные закупки для бизнеса с той же легкостью, с какой покупают в любимом интернет-магазине кроссовки. 

Важно, чтобы оптовая онлайн-платформа полностью отвечала этим ожиданиям: была доступна на любых устройствах, предоставляла гибкий личный кабинет, возможности электронного документооборота, быстрый доступ к истории заказов и важнейшей информации. 

Процесс покупки должен быть простым и близким к пользователю, даже если речь идет о покупке партии промышленного оборудования или химикатов.

Как диджитал повышает B2B-продажи

Как диджитал повышает B2B-продажи

“Цифра” решает массу проблем в оптовых продажах: разгружает менеджеров, дает новые возможности лидогенерации, аналитики и конверсии. Но самое приятное - IT помогает избегать очевидных ошибок и человеческого фактора.

Объединение баз данных по клиентам из 1С, CRM и каких-нибудь электронных таблиц сэкономит менеджерам время и ускорит обработку заказов. 

CRM исключит ситуации, в которых менеджер путается в номерах заказов, не успевает или забывает позвонить клиенту. Типовые задачи (вроде формирования счета или отправки сервисных писем) система может вести автоматически. 

Наконец, автоматическим сервисам рассылки и обзвона доступна продуктивность, о которой человек может только мечтать. Робот не только сделает больше звонков, он еще и сегментирует базу клиентов гораздо быстрее и эффективнее живого сотрудника. Тут в дело включается нехитрая статистика - чем больше лидов, тем больше прибыли.

Проблемы B2B-продаж

Проблемы B2B-продаж

В сфере оптовых онлайн-продаж сейчас все не так гладко, как хотелось бы. Согласно опросу Sana Commerce, 37% потребителей в секторе B2B регулярно сталкиваются с проблемами при оформлении онлайн-заказов (по меньшей мере, раз в неделю). 

Самые распространенные проблемы - ошибки в отслеживании и доставке заказов, сложность коммуникация с поставщиком, недостаточная видимость на платформе характеристик продукта и условий оплаты, сложность оформления заказов в целом. Половина сайтов B2B-ecommerce не полностью соответствуют ожиданиям аудитории. 

Это означает, что в плане организации онлайн-продаж оптовым поставщикам  есть куда расти: внедрять более совершенные инструменты, оттачивать процессы, устранять недочеты в логистике. 

Несмотря на проблемы, электронная коммерция в B2B растет огромными темпами. Более половины компаний в опросе Sana Commerce заявили, что часто используют онлайн-платформы. В 2019 году таких компаний было лишь 28%. 

Преимущества онлайн-торговли очевидны, хоть этот сегмент еще только формируется. Те поставщики, которые будут решать вопрос диджитализации быстрее других, могут обогнать конкурентов на несколько лет.

У вас остались вопросы?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

0/5
Полезность
Проголосовали 0
Как вам статья?
Давайте обсудим Ваш проект
Давайте начнем
беседу!
КОММЕНТАРИИ0
Возможно
Прежде, чем создавать сайт, нужно тщательно продумать его цели и будущие возможности. Для крупных проектов,…
Wezom
Wezom
С помощью SWOT можно проанализировать исходные позиции для бизнеса, конкретной услуги, целой отрасли, всего государства…
Wezom
Wezom
Дмитрий Жариков
Дмитрий Жариков
ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА РАССЫЛКУ АЙТЫЖБЛОГ
Хотите получать 
интересные статьи?
Следите за нами в социальных сетях