Оптовые продажи и e-commerce идеально сочетаются. Для держателей онлайн-площадок сектор B2B - это потенциально более маржинальные клиенты, склонные к долгосрочному сотрудничеству. Оптовая онлайн-торговля крайне перспективна и в ближайшие годы будет расти взрывными темпами.
Сегодня ведущие мировые бренды запускают собственные B2B-платформы, позволяющие провести оптовую закупку за пару кликов в смартфоне. Среди них - Swarovski, Gucci, Armani. К такой практике приходят даже промышленные супергиганты вроде Boeing.
Но далеко не все поставщики поспевают за темпами ухода экономики в “цифру”. Часто диджитализация внедряется точечно или без должной квалификации. Есть и компании, которые работают по заветам девяностых: менеджеры по продажам звонят клиентам, вручную рассылают прайс-листы и собирают заявки.
В ближайшие годы все изменится. В2В-рынок перестраивается, у оптовых покупателей появляются новые потребности. В цифровом мире меняется сама логика контактов и закупок. Те, кто будет игнорировать преимущества новых технологий, рано или поздно уступит место более продвинутым конкурентам.
Навскидку, в B2B-продажах есть процессы, которые без проблем поддаются автоматизации. Рассмотрим их подробно.
Автоматизация продаж B2B - с чего начать
Диджитализация оптовых продаж сильно отстает от уровня цифровизации в рознице. Если в ритейле конкуренция всегда высока, и продавцы “гонятся” за потребностями клиента, то в сферу закупок инновации приходят медленно.
Менеджеры продолжают делать многие вещи вручную: ищут контакты клиентов, проводят электронные рассылки, обрабатывают заявки. Так быть не должно.
Pipeline-менеджмент
Нет, трубопроводы тут ни при чем. Пайплайном в продажах называют массив данных по движению клиентских заявок через этапы воронки продаж.
Аналитика этих данных важна для бизнеса, потому что помогает найти слабые места в процессах компании и повысить продажи. Разумеется, вести данные по клиентам вручную - безумная задача, даже в масштабах относительно небольшого бизнеса.
Сегодня процесс продаж и ведение данных можно автоматизировать с помощью CRM-cистем. На рынке есть много готовых решений, а под необычные задачи можно разработать и кастомный продукт.
CRM достаточно просто интегрировать с админкой сайта и цифровыми сервисами компании. Она поможет автоматизировать поиск клиентов и рассылку, упростит работу с данными для аналитики.
Поиск контактов и лидогенерация
Современные решения избавляют менеджеров от необходимости самостоятельно искать контакты, временами проявляя чудеса смекалки при проверке данных.
Так, есть средства, которые могут автоматически собирать информацию из профилей в соцсетях и валидировать их (к примеру, Phantombuster помогает анализировать cоцсеть LinkedIn). Существуют даже сервисы, которые могут анализировать потенциальные лиды на предмет “зрелости”. Их цель - выделять тех, кто с большей вероятностью будет готов сотрудничать.
Автоматизировать можно и холодные звонки. Сервисы голосовых ботов сегодня справляются с этим не намного хуже людей. Технологии NLU позволяют им понимать человеческую речь и поддерживать беседу. Робот за 10 минут может обзвонить несколько десятков человек и эффективно сегментировать клиентов. Менеджеру пришлось потратить бы на это несколько часов рабочего дня.
Формирование отношений с клиентами
Казалось бы, эта сфера требует максимального вовлечения живых людей. Но уже сегодня решения на основе ИИ могут взять на себя часть работы с клиентами.
Такой “робот” может автоматически вести персонализированную рассылку по крупной базе контактов, даже подбирать предпочтительный tone of voice писем для отдельно взятого клиента.
Интеграция с данными CRM открывает огромные возможности в этом направлении. Алгоритм может, к примеру, проанализировать пайплайн по каждому клиенту и сформировать всем персональные предложения.
Процесс покупки
Наконец, покупатель может сам сделать заявку и оформить покупку через B2B-платформу, минуя менеджера. Сегодня оптовые покупатели хотят делать крупные закупки для бизнеса с той же легкостью, с какой покупают в любимом интернет-магазине кроссовки.
Важно, чтобы оптовая онлайн-платформа полностью отвечала этим ожиданиям: была доступна на любых устройствах, предоставляла гибкий личный кабинет, возможности электронного документооборота, быстрый доступ к истории заказов и важнейшей информации.
Процесс покупки должен быть простым и близким к пользователю, даже если речь идет о покупке партии промышленного оборудования или химикатов.
Как диджитал повышает B2B-продажи
“Цифра” решает массу проблем в оптовых продажах: разгружает менеджеров, дает новые возможности лидогенерации, аналитики и конверсии. Но самое приятное - IT помогает избегать очевидных ошибок и человеческого фактора.
Объединение баз данных по клиентам из 1С, CRM и каких-нибудь электронных таблиц сэкономит менеджерам время и ускорит обработку заказов.
CRM исключит ситуации, в которых менеджер путается в номерах заказов, не успевает или забывает позвонить клиенту. Типовые задачи (вроде формирования счета или отправки сервисных писем) система может вести автоматически.
Наконец, автоматическим сервисам рассылки и обзвона доступна продуктивность, о которой человек может только мечтать. Робот не только сделает больше звонков, он еще и сегментирует базу клиентов гораздо быстрее и эффективнее живого сотрудника. Тут в дело включается нехитрая статистика - чем больше лидов, тем больше прибыли.
Проблемы B2B-продаж
В сфере оптовых онлайн-продаж сейчас все не так гладко, как хотелось бы. Согласно опросу Sana Commerce, 37% потребителей в секторе B2B регулярно сталкиваются с проблемами при оформлении онлайн-заказов (по меньшей мере, раз в неделю).
Самые распространенные проблемы - ошибки в отслеживании и доставке заказов, сложность коммуникация с поставщиком, недостаточная видимость на платформе характеристик продукта и условий оплаты, сложность оформления заказов в целом. Половина сайтов B2B-ecommerce не полностью соответствуют ожиданиям аудитории.
Это означает, что в плане организации онлайн-продаж оптовым поставщикам есть куда расти: внедрять более совершенные инструменты, оттачивать процессы, устранять недочеты в логистике.
Несмотря на проблемы, электронная коммерция в B2B растет огромными темпами. Более половины компаний в опросе Sana Commerce заявили, что часто используют онлайн-платформы. В 2019 году таких компаний было лишь 28%.
Преимущества онлайн-торговли очевидны, хоть этот сегмент еще только формируется. Те поставщики, которые будут решать вопрос диджитализации быстрее других, могут обогнать конкурентов на несколько лет.
