Виктория
Виктория
IT Sales Manager
26.02.2024

Как автоматизировать B2B-продажи и получить рост прибыли

Виктория
Виктория
IT Sales Manager
26.02.2024
26.02.2024
3379
0

Диджитализация оптовых продаж сильно отстает от уровня цифровизации в рознице. Если в ритейле конкуренция всегда высокая и продавцы «гонятся» за потребностями клиента, то в сферу закупок инновации приходят медленно.

Менеджеры продолжают делать многие вещи вручную: ищут контакты клиентов, проводят электронные рассылки, обрабатывают заявки. Но действительно ли в этом есть необходимость? На самом деле нет! Эффективная автоматизация B2B продаж позволяет выполнять большинство этих задач в автоматическом или хотя бы в полуавтоматическом режиме, тем самым уменьшая нагрузку на персонал, а главное — увеличивая эффективность большинства бизнес-процессов. Именно о такой автоматизации и о том, как автоматизировать B2B продажи, мы сегодня и поговорим.

Что такое автоматизация B2B продаж?

Автоматизация B2B продаж — это использование технологий для упрощения, ускорения и улучшения процесса продажи товаров и услуг другим компаниям. Автоматизация позволяет уменьшить ручную работу, увеличить производительность, повысить конверсию и лояльность клиентов. Автоматизация B2B продаж может включать следующие элементы:

  • CRM-системы, которые помогают вести учет и анализ контактов, сделок, доходов, прогнозов и т. д.

  • Email-маркетинг, который позволяет создавать, отправлять и отслеживать эффективность рассылок, направленных на поддержку коммуникации с потенциальными и существующими клиентами.

  • Чатботы, которые обеспечивают автоматический ответ на вопросы посетителей сайта, сбор контактной информации, квалификацию лидов, перенаправление к соответствующему менеджеру и т. д.

  • Сервисы для проведения онлайн-встреч, демонстраций, презентаций, вебинаров, которые дают больше возможностей привлекать, обучать и убеждать клиентов на расстоянии.

  • Сервисы для создания и подписания электронных документов, которые упрощают и ускоряют процесс заключения сделок.

И это на самом деле далеко не полный перечень. Автоматизация электронной B2B коммерции предоставляет и другие преимущества для бизнеса, увеличивая продажи и оптимизируя большинство процессов.

Когда нужна автоматизация B2B продаж?

Автоматизация продаж B2B сектора особенно актуальна, если вы хотите:

  • Увеличить эффективность и производительность вашей команды продаж, уменьшив ручную работу и рутинные задачи.

  • Улучшить качество обслуживания клиентов, предоставляя им быстрые, точные и персонализированные ответы.

  • Увеличить конверсию и лояльность клиентов, используя сегментацию, настройку триггеров, отправку рассылок и другие инструменты маркетинга.

  • Получить больше данных и аналитики о ваших продажах, клиентах, конкурентах, рынке и трендах.

Автоматизация B2B продаж может помочь вам оптимизировать ваши процессы, сэкономить время и деньги, повысить удовлетворенность клиентов и увеличить ваши доходы.

Рекомендуем почитать
Что такое B2B продажи?

 Все, что нужно знать о продажах B2B  мы собрали в нашей экспертной статье

Подробнее

Как автоматизировать B2B-продажи: 9 составляющих

Теперь предлагаем рассмотреть, как автоматизировать B2B продажи на современном динамичном рынке и какие составляющие имеет такая автоматизация.

Поиск контактов и лидогенерация

Современные решения избавляют менеджеров от необходимости самостоятельно искать контакты, порой проявляя чудеса смекалки при проверке данных.

Так, есть средства, которые могут автоматически собирать информацию из профилей в соцсетях и валидировать их (например, Phantombuster помогает анализировать соцсеть LinkedIn). Существуют даже услуги, которые могут анализировать потенциальные лиды на предмет «зрелости». Их цель — выделять тех, кто с большей вероятностью будет готов сотрудничать.

Автоматизировать можно и холодные звонки. Сервисы голосовых ботов сегодня справляются с этим не намного хуже людей. Технологии NLU позволяют им понимать человеческую речь и поддерживать разговор. Робот за 10 минут может обзвонить несколько десятков человек и эффективно сегментировать клиентов. Менеджеру пришлось бы потратить на это несколько часов рабочего дня.

Использование CRM-системы

CRM-система — это программное обеспечение, которое помогает управлять отношениями с клиентами, вести учет и анализ контактов, сделок, доходов, прогнозов и т. д. CRM-система позволяет автоматизировать следующие процессы:

  • Создание и обновление базы данных клиентов.

  • Сегментация и квалификация лидов.

  • Настройка триггеров и уведомлений для напоминаний, задач, событий и т. д.

  • Генерация отчетов и дашбордов для визуализации и оценки результатов.

  • Интеграция с другими системами, такими как email, телефон, социальные сети, веб-сайт и т. д.

Использование CRM-системы поможет вам поддерживать порядок, структуру и эффективность в вашей команде продаж, а также улучшить взаимопонимание и сотрудничество между различными отделами.

Электронные и автоматические коммуникации

Электронные и автоматические коммуникации — это способ устанавливать, поддерживать и развивать отношения с клиентами с помощью различных каналов, таких как email, SMS, чат, видео и тому подобное. Автоматизация позволяет упростить и привести к автоматизму такие процессы:

  • Отправка персонализированных и релевантных сообщений, предложений, приглашений и пр.

  • Ответы на вопросы, жалобы, отзывы и т. д.

  • Создание и выполнение сценариев коммуникации, основанных на поведении, интересах, потребностях и статусе клиентов.

  • Отслеживание и анализ эффективности коммуникаций, таких как открытия, клики, конверсии и т. д.

  • Оптимизация и тестирование коммуникаций, чтобы улучшить их качество, частоту, время и формат.

Электронные и автоматические коммуникации помогут вам увеличить свою видимость, авторитет и доверие в глазах клиентов, а также стимулировать их к действию и лояльности.

Интеграция электронной коммерции

Интеграция электронной коммерции позволяет автоматизировать:

  • Создание и обновление каталога товаров и услуг.

  • Предоставление детальной и актуальной информации о характеристиках, ценах, наличии, доставке и т. д.

  • Обеспечение безопасного и удобного способа оплаты и подтверждения заказа.

  • Синхронизация с CRM-системой, складом, бухгалтерией, логистикой и т. д.

  • Сбор и анализ данных о покупателях, заказах, продажах, отказах и т. д.

Такая интеграция поможет сделать ваши продажи более доступными, быстрыми и удобными для клиентов.

Обучение персонала

Комплексное и эффективное обучение персонала позволяет автоматизировать следующие процессы:

  • Определение потребностей, целей и планов обучения для каждого сотрудника.

  • Выбор и предоставление наиболее подходящих и актуальных ресурсов и материалов для обучения.

  • Оценка и отслеживание прогресса, результатов и удовлетворенности сотрудников от обучения.

  • Адаптация и обновление учебного контента в соответствии с изменениями в продукте, рынке, конкуренции и т. д.

  • Создание и поддержка культуры обучения, сотрудничества и обмена знаниями в команде.

Обучение персонала поможет вам подготовить команду продаж к вызовам и возможностям, которые предоставляет автоматизация B2B-продаж, а также повысить их профессионализм, уверенность и удовлетворенность работой.

Формирование отношений с клиентами

Казалось бы, эта отрасль требует максимального привлечения живых людей. Но уже сегодня решения на основе ИИ могут взять на себя часть работы с клиентами.

Такой «робот» может автоматически вести персонализированную рассылку по большой базе контактов, даже подбирать лучший tone of voice писем для отдельно взятого клиента.

Интеграция с данными CRM открывает огромные возможности в этом направлении. Алгоритм может, например, проанализировать пайплайн по каждому клиенту и сформировать всем персональные предложения.

Оптимизация процессов

Оптимизация процессов — это способ улучшить качество, скорость и эффективность вашего процесса продаж с помощью анализа, измерения, тестирования и совершенствования различных аспектов, таких как:

  • Стратегия продаж, которая определяет вашу целевую аудиторию, предложение, конкурентные преимущества, каналы коммуникации и т. д.

  • Структура продаж, которая определяет вашу организацию, роли, обязанности, иерархию, взаимодействие и координацию в команде продаж.

  • Система продаж, которая определяет ваши инструменты, технологии, ресурсы, процедуры, стандарты, правила и прочее.

  • Стадии продаж, которые определяют ваши шаги, действия, задачи, критерии, показатели и т. д. на каждом этапе взаимодействия с клиентом — от привлечения внимания до закрытия сделки.

Такая автоматизация поможет вам выявить и устранить проблемы, пробелы, задержки, расходы, риски и другие недостатки в вашем процессе продаж, а также использовать свои сильные стороны, возможности, преимущества и ресурсы.

Интеграция B2B маркетплейсов

Это способ расширить ваши возможности продажи с помощью использования онлайн-платформ, которые соединяют продавцов и покупателей из разных отраслей, регионов и стран. Интеграция B2B маркетплейсов позволяет автоматизировать следующие процессы:

  • Доступ к большой и разнообразной аудитории потенциальных клиентов.

  • Презентация и продвижение вашего продукта или услуги на глобальном рынке.

  • Сравнение и конкурирование с другими продавцами по цене, качеству, репутации и т. д.

  • Упрощение и стандартизация процесса заказа, оплаты, доставки, возврата и т. д.

  • Защита от мошенничества, рисков, конфликтов и других проблем, которые могут возникнуть при трансграничных сделках.

Интеграция также помогает найти новые возможности, рынки, партнеров и клиентов, а также увеличить ваши продажи, доходы и конкурентоспособность.

Процесс покупки

Наконец, покупатель может сделать заявку и оформить покупку через B2B-платформу, минуя менеджера. Сегодня оптовые покупатели хотят делать крупные закупки для бизнеса с той же легкостью, как и покупают в любимом интернет-магазине кроссовки.

Важно, чтобы оптовая онлайн-платформа полностью соответствовала этим ожиданиям: была доступна на любых устройствах, предоставляла гибкий личный кабинет, возможности электронного документооборота, быстрый доступ к истории заказов и важнейшей информации.

Процесс покупки должен быть простым и близким к пользователю, даже если речь идет о покупке партии промышленного оборудования или химикатов.

Как автоматизация повышает B2B-продажи

Процесс B2B-продаж многоуровневый, он состоит из многих этапов, таких как привлечение внимания ЦА, генерация лидов, презентация, переговоры, закрытие сделки и тому подобное. Каждый из этих этапов связан с определенными вызовами и дополнительными сложностями. Однако значительное количество процессов можно упростить, зная, как автоматизировать B2B-продажи и какие преимущества это дает.

Увеличение количества и качества лидов

Лиды — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге. Автоматизация помогает вам увеличить объем и качество лидов с помощью следующих инструментов:

  • Веб-сайт, который привлекает, информирует и превращает посетителей в лиды.

  • Социальные сети, которые позволяют вам показывать свою экспертизу, взаимодействовать с аудиторией и генерировать трафик на ваш сайт.

  • Email-маркетинг, который позволяет отправлять целевые, персонализированные и релевантные рассылки для поддержания коммуникации и сбора лидов.

  • Чатботы, которые автоматически отвечают на вопросы, собирают контактную информацию, квалифицируют лидов и перенаправляют их к соответствующему менеджеру.

Улучшение взаимодействия и удовлетворенности клиентов

Правильная автоматизация позволяет значительно улучшить взаимодействие с клиентами и их удовлетворение от сотрудничества. Это достигается с помощью различных инструментов автоматизации, среди которых:

  • CRM-система, которая помогает хранить, обновлять и анализировать всю информацию о клиентах, их потребности, историю взаимодействия, статус сделок и тому подобное.

  • Видео-конференции, которые позволяют проводить онлайн-встречи, демонстрации, презентации, вебинары и т. д., чтобы привлекать, обучать и убеждать клиентов.

  • Сервисы для создания и подписания электронных документов, которые помогают упростить и ускорить процесс заключения сделок, уменьшить ошибки и бумажную работу.

  • Сервисы для сбора и анализа отзывов, которые позволяют получать ценную информацию об удовлетворенности, проблемах, ожиданиях и пожеланиях клиентов.

Увеличение производительности и прибыльности

При грамотном подходе автоматизация помогает существенно увеличить производительность и прибыльность бизнеса благодаря следующим факторам:

  • Уменьшение ручной работы и рутинных задач, которые отнимают много времени и сил, но не приносят много ценности.

  • Увеличение скорости и качества выполнения различных процессов, которые влияют на результат продаж, таких как генерация, презентация, закрытие и т. д.

  • Оптимизация и улучшение различных аспектов продаж, таких как стратегия, структура, система, стадии и прочие, с помощью анализа, измерения, тестирования и улучшения.

  • Снижение затрат и рисков, связанных с продажами, таких как ошибки, потери, конфликты, мошенничество и т. д.

Оптимизируйте B2B-продажи, используя решения от WEZOM

Наша компания WEZOM предоставляет комплексные решения для автоматизации и оптимизации B2B-продаж, помогает использовать современные технологии для улучшения процесса продаж на всех этапах — от привлечения внимания потенциального клиента до подписания сделки.

Мы предоставляем каждому клиенту комплекс преимуществ:

  • Анализ и консультация, чтобы определить ваши потребности, цели, проблемы и возможности.

  • Разработка и имплементация индивидуальных решений, которые соответствуют вашей специфике, отрасли, рынку и аудитории.

  • Поддержка и сопровождение, чтобы обеспечить надежную, безопасную и стабильную работу ваших решений, а также их обновление, модернизацию и развитие.

Обратитесь к менеджеру WEZOM, чтобы узнать подробности и получить индивидуальное предложение. Наши специалисты к вашим услугам!

Выводы

Мы с вами рассмотрели, как автоматизация увеличивает B2B продажи и каким образом вы можете эффективно автоматизировать собственные бизнес-процессы.

Стоит ли лично вам искать пути автоматизации?

Наш опыт доказывает, что в B2B-секторе обычно это действительно нужно. Особенно если вы планируете масштабировать бизнес и активно расширять клиентскую базу. Поэтому в случае необходимости обращайтесь в компанию WEZOM — мы обязательно найдем оптимальное решение именно для вас.

FAQ

Зачем автоматизировать B2B-продажи?

Автоматизация B2B-продаж позволяет компаниям повысить эффективность работы отдела продаж, улучшить взаимодействие с клиентами, собирать и анализировать данные о клиентах, а также масштабировать бизнес без увеличения персонала. Автоматизация позволяет обрабатывать больше лидов и сделок с тем же штатом.

Как автоматизация повышает B2B-продажи?

Автоматизация ускоряет процессы обработки лидов и заключения сделок, улучшает сегментацию клиентов и персонализацию предложений, дает точные данные для анализа воронки продаж и принятия решений, позволяет быстрее реагировать на потребности клиентов, повышает их удовлетворенность и лояльность. Также она обеспечивает расширение возможностей продаж, используя интеграцию электронной коммерции, B2B маркетплейсов и других онлайн-платформ, которые соединяют вас с потенциальными и существующими клиентами из разных отраслей, регионов, стран и т. д.

Когда бизнесу нужно задуматься об автоматизации B2B-продаж?

Мы рекомендуем задуматься об автоматизации, когда процессы ручного обслуживания клиентов становятся неэффективными, при росте количества запросов от потенциальных клиентов, если отдел продаж не успевает обрабатывать все sales-листы, а также когда компания планирует масштабировать бизнес и одновременно не хочет существенно наращивать количество персонала для выполнения текущих задач.

Виктория
Про автора
Виктория
IT Sales Manager
Опыт работы 6 лет
Эксперт по IT-продуктам, помогает потенциальным клиентам WEZOM подобрать оптимальные платформы и технологии для решения задач бизнеса.
Больше статей от автора
Как вам статья?
Давайте обсудим Ваш проект
Нажимая на кнопку “Отправить”, вы даете согласие на обработку личных данных. Подробнее
Комментарии
(0)
Будьте первыми, кто оставит комментарий
wezom logo
Остались вопросы?
Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.
Подписывайтесь на рассылку Айтыжблог
blog subscriber decor image
Хотите получать интересные статьи?
Нажимая на кнопку “Отправить”, вы даете согласие на обработку личных данных. Подробнее
Следите за нами в социальных сетях
Этот сайт использует cookie-файлы для более комфортной работы пользователя. Продолжая просматривать сайт, Вы соглашаетесь на использование cookie.