Как автоматизировать B2B-продажи и получить рост прибыли

Диджитализация оптовых продаж сильно отстает от уровня цифровизации в рознице. Если в ритейле конкуренция всегда высокая и продавцы «гонятся» за потребностями клиента, то в сферу закупок инновации приходят медленно.

Менеджеры продолжают делать многие вещи вручную: ищут контакты клиентов, проводят электронные рассылки, обрабатывают заявки. Но действительно ли в этом есть необходимость? На самом деле нет! Эффективная автоматизация B2B продаж позволяет выполнять большинство этих задач в автоматическом или хотя бы в полуавтоматическом режиме, тем самым уменьшая нагрузку на персонал, а главное — увеличивая эффективность большинства бизнес-процессов. Именно о такой автоматизации и о том, как автоматизировать B2B продажи, мы сегодня и поговорим.

Что такое автоматизация B2B продаж?

Автоматизация B2B продаж — это использование технологий для упрощения, ускорения и улучшения процесса продажи товаров и услуг другим компаниям. Автоматизация позволяет уменьшить ручную работу, увеличить производительность, повысить конверсию и лояльность клиентов. Автоматизация B2B продаж может включать следующие элементы:

• CRM-системы, которые помогают вести учет и анализ контактов, сделок, доходов, прогнозов и т. д.

• Email-маркетинг, который позволяет создавать, отправлять и отслеживать эффективность рассылок, направленных на поддержку коммуникации с потенциальными и существующими клиентами.

• Чатботы, которые обеспечивают автоматический ответ на вопросы посетителей сайта, сбор контактной информации, квалификацию лидов, перенаправление к соответствующему менеджеру и т. д.

• Сервисы для проведения онлайн-встреч, демонстраций, презентаций, вебинаров, которые дают больше возможностей привлекать, обучать и убеждать клиентов на расстоянии.

• Сервисы для создания и подписания электронных документов, которые упрощают и ускоряют процесс заключения сделок.

И это на самом деле далеко не полный перечень. Автоматизация электронной B2B коммерции предоставляет и другие преимущества для бизнеса, увеличивая продажи и оптимизируя большинство процессов.

Когда нужна автоматизация B2B продаж?

Автоматизация продаж B2B сектора особенно актуальна, если вы хотите:

• Увеличить эффективность и производительность вашей команды продаж, уменьшив ручную работу и рутинные задачи.

• Улучшить качество обслуживания клиентов, предоставляя им быстрые, точные и персонализированные ответы.

• Увеличить конверсию и лояльность клиентов, используя сегментацию, настройку триггеров, отправку рассылок и другие инструменты маркетинга.

• Получить больше данных и аналитики о ваших продажах, клиентах, конкурентах, рынке и трендах.

Автоматизация B2B продаж может помочь вам оптимизировать ваши процессы, сэкономить время и деньги, повысить удовлетворенность клиентов и увеличить ваши доходы.

Как автоматизировать B2B-продажи: 9 составляющих

Теперь предлагаем рассмотреть, как автоматизировать B2B продажи на современном динамичном рынке и какие составляющие имеет такая автоматизация.

Поиск контактов и лидогенерация

Современные решения избавляют менеджеров от необходимости самостоятельно искать контакты, порой проявляя чудеса смекалки при проверке данных.

Так, есть средства, которые могут автоматически собирать информацию из профилей в соцсетях и валидировать их (например, Phantombuster помогает анализировать соцсеть LinkedIn). Существуют даже услуги, которые могут анализировать потенциальные лиды на предмет «зрелости». Их цель — выделять тех, кто с большей вероятностью будет готов сотрудничать.

Автоматизировать можно и холодные звонки. Сервисы голосовых ботов сегодня справляются с этим не намного хуже людей. Технологии NLU позволяют им понимать человеческую речь и поддерживать разговор. Робот за 10 минут может обзвонить несколько десятков человек и эффективно сегментировать клиентов. Менеджеру пришлось бы потратить на это несколько часов рабочего дня.

Использование CRM-системы

CRM-система — это программное обеспечение, которое помогает управлять отношениями с клиентами, вести учет и анализ контактов, сделок, доходов, прогнозов и т. д. CRM-система позволяет автоматизировать следующие процессы:

• Создание и обновление базы данных клиентов.

• Сегментация и квалификация лидов.

• Настройка триггеров и уведомлений для напоминаний, задач, событий и т. д.

• Генерация отчетов и дашбордов для визуализации и оценки результатов.

• Интеграция с другими системами, такими как email, телефон, социальные сети, веб-сайт и т. д.

Использование CRM-системы поможет вам поддерживать порядок, структуру и эффективность в вашей команде продаж, а также улучшить взаимопонимание и сотрудничество между различными отделами.

Электронные и автоматические коммуникации

Электронные и автоматические коммуникации — это способ устанавливать, поддерживать и развивать отношения с клиентами с помощью различных каналов, таких как email, SMS, чат, видео и тому подобное. Автоматизация позволяет упростить и привести к автоматизму такие процессы:

• Отправка персонализированных и релевантных сообщений, предложений, приглашений и пр.

• Ответы на вопросы, жалобы, отзывы и т. д.

• Создание и выполнение сценариев коммуникации, основанных на поведении, интересах, потребностях и статусе клиентов.

• Отслеживание и анализ эффективности коммуникаций, таких как открытия, клики, конверсии и т. д.

• Оптимизация и тестирование коммуникаций, чтобы улучшить их качество, частоту, время и формат.

Электронные и автоматические коммуникации помогут вам увеличить свою видимость, авторитет и доверие в глазах клиентов, а также стимулировать их к действию и лояльности.

Интеграция электронной коммерции

Интеграция электронной коммерции позволяет автоматизировать:

• Создание и обновление каталога товаров и услуг.

• Предоставление детальной и актуальной информации о характеристиках, ценах, наличии, доставке и т. д.

• Обеспечение безопасного и удобного способа оплаты и подтверждения заказа.

• Синхронизация с CRM-системой, складом, бухгалтерией, логистикой и т. д.

• Сбор и анализ данных о покупателях, заказах, продажах, отказах и т. д.

Такая интеграция поможет сделать ваши продажи более доступными, быстрыми и удобными для клиентов.

Обучение персонала

Комплексное и эффективное обучение персонала позволяет автоматизировать следующие процессы:

• Определение потребностей, целей и планов обучения для каждого сотрудника.

• Выбор и предоставление наиболее подходящих и актуальных ресурсов и материалов для обучения.

• Оценка и отслеживание прогресса, результатов и удовлетворенности сотрудников от обучения.

• Адаптация и обновление учебного контента в соответствии с изменениями в продукте, рынке, конкуренции и т. д.

• Создание и поддержка культуры обучения, сотрудничества и обмена знаниями в команде.

Обучение персонала поможет вам подготовить команду продаж к вызовам и возможностям, которые предоставляет автоматизация B2B-продаж, а также повысить их профессионализм, уверенность и удовлетворенность работой.

Формирование отношений с клиентами

Казалось бы, эта отрасль требует максимального привлечения живых людей. Но уже сегодня решения на основе ИИ могут взять на себя часть работы с клиентами.

Такой «робот» может автоматически вести персонализированную рассылку по большой базе контактов, даже подбирать лучший tone of voice писем для отдельно взятого клиента.

Интеграция с данными CRM открывает огромные возможности в этом направлении. Алгоритм может, например, проанализировать пайплайн по каждому клиенту и сформировать всем персональные предложения.

Оптимизация процессов

Оптимизация процессов — это способ улучшить качество, скорость и эффективность вашего процесса продаж с помощью анализа, измерения, тестирования и совершенствования различных аспектов, таких как:

• Стратегия продаж, которая определяет вашу целевую аудиторию, предложение, конкурентные преимущества, каналы коммуникации и т. д.

• Структура продаж, которая определяет вашу организацию, роли, обязанности, иерархию, взаимодействие и координацию в команде продаж.

• Система продаж, которая определяет ваши инструменты, технологии, ресурсы, процедуры, стандарты, правила и прочее.

• Стадии продаж, которые определяют ваши шаги, действия, задачи, критерии, показатели и т. д. на каждом этапе взаимодействия с клиентом — от привлечения внимания до закрытия сделки.

Такая автоматизация поможет вам выявить и устранить проблемы, пробелы, задержки, расходы, риски и другие недостатки в вашем процессе продаж, а также использовать свои сильные стороны, возможности, преимущества и ресурсы.

Интеграция B2B маркетплейсов

Это способ расширить ваши возможности продажи с помощью использования онлайн-платформ, которые соединяют продавцов и покупателей из разных отраслей, регионов и стран. Интеграция B2B маркетплейсов позволяет автоматизировать следующие процессы:

• Доступ к большой и разнообразной аудитории потенциальных клиентов.

• Презентация и продвижение вашего продукта или услуги на глобальном рынке.

• Сравнение и конкурирование с другими продавцами по цене, качеству, репутации и т. д.

• Упрощение и стандартизация процесса заказа, оплаты, доставки, возврата и т. д.

• Защита от мошенничества, рисков, конфликтов и других проблем, которые могут возникнуть при трансграничных сделках.

Интеграция также помогает найти новые возможности, рынки, партнеров и клиентов, а также увеличить ваши продажи, доходы и конкурентоспособность.

Процесс покупки

Наконец, покупатель может сделать заявку и оформить покупку через B2B-платформу, минуя менеджера. Сегодня оптовые покупатели хотят делать крупные закупки для бизнеса с той же легкостью, как и покупают в любимом интернет-магазине кроссовки.

Важно, чтобы оптовая онлайн-платформа полностью соответствовала этим ожиданиям: была доступна на любых устройствах, предоставляла гибкий личный кабинет, возможности электронного документооборота, быстрый доступ к истории заказов и важнейшей информации.

Процесс покупки должен быть простым и близким к пользователю, даже если речь идет о покупке партии промышленного оборудования или химикатов.

Как автоматизация повышает B2B-продажи

Процесс B2B-продаж многоуровневый, он состоит из многих этапов, таких как привлечение внимания ЦА, генерация лидов, презентация, переговоры, закрытие сделки и тому подобное. Каждый из этих этапов связан с определенными вызовами и дополнительными сложностями. Однако значительное количество процессов можно упростить, зная, как автоматизировать B2B-продажи и какие преимущества это дает.

Увеличение количества и качества лидов

Лиды — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге. Автоматизация помогает вам увеличить объем и качество лидов с помощью следующих инструментов:

• Веб-сайт, который привлекает, информирует и превращает посетителей в лиды.

• Социальные сети, которые позволяют вам показывать свою экспертизу, взаимодействовать с аудиторией и генерировать трафик на ваш сайт.

• Email-маркетинг, который позволяет отправлять целевые, персонализированные и релевантные рассылки для поддержания коммуникации и сбора лидов.

• Чатботы, которые автоматически отвечают на вопросы, собирают контактную информацию, квалифицируют лидов и перенаправляют их к соответствующему менеджеру.

Улучшение взаимодействия и удовлетворенности клиентов

Правильная автоматизация позволяет значительно улучшить взаимодействие с клиентами и их удовлетворение от сотрудничества. Это достигается с помощью различных инструментов автоматизации, среди которых:

• CRM-система, которая помогает хранить, обновлять и анализировать всю информацию о клиентах, их потребности, историю взаимодействия, статус сделок и тому подобное.

• Видео-конференции, которые позволяют проводить онлайн-встречи, демонстрации, презентации, вебинары и т. д., чтобы привлекать, обучать и убеждать клиентов.

• Сервисы для создания и подписания электронных документов, которые помогают упростить и ускорить процесс заключения сделок, уменьшить ошибки и бумажную работу.

• Сервисы для сбора и анализа отзывов, которые позволяют получать ценную информацию об удовлетворенности, проблемах, ожиданиях и пожеланиях клиентов.

Набор средств для работы с клиентами может существенно отличаться в разных отраслях. К примеру, составляющие eCommerce решения для фуд индустрии в секторе B2B обычно включают модуль CRM, функционал для автоматизации заказов сырья, обработки продаж, клиентской поддержки, документооборота и т.д.

Увеличение производительности и прибыльности

При грамотном подходе автоматизация помогает существенно увеличить производительность и прибыльность бизнеса благодаря следующим факторам:

• Уменьшение ручной работы и рутинных задач, которые отнимают много времени и сил, но не приносят много ценности.

• Увеличение скорости и качества выполнения различных процессов, которые влияют на результат продаж, таких как генерация, презентация, закрытие и т. д.

• Оптимизация и улучшение различных аспектов продаж, таких как стратегия, структура, система, стадии и прочие, с помощью анализа, измерения, тестирования и улучшения.

• Снижение затрат и рисков, связанных с продажами, таких как ошибки, потери, конфликты, мошенничество и т. д.

Оптимизируйте B2B-продажи, используя решения от WEZOM

Наша компания WEZOM предоставляет комплексные решения для автоматизации и оптимизации B2B-продаж, помогает использовать современные технологии для улучшения процесса продаж на всех этапах — от привлечения внимания потенциального клиента до подписания сделки.

Мы предоставляем каждому клиенту комплекс преимуществ:

• Анализ и консультация, чтобы определить ваши потребности, цели, проблемы и возможности.

• Разработка и имплементация индивидуальных решений, которые соответствуют вашей специфике, отрасли, рынку и аудитории.

• Поддержка и сопровождение, чтобы обеспечить надежную, безопасную и стабильную работу ваших решений, а также их обновление, модернизацию и развитие.

Обратитесь к менеджеру WEZOM, чтобы узнать подробности и получить индивидуальное предложение. Наши специалисты к вашим услугам!

Выводы

Мы с вами рассмотрели, как автоматизация увеличивает B2B продажи и каким образом вы можете эффективно автоматизировать собственные бизнес-процессы.

Стоит ли лично вам искать пути автоматизации?

Наш опыт доказывает, что в B2B-секторе обычно это действительно нужно. Особенно если вы планируете масштабировать бизнес и активно расширять клиентскую базу. Поэтому в случае необходимости обращайтесь в компанию WEZOM — мы обязательно найдем оптимальное решение именно для вас.

FAQ

Зачем автоматизировать B2B-продажи?

Автоматизация B2B-продаж позволяет компаниям повысить эффективность работы отдела продаж, улучшить взаимодействие с клиентами, собирать и анализировать данные о клиентах, а также масштабировать бизнес без увеличения персонала. Автоматизация позволяет обрабатывать больше лидов и сделок с тем же штатом.

Как автоматизация повышает B2B-продажи?

Автоматизация ускоряет процессы обработки лидов и заключения сделок, улучшает сегментацию клиентов и персонализацию предложений, дает точные данные для анализа воронки продаж и принятия решений, позволяет быстрее реагировать на потребности клиентов, повышает их удовлетворенность и лояльность. Также она обеспечивает расширение возможностей продаж, используя интеграцию электронной коммерции, B2B маркетплейсов и других онлайн-платформ, которые соединяют вас с потенциальными и существующими клиентами из разных отраслей, регионов, стран и т. д.

Когда бизнесу нужно задуматься об автоматизации B2B-продаж?

Мы рекомендуем задуматься об автоматизации, когда процессы ручного обслуживания клиентов становятся неэффективными, при росте количества запросов от потенциальных клиентов, если отдел продаж не успевает обрабатывать все sales-листы, а также когда компания планирует масштабировать бизнес и одновременно не хочет существенно наращивать количество персонала для выполнения текущих задач.