click fraud detection
0 800 755 007
(Безкоштовно по Україні)

Як правильно вийти на D2C

713

Світовий FMCG-гігант Nestle завжди покладався на дистрибуцію своїх товарів у традиційному роздробі, але за останні два роки все змінилося. Бренд Nescafe, що належить компанії, на тлі пандемії вперше відкрив платформу e-commerce. Спочатку компанія мала план роздати 21 тисячу пробників кави протягом року, але вони розлетілися буквально за кілька годин. Маркетингову кампанію довелося завершити достроково.

Тепер Nestle активно інвестує у "цифру" й планує подвоїти свої прямі продажі - до 2025 року вони мають становити вже 25% обороту компанії.

Такий винятковий успіх можна списати на силу бренду або банальне везіння, але успішних прикладів D2C (Direct-to-Consumer) дуже багато: від Allbirds та Glaccier до Apple й Tesla. На тлі карантинного буму онлайн-комерції компанії з сильним онлайном і налагодженим прямим продажем отримали сильну перевагу перед традиційним ритейлом. За даними Shopify, сьогодні на D2C-бренди припадає 40% зростання у сфері електронної комерції, й ця тенденція найближчими роками лише посилюватиметься.

Будь-який виробник в e-commerce мріє користуватися всіма перевагами D2C: економити на посередниках та логістиці, повністю контролювати образ свого бренду, вибудовувати тісну комунікацію з аудиторією. Але як цього досягти? Краще почати шлях у прямий продаж з простих, але важливих кроків.

Як вийти на D2C

Крок перший - визначитися із продуктом

Невеликий продуктовий стартап та великий іменитий виробник сьогодні зіткнуться при виході на D2C з однією проблемою пошуку вдалої ніші для старту продажів.

Якщо ви не інтернет-магазин та не маркетплейс, не варто намагатися продавати все й одразу. Краще добре проаналізувати ринок: з'ясувати, що зараз є на ринку, ніж зайняті конкуренти, та яка цінова політика. Як сегментовано ринок? чи є на ньому безумовні лідери? Відповіді на ці запитання допоможуть чітко зрозуміти, з яким продуктом можна зайти на ринок й досягти успіху.

Умовно кажучи: якщо ви продаєте ручки дверей, то постарайтеся на старті надати для прямих продажів в e-commerce максимально унікальний та популярний продукт. Скажімо, ручки з перероблених екоматеріалів, або преміальні ручки з чорного мармуру. Надалі сам продукт підкаже вам, як побудувати навколо нього бізнес: побудувати логістику, маркетинг, комунікацію з аудиторією.

вибрати платформу

Крок другий: обрати платформу

Вам так чи інакше доведеться визначитися із платформою безпосередньо для продажу вашого продукту. Можете спробувати одразу кілька майданчиків, але навіть у цьому випадку бажано вибрати серед них пріоритетний.

Сьогодні бізнесу доступно кілька платформ – кожна зі своїми плюсами та мінусами. Маркетплейси та сторонні програми для e-commerce дозволяють стартувати дешево, спертися на вже сформовану аудиторію. При цьому довгострокове просування товару через сторонню платформу часто буває невигідним, а можливості формувати бренд і виховувати навколо свого продукту лояльну аудиторію практично відсутні. Насправді маркетплейс прагне привести свій товарний каталог до однаковості, тоді як ваше завдання - виділитися й відмежуватися від конкурентів.

Більш трудомісткий, але й перспективніший шлях - розробка сайту або застосунку для e-commerce. Власна платформа дозволяє розвивати бізнес у будь-якому напрямку, при цьому заощаджувати на витратах співпраці з цифровим посередником. Однак і тут є "підводне каміння" - важливо продумати життєвий цикл магазину наперед й обрати відповідні технології. Інакше можна отримати загалом марний сайт без перспектив для розвитку.

Судячи з нашого досвіду, власну платформу частіше розробляють компанії, що вже відбулися, які мають намір просувати через D2C власний бренд. Приклад: український виробник дитячого одягу SUZIE, який використовує власний інтернет-магазин не лише для продажу, але й для підвищення впізнаваності.

визначитися з каналами просування

Крок третій: визначитися з каналами просування

Це складніше, ніж здається, адже найефективніший канал не завжди є найзручнішим. Тут же виникає спокуса просто взятися за всі канали відразу і подивитися, які працюватимуть краще. Але насправді це найчастіше означає розпорошення сил та провал на всіх напрямках.

Для визначення найефективнішого каналу варто розпочати з досліджень аудиторії, та виділити собі пріоритетні канали за демографічними ознаками. Хочете продавати кеди зумерам - подумайте про вихід у TikTok. Розглядаєте як свою головну аудиторію жінок із покоління міленіалів – рухайтесь у Facebook, Instagram, й навіть Pinterest. Не забувайте про месенджери. Головне – бути там, де є ваша аудиторія. Кожен канал вимагатиме окремого підходу та особливого tone of voice. Тим часом між Tik Tok та Youtube є величезна різниця.

Для D2C робота з каналами просування є життєво важливою. Саме там найпростіше залучити потрібну аудиторію та напрацювати її лояльність. Можливості на цьому полі обмежені лише фантазією маркетологів. Скажімо, бренд косметики Glossier надає зразки продукції найлояльнішим споживачам, а не інфлюенсерам. У такий спосіб компанія вбиває двох зайців: підтримує залучення покупців, і при цьому з мінімальними витратами генерує цікавий аудиторії контент.

подумати про логістику

Крок четвертий: подумати про логістику

Розмірковуючи про продукт, аудиторію та технології важливо не пропустити з уваги більш приземлені питання. Хто і як буде виконувати замовлення, що надходять вам? Чи готова ваша команда забезпечити безперебійний ланцюжок постачання - від складу до дверей покупця?

Якщо у вас стартап, спочатку ви можете обійтися виправлянням посилок з власного гаража або майстерні. Але якщо бізнес почне трохи зростати, цей процес може розвалити всю роботу. А якщо врахувати необхідність роботи із поверненнями, проблема стає надто гострою.

Рано чи пізно кожна компанія стикається з вибором: організовувати свою логістику самостійно, користуватися послугами партнерів або ігнорувати проблеми, фактично знищуючи перспективи для подальшого зростання.

Як підказує наш досвід, сьогодні e-commerce не може обійтися без сучасної логістики – з автоматизованим складом та цифровою оптимізацією доставляння. Конкуренція занадто висока, і якщо покупець бачить два подібні продукти за схожою ціною, то вибере той, який приїде на день швидше.

Крок п'ятий: подумати про дані

Крок п'ятий: подумати про дані

Збирати максимум даних про користувачів дуже важливо у D2C. Демографічні та соціальні маркери аудиторії, історія покупок та транзакцій, переглянуті товари – все це допоможе бренду бути якомога ближчим до людей, правильно персоналізувати досвід клієнта та якісно вибудовувати стратегію маркетингу.

Без сучасної CRM-системи прямий продаж ніколи не розкриє весь свій потенціал в e-commerce: підхід Direct-to-Consumer очевидно передбачає вивчення даних про клієнтів для підвищення конверсії та залучення нових користувачів. Буде дуже здорово, якщо аналізувати величезні масиви даних співробітникам доведеться не вручну, а за допомогою інструментів Big Data та машинних алгоритмів.

Як уникнути проблем при виході на D2C

Як уникнути проблем при виході на D2C

Вихід на прямі продажі зовсім не такий простий, як здається. Нещодавно ми розповідали про проблеми, які можуть супроводжувати виробника на цьому шляху: неправильні метрики, конфлікти, брак даних про споживачів, etc.

Якщо ви обмірковуєте перспективність D2C-моделі саме у вашому бізнесі – не зволікайте, проконсультуйтеся з нашими експертами. Телефонуйте, пишіть, залишайте заявку у формі на сайті.

У вас залишились запитання?

Залиште контактні дані. Наш менеджер зв'яжеться та проконсультує вас.

0/5
Корисність
Проголосували 0
Як вам стаття?
Давайте почнемо розмову!
КОМЕНТАРІ0
Можливо
Розвиток діджитал технологій та мобільність суттєво розширили можливості бізнесу. Вихід на світовий ринок став простішим…
Михайло Фетісов
Михайло Фетісов
Це правда, за даними дослідницької групи GlobalWebIndex, зараз у світі більше 25% інтернет-користувачів користуються функціями…
Галина Назарова
Галина Назарова
Мобільні програми для готелів є потужним маркетинговим інструментом для взаємодії з постояльцями. Вони розширюють можливості…
Wezom
Wezom
ПІДПИСУЙТЕСЯ НА РОЗСИЛКУ АЙТІБЛОГ
Бажаєте отримувати 
цікаві статті?