Direct to Consumer ― ничего лишнего: новый подход к продажам

Бизнесу, бурлящему в технологиях, битвах корпораций, ежедневных открытиях, стратегическом планировании и построении многоступенчатой иерархии, сейчас, как никогда, хочется легкости. В этих условиях модель Direct to Consumer (D2C) становится все более актуальной и для тех игроков, которые только выходят на рынок, и для тех, кто здесь уже давно.

Мезозойская эра в бизнесе: как это было

Много лет назад бизнес-процессы были устроены несколько иначе и существовали совсем по другим законам. Производители почти не взаимодействовали со своими клиентами напрямую. Их основной заботой было создание и стимулирование спроса на свой товар и повышение его узнаваемости для потребителей. Продажи происходили в основном через посредников: дистрибьюторы, крупные торговые сети, свои агенты. Если представить себе весь алгоритм, как некое здание, то производители были задействованы на уровне закладки фундамента без интеграции в последующие этапы и не поднимались на этаж выше.

Новая эра продаж: D2C подход

Понятие Direct-to-Consumer (продажа от производителя потребителю) возникло в конце 20-го века ― тогда компании стали больше задумываться об оптимизации своих бюджетов и «стрелять» прицельно.

Подход D2C, который также называют и M2C (manufacturer-to-consumer) имеет ряд преимуществ и позволяет:

• исключить посредников из процесса продажи;
• получать прямой фидбек от потребителей и использовать его для улучшения и развития собственного бизнеса;
• повышать лояльность конечных потребителей к продуктам компании и превращать их в адвокатов брендов;
• изучать целевую аудиторию, собирать информацию о своих покупателях и об их потребностях, что дает возможность совершенствовать продукт, маркетинговую стратегию и в целом сервис.

Персонификация продаж ― фундамент подхода D2C

Сегодня персонификация продаж выходит на первый план ― 58% покупателей во всем мире считают персонализированные предложения очень важными, а 52% готовы сменить любимый бренд на аналогичный, если не получают таких предложений. Об этом говорит в своем последнем отчете по изучению потребительского поведения, SalesForce.

По данным Core DNA, 59% клиентов в интернете предпочитают покупать товары напрямую через веб-сайт производителя. Поэтому для того, чтобы достучаться до конечного потребителя, успешные компании используют возможности e-commerce.

Примеров компаний, которые выбрали сегодня D2C довольно много: тут и новички, вроде Native, Casper и Bonobos, и такие гиганты, как Apple, Tesla, Nike, которые сумели успешно внедрить прямые продажи, сохранив при этом и классический B2B подход.

Основная рекомендация для тех, кто решил внедрить D2C в свой бизнес, но не знает, с чего начать, ― выстраивайте коммуникацию с вашей целевой аудиторией. Для этого:

• больше общайтесь с клиентами и учитывайте их “боли” при создании продукта и сопутствующего ему сервиса;
• будьте рядом, используйте потенциал социальных сетей (Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok ― выбирайте те, которые предпочитают ваши клиенты);
• генерируйте качественный вирусный и интерактивный контент;
• стимулируйте аудиторию создавать контент с вашим продуктом и делиться им в социальных сетях;
• будьте фановыми и создавайте тематическое коммьюнити, как это делает RedBull и Roshen;
• задавайте вопросы своей аудитории, дайте возможность своим клиентам почувствовать. что их мнение и опыт важны для вас;
• упростите процесс покупки для конечного потребителя в онлайн и оффлайн.

Недавно к нам обратился украинский бренд Suzie. Это производитель детской одежды, который выпускает в год более 10 коллекций для девочек и уже 15 лет дарит счастье своим маленьким клиентам.

С целью расширения своей аудитории компания провела ребрендинг и сформировала вполне конкретные пожелания перед выходом в диджитал:

• увеличить продажи и наладить коммуникацию с конечным покупателям без потери дистрибьюторов;
• повысить узнаваемость бренда.

Сохранение дистрибьюторской сети было важным пунктом, так как бренд много лет успешно работает с различными магазинами по всей стране. Поэтому мы разработали для Suzie концепцию принципиально нового сайта, удобного как для оптовых покупателей, так и для конечного потребителя:

• личные кабинеты с ценовыми предложениями для разных групп заказчиков;
• интерактивный раздел lookbook на сайте помогает конечному клиенту экономить время и деньги, а бренду ― увеличивать средний чек.
• на основе ребрендинга создали дизайн сайта;
• разработали стратегию продвижения сайта.

Впереди у нас еще много работы по интернет-магазину и продвижению бренда Suzie ― для плавного перехода к новой стратегии важно делать все поэтапно и анализировать промежуточные результаты.

Набирающий все большую популярность D2C подход открывает перед компаниями новые горизонты. Производители могут выстроить диалог, стать друзьями для покупателей, предложить им не только товары, но и персонализированный сервис, изучив поведение и предпочтения своей аудитории. Благодаря этому они создадут сильные бренды, повысят лояльность конечных потребителей и увеличат общую прибыль.