Бизнесу, бурлящему в технологиях, битвах корпораций, ежедневных открытиях, пандемиии, стратегическом планировании и построении многоступенчатой иерархии, сейчас, как никогда, хочется легкости. В этих условиях модель Direct to Consumer (D2C) становится все более актуальной и для тех игроков, которые только выходят на рынок, и для тех, кто здесь уже давно.
Мезозойская эра в бизнесе: как это было
Много лет назад бизнес-процессы были устроены несколько иначе и существовали совсем по другим законам. Производители почти не взаимодействовали со своими клиентами напрямую. Их основной заботой было создание и стимулирование спроса на свой товар и повышение его узнаваемости для потребителей. Продажи происходили в основном через посредников: дистрибьюторы, крупные торговые сети, свои агенты. Если представить себе весь алгоритм, как некое здание, то производители были задействованы на уровне закладки фундамента без интеграции в последующие этапы и не поднимались на этаж выше.
Новая эра продаж: D2C модель
Понятие Direct-to-Consumer (продажа от производителя потребителю) возникло в конце 20-го века ― тогда компании стали больше задумываться об оптимизации своих бюджетов и «стрелять» прицельно.
Подход D2C, который также называют и M2C (manufacturer-to-consumer) имеет ряд преимуществ и позволяет:
- исключить посредников из процесса продажи;
- получать прямой фидбек от потребителей и использовать его для улучшения и развития собственного бизнеса;
- повышать лояльность конечных потребителей к продуктам компании и превращать их в адвокатов брендов;
- изучать целевую аудиторию, собирать информацию о своих покупателях и об их потребностях, что дает возможность совершенствовать продукт, маркетинговую стратегию и в целом сервис.
Создаем эффективные eCommerce проекты на основе модели D2C
Персонификация продаж ― фундамент подхода D2C
Сегодня персонификация продаж выходит на первый план ― 58% покупателей во всем мире считают персонализированные предложения очень важными, а 52% готовы сменить любимый бренд на аналогичный, если не получают таких предложений. Об этом говорит в своем последнем отчете по изучению потребительского поведения, SalesForce.
По данным Core DNA, 59% клиентов в интернете предпочитают покупать товары напрямую через веб-сайт производителя. Поэтому для того, чтобы достучаться до конечного потребителя, успешные компании используют возможности e-commerce.
Примеров компаний, которые выбрали сегодня D2C довольно много: тут и новички, вроде Native, Casper и Bonobos, и такие гиганты, как Apple, Tesla, Nike, которые сумели успешно внедрить прямые продажи, сохранив при этом и классический B2B подход.
Основная рекомендация для тех, кто решил внедрить D2C в свой бизнес, но не знает, с чего начать, ― выстраивайте коммуникацию с вашей целевой аудиторией. Для этого:
- больше общайтесь с клиентами и учитывайте их “боли” при создании продукта и сопутствующего ему сервиса;
- будьте рядом, используйте потенциал социальных сетей (Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok ― выбирайте те, которые предпочитают ваши клиенты);
- генерируйте качественный вирусный и интерактивный контент;
- стимулируйте аудиторию создавать контент с вашим продуктом и делиться им в социальных сетях;
- будьте фановыми и создавайте тематическое коммьюнити, как это делает RedBull и Roshen;
- задавайте вопросы своей аудитории, дайте возможность своим клиентам почувствовать. что их мнение и опыт важны для вас;
- упростите процесс покупки для конечного потребителя в онлайн и оффлайн.
Недавно к нам обратился украинский бренд Suzie. Это производитель детской одежды, который выпускает в год более 10 коллекций для девочек и уже 15 лет дарит счастье своим маленьким клиентам.
С целью расширения своей аудитории компания провела ребрендинг и сформировала вполне конкретные пожелания перед выходом в диджитал:
- увеличить продажи и наладить коммуникацию с конечным покупателям без потери дистрибьюторов;
- повысить узнаваемость бренда.
Сохранение дистрибьюторской сети было важным пунктом, так как бренд много лет успешно работает с различными магазинами по всей стране. Поэтому мы разработали для Suzie концепцию принципиально нового сайта, удобного как для оптовых покупателей, так и для конечного потребителя:
- личные кабинеты с ценовыми предложениями для разных групп заказчиков;
- интерактивный раздел lookbook на сайте помогает конечному клиенту экономить время и деньги, а бренду ― увеличивать средний чек.
- на основе ребрендинга создали дизайн сайта;
- разработали стратегию продвижения сайта.
Впереди у нас еще много работы по интернет-магазину и продвижению бренда Suzie ― для плавного перехода к новой стратегии важно делать все поэтапно и анализировать промежуточные результаты.
Набирающий все большую популярность D2C подход открывает перед компаниями новые горизонты. Производители могут выстроить диалог, стать друзьями для покупателей, предложить им не только товары, но и персонализированный сервис, изучив поведение и предпочтения своей аудитории. Благодаря этому они создадут сильные бренды, повысят лояльность конечных потребителей и увеличат общую прибыль.
