Бізнесу, що вирує у технологіях, битвах корпорацій, щоденних відкриттях, пандемії, стратегічному плануванні та побудові багатоступінчастої ієрархії, зараз, як ніколи, хочеться легкості. У цих умовах модель Direct to Consumer (D2C) стає дедалі актуальнішою і для тих гравців, які тільки виходять на ринок, і для тих, хто тут уже давно.
Мезозойська ера у бізнесі: як це було
Багато років тому бізнес-процеси були влаштовані дещо по-іншому і існували зовсім за іншими законами. Виробники майже взаємодіяли зі своїми клієнтами напряму. Їх основною турботою було створення та стимулювання попиту на свій товар та підвищення його впізнаваності для споживачів. Продажі відбувалися переважно через посередників: дистриб'ютори, великі торгові мережі, свої агенти. Якщо уявити весь алгоритм, як якийсь будинок, то виробники були задіяні лише на рівні закладки фундаменту без інтеграції у наступні етапи і піднімалися поверх вище.
Нова ера продажів: D2C модель
Поняття Direct-to-Consumer (продаж від виробника споживачеві) виникло наприкінці 20-го століття – тоді компанії почали більше замислюватися про оптимізацію своїх бюджетів та «стріляти» прицільно.
Підхід D2C, який також називають M2C (manufacturer-to-consumer) має ряд переваг і дозволяє:
- виключити посередників із процесу продажу;
- отримувати прямий фідбек від споживачів та використовувати його для покращення та розвитку власного бізнесу;
- підвищувати лояльність кінцевих споживачів до продуктів компанії та перетворювати їх на адвокатів брендів;
- вивчати цільову аудиторію, збирати інформацію про своїх покупців та про їх потреби, що дає можливість удосконалювати продукт, маркетингову стратегію та загалом сервіс.
Розробляємо ефективні eCommerce проекти на базі моделі D2C
Персоніфікація продажів - фундамент підходу D2C
Сьогодні персоніфікація продажів виходить на перший план - 58% покупців у всьому світі вважають персоналізовані пропозиції дуже важливими, а 52% готові змінити улюблений бренд на аналогічний, якщо не отримують таких пропозицій. Про це говорить у своєму останньому звіті з вивчення споживчої поведінки SalesForce .
За даними Core DNA , 59% клієнтів в інтернеті вважають за краще купувати товари безпосередньо через веб-сайт виробника. Тому, щоб достукатися до кінцевого споживача, успішні компанії використовують можливості e-commerce.
Прикладів компаній, які обрали сьогодні D2C досить багато: тут і новачки, як Native, Casper і Bonobos, і такі гіганти, як Apple, Tesla, Nike, які зуміли успішно впровадити прямі продажі, зберігши при цьому і класичний B2B підхід.
Основна рекомендація для тих, хто вирішив запровадити D2C у свій бізнес, але не знає, з чого почати, ― вибудовуйте комунікацію з вашою цільовою аудиторією. Для цього:
- більше спілкуйтеся з клієнтами та враховуйте їх “болі” при створенні продукту та супутнього йому сервісу;
- будьте поруч, використовуйте потенціал соціальних мереж (Facebook, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok ― вибирайте ті, які віддають перевагу вашим клієнтам);
- генеруйте якісний вірусний та інтерактивний контент;
- стимулюйте аудиторію створювати контент із вашим продуктом та ділитися ним у соціальних мережах;
- будьте фановими та створюйте тематичне ком'юніті, як це робить RedBull та Roshen;
- ставте питання своєї аудиторії, дайте можливість своїм клієнтам відчути. що їхня думка та досвід важливі для вас;
- спростіть процес покупки для кінцевого споживача в онлайн та офлайн.
Нещодавно до нас звернувся український бренд Suzie. Це виробник дитячого одягу, який випускає на рік понад десять колекцій для дівчаток і вже 15 років дарує щастя своїм маленьким клієнтам.
З метою розширення своєї аудиторії компанія провела ребрендинг та сформувала цілком конкретні побажання перед виходом у діджитал:
- збільшити продажі та налагодити комунікацію з кінцевим покупцям без втрати дистриб'юторів;
- підвищити впізнаваність бренду.
Збереження дистриб'юторської мережі було важливим пунктом, оскільки бренд багато років успішно працює з різними магазинами по всій країні. Тому ми розробили для Suzie концепцію принципово нового сайту, зручного як оптових покупців, так кінцевого споживача:
- особисті кабінети із ціновими пропозиціями для різних груп замовників;
- інтерактивний розділ lookbook на сайті допомагає кінцевому клієнту економити час і гроші, а бренду збільшувати середній чек.
- на основі ребрендингу створили дизайн сайту;
- розробили стратегію просування сайту
Попереду у нас ще багато роботи з інтернет-магазину та просування бренду Suzie – для плавного переходу до нової стратегії важливо робити все поетапно та аналізувати проміжні результати.
Підхід, що набирає все більшої популярності D2C, відкриває перед компаніями нові горизонти. Виробники можуть побудувати діалог, стати друзями для покупців, запропонувати їм не тільки товари, а й персоналізований сервіс, вивчивши поведінку та переваги своєї аудиторії. Завдяки цьому вони створять сильні бренди, підвищать лояльність кінцевих споживачів та збільшать загальний прибуток.
