Что такое воронка продаж и как улучшить ваш бизнес

Каждому, кто занимается онлайн-бизнесом, будет полезно создать воронку продаж, чтобы превратить посетителей своего веб-сайта в клиентов. Основная цель воронки продаж – постепенно повышать готовность аудитории, с которой вы взаимодействуете, совершить покупку главного продукта.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это графическое представление этапов продаж, которые проходит клиент, покупая продукт. Эта концепция основана на идее, что при совершении покупки все покупатели проходят более или менее одинаковые вовлеченности и готовности, причем первым этапом традиционной воронки продаж является этап информирования, а последним – оценка после покупки.

Хотя количество уровней, назначенных воронке продаж, может варьироваться, классическая модель включает этапы осведомленности, заинтересованности, оценки, принятия решения, покупки и оценки после покупки. Число потенциальных клиентов, привлеченных на этапе информирования, уменьшается на следующих этапах воронки, поэтому конечным результатом является гораздо меньшее число реальных клиентов.

Эффективность данного инструмента можно оценить на основе количества потенциальных клиентов, найденных на каждом этапе, и коэффициентов  конверсии  на этих этапах.

Для чего нужна воронка продаж

Воронка продаж необходима, чтобы контролировать и повышать эффективность процесса «прогрева лидов». Это, своего рода, сценарий, по которому происходит взаимодействие с пользователем. Вы постепенно повышаете его готовность к покупке или заказу, вовремя обращая внимание на соответствующий контент или УТП.

Если вы просто будете размещать новые полезные материалы на сайте, добавлять эффективные лид-магниты и УТП, это лишь незначительно повысит процент конверсии, так как большинство пользователей будут взаимодействовать с ресурсом вовсе не по тому сценарию, который шаг за шагом проведет их к покупке. Чтобы контролировать этот процесс, необходимо выстроить систему взаимодействия, которая будет учитывать степень готовности лида, его активность и интересы. Воронка продаж и является такой системой.

Такой инструмент позволяет:

1. повысить общее число лидов и покупателей, не изменяя показатель трафика;

2. точечно повышать продажи на определенные типы товаров;

3. увеличить число постоянных клиентов и настроить циклические продажи (если это возможно для вашего продукта;

4. проводить маркетинговые исследования, основанные на данных об активности пользователей;

5. точно прогнозировать прибыль и расходы компании, и динамику потребительской активности.

С помощью воронки вы не только шаг за шагом повышаете доверие потребителя, но и повышаете ценность собственного продукта в его глазах. При помощи контента, который является основой всей цепочки вы можете:

1. Давать прямую пользу потребителю, предоставляя ценную информацию.

2. Привлекать внимание и вызывать интерес к продукту.

3. Обрабатывать возражения против покупки.

4. Демонстрировать выгоды товара и ваши преимущества.

5. Побуждать к целевому действию: регистрация, заказ, покупка и т. д.

Поэтому важно помнить, что именно от качества контента будет зависеть эффективность работы всех этапов взаимодействия.

5 этапов воронки продаж

Хотя каждый может использовать немного другую модель для проектирования своей воронки продаж, по сути, фундаментальная структура остается последовательной.

Независимо от того, какие эксперты по продажам используют различные названия для описания каждого из этапов воронки, путь к покупке всегда начинается с получения информации потребителя о продукте или компании.

1. Осведомленность

Прежде чем клиенты узнали о вашем бренде, у них возникла проблема, которую они пытались решить, и они воспользовались интернетом, чтобы найти возможные решения. На данном этапе ваши потенциальные клиенты не имеют четкого представления о типе продукта, который решит их проблемы. Например, их старый ноутбук перестал работать, и они заинтересованы в покупке нового. Тем не менее, они не слишком много знают о компьютерах, поэтому они не совсем уверены, какой тип машины им следует приобрести. Поэтому вместо поиска ноутбуков по объему памяти и скорости обработки большинство людей могут обратиться в Google и найти лучшие ноутбуки для профессионалов, занимающихся маркетингом, дизайном или в любой другой области, в которой они могут участвовать.

Поэтому на данном этапе важно сосредоточиться на том, чтобы сделать вашу компанию доступной для обнаружения. Наиболее эффективный способ – инвестировать в SEO или PPC. Когда люди выполняют поиск в интернете, аналогичный описанному выше, ваша компания попадает в число лучших результатов. Однако не ждите, пока покупатели сами вас найдут. Старайтесь понять, кто они, и активно работайте над тем, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда и на полпути встретить потенциальных клиентов.

Тем не менее, помните, что люди еще не готовы совершить покупку. Поэтому нет смысла пытаться что-то продать на первом этапе взаимодействия. Вместо этого старайтесь создавать информативный контент, такой как официальные документы или электронные книги, чтобы рассказать людям о вашей отрасли и о типах проблем, которые могут решить такие продукты, как ваш. Таким образом, вы продемонстрируете экспертные знания, что завоевывает доверие людей и приближает их на один шаг к совершению покупки.

2. Интерес

На данный момент, люди уже знают, кто вы. Они читали о вашей компании, они, вероятно, следят за вашими новостями и общаются с вами в социальных сетях. Они, возможно, даже подписались на ваши электронные рассылки. Теперь, когда вы привлекли внимание ваших потенциальных клиентов, пришло время осмысленно взаимодействовать с ними и развивать ваши отношения.

К настоящему времени потенциальные покупатели уже провели достаточно исследований, чтобы иметь более четкое представление о типе продукта, который им нужен. Однако им еще предстоит определиться с тем, где они совершат покупку. На данном этапе важно отличиться от конкурентов.

Продолжайте делиться информативным контентом, но помните, что на этом этапе воронки продаж вы обращаетесь к хорошо информированной аудитории. Таким образом, желательно сосредоточиться на нишевом контенте, который является более подробным. Постепенно двигайте своих читателей к принятию решения о покупке, подчеркивая уникальные свойства ваших продуктов и преимущества, которые они влекут за собой. Расскажите людям о том, что вы предлагаете, а другие – нет.

На этом этапе потенциальные клиенты могут обратиться к вам за помощью. Имейте в виду, что современные покупатели не реагируют на жесткие продажи. Вместо этого они предпочитают общаться со знающими продавцами, которые способны предложить индивидуальные решения для уникальных проблем клиентов.

3. Решение

К тому времени, когда покупатели достигнут этой стадии, они уже будут иметь полное понимание своей первоначальной проблемы. До этого момента они провели немало исследований, и теперь они точно знают тип продукта, который они должны получить, чтобы решить свою проблему. Более того, они даже сузили свой список возможных приобретений до нескольких вариантов, и они готовы принять окончательное решение.

Прямо сейчас у вас есть последний шанс убедить людей выбрать ваш продукт. И есть две вещи, которые вы можете сделать, чтобы изменить баланс в свою пользу и заставить потенциального клиента совершить покупку.

Для начала вы можете попытаться представить им предложение, которое представляет ваш продукт более выгодным, чем у ваших конкурентов. Например, вы можете связать свой основной продукт с аксессуаром или предложить бесплатную доставку. В дополнение к этому вы можете поделиться отзывами, примерами из практики и обзорами, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, что другие ваши клиенты думают о бренде, продуктах и ​​общем опыте работы с клиентами.

4. Действие

Этап действия воронки – это место, где происходит фактическая продажа. Обмен довольно прост: клиент размещает заказ, производит оплату, и вы отправляете ему товар, который они заказал. Этап действия является кульминационной точкой воронки продаж. Поэтапное продвижение клиента к этому моменту является главной целью всех других этапов воронки продаж, которые мы обсуждали ранее.

Однако, хотя принятие мер является конечной целью воронки, это не означает, что путешествие покупателя заканчивается здесь. Старайтесь не думать обо всем этом путешествии исключительно с точки зрения продаж. Конечно, закрытие сделки является основополагающим фактором, но в то же время целесообразно установить отношения с покупателем, которые выходят за рамки одной продажи. В конце концов, по статистике, у вас гораздо больше шансов продать существующему покупателю, чем новому. Поэтому, как только вы получили продажу, следует немедленно подумать о сохранении хороших отношений с клиентом.

5. Удержание

Станет ли ваш новый клиент лояльным к вашему бренду, зависит его опыта работы с вашей компанией. Конечно, качество вашего основного продукта играет центральную роль в установлении доверительных отношений с клиентами. Тем не менее, это еще не все, что нужно для удержания клиентов.

Рекомендуется разработать комплексную стратегию удержания клиентов. Работайте над созданием плавного продвижения для ваших клиентов внутри воронки с самого начала. Оптимизируйте свой веб-сайт, вложите средства в отдел поддержки клиентов, внедрите программы лояльности и убедитесь, что продукты, которые вы отправляете, быстро и безопасно доставляются новому владельцу.

Наконец, не пренебрегайте общением. Запросите отзывы ваших покупателей, чтобы узнать, удовлетворены ли они приобретенным продуктом, и продолжайте создавать для них релевантный контент, чтобы удерживать их интерес.

Особенности классической воронки продаж

Мы уже выяснили, что воронка продаж представляет собой модель, описывающую процесс привлечения клиентов и их последующего превращения в покупателей. Ее основные преимущества состоят в следующем:

• наличие четкой структуры. Когда длительный процесс разбит на более мелкие этапы, это помогает системно и эффективно управлять каждым из них. Специалисту становится понятно, где возникают проблемы или задержки в конверсии клиентов, как можно адаптировать тот или иной этап воронки под определенный сегмент ЦА;

• прогноз результата. Используя в работе классическую воронку продаж, компании могут прогнозировать результаты на основе данных о конверсии на каждом этапе. Это помогает спланировать ресурсы;

• распределение обязанностей между членами команды. Классическая воронка продаж стандартизирует подход к работе с клиентами и облегчает взаимодействие между разными отделами. Например, отдел маркетинга отвечает за генерацию лидов, а отдел продаж — за подготовку и согласование предложений на следующих этапах;

• оптимизация процесса. Ориентируясь на четкие показатели, например, анализ количества отказов на каждом этапе, можно определить, на каком из них сбой, и устранить проблему — оптимизировать стратегии привлечения и удержания клиентов.

Эти особенности делают воронку продаж важным инструментом для компаний, которые ставят перед собой цель оптимизировать процесс продаж и увеличить прибыль.

Как рассчитать конверсию воронки продаж

Оценить, насколько эффективен каждый этап воронки продаж, можно с помощью расчета коэффициента конверсии.

Формула для расчета проста: коэффициент конверсии = (количество преобразованных контактов / общее число контактов) * 100.

Например, если из 100 пользователей, которые перешли на сайт, заполнили форму обратной связи 10 человек, то коэффициент конверсии составит 10%.

Мы уже говорили о том, как использовать модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) для разработки воронки продаж. Но если подключить математические расчеты, то можно увидеть, что в этой модели работает прямая арифметическая прогрессия уменьшения, где количество людей на каждом последующем этапе уменьшается (чаще всего вдвое). Например, если на этапе «A» было 100 контактов, тогда на этапе «I» останется 50, на этапе «D» — 25, и, наконец, в финале целевое действие совершат 12 человек. Это соответствует классическому распределению клиентов в воронке продаж и помогает контролировать ее состояние в маркетинге.

Автоворонка продаж

Настройка воронки продаж в интернет-маркетинге отличается от офлайн-продаж. Основная идея взаимодействия с пользователем в интернете состоит в том, чтобы управлять этим процессом автоматически, без необходимости непосредственного участия продавцов.

Автоворонка продаж представляет собой процесс, который направляет клиентов через весь путь — от знакомства с бизнесом до совершения покупки в интернете. Воронка работает в основном через различные каналы: сайты, почту, соцсети и другие платформы. За счет использования контент-маркетинга, ретаргетинга и других инструментов специалисты стараются привлечь внимание потенциальных клиентов, заинтересовать их продуктом, пробудить у них желание совершить покупку и, наконец, «подтолкнуть» к целевому действию.

Основная настройка автоматической воронки выполняется при разработке основной стратегии онлайн-продвижения, однако ее можно дорабатывать в зависимости от результатов и требований. Популярность этого способа привлечения потенциальных клиентов объясняется способностью работать автономно в течение какого-то периода. Эффективно настроенная автоворонка может значительно увеличить конверсию.

Структура автоворонки продаж

Структура автоматической воронки представляет собой комплексную систему, начинающуюся с создания привлекательного сайта с посадочными страницами. На веб-ресурсе может быть размещен мультимедийный контент, формы заказов и другие элементы для взаимодействия с пользователями. Обязательно потребуется подключить методы «захвата» аудитории на других ресурсах и настроить аналитику результатов.

Простейшая автоматическая воронка продаж состоит из таких компонентов:

• сайт;

• сервис автоматической почтовой рассылки и/или аккаунты в соцсетях;

• рекламные кабинеты, например в Google Ads или Meta;

• сервисы приема онлайн-платежей;

• при необходимости система автоматической выдачи платного контента, например, если ваш продукт — это электронная книга, обучающие видеоматериалы;

• система аналитики.

Если вы продаете физические товары, то вам потребуется подключить более сложную CRM-систему, чтобы наладить взаимодействие со складской системой и службой доставки.

Оптимально настроенная автоворонка позволяет:

• увеличить постоянный доход от каждого клиента (его уровень можно оценить с помощью метрики LTV — customer lifetime value);

• повысить вероятность превращения случайных посетителей в постоянных клиентов;

• снизить показатель отказов;

• уменьшить расходы на рекламу и привлечение новых клиентов.

Но вместе с тем, чтобы настроить эффективную воронку продаж и автоматизировать процесс, необходимо знать основные принципы онлайн-маркетинга и владеть множеством различных сервисов. Достичь поставленных целей может быть сложно из-за высокой конкуренции в нише. Тогда вам может понадобиться поддержка специалистов.

Актуальный пример воронки продаж

Пример воронки продаж в интернете может выглядеть так:

• реклама в Google Ads — пользователь ищет какой-то предмет, например, детский самокат, и узнает о вашем предложении. Основная задача здесь — привлечь его внимание и заинтересовать, чтобы он перешел на сайт;

• посадочная страница — посетитель изучает предложение. Важно, чтобы на странице была указана цена, представлены качественные фотографии, описаны условия доставки и возврата товара;

• добавление товара в корзину — процесс заказа должен быть простым и понятным для пользователя, форма заказа должна содержать минимум полей и не иметь технических ошибок;

• оформление заказа и его оплата — некоторые пользователи выберут оплату товара при получении, а другие могут скинуть предоплату на карту;

• ремаркетинг в Google Ads — таким способом можно вернуть тех людей, которые просматривали страницы сайта, но не совершили покупку. Также с помощью объявлений можно предложить сопутствующие товары, проинформировать об акциях и скидках.

Как быть с теми, кто покинул воронку до совершения сделки

Нет, забывать о них не стоит. Вы все еще можете завоевать их внимание и доверие. Многим попросту нужно больше времени на «подогрев». Продолжайте заинтересовывать их полезными материалами и выгодными предложениями. Рассылку не останавливайте, а подкорректируйте ее содержимое. Возможно, потенциальных клиентов не устроила цена. Тогда стоит продумать, как можно уменьшить стоимость. А вариант есть всегда. И у него даже есть название – downsell. Это аналогичный продукт, но, например, другого производителя. Главное, чтобы произошло взаимодействие между вами,  предлагающей продукт (услугу) компанией, и потенциальным покупателем, который в результате этого самого взаимодействия станет вашим клиентом.

Если вам удалось внедрить все атрибуты воронки продаж в свой бизнес, ожидайте удвоения количества клиентов и прибыли. Если же останавливаться на достигнутом не ваша черта – обратитесь к digital-маркетингу. Он поможет популяризировать ваш бизнес через все имеющиеся каналы коммуникации.

Как построить воронку продаж

Чтобы построить воронку продаж, начните со знакомства со своей аудиторией. Узнайте, кто ваши потенциальные клиенты и как они думают, чем интересуются.

Существуют различные методы, которые вы можете использовать, чтобы побудить своих потенциальных клиентов рассказать вам больше о себе. Например, в обмен на участие в опросе вы можете предложить тем, кто готов поделиться с вами своими мыслями, скидку на следующую покупку. Как только они согласятся рассказать вам больше о своем опыте, спросите, что они ищут в таком продукте, какие конкретные функции хотят и почему.

Кроме того, вы можете узнать, какие проблемы побудили их искать продукт и как они решали эти проблемы.

Еще одной важной частью знакомства с аудиторией будет изучение поведения ваших потенциальных покупателей в интернете. Для этого вы можете использовать инструмент веб-аналитики. Ваша цель должна состоять в том, чтобы узнать, что делают ваши посетители, когда они заходят на ваш сайт. Сколько времени они проводят за чтением вашего контента и какой тип контента они предпочитают. Этот анализ даст вам ценную информацию об основных интересах ваших покупателей.

Используйте эту информацию для создания или уточнения портрета вашего покупателя, а затем и вашей маркетинговой стратегии. Как только вы поймете своих клиентов лучше, следует разработать план, чтобы привлечь их внимание и привлечь к регулярному посещению сайта.

Существует множество тактик, которые вы можете использовать для привлечения трафика на ваш сайт, начиная с SEO и заканчивая рекламой в социальных сетях. Однако отличный способ постоянно получать трафик при установлении отношений с вашей аудиторией – создавать привлекательный информативный контент и распространять его на всех платформах. Создайте репутацию эксперта и лидера в своей отрасли, и люди придут к вам, когда в конце концов решат приобрести новый продукт, потому что вы уже завоевали их доверие.

И последнее, но не менее важно: убедитесь, что ваши потенциальные покупатели не сталкиваются с какими-либо трудностями при покупке. Убедитесь, что процесс покупки настолько прост, насколько это возможно. Хорошо обученный отдел обслуживания клиентов и простая система размещения заказов определенно помогут. Наконец, не забывайте о своих существующих клиентах. Продолжайте предоставлять релевантный контент, узнайте, удовлетворены ли они своей покупкой, и посмотрите, есть ли у них какие-либо предложения по дальнейшему улучшению вашего продукта.

Как измерять воронку продаж

Есть несколько показателей, которые нужно отслеживать, когда дело доходит до оценки эффективности воронки. Фундаментальный компонент, за которым нужно следить, – это ваш коэффициент конверсии. Для этого вы можете сравнить количество возможностей продаж в верхней части воронки продаж с количеством закрытых сделок внизу.

Кроме того, чтобы углубиться в детали и получить более точную информацию, измеряйте эффективность на каждом этапе.

В качестве дополнительного примечания можно представить оценку воронки с точки зрения показателей до и после продажи. Категория предварительной продажи включает в себя такие вещи, как оценка времени, которое требуется покупателю, чтобы пройти путь от осведомленности до момента совершения покупки.

Кроме того, в эту категорию также входят оценки маркетинговых каналов, например, измерение количества людей, пришедших через Facebook по сравнению с Ads . С точки зрения оценки после продажи, количество постоянных клиентов является наиболее важным показателем.

Как оптимизировать воронку для повышения конверсии

Что же делать, если вы уже используете данный инструмент, но его эффективность недостаточно высока? Необходима пошаговая оптимизация:

1. Проведите анализ ЦА, чтобы определить основные потребности, боли, интересы и другие особенности потенциальных клиентов. Это позволит выработать более эффективные методы взаимодействия.

2. Разделите всю воронку на ступени и определите основные источники трафика для каждой из них.

3. Воспользуйтесь сквозной аналитикой сайта, чтобы подсчитать процент пользователей, который доходит к каждому этапу. Где вы теряете больше всего потенциальных клиентов?

4. Проверьте, работает ли функционал сайта на данных этапах: кнопки, формы захвата, инструменты для поиска и т. д. При этом обратите внимание на то, корректно ли работает ресурс на разных браузерах и типах устройств.

5. Воспользуйтесь тепловой картой сайта, чтобы увидеть, как пользователь взаимодействует с интерфейсом тех страниц с наименьшей и наибольшей конверсией.

6. Проанализируйте контент страниц, теряющих больше всего лидов: интересен ли он читателю, правильный ли подход вы используете к ЦА.

7. Сформируйте список правок и проведите A/B-тесты, чтобы их проверить.

Давайте рассмотрим несколько основных причин ухода, которые помогут эффективнее провести оптимизацию.

Частые причины ухода из воронки

Нецелевой трафик

В первую очередь обратите внимание на источники посетителей и причины их перехода: ключевые запросы и сниппеты в поиске, рекламные объявления и баннеры. Часто низкая конверсия бывает не потому что воронка работает плохо, а потому что она работает не с теми. Удалите нерелевантные ключи с СЯ, убедитесь, что контент объявлений не обманывает ожидания пользователей и привлекает именно целевую группу, оптимизируйте таргетинг.

Лид-магнит и трипваер не связаны с основным продуктом

Убедитесь, что ваши товары или услуги, с которых начинается сотрудничество, ведут к покупке основного продукта, а не выступают отдельными самостоятельными товарами или услугами. Еще хуже, когда трипваер частично или полностью закрывает потребность в основном продукте. Пример: вы продаете спортивное питание, но пытаетесь получить продажи при помощи рекомендаций и инструкций, как создать индивидуальную диету, используя только домашние продукты.

Контент непонятен читателю

Убедитесь, что общаетесь с ЦА на одном языке. Например, если контент создают ваши специалисты, они могут не задумываясь использовать термины, профессионализмы или жаргон, которые сделают текст непонятным для пользователя, так как он недостаточно углубился в тему.

Слишком сложная структура воронки

Лишние этапы, как и поспешные действия, могут ухудшить показатель продаж. Если заставлять посетителя сайта постоянно заполнять множество форм, требовать обратную связь на каждом шаге, заваливать тоннами ненужных предложений, то со временем он утратит интерес к товару и вашему контенту. Снижать продажи может даже такая мелочь, как форма для регистрации или авторизации: лишние поля (фамилия, отчество, возраст, доп. контакты в которых вы практически не нуждаетесь), слишком сложный пароль (12+ символов, только латиница, обязательно цифры и пр.), многоступенчатая авторизация (SMS + письмо на почту + капча…). Помните: слишком сложные формы захвата чаще всего отпугивают клиентов.

Чем маркетинговая воронка отличается от воронки продаж?

Многие люди используют термины «воронка продаж» и «маркетинговая воронка» как синонимы. И хотя они тесно связаны друг с другом, между ними есть существенная разница. Давайте подумаем об особой роли команды продаж по сравнению с маркетинговой командой. В то время как целью первого является продажа, конечной целью последнего является повышение осведомленности.

Обе воронки представляют путь клиента, каждый под отдельным углом. Кульминационной точкой воронки продаж является продажа. Точно так же пик маркетинговой воронки – это момент максимального интереса, проявляемого к конкретному продукту потенциальным клиентом.

ToFu

Вершина маркетинговой воронки очень похожа на вершину воронки продаж. На данный момент люди просто узнают о вашем бренде. Возможно, они сталкивались с вашей компанией в социальных сетях, или, возможно, они читали одну из ваших публикаций в блоге или видели некоторые из видео. Как бы то ни было, они не близки к совершению покупки. Поэтому на данный момент ваша цель должна состоять в том, чтобы обучить аудиторию, не пытаясь заинтересовать ее конкретным продуктом.

MOFU

Как только ваши потенциальные клиенты достигнут середины маркетинговой воронки, у них уже есть лучшее представление о том, кто вы и что вы предлагаете. Для компаний середина маркетинговой воронки может быть довольно сложной в управлении. Это потому, что на данный момент вам нужно найти интересные способы для содержательного общения с обширной аудиторией, состоящей из разнородной группы людей, каждый из которых имеет свою собственную коллекцию различных желаний и потребностей.

С другой стороны, хорошая новость заключается в том, что они достаточно заинтересовались вашим брендом, чтобы подумать о покупке. Они уже сравнивают вас с вашими конкурентами. Что вы можете сделать, чтобы ускорить процесс, так это продолжать создавать информативный контент, но начать представлять свои продукты как потенциальное решение их потребительских задач.

BOFU

Это пик воронки, этап, на котором ваши потенциальные покупатели будут на максимальном уровне интереса. К настоящему времени они уже знают все о ваших продуктах и ​​хотят с вами связаться. С точки зрения маркетинга, тип контента, на котором вы должны сосредоточиться прямо сейчас, включает в себя тематические исследования, отзывы и обзоры. Предоставление людям бесплатных консультаций также является отличной стратегией, помогающей изменить баланс в вашу пользу.

В чем отличия между воронками продаж для B2C и B2B

Воронки продаж для B2C и B2B сфер имеют некоторые различия.

Кроме этого, при построении воронки продаж нужно учитывать и другие особенности.

Процесс принятия решений и его скорость

Скорость принятия решений в сферах B2C и B2B существенно отличается. В B2C бизнесах, ориентированных на конечных потребителей, процесс покупки обычно происходит быстро: клиент видит рекламу товара, сравнивает предложения, делает заказ и получает товар. При покупке дорогих товаров он может быть более длительным, но в любом случае он намного короче, чем в В2В области.

В B2B сферах процесс принятия решений более сложный и медленный. Воронка продаж включает множество этапов, и решение о заключении сделки часто принимается коллегиально. На различных этапах могут быть задействованы разные лица — менеджеры по закупкам, финансовые директора и владельцы бизнеса. Следовательно, воронка продаж для B2B может включать переговоры с каждым из участников принятия решения, подготовку коммерческих предложений, расчет конечной стоимости и т. д.

Сложность продукта

Из-за комплексности многих продуктов и услуг в сфере B2B многим предпринимателям может потребоваться объяснение, какие преимущества они получат и какие проблемы поможет решить услуга.

Часто для этого недостаточно информации на посадочной странице. Рекомендуется создать раздел на сайте с часто задаваемыми вопросами и ответами, а также вести блог с подробным описанием предложения.

Одним словом, на ранних этапах воронки продаж потребуется вести разъяснительную работу с клиентом. Это следует учитывать при настройке рекламной кампании и выборе источников трафика.

Что может быть лид-магнитом

Лид-магнит для привлечения потенциальных клиентов может отличаться в зависимости от типа бизнеса. В B2C сфере это может быть подарок или скидка. Например, при заказе дорогого ноутбука предлагается сумка в подарок.

Для привлечения B2B клиентов важно демонстрировать профессиональные преимущества продукта или услуги. Например, для онлайн-сервисов эффективным способом ускорить принятие решение о заказе услуги может стать предложение бесплатного тестового периода. К примеру, использование CRM-системы бесплатно для небольших компаний. Когда компания вырастет, владелец бизнеса, уже привыкший к данной системе, скорее всего, перейдет на платный тариф.

Частые ошибки при настройке воронки продаж

На разных этапах воронки могут быть допущены ошибки, которые могут снизить ее эффективность. Постарайтесь в своей работе избегать таких неточностей:

• слишком сложная структура воронки. Пользователь потеряет интерес, если ему придется заполнять длинные формы. Чем больше информации требуется от него, тем меньше вероятность, что он останется на сайте и совершит покупку;

• недостаточное понимание целевой аудитории. Необходимо акцентировать внимание на источниках трафика и их релевантности, а также понимать причины и мотивы перехода пользователей. Важно исключить нерелевантные ключевые слова из контекстной рекламы и оптимизировать таргетинг, а также создавать контент, соответствующий ожиданиям посетителей;

• проблемы во взаимодействии между отделами. Воронка продаж должна быть интегрирована с отделами маркетинга и обслуживания клиентов. Плохое отношение к людям на одном из этапов воронки может стать причиной отказа от предложения компании.

И наконец, напомним, что без постоянного отслеживания и анализа данных вы не сможете оптимизировать воронку продаж и улучшить ее производительность.

Улучшение (тестирование) вашей воронки продаж

Создание воронки продаж – не разовое действие. Чтобы получить максимальную отдачу от неё, вы должны настроить её и постоянно улучшить. Как мы уже упоминали, когда дело доходит до вашей целевой страницы, важно убедиться, что все безупречно, как с точки зрения функциональности, так и эстетики.

Для оптимизации воронки важно выяснить, какой тип дизайна страницы лучше всего подходит для вашей целевой аудитории. Тестирование воронки может быть невероятно мощным инструментом, который поможет вам сделать это.

Вы можете использовать этот процесс в своей воронке продаж для проверки каждой детали на каждой странице вашего сайта. Тестирование воронки включает в себя создание нескольких вариантов дизайна конкретной страницы в воронке, чтобы выяснить, какой дизайн приносит вам наибольшее количество конверсий. Например, если ваша стратегия включает веб-страницу, на которой вы приглашаете людей подписаться на новостную рассылку, вы можете использовать воронкообразное тестирование, чтобы выяснить, какая цветовая схема, шрифты, размер кнопок и размер текста увеличат количество подписок на новостную рассылку.