browser adware remover

Что такое воронка продаж и как улучшить ваш бизнес

Подписаться
Галина Назарова
Журналист-копирайтер
Воронка продаж: как повысить эффективность бизнеса
Интернет-маркетинг 1 311 5 из 5
  1. Как устроена воронка
  2. Как быть с теми, кто покинул воронку до совершения сделки

Воронкой продаж (от англ. purchase or purchasing funnel, используются также термины sales/ mаrketing/ conversional funnel) называют ориентированную на потребителя маркетинговую модель, которая иллюстрирует теоретический путь клиента к приобретению продукта или услуги. Проще говоря, это путь, который проделывает клиент с момента первого знакомства с продуктом (услугой) до заключения сделки о его покупке.

Воронка продаж

Воронка продаж позволяет максимально точно определить:

  • насколько эффективен процесс продаж;
  • на каком этапе клиенты «сходят с дистанции»;
  • в чем причина схождения;
  • какой этап продаж нужно пересмотреть и изменить.

Как показывает статистика посещаемости и итоговых торговых сделок (конверсий), а также подтверждает литература по маркетингу, воронку продаж на каком-то из этапов настигает общая для всех интернет-ресурсов черта. Она заключается в том, что количество пользователей, впервые столкнувшихся с коммерческим предложением (товаром или услугой), значительно превышает число посетителей, которые дошли до конца, подтвердили заявку и оплатили заказ.

«И в чем же дело?» – спросите вы.

«Пользователь был не готов», – ответим мы.

Одним из критериев распределения маркетологами трафика является степень нагретости посетителей. Они бывают:

  • холодными – посетители, которые впервые на вашем сайте и еще ничего о нем не знают;
  • теплыми – те, которые провели какое-то время на вашем интернет-ресурсе и частично успели ознакомиться с важной для них информацией;
  • горячими – пользователи, которые попали на сайт, определили, что компания авторитетная, предложение им подходит, и они готовы отдать за него деньги.

Причина того, что количество первичных посетителей преобладает над итоговыми (т. е. состоявшимися клиентами) кроется в том, что показывать коммерческое предложение нужно «разогретым» гостям ресурса. Имеются в виду теплые или горячие интернет-пользователи, а именно те, которые уже осведомлены о вас, вашей продукции и ее качестве. Если же вы обрушите, как исландский вулкан Баурдарбурга в 2014 лаву на близлежащие территории, коммерческое предложение на холодных пользователей, толку не будет.

Необходимо немного повременить, чтобы подготовить посетителя к получению главной информации. И здесь, уважаемые владельцы бизнеса, не удивляйтесь, что недешевый трафик с таргетированной или контекстной рекламы будет направлять пользователя не на страницу с коммерческим предложением, а в:

  • блог,
  • видеоканал Youtube или
  • запись в Facebook.

Это не слив бюджета. Это разогрев. Как на рок-концерте, когда перед выступлением легендарной группы вроде Metallica выступает менее известная, но напряжение зрителей не только не уменьшается, а наоборот – возрастает от предвкушения скорого начала главного действия.

Сколько потребуется времени на подогрев пользователя, зависит от продукта. Если это недорогой предмет вроде блокнота, книги, аксессуара для мобильного телефона или даже самого смартфона, то потребителю необходимо, как правило, 1-3 для принятия решения о покупке. На подогрев покупателя мотоцикла, автомобиля или квартиры могут потребоваться недели и месяцы.

Итог последнего контакта с пользователем – сделка? Тогда все предыдущие встречи с ним были не зря. Значит, статья в блоге, ролик в «Ютубе» и запись в «Фейсбуке» пошли на пользу. А успех вы закрепили, прислав нужный PDF-документ и необходимый чек-лист, причем не потребовав за них никакой платы. Клиент понял, что вы серьезная компания, и что вам можно доверять, поэтому и принял ваше коммерческое предложение.

Как устроена воронка

Есть атрибуты, без которых воронка не состоится.

  1. Лид (заявка). Чтобы его (ее) получить, требуются данные о потенциальном клиенте. Иначе как вы предложите ему качественный, полезный, а главное – бесплатный контент (учтите, что только такой его заинтересует и только ради такого он поделится своими данными) или персональный бонус? Есть два простых, но действенных способа. Первый заключается в настройке подписки на e-mail, второй – на создании чат-бота.
  2. Вовлечение. Оно происходит постепенно. Именно на этом этапе следует предлагать потенциальному клиенту свой основной продукт (услугу), но делать это не сразу. Сначала посетителю нужно «столкнуться» с вашей компанией несколько раз. И от каждого столкновения он должен получать только положительный и познавательный опыт. Чаще всего схема вовлечения состоит из 3 электронных писем, которые приходят к потенциальному клиенту с интервалом в 24 часа. Такой метод отправки сообщений усиливает у потенциального клиента желание обладать вашим продуктом или использовать вашу услугу. В интервале между приходом писем он думает о том, что информация полезная, и пусть даже неосознанно, но ждет следующего послания. При этом его не покидают мысли о вашем предложении и о компании. Чтобы заинтересовать клиента, нужно потрудиться над содержанием писем. В них прямо или косвенно должна быть изложена информация о миссии бренда. Ее можно завуалировать в инструкции по применению какого-то сервиса, видеолекции, чек-листе или кейсе.

    Пример: миссия бренда Wezom – комплексное решение задач бизнеса. В компании не просто создают сайты по заданному техническому заданию – их создают оперативно и креативно, с учетом индивидуальных требований клиента. Причем заказчик может проследить за каждым этапом работы и в случае необходимости внести корректировки.

  3. Стартер. Это завлекающий продукт. Главное его преимущество – низкая стоимость. Такой продукт создается не для заработка компании, а для того, чтобы ознакомить пользователя с качеством продукции, уровнем сервиса и профессионализмом сотрудников компании. Ценность стартера измеряется не в денежном эквиваленте, а в масштабах доверия клиента. Благодаря тому, что пользователь приобретает стартер (пусть и по самой символической цене), он из разряда обычных посетителей сайта перейдет в армию клиентов компании. Стартер бесценен, если вместе с ним клиент получит определенные знания и положительный опыт взаимодействия с вашим бизнесом.

    NOTA BENE. Важно не просто продать стартер, но также проинструктировать, как им воспользоваться. Клиент должен быть не только покупателем, но и активным юзером вашего товара (услуг). Идеальный вариант – когда клиент после получения стартера воспользуется им и в результате получит выгоду. Как только это произойдет, не сомневайтесь: вы завоевали внимание и расположение клиента. Теперь время перейти к главному – тому самому коммерческому предложению, ради которого это все затевалось. И даже если стоимость продукта или услуги измеряется в сотнях и тысячах долларов, для клиента уже не будет решающим фактором: он готов к сделке. Главное, что вы убедили его вам доверять, а отношения, построенные на доверии, как известно обречены на успех.

  4. Удержание существующих клиентов. Раз уж они приобрели ваше коммерческое предложение, значит,  доверяют вам и рассчитывают на самое высокое качество. Предлагайте им сопутствующие товары и услуги. Обратимся как к примеру к компании Wezom . После того, как клиент получает решение для своего бизнеса, то есть готовый сайт (или даже когда сайт еще находится на стадии разработки), актуальными для него будут предложения:

Сопутствующее главному товару или услуге предложение называют Upsell’ом. Рассказывая о нем клиенту, не забудьте подчеркнуть его уникальность. Заключаться оно может в том, что заказавшим разработку сайта предоставляется скидка на продвижение.

Как быть с теми, кто покинул воронку до совершения сделки

Нет, забывать о них не стоит. И забивать на них тоже. Вы все еще можете завоевать их внимание и доверие. Многим попросту нужно больше времени на «подогрев». Продолжайте заинтересовывать их полезными материалами и выгодными предложениями. Рассылку не останавливайте, а подкорректируйте ее содержимое. Возможно, потенциальных клиентов не устроила цена. Тогда стоит продумать, как можно уменьшить стоимость. А вариант всегда есть. И у него даже есть название – downsell. Это аналогичный продукт, но, например, другого производителя. Главное, чтобы произошло взаимодействие между вами,  предлагающей продукт (услугу) компанией, и потенциальным покупателем, который в результате этого самого взаимодействия станет вашим клиентом.

Если вам удалось внедрить все атрибуты воронки продаж в свой бизнес, ожидайте удвоения количества клиентов и прибыли. Если же останавливаться на достигнутом не ваша черта – обратитесь к digital-маркетингу. Он поможет популяризировать ваш бизнес через все имеющиеся каналы коммуникации.

Оставить комментарий
Ваш комментарий *
Ваше имя *
Ваш email *
Оцените пожалуйста статью *:
Интересные комментарии к записи
27 ноября 2017
Ну нормальная схема такая!
ПОЛУЧАТЬ ИНТЕРЕСНЫЕ СТАТЬИ
×

Если по какой-то причине вы не можете позвонить или дозвониться, оставьте свой номер и мы сами вам перезвоним

Номер указывайте вместе с кодом страны. Например +380ХХХХХХХХХ

Оставьте свой номер и мы сами вам перезвоним в течение дня

Номер указывайте вместе с кодом страны. Например +380ХХХХХХХХХ

Оставьте свой номер и мы сами вам перезвоним в течение дня

Номер указывайте вместе с кодом страны. Например +380ХХХХХХХХХ

Ваша заявка принята и в ближайшее время мы с вами обязательно свяжемся!

Спасибо! Ваш комментарий появится на сайте после проверки администратором