Как сторителлинг влияет на клиента

Storytelling является одним из наиболее старых и надежных инструментов влияния на целевую аудиторию. Дословно с английского языка слово переводится как «рассказывание историй». С помощью повествования оратор передает слушателям (читателям, зрителям) важную для него информацию. Персонажи в историях – серьезных, веселых, душещипательных, поучительных и т. д. – могут быть как реальными, так и выдуманными.

На что вы реагируете экспрессивнее и с большим интересом: на сухие, перегруженные терминологией и фактами текстовые «простыни» или на истории из жизни, рассказанные на доступном языке? Ответ очевиден. Люди обращаются к чтению художественной литературы, потому что их привлекают истории ярких героев, написанные понятным языком. Причем совершенно не важно, это выдуманные герои или приукрашенные исторические персонажи. Главное, что такая история увлекает дочитать ее до конца. Читателям интересно, что же произошло с героями, и чем закончилось повествование.

Впервые с понятием сторителлинга публику познакомил Дэвид Армстронг (англ. David Armstrong), глава корпорации Armstrong International. Он применял storytelling c целью повысить эффективность компании и быстро обучить новичков. Например, на корпоративных собраниях руководитель рассказывал сотрудникам истории успеха их коллег. Таким образом он стимулировал всех остальных брать пример с лидеров и стремиться достичь большего результата. С помощью этого способа Дэвиду удалось добиться успеха. Он решил поделиться собственными наработками с другими, изложив их в книге Managing by Storying Around.

Зачем сторителлинг используют в маркетинге

Истории из жизни, поведанные главными действующими персонажами:

• прорываются в подсознание слушателей и читателей (потенциальных клиентов);
• цепляют за душу;
• легко преодолевают испытание критикой;
• завоевывают доверие;
• стимулируют принять решение о приобретении.

Сторителлинг помогает продать идею. Самый понятный  для всех пример сторителлинга – Библия. В ней продается идея определенной религии.

В маркетинге storytelling используется для того, чтобы продать конкретный товар за определенную сумму денег.

Каких целей помогает достичь сторителлинг

Storytelling применим в любой сфере: ведение бизнеса, продвижение продукта (услуги), оформление сайта, коучинг, работа с персоналом и т. д. Какие же рычаги влияния имеет способ повествования?

Storytelling:

1. Привлекает внимание к рассказчику;
2. Повышает уровень доверия к человеку или продукту, о котором идет речь в повествовании;
3. Влияет на сознание читателей (слушателей, зрителей), стимулирует их принять решение в пользу рассказчика (поверить ему, последовать его совету);
4. Вырабатывает стремление превзойти результаты героя истории. Благодаря этому, например, руководитель компании может сэкономить на денежных вознаграждениях для сотрудников, т. к. они будут стремиться не столько получить финансовую премию, сколько достичь лучшего результата;
5. Подтверждает, что описанные в рассказе приемы работают, так как человек, который применил их на собственной практике, добился хороших результатов;
6. Иллюстрирует пользу от применения совета (продукта, услуги);
7. Помогает продать продукт или услугу.

Как использовать сторителлинг в маркетинге

Например, у вас интернет-магазин. Вы быстро повысите к нему доверие клиентов с помощью сторителлинга. Для этого:

1. Используйте страницы в «Фейсбук», «Инстаграм», «Твиттер» и прочих доступных соцсетях, чтобы публиковать на них истории покупателей. Достаточно предложить клиентам:
   • выложить на личной странице фото- или видеоматериал о предмете из ассортимента вашего магазина, добавить описание в виде истории;
   • поставить хештег с названием вашего магазина или бренда купленного товара (или и того и другого);
   • поучаствовать в розыгрыше.

   Победителя нужно искать среди авторов материалов, отмеченных соответствующим хештегом. Что потом? Потом вы (т. е. интернет-магазин) размещаете у себя на главной странице запись победителя. О выигравшем в конкурсе пользователе сразу узнает широкая интернет-публика. Как вы уже догадались, публика узнает не только о победителе, – она прочтет прежде всего положительную историю о вас и вашем бизнесе. А это еще один повод проникнуться к вам доверием.

   Такой метод используют многие интернет-магазины.

   
2. Задействуйте Youtube. Там можно публиковать истории успеха ваших клиентов,  создавать анимированные ролики, показывать процесс создания продукта и т. п. Вспомните, какую историю забабахал Nike несколько лет назад. В видеоролике этой компании показан молодой спортсмен-футболист из Нью-Йорка, который ведет абсолютно простую жизнь – учится, встречается с друзьями, общается с семьей. При этом он упорно тренируется, потому что мечтает стать великим спортсменом. Достигать цели ему помогает вера в себя, воля к победе и, конечно же, кроссовки Nike. То есть герой данной истории на личном опыте показывает, как важна для него, кроме личных качеств, качественная удобная обувь известного бреда.

10 заповедей взрывного сторителлинга

Чтобы с помощью истории повлиять на целевую аудиторию, необходимо эту самую историю рассказать максимально эффектно. Важно подать мысль не только интересно, но и грамотно. Безграмотные рассказы никто не будет дочитывать (дослушивать, досматривать) до конца. Есть список правил, следуя которым вы создадите интересную и качественную историю.

1. Выбирайте яркого героя. Лучше всего, если это будет неординарная личность, примеру которой захочется подражать.
2. Рассказывайте интересную историю. Такую, чтобы не возникало никаких других желаний, кроме как заглотить всю оформленную в слова информацию целиком.
3. Рассказывайте полезную историю. Читатель (слушатель, зритель) должен не только запустить ее в свой организм. Он должен получить пользу – дельный совет, схему, которая работает, способы решения его проблемы и т. д.
4. Держите читателя (слушателя, зрителя) в напряжении до конца. Выдавайте информацию порционно. Ему должно быть жутко интересно, что же там будет дальше. Пусть с жадностью проглатывать каждое слово.
5. Сокращайте. Сокращайте историю до тех пор, пока не останется только самая важная информация. Если это устная история, усовершенствуйте ее при каждом повторе перед новой аудиторией (речь идет о публичных выступлениях), если письменная – уберите все отклонения от темы и оставьте только материал по существу.
6. Завершайте историю. Не оставляйте открытых финалов. Читатель (слушатель, зритель) должен знать, каков итог истории, и чего ему ожидать, если он решить поступить так же.
7. Управляйте эмоциями аудитории. Пусть читатели (слушатели, зрители) смеются, радуются, восхищаются, негодуют, злятся. Главное, чтобы не оставались равнодушными. История должна «пройти сквозь них», оставив в памяти след надолго, а лучше навсегда.
8. Будьте толерантными. Не навязывайте собственное мнение, не впаривайте свою идею, иначе ваша целевая аудитория коллективно нажмет на крестик в правом углу экрана и закроет окно с назойливой информацией. Пользователи запросто вычисляют рекламные посты, замаскированные под обычный контент. Они блокируют всплывающую рекламу, игнорируют баннеры и даже звуковые оповещения, заманивающие  в переписку с чат-ботом.
9. Дружите с аудиторией. Не занимайте позицию всезнайки и всеумейки. Не вздумайте убеждать читателей (слушателей, зрителей), что вы крутой руководитель, а они всего лишь «ваши подчиненные», которые должны беспрекословно исполнять все ваши указания.
10. Иллюстрируйте. Важно установить контакт с аудиторией и начать взаимодействие с ней. Если это устный рассказ, оживите его фотографиями или видео. Пусть даже если это изображение пятилетней давности, на котором вы отдыхаете на пляже незадолго до старта вашего собственного дела, и еще даже не думаете о бизнесе, успехе и всякой подобной «ерунде». Текстовую историю обязательно дополняйте видеороликами, фотографиями, схемами и прочим иллюстрирующим контентом.

Storytelling – действительно превосходный способ влияния на потенциальных клиентов. Но только при условии, что вы правильно представите свою историю целевой аудитории.