Який найголовніший капітал кожної компанії? Технології, знання, співробітники – все це чудово. Але воно немає сенсу, якщо у вас немає клієнтів.
Але пам'ятайте, що головне у роботі з покупцями – не статистика чи математичні розрахунки. Потрібно знати головний секрет. І зараз я вам його відкрию.
Чи готові? Сфера продажів на 80% складається із психології. Якщо ви знаєте поведінку свого клієнта, ви знаєте, як і що йому продати.
Ще Карл Юнг вивів 4 основні психотипи людини:
-
аналітичний;
-
цілеспрямований;
-
гармонійний;
-
емоційний.
І кожен із них вимагає до себе індивідуального підходу.
Аналітичний тип
Ці люди одночасно впевнені та трохи замкнуті. Вони спокійно ставляться до часу, всі рішення ухвалюють виважено. Тому ніколи не куплять щось одразу, навіть якщо у них є гроші. Представники такого психотипу обійдуть кілька місць, ретельно зрівняють технічні характеристики, ціни, відгуки. І лише потім зроблять покупку. Але свій вибір віддадуть не на користь найкращого товару. А на користь оптимального, на їхню думку, продукту.
Це зовсім не означає, що вони купують лише дешеві речі. Часто вони готові придбати брендові товари або навіть модні новинки. Але зроблять це, найімовірніше, у сезон розпродажів. У цьому їхня суть.
Тому достукатися до серця ви зможете, наприклад, фразою, «цей продукт - оптимальний варіант, тому що допоможе заощадити, зберегти довкілля і прикрасити ваш інтер'єр. А ще на нього почала діяти новорічна знижка».
Цілеспрямований тип
Така людина все робить швидко. І не тільки тому, що блискавично мислить. А тому, що цінує свій час.
Чоловіки та жінки подібного психотипу спочатку дають зрозуміти, що лідери тут вони. І що їм потрібне все лише престижне і найкраще. На менше вони просто не згодні.
На яких «струнах» зіграти, щоб завоювати прихильність таких клієнтів? Запам'ятайте: вони люблять підкреслювати свою унікальність і статусність, вони люблять гучні назви, відомі бренди.
Тому фрази типу "це єдиний екземпляр", "ми зробимо це тільки для вас", "це підходить тільки вам" точно допоможуть налагодити з ними стосунки. І зробити своїми постійними клієнтами.
Гармонійний тип
Рішення представники даного психотипу приймають неспішно і можуть відкласти до зими, молодика або вдалого розташування зірок. Тому доведеться набратися терпіння, бо давити на них марно.
Таким людям важливо знати, що вони у безпеці – як фізичній, так і психологічній. Переконуйте його в тому, що ви зможете йому допомогти і в усьому розібратися. Адже саме турботу, а не престижність, солідність чи популярність цінують люди гармонійного психотипу.
Як тільки клієнт побачить докази вашої порядності, то працюватиме виключно з вами. І така співпраця триватиме багато років.
Емоційний тип
Увага! Такі люди прагнуть всеосяжної уваги до своєї персони.
Уявіть, що до магазину заходить дівчина. І починається: «А покажіть мені ці туфлі, навіщо мені туфлі – давайте сумку. Ні, краще шарфик/сукня/рукавички і далі за списком». І справа до покупки може так і не дійти.
Поведінка чоловіків такого типажу дещо відрізняється. Вони люблять напускати на себе вигляд дуже зайнятої та ділової людини. Вони шукають комфорт і зручність, щоб потім не треба було нічого поправляти/робити/переробляти.
Саме це прагнення є тим чарівним ключиком, який допоможе вам до них підібратися. Тому ключова фраза тут проста: "Зараз вам потрібно зробити тільки це... Решту ми зробимо самі".
У житті часто зустрічаються змішані психотипи. Тому якщо хочете отримувати прибуток, то навчитеся розумітися на людях. Психологія з продажами йдуть пліч-о-пліч. Враховуйте це, наприклад, під час просування свого товару у соціальних мережах .
Темперамент та продаж
Багато експертів вважають, що на те, чи купить клієнт щось чи ні, впливає не лише його психотип. Але й темперамент. Його теж існує 4 види:
-
сангвінік;
-
холерик;
-
меланхолік;
-
флегматик.
Хто такі люди-сангвініки? Вони легко кажуть «так». І це плюс. Але не завжди доводять справу до покупки. Тому ретельно оцініть, на що саме у вашій пропозиції людина відреагувала нейтрально. І дійте. Наприклад, чоловік збирався купити лише одну пару джинсів. Але ви зможете продати йому й ремінь, якщо доведете, що він покупцю просто необхідний.
Якщо хочете зацікавити холерика, почніть одразу з головного, без зайвих прелюдій. З такими людьми потрібно спілкуватися впевнено, переконливо перераховувати всі переваги вашого товару. І головне – розповісти, який зиск від покупки отримає людина. А якщо ще й підкреслите, що ваш товар супер ексклюзивний і робив його особисто всесвітньо відомим дизайнером, то ймовірність покупки зростає до 100%.
Меланхоліки люблять спокій, надійність та довіряють думці експертів. А чим ви не експерти? Опишіть у подробицях, як саме ця мультиварка служить вам вірою і правдою вже третій рік. А який смачний у неї виходить плов! І на одного клієнта у вас побільшає.
Що люблять флегматики? Якнайбільше деталей. Такі люди спокійно пройдуть повз яскраву табличку «Новинка». Але якщо ви дасте людині ознайомитися з інструкцією/складом, ще й розповісте про знаки якості та медалі на міжнародних виставках, то клієнт може купити.
У продажу дуже багато нюансів, особливо психологічних. Тому якщо хочете отримувати прибуток та збільшувати кількість клієнтів – побудуйте з кожним типом своїх покупців правильні стосунки.
