Як можна підвищити продажі

Як пов'язані правильно підібрані слова-магніти та фрази з рівнем продажів? Безпосередньо! І зараз я вам розповім про все докладніше.

Місія бренду

Ви можете однією, бажано, короткою фразою пояснити для чого існує ваш бренд? Якщо ні, то цю ситуацію потрібно терміново виправляти.

Подивіться на відомі бренди та візьміть з них приклад. Так, у компанії Дісней суть бренду описують так «Це весела сімейна розвага». А червоний хрест «Допомога під час кризових ситуацій».

Місія бренду – це філософія вашого бізнесу, те для чого він існує.

На чому вона ґрунтується? На тому, що відрізняє вас від конкурентів, на ваших сильних сторонах. В успішній компанії усі дії команди відбуваються саме у рамках місії.

Як вивести успішну місію для своєї компанії? Підказка: має 6 атрибутів. А саме:

1. Турбота про клієнта — запитайте себе «Як саме ваш продукт покращує життя покупця?»
2. Унікальність - чим саме ви відрізняєтеся від своїх конкурентів і що особливого можете запропонувати на ринку.
3. Однозначність — жодної недомовленості та двозначних формулювань. Все просто та зрозуміло.
4. Запам'ятовуваність — сформулюйте місію компанії коротко, щоб люди її легко запам'ятали.
5. Реалістичність — хвалити себе треба, але в міру. Не перебільшуйте та не прикрашайте свої можливості та якості свого товару.
6. Переваги — саме на них потрібно зробити акцент, покупці повинні бачити, що ви кращі за конкурентів.

Прикладів успішних місій дуже багато, і ви самі стикаєтеся з ними щодня. Наприклад, у всесвітньо відомого бренду Nike місія звучить так «Дарити натхнення та інноваційні рішення кожному атлету у світі». А у виробника зубної пасти Blend-a-med посилав ще коротше «Здорова та гарна посмішка на все життя». Просто і зі смаком.

Big Idea: що це і для чого

Відповімо на це запитання. «Велика ідея» (Big Idea) — це спільна ланка всіх маркетингових комунікацій вашого продукту.

Саме вона допомагає зробити рекламу, яка запам'ятається всім і буде спрямована на розвиток бренду в заданому напрямку.

Основні якості «великої ідеї»:

• Емоційність має буквально чіпляти людей, потрапляти їм у саме серце.

• Руйнування стереотипів – усі думають, що ви – чергова компанія з неунікальним продуктом? Покажіть, що покупці помиляються і що їм потрібно придивитися до вас уважніше з іншого ракурсу.

• Вірусність — люди мають настільки вразитися, щоб захотіти поділитися своїми емоціями з іншими.

• Розширення кордонів бренду показує цінності вашого продукту.

• Універсальність — ідею має зрозуміти кожен незалежно від статусу та місця проживання.

Ось кілька прикладів. Наприклад, бренд: Volvo. Він позиціонує себе як найбезпечніший автомобіль у світі. Відповідно, і Big Idea у компанії: почуття захищеності. І на цьому вони наголошують у кожному своєму рекламному ролику.

Або ось всесвітньо відомий бренд: Huggies. Їхнє позиціонування «кожна дитина народжена для обіймів». В результаті вийшла ідея «другі обійми після маминих». Просто, емоційно та легко запам'ятовується.

Для чіткого формулювання ідеї спробуйте підібрати ключові слова вашого бренду. Це те, із чим він асоціюється у покупців. Саме вони мають міцно закріпитися свідомості ваших клієнтів. Наприклад, ви чуєте слово Ferrari. І в голові відразу виникають асоціації: спортивний, швидкість, дорогий, ручна збірка, червоний. Або почули про McDonalds. І в голові одразу: їжа, клоун, сімейний заклад, веселощі, Біг Мак, морозиво.

Як бачите, від правильно підібраних слів залежить успіх вашого бізнесу. Але важливо не лише красиво описати бренд, а й правильно спілкуватися із клієнтами. Як це зробити – читайте далі.

Слова, які посилюють довіру до вашого бізнесу

Якщо люди у вас щось купують, то довіряють. І ваше завдання зберегти цю довіру на довгі роки. До чого тут слова, запитаєте ви?

А до того, що за допомогою правильних слів і фраз ви можете привернути до себе клієнта і спонукати його на покупку. Їх можна і потрібно при заповненні контентом свого ресурсу.

Ось вибірка з 7 слів, які викличуть довіру ваших клієнтів:

1. Турбота. Всім приємно, коли про них піклуються. Хоча б на словах. Саме це слово показує клієнтам, що ви їх цінуєте та поважаєте. А, за даними деяких досліджень, вживання цього слова підвищує рівень довіри на 11%.
2. Вигідна пропозиція. Кожна людина перед покупкою завжди прагне якнайбільше дізнатися про товар, розуміти чи не витратить він даремно гроші. І на подібну фразу відвідувач напевно зверне увагу.
3. Індивідуальний підхід. Цей також, як і з турботою. Людині приємно розуміти, що її зрозуміють і намагатимуться врахувати всі її побажання. Але є одна умова. Розкажіть детально, у чому саме такий підхід полягає, які вигоди клієнт від нього отримає.
4. Висока якість. Людина бачить цю фразу і в неї починає виникати почуття впевненості. Але пам'ятайте, що цю якість важливо довести на практиці. Інакше жодні слова не допоможуть.
5. Компетентність. Це слово та всі його аналоги потрібно включати до вашого контенту. Як показали деякі дослідження, це найпотужніше слово та підвищує довіру до вашого бізнесу аж на 33%.
6. Зміни. Про будь-які зміни у вашій компанії повідомляйте людям. Кредит довіри до вас зросте миттєво. Та й клієнти побачать, що всі новації ви робите з турботою про них. А про турботу читайте у першому пункті.
7. Конфіденційність. Люди оберігають своє особисте життя та цінують, коли хтось їх у цьому прагненні підтримує. Можливо, саме це слово стане вирішальним аргументом при виборі саме вашої компанії.

Фрази, які руйнують ваші продажі

Щоб підняти продаж, ви маєте знати не лише фрази, які допомагають вам це зробити. Насамперед запам'ятайте ті вирази, які краще ніколи не говорити клієнтам:

1. «Довіртеся мені». Що ж у ньому такого страшного? Насправді нічого. Але тільки якщо ви не займаєтеся продажами. Після цих слів ваш шанс отримати нового клієнта наближаються до нуля. Такими висловлюваннями людей зустрічають торговці на вулиці, які намагаються збути дешевку за божевільну ціну. Але ж ви не такий! Якщо потенційний покупець з вами розмовляє, ставить запитання, що цікавлять, значить, він вам ВЖЕ довіряє. Зайвий акцент на довірі видасться клієнту підозрілим. Якщо ви замість переконливої розповіді про переваги вашого продукту скажете «Повірте мені, я в цій справі вже 10 років і в цьому розуміюся» - все зникло. Людина різко почне думати не про покупку, а про те, що її десь обдурюють. І навряд чи зайде до вас ще раз.
2. "Я гранично чесний". Впізнали себе? Тоді цю ж мить перестаньте так говорити. Можете повторювати цю фразу вдома перед дзеркалом. Але не в розмові із покупцем. Є ще аналоги "Скажу вам правду", "Давайте на чистоту" і т.д. Всі ці фрази вбивають у покупцях довіру до вас. І не дивуйтеся, якщо після таких слів клієнт запитає: «Виходить, що до цього ви мене обманювали?» У кращому випадку, людина побачить ваше сум'яття і лобіюватиме покупку на своїх умовах – зі знижкою, додатковою гарантією тощо. Це найкращий варіант. В іншому випадку людина від вас просто піде з порожніми руками. Але ж ви не цього домагаєтеся, правда?
3. «Можливо і вийде». Більше схоже на ласку, ніж на щире бажання допомогти. Що після цієї фрази робить клієнт? Зазнає роздратування. І виявлятися воно може декількома способами:

   • відкритим хамством;

   • наполегливістю та безліччю навідних питань. Будьте вдячні таким клієнтам, тому що саме вони вказують на ваші недоробки;

   • мовчанням. Але в думках людина прокручуватиме вашу фразу. І робити висновки, на жаль, не на вашу користь.

   Що ж робити? Спокійно сказати «Це завдання неординарне». Не поспішайте давати швидку відповідь на складне запитання. Добре обміркуйте і знайдіть найкращі варіанти. Так ви збережете обличчя перед клієнтом. І зможете продумати лінію подальшої поведінки із покупцем. Тож навчитеся брати паузи.
4. "Давайте ви подумаєте?" Справжня фраза-вбивця гарної угоди. Вона просто зводить нанівець хоч найменший шанс на успіх. Замість неї краще поцікавтеся, які із запропонованих варіантів продукції людині сподобалися, як вона взагалі дізналася про вашу компанію. Подібні фрази універсальні, їх можна говорити будь-коли розмови. Вони буквально "включають" клієнта. І тоді людина починає сама себе переконувати, що ваша пропозиція – найвигідніша. Адже про нього йому розповів шановний Василь Васильович. Та й офіс чистенький, і консультанти усміхнені.
5. Незрозумілі слова. Ті, які розумієте лише ви, а не покупець. Професійний жаргон, наприклад. Це для вас слова конверсія, лендинг, вирва продажів, крауд-маркетинг є звичними та абсолютно зрозумілими. Але більшість людей навіть не розуміє, до якої галузі це стосується. А все, що людина не розуміє, вона сприймає вороже. Адже ніхто не хоче купувати кота в мішку.

Знаючи ці прийоми, ви зможете не лише краще спілкуватися з людьми, а й реально підвищити продажі.