Как можно повысить продажи

Как связаны правильно подобранные слова-магниты и фразы с уровнем продаж? Напрямую! И сейчас я вам расскажу обо всем подробней.

Миссия бренда

Вы можете одной, желательно, короткой, фразой объяснить для чего существует ваш бренд? Если нет, то эту ситуацию нужно срочно исправлять.

Посмотрите на известные бренды и возьмите с них пример. Так, у компании Дисней суть бренда описывают так «Это веселое семейное развлечение». А красный крест «Помощь во время кризисных ситуаций».

Миссия бренда – это философия вашего бизнеса, то, для чего он существует.

На чем она основывается? На том, что отличает вас от конкурентов, на ваших сильных сторонах. В успешной компании все действия команды происходят именно в рамках миссии.

Как же вывести успешную миссию для своей компании? Подсказка: у нее есть 6 атрибутов. А именно:

1. Забота о клиенте — задайте себе вопрос «Как именно ваш продукт улучшает жизнь покупателя?»
2. Уникальность — чем именно вы отличаетесь от своих конкурентов и что особенного можете предложить на рынке.
3. Однозначность — никакой недосказанности и двусмысленных формулировок. Все просто и понятно.
4. Запоминаемость — сформулируйте миссию компании коротко и так, чтобы люди ее легко запомнили.
5. Реалистичность — хвалить себя нужно, но в меру. Не преувеличивайте и не приукрашайте свои возможности и качества своего товара.
6. Преимущества — именно на них нужно сделать акцент, покупатели должны видеть, что вы лучше конкурентов.

Примеров успешных миссий очень много и вы сами сталкиваетесь с ними ежедневно. Например, у всемирно известного бренда Nike миссия звучит так «Дарить вдохновение и инновационные решения каждому атлету в мире». А у производителя зубной пасты Blend-a-med посыл еще короче «Здоровая и красивая улыбка на всю жизнь». Просто и со вкусом.

Big Idea: что это и для чего

Ответим на этот вопрос. «Большая идея» (Big Idea) — объединяющее звено всех маркетинговых коммуникаций вашего продукта.

Именно она помогает сделать рекламу, которая всем запомнится и будет направлена на развитие бренда в заданном направлении.

Основные качества «большой идеи»:

• Эмоциональность — должна буквально цеплять людей, попадать им в самое сердце.

• Разрушение стереотипов — все думают, что вы – очередная компания с неуникальным продуктом? Покажите, что покупатели ошибаются и что им нужно присмотреться к вам внимательнее и с другого ракурса.

• Вирусность — люди должны на столько впечатлиться, чтобы захотеть поделиться своими эмоциями с другими.

• Расширение границ бренда — показывает ценности вашего продукта.

• Универсальность — идею должен понять каждый, независимо от статуса и места проживания.

Вот несколько примеров. Например, бренд: Volvo. Он позиционирует себя, как самый безопасный автомобиль в мире. Соответственно и Big Idea у компании: чувство защищенности. И на этом они делают акцент в каждом своем рекламном ролике.

Или вот всемирно известный  бренд: Huggies. Их позиционирование «каждый ребенок рожден для объятий». В результате получилась идея «вторые объятия после маминых». Просто, эмоционально и легко запоминается.

Для четкой формулировки идеи, попробуйте подобрать ключевые слова вашего бренда. Это то, с чем он ассоциируется у покупателей. Именно они должны прочно закрепиться  сознании ваших клиентов. Например, вы слышите слово «Ferrari». И в голове сразу возникают ассоциации: спортивный, скорость, дорогой, ручная сборка, красный. Или услышали про McDonalds. И в голове сразу: еда, клоун, семейное заведение, веселье, Биг Мак, мороженое.

Как видите, от правильно подобранных слов зависит успех вашего бизнеса. Но важно не только красиво описать бренд, но и правильно общаться с клиентами. Как это сделать – читайте дальше.

Слова, которые усиливают доверие к вашему бизнесу

Если люди у вас что-то покупают, значит доверяют. И ваша задача сохранить это доверие на долгие годы. Причем тут слова, спросите вы?

А притом, что с помощью правильных слов и фраз вы можете расположить к себе клиента и сподвигнуть его на покупку. Их можно и нужно при наполнении контентом своего ресурса.

Вот подборка из 7 слов, которые вызовут доверие ваших клиентов:

1. Забота. Всем приятно, чтоб о них заботились. Хотя бы на словах. Именно это слово показывает клиентам, что вы их цените и уважаете. А по данным некоторых исследований, употребление этого слова повышает уровень доверия на 11%.
2. Выгодное предложение. Каждый человек перед покупкой всегда стремится как можно больше узнать о товаре, понимать не потратит ли он деньги впустую. И на подобную фразу посетитель точно обратит внимание.
3. Индивидуальный подход. Этот также, как и с заботой. Человеку приятно понимать, что его поймут и постараются учесть все его пожелания. Но есть одно условие. Расскажите детально, в чем именно такой подход заключается, какие выгоды клиент от него получит.
4. Высокое качество. Человек видит эту фразу и у него начинает возникать чувство уверенности. Но помните, что это самое качество важно доказать на практике. Иначе никакие слова не помогут.
5. Компетентность. Его и все его аналоги нужно включать в ваш контент. Как показали некоторые исследования, это самое мощное слово и повышает доверие к вашему бизнесу аж на 33%.
6. Изменения. О любых переменах в вашей компании сообщайте людям. Кредит доверия к вам вырастет моментально. Да и клиенты увидят, что все новшества вы делаете с заботой о них. А про заботу читайте в первом пункте.
7. Конфиденциальность. Люди оберегают свою личную жизнь и ценят, когда кто-то их в этом стремлении поддерживает. Возможно именно это слово станет решающим аргументом при выборе именно вашей компании.

Фразы, которые разрушают ваши продажи

Чтобы поднять свои продажи, вы должны знать не только фразы, помогающие вам это сделать. В первую очередь запомните те выражения, которые лучше никогда не говорить клиентам:

1. «Доверьтесь мне». Что ж в ней такого страшного? По сути ничего. Но только если вы не занимаетесь продажами. После этих слов ваши шанс заполучить нового клиента приближаются к нулю. Такими выражениями людей встречают торговцы на улице, которые пытаются сбыть дешевку за сумасшедшую цену. Но вы же не такой! Если потенциальный покупатель с вами разговаривает, задает интересующие вопросы, значит, он вам УЖЕ доверяет. Лишний акцент на доверии покажется клиенту подозрительным. Если вы вместо убедительного рассказа о достоинствах вашего продукта скажете «Поверьте мне, я в этом деле уже 10 лет и в этом разбираюсь» - все пропало. Человек резко начнет думать не о покупке, а о том, что его где-то обманывают. И вряд ли зайдет к вам еще раз.
2. «Я предельно честный». Узнали себя? Тогда сию же секунду перестаньте так говорить. Можете повторять эту фразу дома перед зеркалом. Но не в разговоре с покупателем. Есть еще аналоги «скажу вам правду», «давайте на чистоту» и т.д. Все эти фразы убивают в покупателях доверие к вам. И не удивляйтесь, если после таких слов клиент спросит «Получается, что до этого вы меня обманывали?» В лучшем случае, человек увидит ваше смятение и будет лоббировать покупку на своих условиях – со скидкой, дополнительной гарантией и т.д. Это лучший вариант. В другом случае человек от вас просто уйдет с пустыми руками. Но вы ведь не этого добиваетесь, правда?
3. «Может быть и получится». Больше похоже на одолжение, чем на искреннее желание помочь. Что после этой фразы делает ваш клиент? Испытывает раздражение. И проявляться оно может несколькими способами:

   • открытым хамством;

   • настойчивостью и множеством наводящих вопросов. Будьте благодарны таким клиентам, потому что именно они указывают вам на ваши недоработки;

   • молчанием. Но в мыслях человек будет прокручивать вашу фразу. И делать выводы, увы, не в вашу пользу.

   Что же делать? Спокойно сказать «Эта задача неординарная». Не спешите давать быстрый ответ на сложный вопрос. Хорошенько обдумайте и найдите лучшие варианты.  Так вы сохраните лицо перед клиентом. И сможете продумать линию дальнейшего поведения с покупателем. Так что научитесь брать паузы.
4. «Давайте вы подумаете?» Настоящая фраза-убийца хорошей сделки. Она просто сводит на нет хоть малейший шанс на успех. Вместо нее лучше поинтересуйтесь, какие из предложенных вариантов продукции человеку понравились, как он вообще узнал о вашей компании. Подобные фразы универсальные, их можно говорить в любом моменте беседы. Они буквально «включают» клиента. И тогда человек начинает сам себя убеждать, что ваше предложение – самое выгодное. Ведь о нем ему рассказал уважаемый Василий Васильевич. Да и офис чистенький, и консультанты улыбчивые.
5. Непонятные слова. Те, которые понимаете только вы, а не покупатель. Профессиональный жаргон, например. Это для вас слова конверсия, лендинг, воронка продаж, крауд-маркетинг являются привычными и абсолютно понятными. Но большинство людей даже не понимает, к какой отрасли это относится. А все, что человек не понимает, он воспринимает враждебно. Никто же ведь не хочет покупать кота в мешке.

Зная эти приемы, вы сможете не только лучше общаться с людьми, но и реально повысить продажи.