Страхування — вельми специфічна ніша послуг із багатьох причин. По-перше, потенційні клієнти здебільшого погано розуміються на цьому питанні. По-друге, не всі усвідомлюють ступінь важливості страхування життя, нерухомості та майна. По-третє, у цій сфері практично немає спонтанних рішень з боку клієнта. Страховка - це не новий смартфон і не підписка в улюбленому стрімінговому сервісі, які часто купують імпульсивно. Значить, і стандартні методи просування тут також не працюють.
Зараз ви дізнаєтеся, як просувати страхові послуги, у чому основні складності просування, яка реклама страхування сьогодні працює, а від якої краще відмовитись. Тож почнемо!
Специфіка просування страхових продуктів
Реклама страхових компаній у багатьох аспектах сильно відрізняється від просування масових послуг та товарів. Причина у тому, що страхування – це послуга пасивного попиту. Середньостатистичний обиватель вкрай рідко замислюється про страхування, якщо воно не потрібно на рівні закону, або поки він особисто не зіткнеться із ситуацією, коли страховка сильно допомогла б, а її немає.
Це означає, що для продажу страхових послуг зазвичай потрібно прикладати набагато більше зусиль і грамотно опрацьовувати маркетингову стратегію — від вибору відповідних каналів просування до реалізації та аналізу ефективності конкретних рекламних форматів.
Канали для просування страхових послуг
Ключове завдання просування страхових послуг – залучити більше клієнтів за менші гроші. Перше, що ви повинні зробити, - вибрати відповідний канал просування. Вони поділяються на дві великі категорії:
- Офлайн-канали : бігборди та сітілайти, друковані ЗМІ, телебачення, радіо та спонсорство.
- Онлайн-канали : SEO, контекстна та таргетована реклама, SMM-просування, піар в онлайн-ЗМІ, крауд-маркетинг та email-маркетинг.
Оптимальне рішення - поєднувати обидва канали, вибираючи оптимальні для вас інструменти просування. Докладніше про них ми поговоримо далі. А поки що перед вами стоїть важливіше завдання — визначити свою ЦА.
Цільова аудиторія страхової компанії
Розкручування страховика вимагає дуже чіткого розуміння, хто є ЦА. Без цього будь-які спроби просуватися в Мережі (і в офлайні також) не будуть продуктивними. Вивчати свою цільову аудиторію слід детально. Як правило, її параметри такі:
- Співвідношення статей: 60% – чоловіки, 40% – жінки.
- Вік: 35-45 років.
- Рівень доходу: середній чи високий.
- Мотивація: прагнення заощадити власні кошти при настанні страхового випадку.
Однак маркетингова стратегія страхової компанії не завжди має спиратися саме на ці дані. Саме ваша ЦА може значно відрізнятися.
Офлайн просування страхових компаній
Якщо вам скажуть, що реклама страхових послуг в офлайні - це минуле століття, не поспішайте погоджуватися. Цей формат просування живіший за всіх живих і все ще дуже ефективний. Головне - вибрати правильні інструменти:
- Реклама у пресі, на листівках, у брошурах
Вважається одним із найбільш ефективних способів офлайн-реклами страховки. Головна перевага — можливість більш детально розповісти про свою пропозицію та її плюси. Йдеться не лише про рекламні оголошення, а й про статті, про інтерв'ю з керівниками та клієнтами, про успішні кейси тощо.
- Зовнішня реклама
На відміну від попереднього формату, зовнішня реклама страховки не дає стільки ж свободи та можливостей розповісти про свою пропозицію. Тут важливо дотримуватись лаконічності, створювати виразний дизайн та ємно говорити про переваги вашої пропозиції. Необхідно грамотно вибирати місця розміщення. Чим активніший потік транспорту та пішоходів, тим краще.
- Реклама на/у міському транспорті та в метро
Цей формат дає трохи більше свободи та можливостей, щоб розповісти про ваш продукт. З такою рекламою людина контактує довше. Відповідно інформації можна розмістити більше. Але тут важливо не перестаратися. Надлишок тексту та різних дрібних графічних елементів відлякує потенційного клієнта. Він не враховуватиметься в таке рекламне оголошення.
Як просувати страхову компанію в Інтернеті?
Отже, перед вами стоїть завдання просування страхових послуг у Мережі. Який формат вибрати, щоб отримати найкращий результат у співвідношенні витрат та прибутку? Ми рекомендуємо (і самі використовуємо) такі формати просування.
SEO-просування страхових продуктів
Це затребуваний, але складний формат, що потребує досвідченої команди спеціалістів та часу. У великих містах з великою конкуренцією може знадобитися до півроку, щоб вийти хоча б у топ-10 пошукової видачі за ключовими запитами.
Більше того, якщо топі за високочастотними запитами вже є сильні гравці, які охоплюють різні міста, конкурувати з ними за перші місця у видачі буде дуже складно. У цьому випадку краще орієнтуватися на середньо- та низькочастотні ключові слова. Тоді ви зможете залучити трафік на сайт та покращити поведінкові фактори, що позитивно позначається на ранжируванні.
Реклама для страхової агенції
Про кращі формати офлайн-реклами ми розповіли вище. Тепер розглянемо варіанти реклами в Мережі. Тут одразу зробимо важливе уточнення. Для ефективного просування страхових послуг в інтернеті необхідно, щоб близько 90% усіх рекламних кампаній були спрямовані на формування іміджу, а 10%, що залишилися, — на пояснення складних для пересічного обивателя питань страхування простими словами.
Яка ж реклама страхових компаній в інтернеті краща?
Ми виділяємо два основні формати:
- контекстна реклама
Якщо у вас немає часу чекати, поки SEO-просування почне приносити реальні плоди, а клієнти потрібні тут і зараз, то контекстна реклама буде найкращим вибором. Вона починає працювати одразу після запуску. Контекстні оголошення користувач бачить результати органічної видачі.
Тут є важливий момент. Люди поки що рідко купують страховку онлайн. Тому контекстна реклама працює на запам'ятовуваність, а не швидку конверсію. Але одне не виключає друге, зрозуміло.
Щоб збільшити шанси, що користувач оформить страховку онлайн та взагалі зверне увагу на вашу пропозицію, рекомендуємо:
- додати на сайт онлайн-калькулятор для розрахунків;
- акцентувати увагу на вигідних цінах;
- більше оперувати цифрами і менше – теорією;
- забезпечити онлайн-підтримку клієнтів 24/7.
Крім того, радимо максимально спростити процес оформлення страховки. У цій сфері працює правило "Чим простіше, тим краще".
- Таргетована реклама
Соцмережі Instagram та Facebook вміють автоматично підбирати аудиторію, схожу на ваших клієнтів. Хоча робота алгоритмів далека від ідеальної, але загалом вони непогано справляються. У багатьох ситуаціях їм можна довіритись. Питання лише в тому, наскільки різні соцмережі загалом підходять для просування страхових послуг.
Серед усіх популярних соціальних мереж у цій сфері непогані результати дає просування у Facebook. Причина банальна: тут більше потенційних клієнтів страхових компаній. Той же Instagram або ВКонтакте — більш молодіжні майданчики. А молодь, як ми вже знаємо, це далеко не найактивніша цільова група страховиків.
Ми неодноразово говорили, що головне завдання перед запуском реклами, що таргетує, — намалювати точний портрет цільової аудиторії. Причому у випадку зі страховими послугами це буде кілька груп — під кожну послугу: страхування життя — зрілі люди, страхування авто та житла — молодші.
Приклади реклами страхових компаній
Пропонуємо перейти від теорії до реальних прикладів, подивитися на вже існуючу та працюючу рекламу страхових послуг та компаній. Почнемо, мабуть, із офлайну.
Непоганий приклад зовнішньої реклами на бігборді:
Коротка фраза про «хороших людей» чудово описує часті ситуації на дорозі, коли машина попереду здає назад і вдаряє вашу. Цілком страховий випадок. Коротко та ємно!
Різні флаєри та буклети дозволяють донести набагато більше корисної та важливої інформації:
Реклама на транспорті – гарне рішення. Головна її перевага в тому, що вона не статична, а регулярно переміщається з місця на місце, охоплюючи велику аудиторію:
Орієнтуватися лише на офлайн – це не зовсім правильно. Не забувайте про рекламу в Інтернеті. Існує безліч варіантів вдало прорекламувати страхові послуги та розповісти про себе.
Публікації, що поєднують корисну інформацію та рекламну складову, - оптимальний вибір для просування страхових послуг:
Трохи особняком стоять рекламні відеоролики страхових компаній. Головна проблема полягає в тому, що цікаво розповісти про страхові послуги складно. Статистика, графіки та інші дані все це корисно і важливо, але нудно для глядачів. Тому багато хто пішов іншим шляхом. Компанії створюють вірусні відеоролики, які сприймаються як реклама. Проте вони наочно демонструють важливість страхування у світі. Можемо навести кілька прикладів.
Ось 15-секундна реклама страхової компанії VHV. Креативно, ємно, смішно та дуже іронічно:
Ще один чудовий приклад — вірусний ролик, у якому показаний ефект доміно, коли одна необережна дія призводить до непередбачуваних наслідків. Відео вже не нове, його якість залишає бажати кращого, але суть зрозуміла:
Якщо ви раптом подумали, що відеореклама страхових послуг обов'язково має бути з гумором, то це не так. Наприклад, страхова компанія "Еффорт" зняла справжню короткометражку з нотками трилера. Вийшло дуже вражаюче:
Ці приклади показують, що реклама складних та важливих послуг не обов'язково має бути серйозною. Деколи варто йти від зворотного, приймати несподівані рішення, щоб залучити цільову аудиторію. Експерименти – це завжди добре!
Просування страхових послуг у соцмережах
Скажімо, об'єктивно: реклама страхової компанії в соціальних мережах — це не найефективніший спосіб просування. Коли людина гортає в Інстаграмі фото з котиками або дивиться танці в ТікТок, і тут йому раптово «б'є в лоб» реклама страховика, це виглядає як щось чужорідне.
Виходить, що маркетинг страхових послуг у соціальних мережах можна виключити? Ні! Соцмережі - це все ще чудовий інструмент для створення та підтримки хорошої репутації. Тут ви можете:
- своєчасно реагувати на будь-які згадки про бренд;
- публікувати корисні та актуальні матеріали;
- працювати з негативними відгуками та болями цільової аудиторії;
- інформувати передплатників про акції та спецпропозиції;
- постити прес-релізи, публічні виступи та багато іншого.
Таргетована реклама страхування також працює. Але наголошувати тільки на неї, жертвуючи іншими каналами та форматами, ми не рекомендуємо. Це допоміжний, а чи не основний інструмент просування страхових послуг.
PR у страховому бізнесі
Цей формат просування страхові компанії поки що не оцінили повною мірою. Корисно для репутації, якщо ваша фірма регулярно з'являтиметься у тематичних рейтингах, про неї позитивно висловлюватимуться експерти галузі, з'являться публікації у ЗМІ тощо.
Особливо добре працює PR у страховому бізнесі, якщо він не має відверто рекламного характеру. Нехай партнерський матеріал буде корисним, інформативним та пізнавальним, але не рекламним. Інакше він дасть протилежний від бажаного ефект.
Email-маркетинг
Реклама страхових послуг через email-розсилки для "холодної" аудиторії практично не працює. Її раціонально використовувати на завершальних етапах вирви продажів, коли ваша ЦА вже підігріта, зацікавлена у придбанні страховки.
Email-розсилку можна використовувати не тільки для реклами. Ви можете надсилати інформаційні листи, новини компанії, важливі для потенційного клієнта, а також спеціальні пропозиції, привітання зі святами та інше, що послужить ще одним нагадуванням про вас та ваші послуги.
Важливо! Ми настійно не рекомендуємо купувати бази email-адрес і робити масові розсилки, сподіваючись залучити клієнтів. Найімовірніше, така розсилка буде сприйнята алгоритмами поштових сервісів як спам. Ваші пропозиції майже ніхто не побачить.
Висновки
Отже, який висновок ми можемо зробити на основі сказаного вище?
Просування страхової компанії в інтернеті та в офлайні – процес складний та у багатьох аспектах специфічний. Тут не працює частина рекламних форматів, що застосовують для масових продуктів. Будь-які спроби діяти навмання призводять до перевитрати рекламного бюджету і не дають бажаних результатів.
Однак навіть у такій складній і висококонкурентній ніші при правильному та комплексному підході можна досягти визначних результатів. Наші кейси з розробки сайтів для страхових компаній та їх просування це підтверджують. Хочете так само і навіть краще? Ласкаво просимо до Wezom!
