Страхование — весьма специфическая ниша услуг по многим причинам. Во-первых, потенциальные клиенты в большинстве своем плохо разбираются в этом вопросе. Во-вторых, не все осознают степень важности страхования жизни, недвижимости и имущества. В-третьих, в этой сфере практически не бывает спонтанных решений со стороны клиента. Страховка — это не новый смартфон и не подписка в любимом стриминговом сервисе, которые нередко покупают импульсивно. Значит, и стандартные методы продвижения здесь тоже не работают.
Сейчас вы узнаете, как продвигать страховые услуги, в чем основные сложности продвижения, какая реклама страхования сегодня работает, а от какой лучше отказаться. Итак, начнем!
Специфика продвижения страховых продуктов
Реклама страховых компаний во многих аспектах сильно отличается от продвижения массовых услуг и товаров. Причина в том, что страхование — это услуга пассивного спроса. Среднестатистический обыватель крайне редко задумывается о страховании, если оно не требуется на уровне закона, или пока он лично не столкнется с ситуацией, когда страховка бы сильно помогла, а ее нет.
Это означает, что для продажи страховых услуг обычно требуется прикладывать гораздо больше усилий и грамотно прорабатывать маркетинговую стратегию — от выбора подходящих каналов продвижения до реализации и анализа эффективности конкретных рекламных форматов.
Каналы для продвижения страховых услуг
Ключевая задача продвижения страховых услуг — привлечь больше клиентов за меньшие деньги. Первое, что вы должны сделать, — выбрать подходящий канал продвижения. Они делятся на две большие категории:
- Офлайн-каналы: бигборды и ситилайты, печатные СМИ, телевидение, радио и спонсорство.
- Онлайн-каналы: SEO, контекстная и таргетированная реклама, SMM-продвижение, пиар в онлайн-СМИ, крауд-маркетинг и email-маркетинг.
Оптимальное решение — сочетать оба канала, выбирая оптимальные для вас инструменты продвижения. Подробнее о них мы поговорим далее. А пока перед вами стоит более важная задача — определить свою ЦА.
Целевая аудитория страховой компании
Раскрутка страховщика требует очень четкого понимания, кто является ЦА. Без этого любые попытки продвигаться в Сети (и в офлайне тоже) не будут продуктивными. Изучать свою целевую аудиторию нужно детально. Как правило, ее параметры следующие:
- Соотношение полов: 60% — мужчины, 40% — женщины.
- Возраст: 35–45 лет.
- Уровень дохода: средний или высокий.
- Мотивация: стремление сэкономить личные средства при наступлении страхового случая.
Однако маркетинговая стратегия страховой компании не всегда должна опираться именно на эти данные. Конкретно ваша ЦА может существенно отличаться.
Офлайн продвижение страховых компаний
Если вам скажут, что реклама страховых услуг в офлайне — это прошлый век, не торопитесь соглашаться. Этот формат продвижения живее всех живых и все еще очень эффективен. Главное — выбрать правильные инструменты:
- Реклама в прессе, на листовках, в брошюрах
Считается одним из наиболее эффективных способов офлайн-рекламы страховки. Главное преимущество — возможность более детально рассказать о своем предложении и его плюсах. Речь идет не только о рекламных объявлениях, но и о статьях, об интервью с руководителями и клиентами, об успешных кейсах и т. д. Публикации в специализированных бизнес-изданиях помогут громко заявить о себе и тут же продемонстрировать свои преимущества перед конкурентами.
- Наружная реклама
В отличие от предыдущего формата, наружная реклама страховки не дает столько же свободы и возможностей рассказать о своем предложении. Здесь важно соблюдать лаконичность, создавать выразительный дизайн и емко говорить о преимуществах вашего предложения. Необходимо грамотно выбирать места размещения. Чем активнее поток транспорта и пешеходов, тем лучше.
- Реклама на/в городском транспорте и в метро
Этот формат дает немного больше свободы и возможностей, чтобы рассказать о вашем продукте. С такой рекламой человек контактирует дольше. Соответственно, информации можно разместить больше. Но тут важно не переусердствовать. Переизбыток текста и различных мелких графических элементов отпугивает потенциального клиента. Он не станет вчитываться в такое рекламное объявление.
Как продвигать страховую компанию в интернете?
Итак, перед вами стоит задача продвижения страховых услуг в Сети. Какой формат выбрать, чтобы получить лучший результат в соотношении затрат и прибыли? Мы рекомендуем (и сами используем) следующие форматы продвижения.
SEO-продвижение страховых продуктов
Это востребованный, но сложный формат, требующий опытной команды специалистов и времени. В крупных городах с большой конкуренцией может потребоваться до полугода, чтобы выйти хотя бы в топ-10 поисковой выдачи по ключевым запросам.
Более того, если топе по высокочастотным запросам уже есть сильные игроки, охватывающие разные города, конкурировать с ними за первые места в выдаче будет очень сложно. В этом случае лучше ориентироваться на средне- и низкочастотные ключевые слова. Тогда вы сможете привлечь трафик на сайт и улучшить поведенческие факторы, что положительно сказывается на ранжировании.
Реклама для страхового агентства
О предпочтительных форматах офлайн-рекламы мы рассказали выше. Теперь давайте рассмотрим варианты рекламы в Сети. Тут сразу сделаем важное уточнение. Для эффективного продвижения страховых услуг в интернете необходимо, чтобы около 90% всех рекламных кампаний были направлены на формирование имиджа, а оставшиеся 10% — на объяснение сложных для рядового обывателя вопросов страхования простыми словами.
Какая же реклама страховых компаний в интернете более предпочтительна?
Мы выделяем два основных формата:
- Контекстная реклама
Если у вас нет времени ждать, пока SEO продвижение сайта начнет приносить реальные плоды, а клиенты нужны здесь и сейчас, то именно контекстная реклама будет лучшим выбором. Она начинает работать сразу после запуска. Контекстные объявления пользователь видит над результатами органической выдачи.
Здесь есть один важный момент. Люди пока редко покупают страховку онлайн. Поэтому контекстная реклама работает на запоминаемость, а не на быструю конверсию. Но одно не исключает второе, разумеется.
Чтобы увеличить шансы, что пользователь оформит страховку онлайн и вообще обратит внимание на ваше предложение, рекомендуем:
- добавить на сайт онлайн-калькулятор для расчетов;
- акцентировать внимание на выгодных ценах;
- больше оперировать цифрами и меньше — теорией;
- обеспечить онлайн-поддержку клиентов 24/7.
Кроме того, советуем максимально упростить процесс оформления страховки. В этой сфере работает правило «Чем проще, тем лучше».
- Таргетированная реклама
Соцсети Instagram и Facebook умеют автоматически подбирать аудиторию, похожую на ваших клиентов. Хотя работа алгоритмов далека от идеальной, но в целом они неплохо справляются. Во многих ситуациях им можно довериться. Вопрос только в том, насколько разные соцсети вообще подходят для продвижения страховых услуг.
Среди всех популярных социальных сетей в данной сфере неплохие результаты дает продвижение в Facebook. Причина банальная: здесь больше потенциальных клиентов страховых компаний. Тот же Instagram — площадки более молодежные. А молодежь, как мы уже знаем, — это далеко не самая активная целевая группа страховщиков.
Мы неоднократно говорили, что главная задача перед запуском таргетированной рекламы — нарисовать точный портрет целевой аудитории. Причем в случае со страховыми услугами это будет несколько групп — под каждую из услуг: страхование жизни — зрелые люди, страхование авто и жилья — более молодые.
Примеры рекламы страховых компаний
Предлагаем перейти от теории к реальным примерам, посмотреть на уже существующую и работающую рекламу страховых услуг и компаний. Начнем, пожалуй, с офлайна.
Неплохой пример наружной рекламы на бигборде:
Короткая фраза о «хороших людях» отлично описывает частые ситуации на дороге, когда машина впереди сдает назад и ударяет вашу. Вполне страховой случай. Коротко и емко!
Различные флаеры и буклеты позволяют донести гораздо больше полезной и важной информации:
Реклама на транспорте — хорошее решение. Главное ее преимущество в том, что она не статичная, а регулярно перемещается с места на место, охватывая большую аудиторию:
Ориентироваться только на офлайн — это не совсем правильно. Не забывайте о рекламе в интернете. Существует множество вариантов удачно прорекламировать страховые услуги и рассказать о себе.
Публикации, сочетающие полезную информацию и рекламную составляющую, — оптимальный выбор для продвижения страховых услуг:
Немного особняком стоят рекламные видеоролики страховых компаний. Главная загвоздка состоит в том, что интересно рассказать о страховых услугах сложно. Статистика, графики и прочие данные — все это полезно и важно, но скучно для зрителей. Поэтому многие пошли другим путем. Компании создают вирусные видеоролики, которые не воспринимаются как реклама. Однако они наглядно демонстрируют важность страхования в современном мире. Можем привести несколько примеров.
Вот 15-секундная реклама страховой компании VHV. Креативно, емко, смешно и очень иронично:
Еще один прекрасный пример — вирусный ролик, в котором показан эффект домино, когда одно неосторожное действие приводит к непредсказуемым последствиям. Видео уже не новое, его качество оставляет желать лучшего, но суть ясна:
Если вы вдруг подумали, что видеореклама страховых услуг обязательно должна быть с юмором, то это не так. Например, страховая компания «Эффорт» сняла настоящую короткометражку с нотками триллера. Вышло весьма впечатляюще:
Эти примеры показывают, что реклама сложных и важных услуг не обязательно должна быть серьезной. Порой стоит идти от обратного, принимать неожиданные решения, чтобы привлечь целевую аудиторию. Эксперименты — это всегда хорошо!
Продвижение страховых услуг в соцсетях
Скажем объективно: реклама страховой компании в социальных сетях — это не самый эффективный способ продвижения. Когда человек листает в Инстаграме фото с котиками или смотрит танцы в ТикТоке, и тут ему внезапно «бьет в лоб» реклама страховщика, это выглядит как нечто чужеродное.
Получается, что маркетинг страховых услуг в соцсетях можно исключить? Нет! Соцсети — это все еще прекрасный инструмент для создания и поддержания хорошей репутации. Здесь вы можете:
- своевременно реагировать на любые упоминания бренда;
- публиковать полезные и актуальные материалы;
- работать с негативными отзывами и болями целевой аудитории;
- информировать подписчиков об акциях и спецпредложениях;
- постить пресс-релизы, публичные выступления и многое другое.
Таргетированная реклама страхования тоже работает. Но делать акцент только на нее, жертвуя другими каналами и форматами, мы не рекомендуем. Это вспомогательный, а не основной инструмент продвижения страховых услуг.
PR в страховом бизнесе
Данный формат продвижения страховые компании пока не оценили в полной мере. Полезно для репутации, если ваша фирма будет регулярно появляться в тематических рейтингах, о ней будут положительно высказываться эксперты отрасли, появятся публикации в СМИ и так далее.
Особенно хорошо работает PR в страховом бизнесе, если он не имеет откровенно рекламного характера. Пусть партнерский материал будет полезным, информативным и познавательным, но не рекламным. Иначе он даст противоположный от желаемого эффект.
Email-маркетинг
Реклама страховых услуг через email-рассылки для «холодной» аудитории практически не работает. Ее рационально использовать на завершающих этапах воронки продаж, когда ваша ЦА уже подогрета, заинтересована в приобретении страховки.
Email-рассылку можно задействовать не только для рекламы. Вы можете отправлять информационные письма, новости компании, важные для потенциального клиента, а также специальные предложения, поздравления с праздниками и прочее, что послужит еще одним напоминанием о вас и ваших услугах.
Важно! Мы настоятельно не рекомендуем покупать базы email-адресов и делать массовые рассылки в надежде привлечь клиентов. Вероятнее всего, такая рассылка будет воспринята алгоритмами почтовых сервисов как спам. Ваши предложения в итоге почти никто не увидит.
Выводы
Итак, какой вывод мы можем сделать на основе вышесказанного?
Продвижение страховой компании в интернете и в офлайне — процесс сложный и во многих аспектах специфический. Здесь не работает часть рекламных форматов, что применяют для более массовых продуктов. Любые попытки действовать наобум приводят к перерасходу рекламного бюджета и не дают желаемых результатов.
Однако даже в столь сложной и высококонкурентной нише при правильном и комплексном подходе можно добиться выдающихся результатов. Наши кейсы по разработке сайтов для страховых компаний и их продвижению это подтверждают. Хотите так же и даже лучше? Добро пожаловать в Wezom!
