Просування товарів на маркетплейсах: керівництво для селерів-початківців

Сьогодні поговоримо про те, як швидко та ефективно продавати на ROZETKA, Prom, Zakúpka, Shafa та інших маркетплейсах.

Як працюють маркетплейс?

Маркетплейс – це онлайн-платформа, яка збирає покупців та продавців в одному місці. Свого роду ринок, тільки в інтернеті – за готовими «прилавками» сидять торговці та розхвалюють товар – кожен на власний лад. Це зручно для покупців, адже часто один і той самий продукт пропонують кілька продавців на маркетплейсі і можна вибрати найкращі ціни та умови, «не відходячи від каси». А чим стихійні «онлайн-ринки» залучають продавців?

Переваги та недоліки продажів через маркетплейси

В інтернеті бізнес має два шляхи: відкрити власний магазин або запозичити «прилавок» у маркетплейсу. Чим хороший другий варіант:

• не потрібно нічого вигадувати, все вже готове до торгівлі. Власний дизайн, оптимізований сайт, налагоджені схеми продажу;
• не потрібно залучати аудиторію – вона вже є на маркетплейсі та у великій кількості;
• люди вам довіряють – за вас ручається авторитетна онлайн-платформа;
• Навіть роботу з клієнтами можна частково перекласти на маркетплейс. Залежно від індивідуальних умов онлайн-платформа може брати на себе відповідальність за втрату або затримку замовлення (якщо доставку не здійснює сам продавець).

І головна причина – це майже безплатно. Так, доведеться платити комісію маркетплейс, але, в порівнянні з витратами на створення та розкрутку сайту, це маленька сума.

Незважаючи на численні переваги, розміщення на маркетплейсах - це доля переважно початківців або дуже маленьких компаній. Як тільки власник починає мати у своєму розпорядженні ресурси для подальшого розвитку, він прагне відокремитися і створити власний інтернет-магазин. І ось чому:

• на маркетплейсі не можна диктувати свої умови . Продавці працюють за готовим шаблоном і не можуть запроваджувати масштабну маркетингову стратегію;
• доводиться працювати в умовах скаженої конкуренції . Покупці приходять на маркетплейс, щоб обрати товар за максимально вигідною ціною, тому потрібно ставити маленьку націнку, з якою доведеться заплатити комісію;
• Необхідно обов'язково дотримуватися умов роботи платформи, до вимог до упаковки . При цьому багато майданчиків залишають за собою право змінювати правила гри в односторонньому порядку, тому продавці дізнаються про нововведення вже за фактом.

Просування на маркетплейс теж вимагає інвестицій в рекламу, особливо при запуску. Для отримання бажаного обсягу продажу потрібний рейтинг. З урахуванням комісій і маленьких націнок багато селлерів на старті працюють собі на збиток, поки не отримають заповітні «зірочки».

Як збільшити продажі на маркетплейсах?

На маркетплейсі діють самі правила продажу, що у всьому інтернеті. Чим частіше користувачі бачать продукти конкретного продавця, тим більші шанси отримати конверсію. Якщо людині потрібні чоботи, скільки вона перегляне сторінок на маркетплейсі? Швидше за все, не більше десяти. Чоботи, розташовані на одинадцятій сторінці та нижче, практично ніхто не бачить.

Кожен маркетплейс має свою систему ранжування. Щоб піднятися по видачі, потрібно постійно працювати над рейтингом.

Ключові правила успішного просування на маркетплейсах

Селеру-початківцю для швидкого старту рекомендується наступне:

• по максимуму задійте можливості платформи. Заповніть усі поля інформацією про компанію та товари, використовуйте ключові слова, намагайтеся отримувати мітки;
• беріть участь у акціях та програмах лояльності, які пропонує маркетплейс – це дає змогу отримати місце на першій сторінці видачі;
• стежте за якістю спілкування з клієнтами – оперативно виходьте на зв'язок, пропонуйте альтернативні варіанти у разі відсутності товару у наявності, забезпечте швидку доставку, мотивуйте залишати відгуки;
• використовуйте блоки рекомендацій та комплектів.

Блок із схожими товарами на Rozetka.com.ua

Шаблонний дизайн не дозволяє магазинам виділятись. Щоб відбудуватися від конкурентів, експериментуйте з якісним та нетривіальним контентом, створюйте професійні фото та відеоогляди продукції.

Огляд популярних маркетплейсів та їх особливості

Rozetka.ua – беззмінний лідер українських маркетплейсів. Продає все: від електроніки та зоотоварів до туристичних путівок. Просуває партнерські товари за допомогою банерної, таргетованої та контекстної реклами. Особливості платформи для селерів:

• для магазину потрібно створити назву та логотип;
• комісійні становлять щомісячний внесок + плату за кожну продану одиницю товару;
• якщо бізнес має свій інтернет-магазин, цінники мають бути однаковими як на ROZETKA, так і на власному ресурсі;
• Суворі правила публікації контенту створюють певні складнощі під час заповнення товарних карток.

Prom.ua зібрав на одній платформі 100 млн. товарів від більш ніж 234 тисяч продавців. Пропонує три варіанти тарифів для невеликих, середніх та великих компаній. Просування товарів здійснюється за допомогою ремаркетингу, партнерських програм, контексту та внутрішньої реклами ProSale. Перевага в тому, що оплачені оголошення виглядають як звичайні, без позначки рекламний матеріал.

Особливості Prom.ua:

• складно розібратися в адміністративній панелі;
• діють найдоступніші тарифні пакети серед українських маркетплейсів;
• є проблема із замовними негативними відгуками, над якою працює служба контролю якості Prom.ua.

Kasta – маркетплейс одягу та взуття. Щодня обробляє від 20 тисяч замовлень. Має в своєму розпорядженні більш ніж 80 центрів обслуговування по Україні.

Особливості Kasta:

• вимоги до документації – найсуворіші серед українських маркетплейсів;
• є опція примірки перед покупкою (клієнт має право повернути, якщо не підійшло);
• є правило обов'язкової передачі товару складу Kasta.

Bigl.ua – торговий майданчик, на якому працюють понад 9 тисяч продавців. Платформа акцентує увагу якості обслуговування, тому відрізняється низкою суворих вимог. Для просування використовується внутрішня реклама з оплатою за клік та комісією.

Особливості Bigl.ua:

• щоб залишатися на майданчику, селеру потрібно мати не менше 75% позитивних відгуків та не більше 15% відмов;
• щоб гарантувати належну якість обслуговування, компанія перевіряє продавців за допомогою таємних покупців;
• через складнощі модерації негативні відгуки важко заперечити навіть при непідтвердженому замовленні.

Окрім вищеописаних, до найвідвідуваніших маркетплейсів України входять «Епіцентр», «Алло», «Шафа» та Nákupka.com.

Таблиця порівняння маркетплейсів

Без урахування статистики додатків, дані за липень/серпень 2020р.

Безкоштовні способи просування товару на маркетплейсах

Щоб вижити за умов високої конкуренції, магазину потрібна повноцінна маркетинг-стратегія. Підвищити продаж можна платними та безкоштовними способами.

Оптимізація карток товарів на маркетплейсах

Щоб більше продавати на маркетплейсах, необхідно дати якомога повнішу інформацію про товари. Контент має бути релевантним та містити ключові фрази, які можуть вводити у рядок пошуку потенційні клієнти. Ключі можна переглянути в спеціальних сервісах Google Ads, SemRush, Key Collector і т.д.

Список ключових слів у Google Ads

Зверніть увагу : не потрібно зловживати ключовими словами. Досить використати їх у тексті та заголовку 1-2 рази. Пошукові системи не люблять переспам і знижуватимуть сторінку у видачі.

Є й простіший спосіб отримати ключові слова для товарної картки. Можна ввести назву продукту в рядок пошуку маркетплейсу або Google – у полі висвітляться підказки, які можна використовувати як ключі (як на малюнку нижче).

Що ще має містити товарна картка:

• якісні фото без водяних знаків – що більше, то краще. Зображення також потрібно оптимізувати, щоб вони брали участь у ранжируванні;
• ціна . Якщо немає можливості вказати точну вартість, поставте мінімальну планку, наприклад, «від 1100 грн»;
• повну інформацію про товар . Маркетплейси нічого не говорять із цього приводу, але для ранжування бажано, щоб тексти були унікальними (унікальність можна перевірити на сервісі text.ru). Це не стосується технічної інформації;
• перелінковку . Додайте блоки "З цим купують", щоб збільшити середній чек.

Селлер на Bigl.ua оформив професійними фото картки саджанців

Деякі маркетплейси задають обмеження кількості знаків в описі і заголовку, це варто враховувати.

Важливо : рекомендації мають загальний характері і можуть суперечити індивідуальній політиці конкретного маркетплейсу. Перед тим, як заповнювати товарні картки, ознайомтеся з правилами платформи.

Акції

Беріть участь у акціях маркетплейсу або вигадайте власні. Знижки можна пропонувати як на окремі позиції, так і комплекти. Це особливо актуально для початківців, щоб швидко отримати перші відгуки і заробити рейтинг.

Відгуки

Відгуки – другий критерій після ціни, який звертають увагу клієнти. Вони підвищують продаж на маркетплейсах і піднімають сторінку у внутрішній видачі.

Люди неохоче залишають позитивні відгуки, їх треба мотивувати – простим нагадуванням чи додатковим заохоченням у вигляді акцій та бонусів.

Селлер на Prom.ua стимулює клієнтів залишати відгуки в обмін на знижку

Актуальна інформація

Якщо товару немає, значить, його не можна купити. Забезпечте зручність покупцям – приберіть такі сторінки із внутрішнього пошуку та перенесіть їх униз розділу.

Чи потрібно видаляти сторінку із відсутніми товарами? Спочатку варто перевірити її відвідуваність - якщо вона все ще висока, розмістіть під товарною карткою альтернативні продукти.

Платні інструменти просування на маркетплейсах

Експериментуйте з платними способами розкручування магазину, щоб підібрати найбільш рентабельні канали продажу.

Реклама на маркетплейсах

Маркетплейс зацікавлені в тому, щоб ваші товари продавалися, а тому пропонують безліч ефективних рішень за доступною ціною. Ось найпопулярніші з них:

• просування у топ окремих товарних позицій. Зазвичай, так просувають продукти з високою маржою. Перед замовленням послуги переконайтеся, що картка оптимізована та презентабельно виглядає;
• розміщення банерів на видному місці у товарному розділі;
• Просування товару на маркетплейсах в органічному пошуку. Часто це відбувається за аналогією з аукціоном: що більше учасник поставив ставку, то вище піднімається у видачі його продукт. Таке просування вважається одним із найбільш конверсійних на маркетплейсах.

Реклама на маркетплейсах регулюється індивідуальними правилами та стратегіями. Нюанси можна уточнити у власному кабінеті.

Внутрішня реклама на Allo.ua

Залучення інфлюєнсерів

Найчастіше як інфлюєнсери для маркетплейсів виступають блогери. За певну плату вони тестують продукт та розповідають про нього передплатникам. До реклами додаються посилання товар і додатковий інструмент стимулювання продажів – наприклад, промокод.

Важливо вибрати інфлюєнсера за його цільовою аудиторією. Якщо серед передплатників переважно підлітки, навряд чи їх зацікавить реклама перфоратора.

Автоматизація продаж

CRM-система – найефективніший спосіб заощадити час на веденні рутинної бізнес-діяльності та гроші на оплату менеджерам. ПЗ автоматизує оформлення документації, стежить за актуальністю товарних позицій, збирає статистику по кожному каналу трафіку.

Висновки

Маркетплейс це готова вітрина для вашого магазину. Вам залишається наповнити її товарами та повісити «вивіски» – онлайн-рекламу, яка приверне перших клієнтів. Щоб співіснувати пліч-о-пліч з тисячами конкурентів, необхідна коректна маркетингова стратегія. Вона може включати платні та безкоштовні методи просування на маркетплейсах.