Продвижение товаров на маркетплейсах: руководство для начинающих селлеров

Сегодня поговорим о том, как быстро и эффективно продавать на ROZETKA, Prom, Zakupka, Shafa и других маркетплейсах.

Как работают маркетплейсы?

Маркетплейс – это онлайн-платформа, которая собирает покупателей и продавцов в одном месте. Своего рода рынок, только в интернете – за готовыми «прилавками» сидят торговцы и расхваливают товар – каждый на свой лад. Это удобно для покупателей, ведь зачастую один и тот же продукт предлагают несколько продавцов на маркетплейсе и можно выбрать наилучшие цены и условия, «не отходя от кассы». А чем же стихийные «онлайн-рынки» привлекают продавцов?

Преимущества и недостатки продаж через маркетплейсы

В интернете у бизнеса два пути: открыть собственный магазин или позаимствовать «прилавок» у маркетплейса. Чем хорош второй вариант:

• не нужно ничего придумывать, все уже готово для торговли. Собственный дизайн, оптимизированный сайт, отлаженные схемы продаж;
• не нужно привлекать аудиторию – она уже есть на маркетплейсе, и в большом количестве;
• люди вам доверяют – за вас ручается авторитетная онлайн-платформа;
• даже работу с клиентами можно частично переложить на маркетплейс. В зависимости от индивидуальных условий, онлайн-платформа может брать на себя ответственность за потерю или задержку заказа (если доставку не осуществляет сам продавец).

И главная причина – это почти бесплатно. Да, придется платить комиссию маркетплейсу, но, по сравнению с затратами на создание и раскрутку сайта, это маленькая сумма.

Несмотря на многочисленные преимущества, размещение на маркетплейсах – это удел преимущественно начинающих или очень маленьких компаний. Как только владелец начинает располагать ресурсами для дальнейшего развития, он стремится обособиться и создать собственный интернет-магазин. И вот почему:

• на маркетплейсе нельзя диктовать свои условия. Продавцы работают по готовому шаблону и не могут вводить масштабную маркетинговую стратегию;
• приходится работать в условиях бешеной конкуренции. Покупатели приходят на маркетплейс, чтобы выбрать товар по максимально выгодной цене, поэтому нужно ставить маленькую наценку, с которой еще придется заплатить комиссию;
• нужно неукоснительно соблюдать условия работы платформы, вплоть до требований к упаковке. При этом многие площадки оставляют за собой право менять правила игры в одностороннем порядке, поэтому продавцы узнают о нововведениях уже по факту.

Продвижение на маркетплейсах тоже требует инвестиций в рекламу, особенно при запуске. Для получения желаемого объема продаж нужен рейтинг. С учетом комиссий и маленьких наценок многие селлеры на старте работают себе в убыток, пока не получат заветные «звездочки».

Как увеличить продажи на маркетплейсах?

На маркетплейсе действуют те же правила продаж, что и во всем интернете. Чем чаще пользователи видят продукты конкретного продавца, тем выше шансы получить конверсию. Если человеку нужны сапоги, сколько он просмотрит страниц на маркетплейсе? Скорее всего, не больше десяти. Сапоги, расположенные на одиннадцатой странице и ниже, практически никто не видит.

У каждого маркетплейса есть своя система ранжирования. Чтобы подняться вверх по выдаче, нужно постоянно работать над рейтингом.

Ключевые правила успешного продвижения на маркетплейсах

Начинающему селлеру для быстрого старта рекомендуется следующее:

• по максимуму задействуйте возможности платформы. Заполните все поля информацией о компании и товарах, используйте ключевые слова, старайтесь получать метки;
• участвуйте в акциях и программах лояльности, которые предлагает маркетплейс – это дает возможность получить место на первой странице выдачи;
• следите за качеством общения с клиентами – оперативно выходите на связь, предлагайте альтернативные варианты в случае отсутствия товара в наличии, обеспечьте быструю доставку, мотивируйте оставлять отзывы;
• используйте блоки рекомендаций и комплектов.

Блок с похожими товарами на Rozetka.com.ua

Шаблонный дизайн не позволяет магазинам выделяться. Чтобы отстроиться от конкурентов, экспериментируйте с качественным и нетривиальным контентом, создавайте профессиональные фото и видеообзоры продукции.

Обзор популярных маркетплейсов и их особенности

Rozetka.ua – бессменный лидер украинских маркетплейсов. Продает все: от электроники и зоотоваров до туристических путевок. Продвигает партнерские товары с помощью баннерной, таргетированной и контекстной рекламы. Особенности платформы для селлеров:

• для магазина нужно создать название и логотип;
• комиссионные составляют ежемесячный взнос + плату за каждую проданную единицу товара;
• если у бизнеса есть свой интернет-магазин, ценники должны быть одинаковыми как на ROZETKA, так и на собственном ресурсе;
• строгие правила публикации контента создают определенные сложности при заполнении товарных карточек.

Prom.ua собрал на одной платформе 100 млн товаров от более чем 234 тысяч продавцов. Предлагает три варианта тарифов для небольших, средних и крупных компаний. Продвижение товаров осуществляется с помощью ремаркетинга, партнерских программ, контекста, а также внутренней рекламы ProSale. Преимущество в том, что оплаченные объявления выглядят как обычные, без пометки «рекламный материал».

Особенности Prom.ua:

• сложно разобраться в административной панели;
• действуют самые доступные тарифные пакеты среди украинских маркетплейсов;
• есть проблема с заказными негативными отзывами, над которой работает служба контроля качества Prom.ua.

Kasta – маркетплейс одежды и обуви. Ежедневно обрабатывает от 20 тысяч заказов. Располагает более чем 80 центрами обслуживания по Украине.

Особенности Kasta:

• требования к документации – самые строгие среди украинских маркетплейсов;
• имеется опция примерки перед покупкой (клиент имеет право вернуть, если не подошло);
• есть правило обязательной передачи товара на склад Kasta.

Bigl.ua – торговая площадка, на которой работают более 9 тысяч продавцов. Платформа акцентирует внимание на качестве обслуживания, поэтому отличается рядом строгих требований. Для продвижения используется внутренняя реклама с оплатой за клик и комиссией.

Особенности Bigl.ua:

• чтобы оставаться на площадке, селлеру нужно иметь не менее 75% положительных отзывов и не больше 15% отказов;
• чтобы гарантировать надлежащее качество обслуживания, компания проверяет продавцов с помощью «тайных» покупателей;
• из-за сложностей модерации отрицательные отзывы трудно оспорить даже при неподтвержденном заказе.

Кроме вышеописанных, в число самых посещаемых маркетплейсов Украины входят «Эпицентр», «Алло», «Шафа» и Zakupka.com.

А еще среди украинских бизнесменов популярны международные маркетплейсы. Подробнее о них можно почитать в статье «Выход на международный рынок: продажа товаров за границу».

Таблица сравнения маркетплейсов

Без учета статистики приложений, данные за июль/август 2020 г.

Бесплатные способы продвижения товара на маркетплейсах

Чтобы выжить в условиях высокой конкуренции, магазину нужна полноценная маркетинг-стратегия. Повысить продажи можно платными и бесплатными способами.

Оптимизация карточек товаров на маркетплейсах

Чтобы больше продавать на маркетплейсах, необходимо дать как можно более полную информацию о товарах. Контент должен быть релевантным и содержать ключевые фразы, которые могут вводить в строку поиска потенциальные клиенты. Ключи можно посмотреть в специальных сервисах Google Ads, SemRush, Key Collector и т. д.

Список ключевых слов в Google Ads

Обратите внимание: не нужно злоупотреблять ключевыми словами. Достаточно употребить их в тексте и заголовке 1-2 раза. Поисковые системы не любят переспам и будут понижать страницу в выдаче.

Есть и более простой способ получить ключевые слова для товарной карточки. Можно ввести название продукта в строку поиска маркетплейса или Google – в поле высветятся подсказки, которые можно использовать в качестве ключей (как на картинке ниже).

Что еще должна содержать товарная карточка:

• качественные фото без водяных знаков – чем больше, тем лучше. Изображения тоже нужно оптимизировать, чтобы они участвовали в ранжировании;
• цена. Если нет возможности указать точную стоимость, поставьте минимальную планку, например« от 1100 грн»;
• полную информацию о товаре. Маркетплейсы ничего не говорят по этому поводу, но для ранжирования желательно, чтобы тексты были уникальными (уникальность можно проверить на сервисе text.ru). Это не касается технической информации;
• перелинковку. Добавляйте блоки «С этим покупают», чтобы увеличить средний чек.

Селлер на Bigl.ua оформил профессиональными фото карточки саженцев

Некоторые маркетплейсы задают ограничение на количество знаков в описании и заголовке, это стоит учитывать.

Важно: рекомендации имеют общий характер и могут противоречить индивидуальной политике конкретного маркетплейса. Перед тем как заполнять товарные карточки, ознакомьтесь с правилами платформы.

Акции

Участвуйте в акциях маркетплейса или придумайте собственные. Скидки можно предлагать как на отдельные позиции, так и на комплекты. Это особенно актуально для начинающих селлеров, чтобы быстро получить первые отзывы и заработать рейтинг.

Отзывы

Отзывы – второй критерий после цены, на который обращают внимание клиенты. Они повышают продажи на маркетплейсах и поднимают страницу во внутренней выдаче.

Люди неохотно оставляют позитивные отзывы, их нужно мотивировать – простым напоминанием или дополнительным поощрением в виде акций и бонусов.

Селлер на Prom.ua стимулирует клиентов оставлять отзывы в обмен на скидку

Актуальная информация

Если товара нет в наличии, значит, его нельзя купить. Обеспечьте удобство покупателям – уберите такие страницы из внутреннего поиска и перенесите их вниз раздела.

Нужно ли удалять страницу с отсутствующими товарами? Сначала стоит проверить ее посещаемость – если она все еще высокая, разместите под товарной карточкой альтернативные продукты.

Платные инструменты продвижения на маркетплейсах

Экспериментируйте с платными способами раскрутки магазина, чтобы подобрать наиболее рентабельные каналы продаж.

Реклама на маркетплейсах

Маркетплейсы заинтересованы в том, чтобы ваши товары продавались, а потому предлагают множество эффективных решений по доступной цене. Вот самые популярные из них:

• продвижение в топ отдельных товарных позиций. Обычно так продвигают продукты с высокой маржой. Перед заказом услуги убедитесь, что карточка оптимизирована и презентабельно выглядит;
• размещение баннеров на видном месте в товарном разделе;
• продвижение товара на маркетплейсах в органическом поиске. Часто это происходит по аналогии с аукционом: чем больше участник поставил ставку, тем выше поднимается в выдаче его продукт. Такое продвижение считается одним из самых конверсионных на маркетплейсах.

Реклама на маркетплейсах регулируется индивидуальными правилами и стратегиями. Нюансы можно уточнить в личном кабинете.

Внутренняя реклама на Allo.ua

Вовлечение инфлюенсеров

Чаще всего в качестве инфлюенсеров для маркетплейсов выступают блогеры. За определенную плату они тестируют продукт и рассказывают о нем подписчикам. К рекламе прилагаются ссылка на товар и дополнительный инструмент стимулирования продаж – например, промокод.

Важно выбрать инфлюенсера по его целевой аудитории. Если в числе подписчиков преимущественно подростки, вряд ли их заинтересует реклама перфоратора.

Автоматизация продаж

CRM-система – самый эффективный способ сэкономить время на ведении рутинной бизнес-деятельности и деньги на оплату менеджерам. ПО автоматизирует оформление документации, следит за актуальностью товарных позиций, собирает статистику по каждому каналу трафика.

Выводы

Маркетплейс – это готовая витрина для вашего магазина. Вам остается наполнить ее товарами и повесить «вывески» – онлайн-рекламу, которая привлечет первых клиентов. Чтобы сосуществовать бок о бок с тысячами конкурентов, необходима корректная маркетинговая стратегия. Она может включать платные и бесплатные методы продвижения на маркетплейсах.