Показники ефективності інтернет-маркетингу: ключові метрики та KPI

Для інтернет-маркетингу потрібний глибокий аналіз. У рекламних кампаніях зазвичай застосовують декілька методів просування, і важко визначити, який із них дає конкретний прибуток. Але це не означає, що можна бездумно витрачати бюджет та не контролювати результати. Потрібно навчитися оцінювати ефективність інтернет-маркетингу. Про те, як це робити, розкажемо далі.

Яке значення має контроль результатів маркетингових стратегій?

Необхідно обов'язково враховувати та контролювати наступне:

• прибутковість платформ та методів розміщення — це допоможе оптимально розподіляти бюджет;

• правильність вибору цільової аудиторії — це необхідно для налаштування реклами на відповідні сегменти та для виключення неефективних груп;

• якість рекламного повідомлення — це потрібно, щоб своєчасно вносити зміни в подачу інформації, коли ключові показники ефективності інтернет-маркетингу не досягають необхідних значень.

Такий підхід допоможе приймати правильні рішення та знаходити вигідні способи просування, не витрачаючи бюджет марно.

Відмінності KPI та метрик

KPI для інтернет-маркетолога, на відміну від метрик, завжди виражаються у відсотковому співвідношенні. Це ключова різниця між двома показниками. Якщо метрики відображають абсолютні кількісні значення (число відмов на етапі оформлення замовлення, середній час його обробки), то KPI показують відносну ефективність у досягненні цілей у відсотках. Отже, KPI демонструють, наскільки результативними є маркетингові зусилля в порівнянні з планом.

Обидва ці показники взаємопов'язані: метрики в маркетингу надають дані, на підставі яких обчислюються KPI інтернет маркетингу. Проаналізувавши їх, можна отримати найповніше уявлення про результативність бізнесу.

Ключові показники KPI

Наводимо основні показники інтернет-маркетингу, які використовуються для оцінки виконаної роботи.

Коефіцієнт конверсії

Він демонструє, який відсоток аудиторії робить бажану дію: покупку, реєстрацію, підписку, завантаження програми тощо. Чим вище CR, тим краще для бізнесу, оскільки це означає, що більше відвідувачів стають покупцями.

Показник клікабельності

За його допомогою оцінюють привабливість та релевантність рекламного повідомлення для цільової аудиторії. Це відсоток користувачів, які клікають за оголошенням або посиланням, щодо загальної кількості показів.

Окупність реклами

KPI використовують, щоб оцінити рентабельність та ефективність рекламних інвестицій. Це співвідношення виторгу від маркетингової кампанії до витрат на неї.

Окупність інвестицій

Це співвідношення прибутку від здійснених дій до витрат на них. Цей показник дозволяє оцінити внесок маркетингу в розвиток бізнесу та його конкурентоспроможність.

Середній дохід із клієнта

Він демонструє рівень лояльності аудиторії та потенціал зростання доходів. Розраховується як середня сума грошей, витрачених одним клієнтом за певний період. Динаміка цього показника дозволяє оцінити ефективність роботи з наявною клієнтською базою та потенціал збільшення доходів.

Показник відтоку клієнтів

Він демонструє частку клієнтів, які припинили користуватися продуктом або послугою компанії протягом встановленого часу. Зниження відтоку є одним із ключових завдань утримання клієнтської бази. Чим нижчий цей показник, тим краще для бізнесу. Це означає, що користувачі залишаються з компанією та задоволені продуктом або послугою.

Показник відтоку доходу

Цей KPI дозволяє кількісно оцінити негативний вплив відтоку клієнтської бази на фінансові результати компанії. Чим вищий збиток від цього, тим суттєвіше зниження доходу через втрату клієнтів. Отже, мінімізація відтоку та утримання споживачів є ключовими чинниками стабільного зростання виторгу. Для розрахунку Revenue Churn використовується така формула:

Частка ринку

Це відсоток продажів чи доходів компанії щодо загального обсягу ринку. Цей показник дозволяє оцінити позицію та конкурентні переваги компанії на ринку.

Частка гаманця клієнта

Показник використовується для оцінки потенціалу зростання продажів та лояльності користувачів. Він демонструє, скільки витрачає клієнт на продукти чи послуги вашої компанії щодо загальної кількості покупок у вашій ніші.

Показник утримання клієнтів

Він демонструє у відсотках частку клієнтів, які продовжують користуватися послугами або купувати продукти компанії протягом певного періоду часу. Цей KPI дозволяє оцінити результативність заходів щодо утримання клієнтів та їхню лояльність до компанії.

Покинуті кошики

Це відсоток відвідувачів сайту або застосунку, які додали продукт чи послугу до кошика, але не оформили замовлення. З його допомогою можна оцінити проблеми та бар'єри в процесі покупки та покращити конверсію.

Основні метрики

Розгляньмо найважливіші маркетингові метрики, відстеження яких дозволить оцінити результати просування, оптимізувати витрати та підвищити конверсію.

Ціна кліку

Це те, скільки коштує один клік користувача на рекламне оголошення. Чим нижче CPC, тим дешевше коштуватиме залучення відвідувачів на сайт.

Ціна за дію

Це сума, яку рекламодавець платить за цільову дію користувача: купівлю, реєстрацію, підписку тощо. Чим нижча метрика, тим вигідніша рекламна кампанія.

Вартість заявки/ліда

CPL демонструє результативність заходів щодо генерації лідів та дозволяє оцінити витрати на залучення кожного потенційного клієнта. Чим нижча вартість ліда, тим ефективніший процес генерації заявок та залучення зацікавленої аудиторії.

Ціна залучення клієнта (CAC)

Метрика демонструє загальні витрати компанії на залучення одного нового клієнта. Вона включає всі витрати, пов'язані з просуванням і продажами, необхідні для отримання нового клієнта (реклама, email-маркетинг, контент-маркетинг, SEO та інше).

Термін окупності CAC

Метрика демонструє, за який час інвестиції компанії на залучення нового клієнта окупаються коштом доходу, отриманого від нього. Чим швидше відшкодовуються витрати на залучення клієнта, тим ефективніший процес. А отже, чим нижчим є значення терміну окупності CAC, тим краще для бізнесу. Короткий термін окупності свідчить про ефективну маркетингову стратегію.

Дохід за місяць

Це щомісячний повторюваний дохід від підписок або регулярних платежів клієнтів. Таку метрику використовують власники сервісів, які надають послуги з підписки.

Цінність клієнта

Метрика відображає загальний сукупний прибуток, який приносить компанії клієнт за період співпраці з ним. LTV дозволяє оцінити довгострокову цінність споживача, враховуючи всі його покупки, підписки та інші джерела доходу для компанії. Чим вище LTV, тим вигідніший клієнт і тим ефективніше працює бізнес-модель з отримання цінності з клієнтської бази.

Висновки

Ефективне управління інтернет-маркетингом та аналіз результатів неможливі без розуміння ключових показників. Ми вивчили основні маркетингові метрики та KPI. Аналізуючи їх, ви зможете оцінити ефективність бізнес-процесів, виявити переваги та недоліки стратегії та в разі потреби внести зміни. Грамотний аналіз просто необхідний маркетологам, власникам інтернет-бізнесів та аналітикам для прийняття виважених управлінських рішень.