Особливості просування B2B-сайтів

Успішні компанії, що працюють у B2B-сегменті, мають одну спільну рису — вони усвідомлюють свою конкурентну перевагу, тому використовують цифрові інструменти, щоб підтримувати її. Якщо організація не може виділитися серед конкурентів, то висока ймовірність, що в перспективі кількість її клієнтів буде меншою.

Діловий світ величезний та різноманітний. Щоб забезпечити ідеальну якість обслуговування клієнтів та спростити ведення бізнесу, організації, орієнтованої на В2В-сферу, потрібен комерційний сайт із функціями, створеними спеціально для роботи у цьому сегменті. Щоб успішно задовольнити потреби онлайн-покупців та досягти успіху на конкурентних ринках, продавці повинні оснастити свої веб-ресурси рядом ключових функцій для електронної комерції B2B.

Особливості B2B сайтів

Сайт B2B (business to business) створюють для того, щоб організувати взаємодію між компаніями-партнерами. Одна з них випускає продукцію або надає послугу, а інша використовує її у виробництві. Таким чином, цільовою аудиторією таких сайтів є власники бізнесу або його керівники, менеджери різних рівнів, співробітники відділів постачання, збуту та ін. Все це необхідно враховувати при розробці та просуванні таких веб-ресурсів. Про особливості продажу B2B ми писали раніше.

Сучасні B2B-сайти мають такі особливості:

• комплексне ціноутворення. Компанії B2B мають різні ціни для різних клієнтів, включаючи знижки, акційні пропозиції, розміри партій та інші фактори. Це має відображатись на сайті;
• гнучкий процес оформлення замовлення з урахуванням різних способів оплати та доставки;
• реєстрація клієнтів. Практично для всіх сайтів В2В-сегменту створення облікового запису є обов'язковим. Це дозволяє клієнтам отримати доступ до індивідуальних цін, продуктів та умов, про які було домовлено раніше;
• Навігація. Це особливо важливо для сайтів із великими каталогами. Загальні інструменти включають редуктивну навігацію (звуження вибору за певними критеріями – ціна, колір, рейтинг тощо), пропонуючи клієнтам подивитися продукти, що найбільш купуються і рекомендуються;
• швидкий заказ. Клієнти B2B часто знають, що їм потрібно, аж до артикула товару. Тому має бути передбачена спеціальна форма. До неї клієнти швидко додадуть потрібну продукцію;
• повна специфікація товару. На сайті розміщують повний перелік характеристик, щоб клієнти могли приймати обґрунтовані рішення щодо купівлі. Важливо переконатися, що ця інформація є доступною, її легко знайти, особливо якщо вона стосується якості, безпеки, розмірів.

З додаткових опцій, корисних для клієнтів, на сайт В2В додають лічильник запасів в режимі реального часу. Покупці використовують інформацію для оптових закупівель, розрахунку часу доставки та відстеження замовлення. Це дає можливість споживачам спланувати свою діяльність. Загалом розробка B2B порталу — складне завдання, доручити яке можна тільки справжнім професіоналам.

Стратегія просування B2B сайтів

Щоб досягти головної мети — розкрутити сайт В2В та онлайн-бізнес, варто чітко уявляти шлях ухвалення рішення в даному сегменті. А в цьому бізнес-сфера дуже відрізняється від роздрібної торгівлі. На корпоративному рівні в аналіз ситуації та процес ухвалення рішення про покупку залучено кілька співробітників різних рівнів, що ускладнює завдання. Отже, розглянемо шлях покупця B2B.

На першому етапі потенційний клієнт відчуває потребу у продукті чи послузі, проводить дослідження, щоб чітко зрозуміти, сформулювати, що саме йому потрібно.

З другого краю етапі, коли проблему визначено, потрібно зрозуміти методи її вирішення. У цьому, наприклад, обирають категорію товару.

На останній стадії потенційний клієнт складає довгий список усіх доступних постачальників та продуктів. Досліджує питання термінів доставки, обсягів, цін, щоб скоротити довгий список до короткого та зрештою прийняти остаточне рішення про купівлю.

Плануючи просувати сайт b2b, важливо проаналізувати, як думає користувач, та запропонувати раціональні аргументи, релевантні кожному за етапу. Щоб це втілити в життя, фахівці рекомендують діяти так:

• визначитися з конкретними та вимірюваними цілями просування;
• сегментувати цільову аудиторію;
• опрацювати ціннісні пропозиції для кожної групи;
• вибрати відповідні канали комунікації та інструменти впливу.

У процесі впровадження розробленої стратегії важливо уважно аналізувати показники та своєчасно реагувати на можливі проблеми.

Ефективні канали просування сайтів B2B

Сучасний світ комунікації з клієнтами у В2В-сегменті змінився, стає іншим підхід корпоративних користувачів. Щоб знайти і оцінити фірму-партнера, вони все частіше шукають Google і рідше користуються особистими рекомендаціями.

Це розширило список каналів просування сайту B2B. Сьогодні залишатися конкурентоспроможним означає налагодити взаємодію з клієнтами, використовуючи різні стратегії та інструменти. Але які з них найуспішніші у нашому перенасиченому інформацією світі? Розгляньмо основні канали комунікації, які реально допоможуть просунутися вперед.

SEO-просування сайту B2B

Пошукова оптимізація – це ключовий елемент онлайн-маркетингу. Швидкорослі фірми називають його найефективнішим методом розкручування в інтернеті. Знаючи особливості просування B2B сайтів, можна досягти хороших показників.

Внутрішня пошукова оптимізація використовує цільові ключові фрази, щоб донести концепцію компанії аудиторії. Ключі зазвичай фокусуються на послугах і досвіді. У роботі з В2В-сегментом фахівці рекомендують сконцентруватись на низькочастотних запитах. Використання вузькоспеціалізованих термінів є особливо цінним, оскільки дозволяє підкреслити експертність компанії та вирішити можливі проблеми споживача.

Мета внутрішнього SEO - повідомити пошукові системи, про що сайт. Це дозволяє пошукачам видавати більш релевантні результати для користувачів. Інформація, представлена на сайті, має підтвердити наявність унікального досвіду у тематичній ніші та продемонструвати інтелектуальне лідерство. Коли люди будуть шукати те, що їм потрібно у спеціальній області, вони знайдуть вас. Причому враховуйте, що акцент варто зробити на раціональних аргументах, оскільки рішення про угоди у В2В-бізнесі ухвалюють на основі холодного розрахунку.

Зовнішнє SEO просування сайту B2B ґрунтується на розміщенні посилань у публікаціях на інших ресурсах. Це підвищує авторитет сайту як загальновизнаного лідера у тематиці.

У міру того як все більше авторитетних і релевантних веб-ресурсів буде посилатися на сайт, пошукові системи почнуть вважати останній більш надійним, що підвищить його рейтинг.

Контекстна реклама для сайтів B2B

Реклама з оплатою за клік (PPC) доповнить присутність компанії в інтернеті та дозволить представити свій бренд новій аудиторії. Для цього краще сконцентруватися не на рекламі конкретних продуктів або послуг (для В2В-сегменту вони можуть бути надто специфічні), а, наприклад, на особливості бренду в цілому, просувати корисний контент із блогу.

Щоб контекстна реклама для сайту В2В стала рентабельною, потрібно максимально докладно опрацювати сегменти аудиторії та орієнтуватися на точні ключові слова. Високим є ризик того, що кліки будуть дорогі, але при укладанні дорогих контрактів вкладення окупляться. Ми рекомендуємо почати із вузьких, специфічних ключів. Тоді можна знайти аудиторію, яка цікавиться продукцією. Далі переходять на охоплювальні компанії, щоб розширити кількість потенційних клієнтів.

Підкреслимо, що РРС-реклама у В2В працюватиме лише на першому етапі вирви продажів, тобто для привернення уваги нових клієнтів. Далі рішення ухвалюватимуть на підставі розрахунків, і вона вже перестане бути актуальною.

Просування в соцмережах (SMM) для B2B

Коли планується вихід ринку нових товарів чи послуг, маркетинг у соціальних мережах може стати однією з основних засобів комунікації з клієнтами. 4 з 10 користувачів зазначають, що вони йдуть у соціальні мережі, щоб дізнаватися про нові бренди та продукти.

Для B2B-сегменту високу ефективність демонструє Linkedin, оскільки цією мережею користуються професійними цілями. Корисно просувати свій профіль у Facebook та в Instagram.

На сторінках у соцмережах компанії можуть пропонувати такий контент:

• галузеві поради;
• новини галузі;
• вирішення проблемних питань;
• оновлення продуктів, послуг;
• емоційні відгуки клієнтів чи партнерів;
• посилання на тематичні дослідження, технічні документи на сайті, на навчальні відео, зроблені компанією.

Загалом соцмережі добре підходять для запуску рекламних кампаній щодо підвищення обізнаності. Для цілей конверсії краще використовувати ретаргетинг. Платформи соціальних мереж, наприклад, Linkedin, мають вбудовані параметри націлювання на основі облікового запису.

Email-розсилка

Email-маркетинг є сильним засобом зв'язку з ЦА. Дослідження показують, що маркетинг електронною поштою є найбільш ефективним каналом для залучення потенційних клієнтів у сегменті B2B. За ним йдуть контент-маркетинг та соціальні мережі. У процесі розробки стратегій електронного маркетингу B2B варто звернути особливу увагу на якість контенту, який планується доставляти аудиторії.

Використання електронної пошти для виходу ринку для підприємств B2B має багато переваг. Це, наприклад, простота впровадження та економічність. Враховуючи тривалий цикл прийняття рішення, прийоми роботи з В2В-клієнтами можуть бути такі:

• формування довіри . У таких листах розповідають про лінії нових продуктів, про варіанти та терміни доставки, про способи використання продукції фірми;
• торгова пропозиція . На цьому етапі важливо показати, наскільки цінним є товар. У тексті може бути інформація про статистику продажу, переваги. Корисні порівняння нових бізнес-рішень із колишніми;
• допродажу . При контактах із постійними клієнтами часто підкреслюють особливе ставлення до них. Тоді у листі можуть бути дані про знижки для них, обмежені пропозиції для партнерів.

На відміну від розсилки для В2С-клієнтів, у корпоративній культурі не прийнято згадувати про тимчасові обмеження (терміни дії акцій, заклик придбати продукт прямо зараз).

Контент-маркетинг для B2B компаній

Про користувачів у В2В кажуть, що вони зосереджені на досвіді, керуються логікою та бажанням навчатися. Ці пріоритетні потреби найкраще задовольняє контент-маркетинг.

Традиційна стратегія PR-маркетингу часто перериває повсякденне життя споживача рекламними матеріалами, тоді як стратегія контент-маркетингу додає цінну інформацію, інформує споживача. Це саме те, що шукають користувачі у професійній сфері. Особи, які приймають бізнес-рішення, вважають за краще отримувати інформацію зі статті, а не з реклами. Не говорячи вже про те, що контент-маркетинг підтримує зусилля B2B SEO. За допомогою дійсно якісного контенту можна розширити свою аудиторію та поступово перетворити її на базу клієнтів.

B2B-компаніям рекомендуємо тестувати контент та змінювати його типи, використовувати вебінари та відео. Важливо, що контент-маркетинг найефективніший, коли тексти публікацій узгоджені з різними етапами шляху покупця. У пріоритеті є нестандартний підхід, повнота розкриття теми, корисний досвід, пояснення складних технічних моментів. Бажано, щоб усе це відбивалося у публікаціях. Підготовлені статті розміщують:

• у блозі на сайті;
• на тематичних майданчиках;
• у професійних спільнотах;
• на корпоративних медіа-ресурсах.

Не варто боятись пробувати нові теми та формати, шукати платформи для публікацій — ризики окупаються.

Крауд-маркетинг для B2B

Людська природа така влаштована, що ніхто не хоче довго залишатися на самоті і готовий прислухатися до думки більшості. На цьому принципі заснована технологія крауд-маркетингу, коли посилання на сайт розміщуються на тематичних форумах, гілках обговорень у соцмережах, відгуках.

Для B2B-сегменту найкраще працює підхід у крауд-маркетингу, який допомагає нарощувати масу посилань. У такому разі посилання варто розміщувати на авторитетних профільних ресурсах з великою відвідуваністю та високими рейтингами. Такі матеріали, з одного боку, задовольнять інформаційні потреби клієнта-професіонала, з іншого, приведуть на сайт, що просувається.

Використовуючи крауд-маркетинг у поєднанні з іншими інструментами, можна створити бренд із репутацією спеціаліста у певній галузі. Така впізнаваність може призвести до збільшення відвідуваності сайту та розширення бізнесу.

Як провести SEO-оптимізацію сайту В2В?

Коли поставлена мета – розширення присутності компанії в інтернеті, тоді у довгостроковій перспективі найкраще працює SEO B2B. Цей механізм дає можливість надійно закріпитися у пошуковій видачі, збільшити продажі та підвищити впізнаваність бренду. Далі ми розповімо про те, які особливості має SEO-оптимізація у B2B-сегменті.

Збір СЯ

Цьому етапу варто приділити особливу увагу. Тільки старанна робота з низькочастотними запитами дасть стійкий результат. SEO-фахівцю доведеться вникнути у професійну область свого клієнта та пошукати релевантні групи ключових запитів. Допоможе розширити семантичне ядро розділу «Схожі запити» у Google.

Ще один спосіб пошуку тем і нових груп ключів – сервіс Google Trends. З його допомогою можна оцінити популярність запитів та побачити рівень зацікавленості у тому чи іншому регіоні країни. Наприклад, у тематиці «Сонячна енергія» можна побачити топові ключові запити, в яких областях України цей напрямок користується популярністю, а також вийти на схожі теми.

Внутрішня SEO-оптимізація

Щоб просування B2B сайту було успішним, потрібно детально опрацювати структуру сайту. У корпоративній сфері на веб-ресурсі буде багато сторінок: товарні та інформаційні блоки, розділи з категоріями та додатковими послугами. Оптимізована структура створюється на основі кластеризованого СЯ, яке включає всі види запитів.

Особливо слід приділити увагу системі навігації та швидкості завантаження сторінок. Співробітник, який шукає інформацію, не завжди має тему. Якщо йому не зовсім зрозуміла логіка переходів, він піде до конкурентів.

Крім того, не варто нехтувати конверсійними елементами. Форма зворотнього зв'язку, посилання на месенджер, вікно для подання заявки повинні бути доступні за першого бажання зв'язатися з компанією та уточнити деталі.

Описи товарів повинні задовольнити навіть вимогливого клієнта. Додати артикули, технічні специфікації, якісні зображення. І не забудьте про мікророзмітку. Особливо це актуально для B2B маркетплейсів . Згодом вся копітка робота окупиться з лишком.

Зовнішня оптимізація сайту

Побудова стратегії у цьому напрямі для B2B-сфери також має свої особливості. Тут не обійтися закупівлею посилань на біржах. Тут потрібно об'єднати зусилля SEO-фахівців і маркетологів, задіяти різні та авторитетні джерела трафіку на сайт.

Лінкбілдінг

Пропонуємо кілька порад, як отримати конверсійні переходи на сайт B2B:

• по-перше, можна спробувати використовувати зв'язки з партнерами, підрядниками, постачальниками, клієнтами та обмінятися посиланнями;
• по-друге, беріть участь у спеціалізованих форумах, виставках, конференціях. Якщо вашу компанію включать до списку учасників престижного заходу, то інформація про вас буде розміщена на сторінці івента. Це приведе нових користувачів на веб-ресурс;
• по-третє, сплануйте публікації у нішевих ЗМІ на тематичних майданчиках. Це додасть вам авторитетності, підвищить репутацію експерта на ринку.

Практика показує, що у світі потрібно намагатися задіяти всі перелічені моменти.

Як просувати сайти B2B у вузьких нішах?

Часто можна зустріти думку, що у вузькій ніші важко розкрутити онлайн-проект. Проте вузька спеціалізація значно полегшує маркетингові зусилля, оскільки вона, зазвичай, точно визначає, чим займається компанія, відразу виділяє її серед конкурентів.

Можемо порадити кілька вдалих стратегій:

1. Ставте мету і досягайте її . Більшість компаній є кілька цільових потенційних клієнтів, із якими хочуть укласти контракти. Найчастіше це великі, престижні компанії, співпраця з якими принесе великий прибуток за одну угоду. І тут традиційне SEO не спрацює. Потрібно постаратися підвищити обізнаність з вашими продуктами осіб, які приймають рішення. Наприклад, це може бути старанно продумана email-реклама, доставлена приблизно десяти ключовим співробітникам в одній компанії. Знайти контакти можна через Linkedin.
2. Співпрацюйте з профільними виданнями . Статті про новинки в індустрії, нові технології затребувані в професійному середовищі. Їх читають люди, яких залежить прийняття рішень. Згадка там вашої компанії дасть бажаний ефект.
3. Орієнтуйтесь на релевантні ключові слова та відбирайте відповідних потенційних клієнтів . Нішеві продукти майже завжди є частиною більшої екосистеми. Якщо не вдається отримати ліди за низькочастотними запитами, переходьте на рівень вгору по семантиці, а потім знову звужуйте націлення.

Звичайно, чим більше ваша компанія буде на слуху, тим вища ймовірність, що саме їй віддадуть перевагу. Працюйте над впізнаваністю бренду за допомогою комплексного підходу.

Підсумки

Підсумовуючи, підкреслимо, що розкрутка B2B сайту - це тривалі терміни, різні джерела трафіку, уважність при складанні та кластеризації СЯ, тестування різних методів та повна залученість. Шлях може бути довгим. Якщо ви пройдете його під керівництвом досвідчених фахівців, результат окупиться з лишком.