Особенности продвижения B2B-сайтов

Успешные компании, работающие в B2B-сегменте, имеют одну общую черту — они осознают свое конкурентное преимущество, поэтому используют цифровые инструменты, чтобы поддерживать его. Если организация не может выделиться среди конкурентов, то высока вероятность, что в перспективе число ее клиентов будет все меньше.

Деловой мир огромен и разнообразен. Чтобы обеспечить идеальное качество обслуживания клиентов и упростить ведение бизнеса, организации, ориентированной на В2В-сферу, нужен коммерческий сайт с функциями, созданными специально для работы в этом сегменте. Чтобы успешно удовлетворить потребности онлайн-покупателей и добиться успеха на конкурентных рынках, продавцы должны оснастить свои веб-ресурсы рядом ключевых функций для электронной коммерции B2B.

Особенности B2B сайтов

Сайт B2B (business to business) создают для того, чтобы организовать взаимодействие между компаниями-партнерами. Одна из них выпускает продукцию или предоставляет услугу, а другая использует ее в своем производстве. Таким образом, целевой аудиторией таких сайтов являются владельцы бизнеса или его руководители, менеджеры разных уровней, сотрудники отделов поставки, сбыта и пр. Все это необходимо учитывать при разработке и продвижении таких веб-ресурсов. Об особенностях B2B продаж мы писали ранее.

Современные B2B-сайты имеют такие особенности:

• комплексное ценообразование. Компании B2B обычно имеют разные цены для разных клиентов, включая скидки, акционные предложения, размеры партий и другие факторы. Это должно отображаться на сайте;
• гибкий процесс оформления заказа с учетом разных способов оплаты и доставки;
• регистрация клиентов. Практически для всех сайтов В2В-сегмента создание учетной записи обязательно. Это позволяет клиентам получить доступ к индивидуальным ценам, продуктам и условиям, о которых было договорено ранее;
• навигация. Это особенно важно для сайтов с большими каталогами. Общие инструменты включают редуктивную навигацию (сужение выбора по определенным критериям – цена, цвет, рейтинг и пр.), предлагая клиентам посмотреть наиболее покупаемые и рекомендуемые продукты;
• быстрый заказ. Клиенты B2B часто точно знают, что им нужно, вплоть до артикула товара. Поэтому должна быть предусмотрена специальная форма. В нее клиенты быстро добавят нужную продукцию;
• полная спецификация продукта. На сайте размещают полный перечень характеристик, чтобы клиенты могли принимать обоснованные решения о покупке. Важно убедиться, что эта информация доступна, ее легко найти, особенно если она касается качества, безопасности, размеров.

Из дополнительных опций, полезных для клиентов, на В2В-сайт добавляют счетчик запасов в режиме реального времени. Покупатели используют информацию для оптовых закупок, расчета времени доставки и отслеживания заказа. Это дает возможность потребителям спланировать собственную деятельность. В целом, разработка B2B портала — сложная задача, поручить которую можно только настоящим профессионалам.

Стратегия продвижения B2B сайтов

Чтобы добиться главной цели — раскрутить сайт В2В и онлайн-бизнес, стоит четко представлять путь принятия решения в данном сегменте. А в этом бизнес-сфера очень сильно отличается от розничной торговли. На корпоративном уровне в анализ ситуации и процесс принятия решения о покупке вовлечено несколько сотрудников разных уровней, что усложняет задачу. Итак, рассмотрим путь покупателя B2B.

На первом этапе потенциальный клиент испытывает потребность в продукте или услуге, проводит исследования, чтобы четко понять, сформулировать, что именно ему нужно.

На втором этапе, когда проблема определена, требуется понять методы ее решения. При этом, например, выбирают категорию товара.

На последней стадии потенциальный клиент составляет длинный список всех доступных поставщиков и продуктов. Исследует вопросы сроков доставки, объемов, цен, чтобы сократить длинный список до короткого и в конечном итоге принять окончательное решение о покупке.

Планируя продвигать сайт b2b, важно проанализировать, как мыслит пользователь, и предложить рациональные аргументы, релевантные для каждого этапа. Чтобы это воплотить в жизнь, специалисты рекомендуют действовать следующим образом:

• определиться с конкретными и измеряемыми целями продвижения;
• сегментировать целевую аудиторию;
• проработать ценностное предложение для каждой группы;
• выбрать соответствующие каналы коммуникации и инструменты воздействия.

В процессе внедрения разработанной стратегии важно внимательно анализировать показатели и своевременно реагировать на возможные проблемы.

Эффективные каналы продвижения B2B сайтов

Современный мир коммуникации с клиентами в В2В-сегменте изменился, становится другим подход корпоративных пользователей. Чтобы найти и оценить фирму-партнера, они все чаще выполняют поиск в Google и реже пользуются личными рекомендациями.

Это расширило список каналов продвижения B2B сайта. Сегодня оставаться конкурентоспособным означает наладить взаимодействие с клиентами, используя различные стратегии и инструменты. Но какие из них наиболее успешны в нашем перенасыщенном информацией мире? Давайте рассмотрим основные каналы коммуникации, которые реально помогут продвинуться вперед.

SEO-продвижение сайта B2B

Поисковая оптимизация — это ключевой элемент онлайн-маркетинга. Быстрорастущие фирмы называют его наиболее эффективным методом раскрутки в интернете. Зная особенности продвижения B2B сайтов, можно добиться хороших показателей.

Внутренняя поисковая оптимизация использует целевые ключевые фразы, чтобы донести концепцию компании до аудитории. Ключи обычно фокусируются на предоставляемых услугах и опыте. В работе с В2В-сегментом специалисты рекомендуют сконцентрироваться на низкочастотных запросах. Использование узкоспециализированных терминов особенно ценно, поскольку позволяет подчеркнуть экспертность компании и решить возможные проблемы потребителя.

Цель внутреннего SEO — сообщить поисковым системам, о чем сайт. Это позволяет поисковикам выдавать более релевантные результаты для пользователей. Информация, представленная на сайте, должна подтвердить наличие уникального опыта в тематической нише и продемонстрировать интеллектуальное лидерство. Когда люди будут искать то, что им нужно в специальной области, они найдут вас. Причем учитывайте, что акцент стоит сделать на рациональных аргументах, поскольку решения о сделках в В2В-бизнесе принимают на основе холодного расчета.

Внешнее SEO продвижение сайта B2B основывается на размещении ссылок в публикациях на других ресурсах. Это повышает авторитет сайта как общепризнанного лидера в тематике.

По мере того как все большее число авторитетных и релевантных веб-ресурсов будет ссылаться на сайт, поисковые системы начнут считать последний более надежным, что повысит его рейтинг.

Контекстная реклама для B2B сайтов

Реклама с оплатой за клик (PPC) дополнит присутствие компании в интернете и позволит представить свой бренд новой аудитории. Для этого лучше сконцентрироваться не на рекламе конкретных продуктов или услуг (для В2В-сегмента они могут быть слишком специфичны), а, например, на индивидуальности бренда в целом, продвигать полезный контент из блога.

Чтобы контекстная реклама для В2В-сайта стала рентабельной, нужно максимально подробно проработать сегменты аудитории и ориентироваться на точные ключевые слова. Высок риск того, что клики будут дорогие, но при заключении дорогостоящих контрактов вложения окупятся. Мы рекомендуем начать с узких, специфических ключей. Тогда можно найти аудиторию, которая интересуется продукцией. Далее переходят на охватные компании, чтобы расширить число потенциальных клиентов.

Подчеркнем, что РРС-реклама в В2В будет работать только на первом этапе воронки продаж, т. е. для привлечения внимания новых клиентов. Далее решения будут принимать на основании расчетов, и она уже перестанет быть актуальной.

Продвижение в соцсетях (SMM) для B2B

Когда планируется выход на рынок новых продуктов или услуг, маркетинг в социальных сетях может стать одним из главных средств коммуникации с клиентами. 4 из 10 пользователей отмечают, что они идут в социальные сети, чтобы узнавать о новых брендах и продуктах.

Для B2B-сегмента высокую эффективность демонстрирует Linkedin, поскольку этой сетью пользуются с профессиональными целями. Полезно продвигать свой профиль в Facebook и в Instagram.

На страницах в соцсетях компании могут предлагать такой контент:

• отраслевые советы;
• новости отрасли;
• решения проблемных вопросов;
• обновления продуктов, услуг;
• эмоциональные отзывы клиентов или партнеров;
• ссылки на тематические исследования, технические документы на сайте, на обучающие видео, сделанные компанией.

В целом, соцсети хорошо подходят для запуска рекламных кампаний по повышению осведомленности. Для целей конверсии лучше всего использовать ретаргетинг. Платформы социальных сетей, например, Linkedin, имеют встроенные параметры таргетинга на основе учетной записи.

Email-рассылка

Email-маркетинг является мощным средством связи с ЦА. Исследования показывают, что маркетинг по электронной почте является наиболее эффективным каналом для привлечения потенциальных клиентов в сегменте B2B. За ним следуют контент-маркетинг и социальные сети. В процессе разработки стратегий электронного маркетинга B2B стоит обратить особое внимание на качество контента, который планируется доставлять своей аудитории.

Использование электронной почты для выхода на рынок для предприятий B2B имеет много преимуществ. Это, например, простота внедрения и экономичность. Учитывая долгий цикл принятия решения, приемы работы с В2В-клиентами могут быть такие:

• формирование доверия. В таких письмах рассказывают о линиях новых продуктов, о вариантах и сроках доставки, о способах использования продукции фирмы;
• торговое предложение. На этом этапе важно показать, насколько ценен товар. В тексте может быть информация о статистике продаж, о преимуществах. Полезны сравнения новых бизнес-решений с прежними;
• допродажи. При контактах с постоянными клиентами часто подчеркивают особенное отношение к ним. Тогда в письме могут быть данные о скидках для них, ограниченные предложения для партнеров.

В отличие от рассылки для В2С-клиентов, в корпоративной культуре не принято упоминать про временные ограничения (сроки действия акций, призыв приобрести продукт прямо сейчас).

Контент-маркетинг для B2B компаний

Про пользователей в В2В говорят, что они сосредоточены на опыте, руководствуются логикой и желанием учиться. Эти приоритетные потребности лучше все удовлетворяет контент-маркетинг.

Традиционная стратегия PR-маркетинга часто прерывает повседневную жизнь потребителя рекламными материалами, а вот стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию, информирует потребителя. Это именно то, что ищут пользователи в профессиональной сфере. Лица, принимающие бизнес-решения, предпочитают получать информацию из статьи, а не из рекламы. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия B2B SEO. С помощью действительно качественного контента можно расширить свою аудиторию и постепенно превратить ее в базу клиентов.

B2B-компаниям рекомендуем тестировать контент и менять его типы, использовать вебинары и видео. Важно отметить, что контент-маркетинг наиболее эффективен, когда тексты публикаций согласованы с различными этапами пути покупателя. В приоритете нестандартный подход, полнота раскрытия темы, полезный опыт, объяснение сложных технических моментов. Желательно, чтобы все это отражалось в публикациях. Подготовленные статьи размещают:

• в блоге на сайте;
• на тематических площадках;
• в профессиональных сообществах;
• на корпоративных медиаресурсах.

Не стоит бояться пробовать новые темы и форматы, искать платформы для публикаций — риски окупаются.

Крауд-маркетинг для B2B

Людская природа так устроена, что никто не хочет долго оставаться в одиночестве и готов прислушаться к мнению большинства. На этом принципе основана технология крауд-маркетинга, когда ссылки на сайт размещаются на тематических форумах, в ветках обсуждений в соцсетях, в отзывах.

Для B2B-сегмента лучше всего работает подход в крауд-маркетинге, который помогает наращивать ссылочную массу. В таком случае ссылки стоит размещать на авторитетных профильных ресурсах с большой посещаемостью и высокими рейтингами. Такие материалы, с одной стороны, удовлетворят информационные потребности клиента-профессионала, с другой, приведут на продвигаемый сайт.

Используя крауд-маркетинг в сочетании с остальными инструментами, можно создать бренд с репутацией специалиста в определенной области. Такая узнаваемость может привести к увеличению посещаемости сайта и расширению бизнеса.

Как провести SEO-оптимизацию сайта В2В?

Когда поставлена цель — расширение присутствие компании в интернете, тогда в долгосрочной перспективе лучше всего работает SEO B2B. Этот механизм дает возможность надежно закрепиться в поисковой выдаче, увеличить продажи и повысить узнаваемость бренда. Далее мы расскажем о том, какие особенности имеет SEO-оптимизация в B2B-сегменте.

Сбор СЯ

Этому этапу стоит уделить особое внимание. Только кропотливая работа с низкочастотными запросами даст стойкий результат. SEO-специалисту придется вникнуть в профессиональную область своего клиента и поискать релевантные группы ключевых запросов. Поможет расширить семантическое ядро раздел «Похожие запросы» в Google.

Еще один способ поиска тем и новых групп ключей — сервис Google Trends. С его помощью можно оценить популярность запросов и увидеть уровень заинтересованности в том или ином регионе страны. К примеру, в тематике «Солнечная энергия» можно увидеть топовые ключевые запросы, в каких областях Украины это направление пользуется популярностью, а также выйти на схожие темы.

Внутренняя SEO-оптимизация

Чтобы продвижение B2B сайта было успешным, нужно детально проработать структуру сайта. В корпоративной сфере на веб-ресурсе будет множество страниц: товарные и информационные блоки, разделы с категориями и дополнительными услугами. Оптимизированная структура создается на основе кластеризованного СЯ, в которое включают все виды запросов.

Особенно следует уделить внимание системе навигации и скорости загрузки страниц. Сотрудник, который ищет информацию, не всегда владеет темой. Если ему не совсем понятна логика переходов, он уйдет к конкурентам.

Кроме того, не стоит пренебрегать конверсионными элементами. Форма обратной связи, ссылка на мессенджер, окно для подачи заявки должны быть доступны при первом желании связаться с компанией и уточнить детали.

Описания товаров должны удовлетворить даже требовательного клиента. Добавьте артикулы, технические спецификации, качественные изображения. И не забудьте про микроразметку. Особенно это актуально для B2B маркетплейсов. Со временем вся кропотливая работа окупится с лихвой.

Внешняя оптимизация сайта

Построение стратегии в этом направлении для B2B-сферы тоже имеет свои особенности. Тут не обойтись закупкой ссылок на биржах. Здесь нужно объединить усилия SEO-специалистов и маркетологов, задействовать самые разные и авторитетные источники трафика на сайт.

Линкбилдинг

Предлагаем несколько советов, как получить конверсионные переходы на сайт B2B:

• во-первых, можно попробовать использовать связи с партнерами, подрядчиками, поставщиками, клиентами и обменяться ссылками;
• во-вторых, принимайте участие в специализированных форумах, выставках, конференциях. Если вашу компанию включат в список участников престижного мероприятия, информация о вас будет размещена на странице ивента. Это приведет новых пользователей на ваш веб-ресурс;
• в-третьих, спланируйте публикации в нишевых СМИ, на тематических площадках. Это добавит вам авторитетность, повысит репутацию эксперта на рынке.

Практика показывает, что в современном мире нужно стараться задействовать все перечисленные моменты.

Как продвигать B2B сайты в узких нишах?

Часто можно встретить мнение, что в узкой нише трудно раскрутить онлайн-проект. Однако узкая специализация значительно облегчает маркетинговые усилия, потому что она, как правило, точно определяет, чем занимается компания, сразу выделяет ее среди конкурентов.

Можем порекомендовать несколько успешных стратегий:

1. Ставьте цель и достигайте ее. У большинства компаний есть несколько целевых потенциальных клиентов, с которыми они хотят заключить контракты. Чаще всего это крупные, престижные компании, сотрудничество с которыми принесет большой доход за одну сделку. В этом случае традиционное SEO не сработает. Нужно постараться повысить осведомленность о ваших продуктах лиц, принимающих решения. К примеру, это может быть тщательно продуманная email-реклама, доставленная примерно десяти ключевым сотрудникам в одной компании. Найти контакты можно через Linkedin.
2. Сотрудничайте с профильными изданиями. Статьи о новинках в индустрии, новых технологиях востребованы в профессиональной среде. Их читают люди, от которых зависит принятие решений. Упоминание там вашей компании даст желаемый эффект.
3. Ориентируйтесь на релевантные ключевые слова и отбирайте подходящих потенциальных клиентов. Нишевые продукты почти всегда являются частью более крупной экосистемы. Если не получается получить лиды по низкочастотным запросам, переходите на уровень вверх по семантике, а потом снова сужайте таргетинг.

Конечно, чем больше ваша компания будет на слуху, тем выше вероятность, что именно ей отдадут предпочтение. Работайте над узнаваемостью бренда, используя комплексный подход.

Итоги

Подводя итоги, подчеркнем, что раскрутка B2B сайта — это длительные сроки, различные источники трафика, внимательность при составлении и кластеризации СЯ, тестирование разных методов и полная вовлеченность. Путь может быть долгим. Если вы пройдете его под руководством опытных специалистов, то результат окупится с лихвой.