Через пандемію може здатися, що діловий світ остаточно поринув у власний кіберпанк, де "віддалення" та Zoom здобули повну перемогу над офісами та особистими зустрічами. На наш досвід, це вірно лише частково.
Коли мова заходить про великі бюджети та складні проекти, люди, як і раніше, воліють закріпити дзвінок у месенджері живим спілкуванням за чашкою кави. А неможливість швидко забезпечити клієнту таке спілкування – це проблема.
Можна заперечити, що в ІТ все має бути інакше. Тут і клієнт, і замовник технічно підковані, а сильна юридична підтримка має позбавляти обох страху натрапити на несумлінних “партнерів”. Насправді всі люди різні: у всіх є свої підходи до вибору партнерів для бізнесу, свій спосіб прийняття рішень, своя інтуїція.
У своїй двадцятирічній практиці розробки компанія WEZOM багато разів вирішувала проблему віддаленої співпраці з клієнтами: в інших містах, навіть в інших країнах. Наш головний офіс знаходиться у Херсоні – це невелике затишне місто на півдні України. Від галасливих ділових хабів Києва, Харкова, Дніпра та Львова його відокремлюють кілька годин їзди.
Як замовники обирають аутсорсерів?
Одразу обмовимося, що обговорюватимемо не технічні інструменти для видалення, а психологічні та менеджерські складнощі. Як знайти шлях до клієнта з великого міста, прорвавшись крізь конкурентів? Як побудувати довіру? Як залучити клієнта до проекту та підтримувати інтерес до розробки протягом багатьох місяців? Як дати йому впевненість у проекті?
Важливість портфоліо
Замовники починають свій шлях із вивчення ринку. Ми точно готові до того, що клієнти прийдуть на наш сайт, дивитися портфоліо та розглядатимуть кейси. Але ми також розуміємо, що круте портфоліо та рекомендації ще нічого не гарантують.
Все це дійсно може не справляти сильного враження на людину, яка відкрила сайт вперше і тільки починає досліджувати аутсорсерів. За кілька годин він відкриє ще десяток таких сайтів.
Наш підхід на цьому етапі – дати відвідувачеві їжу для розуму: поділитися досвідом вирішення проблем, показати цікавий дизайн, простими словами розповісти про технології. Якоюсь мірою ми старомодні: не любимо кислотні кольори на головних сторінках, не рвемо шаблони хуліганською подачею, зберігаємо щирість. І це працює.
Чого боїться замовник
Якщо говорити двома словами, замовник боїться "злити бюджет" і отримати на виході поганий продукт. Географічна віддаленість тут діє лише як підсилювач тривожності.
Досвід показує, що потенційний клієнт має кілька “стоп-кранів”, які заважають працювати з віддаленими аутсорсерами.
- ризик бути незрозумілим командою розробки;
- неможливість особисто контролювати реалізацію рішення;
- неможливість переконатися у компетентності розробників;
- ризик не отримати результат, упустити вигоду;
- відповідальність перед своєю компанією та командою.
Неважко помітити, що географічна близькість між замовником та розробником практично ніяк не допомагає вирішенню цих проблем. Насправді можна оплатити час погано мотивованих аутсорсерів із сусіднього коворкінгу та отримати на виході слабку розробку. І навпаки, хлопці з іншого материка можуть старатися для клієнта, як для себе.
Як знімати побоювання
Ми переконані, що роботу з будь-яким замовником варто розпочинати саме з опрацювання стресу, тривожності та побоювань. Це питання психології, вибудовування довіри між майбутніми партнерами.
Перші переговори дуже важливі для клієнта, адже він вивчає не стільки ціни та технології, скільки людей, з якими він має працювати. Ми ж, у свою чергу, прагнемо потрапити у світ замовника – вникнути у його бізнес, його проблеми, його ідеї.
Фізична присутність у своїй має бути проблемою. Ми можемо запросити клієнта до київського офісу, а можемо і самі поїхати до нього у гості – оперативно відправити команду до будь-якого міста країни.
Чи є побоювання з приводу експертності наших розробників? Організуємо поїздку в головний офіс, або проведемо онлайн-екскурсію з панорамною зйомкою. Це завжди цікавий досвід як для нас, так і для клієнта.
Клієнт не вірить у багатомісячне "віддалення"? Покажемо йому карту наших замовників – вона розросла далеко за межі України. Покажемо відгуки клієнтів, пояснимо всі переваги онлайн. Донесемо, що обмежуючи коло аутсорсерів географією, клієнт відрізає себе від великого та конкурентного ринку. Зрештою, задля великого проекту ми можемо набрати і віддалених співробітників.
Замовник боїться, що не зможе реально впливати на хід розробки? Познайомимо його з нашими бізнес-процесами, покажемо інструменти контролю. Ми практикуємо agile-підходи, в якій чітко звітуємо перед клієнтом за кожним етапом роботи, за кожною реалізованою фічею. Зворотній зв'язок у проекті взагалі дуже важливий для розробників - вони мають розуміти, наскільки продукт відповідає запиту клієнта.
Наша мета - донести до клієнта, що близькість ідей та емпатія набагато важливіша, ніж географічна близькість офісів. Спочатку ми не намагаємося нічого продати, не створюємо поспіх. Натомість фокусуємося на майбутньому проекті: вивчаємо специфіку бізнесу, збираємо вимоги, аналізуємо ідеї.
Як ми будуємо роботу
Якщо коротко - то робота будується методом SCRUM. Ми розбиваємо проект на невеликі етапи та ведемо розробку спринтами по 10-12 днів. На кожному етапі предметно звітуємо перед замовником, показуємо виконану роботу. Клієнт завжди розуміє, куди рухається розробка, і за що він платить.
Зауваження, пропозиції та ідеї замовника вітаються. Більше того, часом команді доводиться докладати зусиль, щоб зберегти залучення клієнта до розробки, дізнатися про його ідеї та погляди на проект.
Роль персонального менеджера
За кожним замовником ми закріплюємо персонального менеджера, який готовий залишатися на зв'язку у режимі 24/7. Це не означає, що наші менеджери хронічно не сплять ночами, але вони завжди готові вирішувати проблемне питання клієнта.
Досвід показує, що якщо питання не вирішуються оперативно, то провокують паніку та стрес, що шкодять усьому проекту. У форс-мажорних обставин менеджер перебирає роль і переговорника, і “пожежника”. Він знайде людей, щоб терміново реалізувати у проекті вкрай потрібну фічу – навіть у вихідні. Він допоможе, якщо новий сервіс "упав" у найбільш невдалий момент.
Практика показує, що менеджери майже завжди дізнаються про технічні проблеми раніше замовника і заздалегідь усувають їх.
Комерційна пропозиція
Фінансове питання грає особливу роль роботі з клієнтами з інших міст. Клієнт хоче бути впевненим, що не чинить безглуздо, віддаючи гроші віддаленому аутсорсеру.
Тому особливу увагу ми приділяємо прозорості нашої комерційної пропозиції: вона написана зрозумілою мовою, добре структурована, містить чіткі розрахунки, не містить сюрпризів на кшталт прихованих платежів. Пропозиції складаються індивідуально для кожного замовника: з урахуванням його потреб, специфіки проекту та можливостей
Компанія WEZOM працює як за моделлю Fix Price, так і за схемою Time & Materials. Другий підхід у нашій практиці переважає, тому що краще показує себе у розробці великих, складних та небанальних продуктів.
Наша підтримка
Реліз проекту – це ще не кінець. Один із головних страхів замовника у роботі з віддаленою командою полягає в тому, що після завершення розробки вони “підуть у захід сонця”, і йому доведеться займатися підтримкою проекту самостійно.
Такі побоювання теж дуже важливо опрацювати. Після завершення розробки ми завжди надаємо проекту гарантійну (тобто безкоштовну) технічну підтримку. Та й надалі теж нікуди не пропадаємо і готові допомогти. Клієнт може вибрати собі пакет підтримки, виходячи зі специфіки розробки. Найчастіше вистачає гарантійного періоду в один місяць.
Розробка IT продукту у будь-якому місті України
Сьогодні розробити віддалено можна взагалі будь-що, жодних технічних перешкод для цього немає. Але є традиційні ділові цінності - довіра, інтерес, корпоративне почуття ліктя. Ми завжди намагаємося дати зрозуміти замовнику, що граємо на його боці, незалежно від відстаней, мов та часових поясів. І кількість віддалених партнерів у нашій практиці лише зростає.
