Wezom
Wezom
Команда IT-компании
09.11.2021

Как мы работаем с клиентами из других городов

Wezom
Wezom
Команда IT-компании
09.11.2021
09.11.2021
2214
0

Из-за пандемии может показаться, что деловой мир окончательно погрузился в собственный киберпанк, где “удаленка” и Zoom одержали полную победу над офисами и личными встречами. По нашему опыту, это верно лишь отчасти. 

Когда речь заходит о больших бюджетах и сложных проектах, люди по-прежнему предпочитают закрепить созвон в мессенджере живым общением за чашкой кофе. А невозможность быстро обеспечить клиенту такое общение - это проблема.

Можно возразить, что в IT все должно быть иначе. Тут и клиент, и заказчик технически подкованы, а сильная юридическая поддержка должна избавлять обоих от страха наткнуться на недобросовестных “партнеров”. На деле, все люди разные: у всех есть свои подходы к выбору партнеров для бизнеса, свой способ принятия решений, своя интуиция. 

В своей двадцатилетней практике разработки компания WEZOM много раз решала проблему удаленного сотрудничества с клиентами: в других городах, даже в других странах. Наш главный офис находится в Херсоне - это небольшой уютный город на юге Украины. От шумных деловых хабов Киева, Харькова, Днепра и Львова его отделяют несколько часов езды.

Как заказчики выбирают аутсорсеров?

Сразу оговоримся, что будем обсуждать не технические инструменты для удаленки, а психологические и менеджерские сложности. Как найти путь к клиенту из большого города, прорвавшись сквозь конкурентов? Как выстроить доверие? Как вовлечь клиента в проект и поддерживать интерес к разработке на протяжении многих месяцев? Как дать ему уверенность в проекте?

Важность портфолио

Заказчики начинают свой путь с изучения рынка. Мы точно готовы к тому, что клиенты придут на наш сайт, будут смотреть портфолио и рассматривать кейсы. Но мы также понимаем, что крутое портфолио и рекомендации еще ничего не гарантируют.

Все это действительно может не производить сильного впечатления на человека, который открыл сайт впервые и только начинает исследовать аутсорсеров. За несколько часов он откроет еще десяток подобных сайтов.

Наш подход на этом этапе - дать посетителю пищу для ума: поделиться опытом решения проблем, показать интересный дизайн, простыми словами рассказать о технологиях. В какой-то степени мы старомодны: не любим кислотные цвета на главных страницах, не “рвем шаблоны” хулиганской подачей, сохраняем искренность. И это работает.

Важность портфолио

Чего боится заказчик

Если говорить в двух словах, заказчик боится “слить бюджет” и получить на выходе плохой продукт. Географическая удаленность тут действует лишь как усилитель тревожности. 

Опыт показывает, что у потенциального клиента есть несколько “стоп-кранов”, которые мешают работать с удаленными аутсорсерами.

  • риск быть непонятым командой разработки;
  • невозможность лично контролировать реализацию решения;
  • невозможность удостовериться в компетентности разработчиков;
  • риск не получить результат, упустить выгоду;
  • ответственность перед своей компанией и командой.

Несложно заметить, что географическая близость между заказчиком и разработчиком практически никак не помогает решению этих проблем. На деле можно оплатить время плохо мотивированных аутсорсеров из соседнего коворкинга и получить на выходе слабую разработку. И напротив, ребята с другого материка могут стараться для клиента, как для себя.

Как снимать опасения

Мы убеждены, что работу с любым заказчиком стоит начинать именно с проработки стресса, тревожности и опасений. Это вопрос психологии, выстраивания доверия между будущими партнерами. 

Первые переговоры очень важны для клиента, ведь он изучает не столько цены и технологии, сколько людей, с которыми ему предстоит работать. Мы же, в свою очередь, стремимся попасть в мир заказчика - вникнуть в его бизнес, его проблемы, его идеи. 

Физическое присутствие при этом не должно быть проблемой. Мы можем пригласить клиента в киевский офис, а можем и сами поехать к нему в гости - оперативно отправить команду в любой город страны. 

Есть опасения по поводу экспертности наших разработчиков? Организуем поездку в главный офис, или проведем по нему онлайн-экскурсию с панорамной съемкой. Это всегда интересный опыт, как для нас, так и для заказчика.

Как мы строим работу

Клиент не верит в многомесячную “удаленку”? Покажем ему карту наших заказчиков - она разрослась далеко за пределы Украины. Покажем отзывы клиентов, объясним все преимущества онлайна. Донесем, что ограничивая круг аутсорсеров географией, клиент отрезает себя от очень большого и конкурентного рынка. В конце-концов, ради крупного проекта мы можем набрать и удаленных сотрудников.

Заказчик боится, что не сможет оказывать реального влияния на ход разработки? Познакомим его с нашими бизнес процессами, покажем инструменты контроля. Мы практикуем agile-подходы, в которой четко отчитываемся перед клиентом по каждому этапу работы, по каждой реализованной фиче. Обратная связь в проекте вообще очень важна для разработчиков - они должны понимать, насколько продукт отвечает запросу клиента. 

Наша цель - донести до заказчика, что близость идей и эмпатия гораздо важнее, чем географическая близость офисов. Изначально мы не пытаемся ничего продать, никого не торопим. Вместо этого фокусируемся на будущем проекте: изучаем специфику бизнеса, собираем требования, анализируем идеи.

Как мы строим работу

Если коротко - то работа строится по методу SCRUM. Мы разбиваем проект на небольшие этапы и ведем разработку спринтами по 10-12 дней. На каждом этапе предметно отчитываемся перед заказчиком, показываем проделанную работу. Клиент всегда понимает, куда движется разработка, и за что он платит. 

Замечания, предложения и идеи заказчика приветствуются. Более того, временами команде приходится прикладывать усилия, чтобы сохранить вовлеченность клиента в разработку, узнать его идеи и взгляды на проект.

Роль персонального менеджера

За каждым заказчиком мы закрепляем персонального менеджера, который готов оставаться на связи в режиме 24/7. Это не значит, что наши менеджеры хронически не спят по ночам, но они всегда готовы решать проблемный вопрос клиента. 

Опыт показывает, что если вопросы не решаются оперативно, то провоцируют панику и стресс, вредящие всему проекту. В форс-мажорных обстоятельствах менеджер берет на себя роль и переговорщика, и “пожарника”. Он найдет людей, чтобы срочно реализовать в проекте крайне нужную фичу - даже на выходных. Он поможет, если новый сервис “упал” в самый неподходящий момент. 

Практика показывает, что менеджеры почти всегда узнают о технических проблемах раньше заказчика и заблаговременно устраняют их.

Коммерческое предложение

Коммерческое предложение

Финансовый вопрос играет особую роль в работе с клиентами из других городов. Заказчик хочет быть уверен, что не поступает глупо, отдавая деньги удаленному аутсорсеру. 

Поэтому особое внимание мы уделяем прозрачности нашего коммерческого предложения: оно написано понятным языком, хорошо структурировано, содержит четкие расчеты, не содержит “сюрпризов” вроде скрытых платежей. Предложения составляются индивидуально для каждого заказчика: с учетом его потребностей, специфики проекта и возможностей

Компания WEZOM работает как по модели Fix Price, так и по схеме Time & Materials. Второй подход в нашей практике преобладает, потому что лучше показывает себя в разработке больших, сложных и небанальных продуктов.

Наша поддержка

Наша поддержка

Релиз проекта - это еще не конец. Один из главных страхов заказчика в работе с “удаленщиками” заключается в том, что после завершения разработки они “уйдут в закат”, и ему придется заниматься поддержкой проекта самостоятельно. 

Такие опасения тоже очень важно проработать. По завершению разработки мы всегда предоставляем проекту гарантийную (то есть бесплатную) техническую поддержку. Да и в дальнейшем тоже никуда не пропадаем и готовы помочь. Клиент может выбрать себе пакет поддержки исходя из специфики разработки. В большинстве случаев хватает гарантийного в один месяц.

Разработка IT продукта в любом городе Украины

Сегодня разработать удаленно можно вообще что угодно, никаких технических препятствий для этого нет. Но есть традиционные деловые ценности - доверие, интерес, корпоративное “чувство локтя”. Мы всегда стараемся дать понять заказчику, что играем на его стороне, вне зависимости от расстояний, языков и часовых поясов. И количество удаленных партнеров в нашей практике только растет.

Как вам статья?
Давайте обсудим Ваш проект
Нажимая на кнопку “Отправить”, вы даете согласие на обработку личных данных. Подробнее
Комментарии
(0)
Будьте первыми, кто оставит комментарий
wezom logo
Остались вопросы?
Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.
Подписывайтесь на рассылку Айтыжблог
blog subscriber decor image
Хотите получать интересные статьи?
Нажимая на кнопку “Отправить”, вы даете согласие на обработку личных данных. Подробнее
Следите за нами в социальных сетях
Этот сайт использует cookie-файлы для более комфортной работы пользователя. Продолжая просматривать сайт, Вы соглашаетесь на использование cookie.