Чи приноситиме бізнес прибуток, залежить від багатьох факторів, і правильний вибір товарів — один з них. Сьогодні ми розповімо, що можна продавати з великою націнкою та яку стратегію вибрати, щоб підвищити прибутковість.
Що потрібно знати про маржинальність
Існують так звані високомаржинальні бізнеси. Завдяки великій різниці між ціною та собівартістю товарів та послуг, вони отримують значний прибуток. Як правило, premium-ціни обумовлені унікальною пропозицією, сильним брендом чи орієнтацією на нішеві ринки.
Висока маржинальність часто приваблює конкурентів. І щоб отримувати великий дохід у цій ніші, потрібно постійно інвестувати у зміцнення своїх конкурентних переваг. Докладніше про те, як реалізувати високомаржинальні товари, ми розповімо далі. А почнемо з азів — із ключових понять, які є важливими для розуміння теми.
Виторг — що це?
Під цим поняттям мають на увазі загальну суму, яку отримав бізнес. Розглянемо на прикладі магазину квітів. За місяць було продано 50 букетів по 1000 гривень та 25 букетів по 2500 гривень. Загальний виторг становив 112 500 гривень. Але треба розуміти, що з нього ще буде вираховано витрати на ведення бізнесу: оренда приміщення, зарплата флористам, закупівля квітів тощо.
.jpg)
Що таке собівартість
Якщо компанія купує продукцію, а не виробляє її самостійно, то собівартість — це сумарні витрати на реалізацію одиниці виробленої продукції. Повернімося до попереднього прикладу: собівартість букета включатиме закупівельну ціну квітів, їх доставку, вартість упаковки тощо.
Якщо ж компанія самостійно виробляє товари, то вона буде іншою. Наприклад, собівартість сукні включатиме затрати на матеріали, пошиття, а також виробничі витрати (оренду приміщення, електроенергію, знос обладнання тощо).
Маржа
Це поняття показує, скільки грошей продавець заробив, реалізувавши товар чи послугу. Іншими словами, це різниця між собівартістю та встановленою продавцем ціною. Приміром, собівартість букету квітів — 1000 гривень, а продали його за 2500 гривень. Щоб визначити маржу, обчислюємо різницю: 2500 - 1000 = 1500 гривень. Така велика різниця — показник того, що букет — це високомаржинальний товар.
Як розрахувати прибуток
Саме за розміром прибутку судять про рентабельність бізнесу загалом. Для її розрахунку обчислюють різницю між загальним виторгом за певний період часу та всіма витратами, необхідними для виробництва та реалізації товару чи послуги.
Якщо доходи перевищують витрати, це позитивний прибуток. В іншому випадку, якщо витрат більше, ніж доходів, можна говорити про збитковість бізнесу. Також існує таке поняття як нульовий прибуток — у цьому випадку доходи дорівнюють витратам.
Для чого потрібно визначати маржинальність
Цим поняттям оперують в оцінці ефективності бізнесу. Щоб визначити маржинальність, потрібно обчислити частку прибутку ціни товару чи послуги. Наприклад, магазин продає букет за 2500 гривень. Його собівартість 1000 гривень, а маржа – 1500 гривень. Маржинальність розраховується так: маржу ділимо на виручку: 1500/2500 = 0,6. Отримане значення множимо на 100 і отримуємо 60%.
Зверніть увагу, що маржинальність може змінюватись у різні періоди часу, тому її завжди відстежують у динаміці. Наприклад, у квіткових магазинів спостерігається тимчасове зниження цього показника після свят. Але це не завжди означає, що бізнес має проблеми. Важливо, щоб цей показник поступово збільшувався, хай і з деякими коливаннями.
Маржинальність і націнка: ключові відмінності
Різниця між ціною реалізації та собівартістю виражається через націнку. Її розмір продавець встановлює самостійно, враховуючи різні чинники: попит, ціни конкурентів тощо. При цьому націнка часто перевищує 100%. Маржинальність вказує на відсоток прибутку в ціні, встановленої продавцем. І вона завжди буде нижчою від націнки.
Типи маржинальності
Все, що приносить прибуток — це маржинальний товар. Але ступінь маржинальності може бути різною. Розповідаємо докладно.
Низькомаржинальні товари
Цей сегмент ринку приносить низький прибуток та характеризується високою конкуренцією. Маржинальність варіюється в межах 10-20%. Маржинальні продукти мають великий попит, переважно це товари першої необхідності (бакалія, дитяче харчування, побутова хімія, інше).
Головна проблема під час роботи в низькомаржинальній ніші полягає в тому, що підняти ціну без втрати клієнтів практично неможливо. Але є й перевага — прибуток хоч і невеликий, але стабільний, оскільки високооборотний товар забезпечує постійний приплив покупців.
Товари із середньою маржею
Цей сегмент має більш високу націнку, яка сягає 50%. Обсяги реалізації менші, ніж у низькомаржинальному секторі, але рентабельні товари продовжують мати досить високий попит. До них відносяться:
-
делікатеси (наприклад, дорогі сири, вишукані десерти);
-
побутова техніка та електроніка;
-
будівельні матеріали тощо.
За рахунок вищої націнки компанії отримують більший прибуток, незважаючи на те, що покупки здійснюють рідше в порівнянні з продукцією масового попиту.
Високомаржинальні товари
Ця категорія включає продукцію, яка має суттєвий розрив між виробничими витратами та підсумковою ціною для споживача. В більшості випадків товар із високою маржею спочатку має високу вартість. Це предмети розкоші, одяг та косметика класу люкс, дорогі сезонні пропозиції тощо.
Вести бізнес із високою маржею непросто, оскільки високоприбуткові сегменти ринку мають специфічні особливості, які потрібно враховувати під час збуту.
Нюанси роботи у високомаржинальній ніші
Ніші з високою маржею натрапляють на певні труднощі:
-
Нестабільність попиту. Активність покупців може різко змінюватись під впливом різних факторів, починаючи від сезонності та закінчуючи економічною ситуацією в країні. Щоб мати прибуток, потрібно постійно аналізувати, що відбувається на ринку, а також бути готовими до внесення змін до стратегії продажу.
-
Складність прогнозування. Ця проблема випливає із попередньої. Зважаючи на нестабільність попиту, обсяги реалізації також непередбачувані.
-
Обмеження у формуванні ціни. Не завжди можна продати дорогі товари з високою націнкою. Необхідність мінімізувати її обумовлена насамперед великою конкуренцією у ніші. А це може спричинити неповне покриття витрат.
-
Проблеми зростання. Якщо випускати продукцію для широкої аудиторії, вона втратить свою ексклюзивність. Тому при масштабуванні бізнесу потрібно знайти оптимальний баланс між розширенням кола потенційних клієнтів та ексклюзивністю товарів чи послуг.
Ось кілька порад, як реалізувати високорентабельні товари.
.jpg)
Розраховуйте економічну ефективність кожного проєкту
У цьому сегменті ринку дуже важливо детально аналізувати рентабельність. Щоб отримати гарний прибуток, потрібно знайти ідеальний баланс між обсягом та періодом реалізації продукції. Інакше бізнес буде збитковим, навіть незважаючи на те, що ви продаєте дорогу та якісну продукцію. Найбільш показовим прикладом такого сценарію є реалізація новорічних ялинок, які стрімко втрачають цінність після 31 грудня. І вже наступного дня продати їх за спочатку встановленою високою вартістю неможливо.
Грамотно розраховуйте націнку
Оптимально — 20-25% і вище. Такий підхід дозволить вам отримувати прибуток, який не тільки покриє витрати, а й дозволить масштабувати бізнес.
Правильно керуйте асортиментом
Можна комбінувати продукцію люкс сегмента і доступнішу за вартістю. Наприклад, продавати не тільки нішеву парфумерію, а й аромати для дому чи доглядову косметику. Такий підхід дозволить диверсифікувати ризики та отримувати стабільний прибуток.
Топ-10 товарів із високою маржею
Розповідаємо, що можна реалізувати, щоб маржинальний бізнес приносив добрий дохід.
Рослини
Зрізані квіти, а також рослини в горщиках мають попит цілий рік. А напередодні таких свят, як День усіх закоханих, націнка на квіткову продукцію може досягати 200-300%! І навіть встановивши ціну нижчу за середню по ринку, підприємці продовжать отримувати стабільно високий дохід.
Преміальний алкоголь
Алкогольні напої від відомих виробників — це також товари із високою рентабельністю. Їх часто купують як презент, що забезпечує стабільний рівень продажів навіть за значно завищеною вартістю. Однак важливо враховувати, що для реалізації такої продукції потрібна спеціальна ліцензія.
Чай та кава елітних сортів
На відміну від алкоголю, цю продукцію можна продавати без ліцензії й також отримувати хороший дохід, тому що каву та чай у гарній упаковці теж часто купують як подарунок.
Ювелірні вироби
Як і квіти, вони зберігають свою актуальність незалежно від сезону. Пік їхньої популярності припадає на передсвяткові періоди. Збільшити прибутковість у цій сфері можна за рахунок пропозиції покупцям супутніх послуг, таких як нанесення гравіювання, реставрація тощо.
Ручна робота
Вироби, виконані вручну, також належать до продукції з високою маржинальністю. Це можуть бути іграшки для дітей, сумки, білизна, одяг, меблі тощо. Вони виготовляються в одному або кількох примірниках, що робить їх ексклюзивними. Тому націнка на них може бути понад 100%.
Снеки
Найяскравіший приклад з цієї категорії — попкорн, який продають у кінотеатрах. Іноді вартість пачки попкорну навіть перевищує ціну квитка до кінозалу. Але, попри це, відвідувачі кінотеатрів його стабільно купують. Також популярністю користуються інші снеки: сухарики, чіпси, желейні цукерки. Їхня вартість у кінотеатрі на порядок вища, ніж у звичайному супермаркеті.
Товари для свят
Ця категорія охоплює товари, потрібні протягом усього року: свічки для святкових тортів, повітряні кулі, вітальні листівки, хлопавки, одноразовий посуд та інше. Така продукція коштує недорого, але забезпечує стабільний та суттєвий дохід завдяки постійному попиту та значному обсягу реалізації.
Сонцезахисні окуляри
Висока націнка на окуляри обумовлена їх якістю, а іноді й просто брендом. Найбільш активно їх купують навесні та влітку. Але, в цілому, попит стабільний протягом усього року, особливо у період дії сезонних акцій чи масштабних розпродажів.
Товари для домашніх улюбленців
Господарі готові виділяти значні кошти на забезпечення комфорту своїм вихованцям. Тому промисловість продуктів для тварин стабільно розвивається. Асортимент досить великий — від спальних місць та іграшок до аксесуарів та одягу. Щоб мати високі показники продажів, важливо акцентувати увагу на якості та безпеці пропонованої продукції.
Комплектуючі для принтерів та оргтехніки
Їх також можна продавати з високою націнкою, оскільки вони мають попит як з боку приватних користувачів, так і великих підприємств.
Висновок
Підсумовуючи зазначимо, що високомаржинальні ніші вимагають ретельного вивчення цільового споживача, продуманої цінової стратегії та відповідної атмосфери продажу. Також важливо регулярно моніторити ринок та оперативно реагувати на зміни у споживчих уподобаннях. Тільки таким чином можна вийти на стійкий дохід та отримати можливості для масштабування бізнесу.
