Що таке сезонність попиту та як її визначити

У багатьох видах бізнесу сезонні коливання попиту значно впливають на прибуток. У різні пори року кількість відвідувачів в інтернет-магазині може змінюватися, що безпосередньо відбивається на доході компанії. Як можна встановити найсприятливіші моменти для пропозиції товарів чи послуг, спланувати рекламні кампанії та задовольнити потреби клієнтів? У цій статті ми обговоримо, що таке сезонність попиту, навчимося її визначати та покажемо, як можна використовувати отримані дані у побудові маркетингової стратегії.

Сезонність попиту – що це

Сезонність попиту – це регулярні зміни обсягу продажу протягом року, спричинені тимчасовими факторами. Для власників інтернет-магазинів це явище може мати як позитивний, так і негативний вплив. З одного боку, сезонні піки продажів можуть значно збільшити прибуток. З іншого — спади у попиті здатні призвести до надмірного запасу товарів на складі та зниження прибутковості.

Вплив сезонів відрізняється від циклічності, оскільки сезонні цикли повторюються протягом одного календарного року, тоді як циклічні ефекти, наприклад, зростання продажів внаслідок низького рівня безробіття, можуть виявлятися протягом періодів, менших або більших, ніж один календарний рік.

Найголовніше про види сезонності

Говорячи про сезонність бізнесу, варто виділити її різні типи:

• по порі року. Очевидно, що, наприклад, попит на сонцезахисні системи вищий улітку, ніж узимку;

• за календарними подіями. Готуючись до Різдва чи Нового року, дорослі масово скуповують подарунки для дітей, готують презенти для інших членів сім'ї та колег;

• залежно від ділової активності. Попит на товари або послуги може змінюватися через тривалі вихідні або відпустки;

• пов'язана з великими подіями. Наприклад, на продаж певних видів товарів вплине проведення Олімпіади чи чемпіонату з футболу.

Також існує класифікація рівнів попиту, що відображає, як впливає сезонність продажів на бізнес-процеси в компанії:

• жорсткий. Продукція з таким рівнем сезонності має високий попит лише за короткий період часу, наприклад, це можна сказати про новорічні прикраси. Після піку попиту продаж вона може впасти на 50-100%;

• яскраво виражений. Попит на продукцію в несезон може знизитися на 30-50%, потрібна стимуляція для повторних покупок та замовлень послуг;

• помірний. Попит на деякі товари, наприклад, на постільну білизну чи меблі, змінюється незначно, амплітуда продажів становить трохи більше ніж 10-15%. Для бізнесу це менш помітно і можна обійтися без додаткової стимуляції.

Навіщо визначають сезонність попиту

Давайте розберімося, чому виявлення сезонності важливо для розвитку бізнесу. Цей фактор особливо важливий при плануванні попиту на товар, оскільки він може допомогти:

• уникнути дефіциту продукції та забезпечити наявність достатньої кількості запасів на важливі дати;

• запобігти надлишку запасів напередодні великих подій та знизити витрати на виробництво або закупівлю товарів у надлишку;

• планувати майбутні замовлення на оптимальний час, замість закупівлі всього за завищеними цінами. Це допоможе збільшити оборотний капітал;

• передбачити потенційні проблеми з ланцюжком поставок у період свят, великих подій. При цьому можна зробити замовлення заздалегідь або перенаправити маршрут постачання пріоритетних товарів через більш швидкого перевізника.

Розуміння того, як змінюється сезонність попиту, допоможе підвищити маржу та рентабельність інвестицій, удосконалити бізнес-процеси всередині компанії.

Сервіси для виявлення сезонності

Всі ці фактори працюють не тільки в офлайн-продажах, але й впливають на розвиток онлайн-бізнесу. Давайте розглянемо інструменти, які допоможуть визначити сезонність товарів, що продаються через інтернет.

1. Коли допоможе Google Trends

Навіть нефахівцеві легко користуватися цим сервісом. Прості показники дозволяють точно визначити сезонні зміни у попиті на товари для потенційних клієнтів.

Google Trends надає дані у формі графіка, де мінімальний попит позначений нижньою точкою, а максимальний – верхньою. Основною особливістю цього сервісу є можливість відстеження до п'яти запитів з урахуванням їхнього регіонального та територіального розподілу. Крім того, сервіс надає статистику за запитами за останні 16 років.

При використанні Google Trends можна задавати критерії пошуку: регіон, період, категорія (наприклад, «Бізнес та промисловість», «Автотранспортні засоби» та інші) та тип пошуку (наприклад, пошук товарів або новин).

Переваги Google Trends:

• можливість порівняння даних за декількома запитами (до п'яти);

• розбивка за субрегіонами.

• детальна розбивка за датами, що дозволяє точніше визначити період та причини коливання попиту.

Наприклад, аналізуючи дані на графіці, можна помітити, що попит на авто не особливо змінюється в різні пори року, тоді як запит про купівлю новорічних прикрас показує жорсткий рівень сезонності.

Google Trends допомагає аналізувати сезонність асортименту, виявляти поточні тренди та прогнозувати майбутній попит. Однак слід враховувати, що він не призначений для аналізу великої кількості пошукових запитів та перевірки їхньої частотності.

2. Чим корисний Keyword Planner Ads

Keyword Planner від Google – це інструмент для підбору та оцінки ефективності ключових слів. Він надає можливість перегляду детальної статистики за ключовими словами за певний період часу.

Як і в Google Trends, під час використання Keyword Planner можна задавати різні критерії пошуку: регіон, період, мову та пошукові мережі.

Переваги Keyword Planner включають:

• можливість проведення аналізу великої кількості ключових слів та отримання загальної статистики з усіх запитів, даних за окремими ключами;

• розподіл кількості запитів за різними платформами;

• розбивка за місцем розташування;

• надання різних показників за запитами (середня кількість на місяць, рівень конкуренції та статистика діапазону ставок).

За допомогою Keyword Planner Ads ви зможете провести аналіз ефективності ключових слів, перевірити їх частотність, ставки та рівень конкуренції, а також визначити динаміку обсягів пошукових запитів та прогнозувати пошуковий попит.

Недолік Keyword Planner полягає в тому, що це не самостійна платформа і для його використання необхідний обліковий запис Ads.

Особливості SEO для розкручування сайтів із сезонною продукцією

Оскільки сезони – це тривалі часові відрізки, необхідно враховувати сезонність попиту послуги під час роботи над реалізацією стратегії просування сайту. Нагадаємо, що SEO – це довгостроковий процес, тому потрібен час для того, щоб сайт досяг верхніх позицій. Також не можна підходити до запуску контекстної реклами без урахування сезонності. Не можна просто проаналізувати статистику та запустити рекламну кампанію у травні, завершивши її у серпні, якщо сезон розпочнеться лише у жовтні.

І навпаки, якщо розпочати роботу у вересні, до жовтня кампанія може не дати достатнього ефекту, і сайт не встигне піднятися в рейтингу.

Після аналізу запитів за сезонами необхідно розрахувати бюджет щонайменше на три місяці до початку періоду максимального попиту. Це забезпечить стабільний приріст трафіку та гарантоване збереження місця у топі на момент піку продажів.

Що дає сезонність з точки зору маркетингу

Сезонність продажів дуже впливає на стратегії, які розробляють організації, що займаються онлайн-продажами. Все дуже просто: купівельні звички змінюються залежно від часу, і в e-commerce це необхідно мати на увазі. Давайте крок за кроком розберемося, що потрібно робити, щоб врахувати фактор коливання попиту.

Що дасть прогнозування сезонності

Аналіз сезонності продажів та складання прогнозів дає кілька гарантованих переваг. Зокрема, бізнес отримує можливість:

• оптимізувати рівень запасів без надмірного затоварювання чи дефіциту;

• адаптувати свої маркетингові кампанії до певних сезонів, створити цільові промоакції, рекламу та контент, які знаходять відгук у покупців у ці періоди;

• коригувати свої цінові стратегії залежно від прогнозованого попиту та ринкових умов. А також досягти максимальної рентабельності в пікові сезони та залишатися конкурентоспроможними у більш повільні періоди;

• передбачати потреби покупців, забезпечити наявність необхідних товарів у той час, коли клієнти з найбільшою ймовірністю їх придбають. Це призводить до підвищення задоволеності та лояльності клієнтів.

Включення сезонного прогнозування до стратегії вашого бізнесу може дати вам конкурентну перевагу, підвищити операційну ефективність та забезпечити загальний успіх бізнесу у динамічному світі електронної комерції.

Слідкуйте за сезонністю в інтернеті

В e-commerce сезонність продажів – це один із факторів, який належить детально дослідити, щоб досягти результату. Це допоможе вивчити пошукові інтереси користувачів за допомогою різних інструментів, наприклад, Google Trends. Ми вже говорили, що це корисний ресурс для відстеження загальних тенденцій пошуку за вказані часові відрізки. Він може точно встановити, коли зазвичай починається і закінчується попит на певні продукти.

Мало того, дізнавшись про найпопулярніші пошукові запити, ви зможете точно налаштувати свою SEO-стратегію або запустити платні рекламні кампанії, щоб максимально підвищити ефективність своїх зусиль у галузі онлайн-маркетингу.

Звертайте увагу на тематичні сайти, блоги, соцмережі

Ваші конкуренти можуть стати чудовим джерелом натхнення. Подивіться, які типи сезонного контенту вони розміщують, які пости отримують найбільшу кількість користувачів, як вони пов'язують свої продукти чи послуги із сезонними подіями або тенденціями.

Це може дати вам уявлення про те, що працює для вашої галузі або цільової аудиторії. Однак не забувайте використовувати ці знання як плацдарм для власних унікальних ідей, а не копіювати те, що роблять ваші конкуренти.

Скористайтеся онлайн-інструментами та аналітичними системами

Обов'язково зверніть увагу на набір інструментів для планування маркетингових кампаній, наприклад, Keyword Planner, щоб максимально точно визначити ключові слова та запити, виявити сезонність асортименту та позначити перспективи подальшого зростання.

Слідкуйте за конкурентами та експертами у своїй ніші

Одним із простих способів залишатися в курсі подій є підписка на контент, який виробляється визнаними професіоналами у вашій галузі. Це дозволить вам бути в курсі поточних подій на ринку та зберігати свою конкурентоспроможність.

Як інтегрувати сезонність у маркетингову кампанію

Використовуйте силу сезонного маркетингу у своїх інтересах. Правильно підібраний рецепт, що включає актуальність, креативність та своєчасність, дозволить вам отримати вигоду з великих подій і, зрештою, збільшити продажі.

Сформулюйте пропозицію залежно від пори року

Кожного сезону відкриваються унікальні можливості. Наприклад, на початку весни вже можна говорити про підготовку до літа, раннє бронювання, сонцезахисні системи на вікна і т. п. Важливо залишатися уважними, проводити дослідження та збирати дані про періоди найбільшої активності ваших клієнтів.

Чим ясніше зв'язок між часом року або подією і вашою пропозицією, тим простіше її адаптувати та об'єднати. Навіть для послуг, які не залежать від сезону, можна знайти момент для залучення аудиторії.

Також важливо враховувати спонтанні події. Нові туристичні напрямки, зміни у законодавстві можуть стати стимулом для успішного продажу. Так ви зможете змусити працювати на себе сезонність попиту.

Налагодьте чітку комунікацію

Сезонний контент може призвести до вищих показників залучення, оскільки він, як правило, краще сприймається і ним можна поділитися.

Наприклад, щира історія про волонтерську роботу команди під час подолання наслідків ракетних атак може викликати реакцію, коментарі та інші форми залучення.

Це може збільшити охоплення та видимість бренду на платформах соцмереж. Залучення – це не тільки поліпшення показників, але й сигнал для алгоритмів про те, що ваш контент цінний, що допомагає ще більше збільшити охоплення.

Розрахуйте бюджет з урахуванням сезонності

Для онлайн-бізнесу, у якого пік продажів припадає на певні місяці, дуже важливо розподіляти маркетингові бюджети з урахуванням того, що у кварталах, які передують найнапруженішій порі року, може знадобитися більше ресурсів. Без достатньої фінансової підтримки кампаній з оплатою за клік, розсилок електронною поштою, кампаній мобільного маркетингу або партнерських кампаній досягти достатньої видимості може бути непросто.

Для маркетологів сезонність бізнесу має на увазі розуміння менталітету споживачів та визначення того, що спонукає їх здійснювати великі та дрібні покупки у різні пори року. Сезон святкових придбань є найжвавішим часом для онлайн-магазинів, але у різних продавців пік продажу може припадати на різні періоди. Маркетингова команда має планувати роботу компанії так, щоб використати ці можливості.

Чи можна стимулювати попит у несезон

Звичайно, маючи справу з товарами із жорсткою сезонністю, мало що можна зробити. Коли проходить Новий Рік, у літній період ніхто не купуватиме новорічних прикрас або ялинок. Але якщо говорити про товари з іншими рівнями сезонності, то є шанс спробувати простимулювати попит.

Диверсифікація як спосіб утримати бізнес на плаву

Один із найпростіших способів пом'якшити вплив сезонних коливань для бізнесу в цілому – диверсифікувати пропозицію товарів чи послуг. Якщо ваш бізнес значною мірою залежить від одного продукту, який має попит у певний час року, подумайте про розширення асортименту, щоб задовольнити потреби клієнтів у різні сезони.

Адаптивність лежить в основі успішної бізнес-моделі, особливо в галузях, що зазнають сезонних змін. Наприклад, гірськолижний курорт може запропонувати інші види активного відпочинку – піші прогулянки та стрибки з парашутом у теплі місяці. Замість того, щоб дозволити своєму бізнесу впасти в сплячку в міжсезоння, подумайте про можливості, які відкриває диверсифікація.

Використання несезону для проведення акцій та спеціальних пропозицій

Міжсезоння дає можливість відпочити та відновити сили, але водночас це найважливіший час, щоб закласти основу для успіху в піковий період. Це чудова пора, щоб зробити паузу та розробити стратегію розвитку.

Анонсування знижок мотивує споживачів до здійснення покупок. Це високоефективний метод стимулювання попиту під час несезону. Усі бажають заощадити, і ніхто не хоче проґавити можливість. Таким чином, не тільки вдається залишатися помітним на ринку, а й залучати нових клієнтів. Більшість компаній використовують цей інструмент, що дозволяє їм генерувати прибуток протягом усього року.

Час тестувати новинки

Період несезону є сприятливим часом для впровадження новинок та розширення асортименту продукції. У цей час можна провести тестування і підготуватися до сезонного сплеску. Це може здатися очевидним, але ви здивуєтеся, дізнавшись, як багато компаній втрачають цей етап. Будьте прозорими. Чітко та зрозуміло розкажіть клієнтам про вашу нову пропозицію, цінову політику.

Можна приділити увагу тим напрямкам бізнесу, які могли залишитися за кадром під час пікових продажів. Такий підхід успішно поєднується із проведенням знижок та акцій під час несезону.

Зустрічі (онлайн та офлайн) для стимулювання попиту

Незалежно від того, які товари або послуги ви пропонуєте, завжди є можливість встановити контакт із клієнтами та привернути їхню увагу до продукту. Можна організувати навчальну подію або майстер-клас, що проводиться онлайн або офлайн. Наприклад, якщо ваш бізнес пов'язаний з будівництвом, ви можете влаштувати прямий ефір в Instagram з дизайнером чи архітектором про те, як створити ідеальний проєкт заміського будинку. Такі заходи підходять практично будь-якій галузі та не вимагають значних витрат на організацію.

Знайомство з товаром в роздрібних магазинах

Заздалегідь можна розпалити інтерес покупців, коли товар стає дефіцитним у певний час. Наприклад, організація дегустації справжніх фермерських овочів узимку може привернути увагу аудиторії, яка змушена звертатися до закордонних аналогів. Такий крок допоможе запам'ятати назву бренду, і з настанням сезону ці покупці, швидше за все, віддадуть перевагу продуктам від вашої компанії.

Включення колтрекінгу дозволить оптимізувати рекламні кампанії на основі даних про дзвінки. Ця технологія допоможе визначити, які рекламні джерела дають дзвінки, а які неефективно витрачають бюджет.

Підбиваючи підсумки

В умовах ринку важливий кожен чинник. Особливого значення для онлайн-продажів має сезонність товарів. Дослідження того, як змінюються уподобання споживачів від одного періоду до іншого, допоможе вам чіткіше спланувати свою роботу. Під час міжсезоння або в несезон не слід зупинятися або чекати початку нової активної фази. Необхідно ретельно працювати з пошуковими запитами, збирати дані про те, що хвилює споживачів, розробляти нові стратегії та просувати свій сайт та онлайн-бізнес у будь-який час.