Во многих видах бизнеса сезонные колебания спроса оказывают значительное влияние на прибыль. В разное время года количество посетителей в интернет-магазине может изменяться, что напрямую отражается на доходе компании. Как можно установить наиболее благоприятные моменты для предложения товаров или услуг, спланировать рекламные кампании и удовлетворить потребности клиентов? В этой статье мы обсудим, что такое сезонность спроса, научимся ее определять и покажем, как можно использовать полученные данные в построении маркетинговой стратегии.
Сезонность спроса — что это
Сезонность спроса — это регулярные изменения объема продаж в течение года, вызванные временными факторами. Для владельцев интернет-магазинов это явление может оказать как позитивное, так и негативное воздействие. С одной стороны, сезонные пики продаж могут значительно увеличить прибыль. С другой — спады в спросе способны привести к избыточному запасу товаров на складе и снижению доходности.
Влияние сезонов отличается от цикличности, поскольку сезонные циклы повторяются в течение одного календарного года, в то время как циклические эффекты, к примеру, рост продаж в результате низкого уровня безработицы, могут проявляться в течение периодов, меньших или больших, чем один календарный год.
Самое главное о видах сезонности
Говоря про сезонность бизнеса, стоит выделить ее различные типы:
-
по времени года. Очевидно, что, например, спрос на солнцезащитные системы выше летом, чем зимой;
-
по календарным событиям. Готовясь к Рождеству или Новому году, взрослые массово скупают подарки для детей, готовят презенты для других членов семьи и коллег;
-
в зависимости от деловой активности. Спрос на товары или услуги может изменяться из-за длительных выходных или отпусков;
-
связанная с крупными событиями. Например, на продажи определенных видов товаров повлияет проведение Олимпиады или чемпионата по футболу.
Также существует классификация уровней спроса, отображающая, как воздействует сезонность продаж на бизнес-процессы в компании:
-
жесткий. Продукция с таким уровнем сезонности пользуется высоким спросом только в короткие периоды времени, например, это можно сказать про новогодние украшения. После пика спроса продажи могут упасть на 50-100%;
-
ярко выраженный. Спрос на продукцию в несезон может упасть на 30-50%, требуется стимуляция для повторных покупок и заказов услуг;
-
умеренный. Спрос на некоторые товары, например, на постельное белье или мебель изменяется незначительно, амплитуда продаж составляет не более 10-15%. Для бизнеса это менее заметно, и можно обойтись без дополнительной стимуляции.
Зачем определяют сезонность спроса
Давайте разберемся, почему выявление сезонности важно для развития бизнеса. Этот фактор особенно важен при планировании спроса на товар, поскольку он может помочь:
-
избежать дефицита продукции и обеспечить наличие достаточного количества запасов на важные даты;
-
предотвратить переизбыток запасов в преддверии крупных событий и снизить затраты на производство или закупку товаров в избытке;
-
планировать будущие заказы на оптимальное время, вместо того чтобы закупать все по завышенным ценам. Это поможет увеличить оборотный капитал;
-
предусмотреть потенциальные проблемы с цепочкой поставок в период праздников, крупных событий. При этом можно сделать заказ заранее или перенаправить маршрут поставки приоритетных товаров через более быстрого перевозчика.
Понимание того, как изменяется сезонность спроса, поможет повысить маржу и рентабельность инвестиций, усовершенствовать бизнес-процессы внутри компании.
Сервисы для выявления сезонности
Все эти факторы работают не только в офлайн-продажах, но и оказывают огромное влияние на развитие онлайн-бизнеса. Давайте рассмотрим инструменты, которые помогут определить сезонность товаров, продаваемых через интернет.
1. Когда поможет Google Trends
Даже неспециалисту легко пользоваться этим сервисом. Простые показатели позволяют точно определить сезонные изменения в спросе на товары для потенциальных клиентов.
Google Trends представляет данные в форме графика, где минимальный спрос обозначен нижней точкой, а максимальный — верхней. Основной особенностью этого сервиса является возможность отслеживания до пяти запросов с учетом их регионального и территориального распределения. Кроме того, сервис предоставляет статистику по запросам за последние 16 лет.
При использовании Google Trends можно задавать критерии поиска: регион, период, категория (например, «Бизнес и промышленность», «Автотранспортные средства» и другие) и тип поиска (например, поиск по товарам или новостям).
Преимущества Google Trends:
-
возможность сравнения данных по нескольким запросам (до пяти);
-
разбивка по субрегионам.
-
детальная разбивка по датам, что позволяет точнее определить период и причины колебания спроса.
Например, анализируя данные на графике, можно заметить, что спрос на авто не особо меняется в разное время года, тогда как запрос о покупке новогодних украшений показывает жесткий уровень сезонности.
Google Trends помогает анализировать сезонность ассортимента, выявлять текущие тренды и прогнозировать будущий спрос. Однако следует учитывать, что он не предназначен для анализа большого количества поисковых запросов и проверки их частотности.
2. Чем полезен Keyword Planner Ads
Keyword Planner от Google — это инструмент для подбора и оценки эффективности ключевых слов. Он предоставляет возможность просмотра детальной статистики по ключевым словам за определенный период времени.
Как и в Google Trends, при использовании Keyword Planner можно задавать различные критерии поиска: регион, период, язык и поисковые сети.
Преимущества Keyword Planner включают в себя:
-
возможность проведения анализа большого количества ключевых слов и получение общей статистики по всем запросам, данных по отдельным ключам;
-
распределение количества запросов по различным платформам;
-
разбивка по местоположению;
-
предоставление различных показателей по запросам (среднее количество в месяц, уровень конкуренции и статистика диапазона ставок).
С помощью Keyword Planner Ads вы сможете провести анализ эффективности ключевых слов, проверить их частотность, ставки и уровень конкуренции, а также определить динамику объемов поисковых запросов и прогнозировать поисковый спрос.
Недостаток Keyword Planner заключается в том, что это не самостоятельная платформа, и для его использования необходим аккаунт Ads.
Особенности SEO для раскрутки сайтов с сезонной продукцией
Поскольку сезоны — это длительные временные отрезки, необходимо учитывать сезонность спроса на услуги при работе над реализацией стратегии продвижения сайта. Напомним, что SEO — это долгосрочный процесс, поэтому потребуется время для того, чтобы сайт достиг верхних позиций. Также нельзя подходить к запуску контекстной рекламы без учета сезонности. Нельзя просто проанализировать статистику и запустить рекламную кампанию в мае, завершив ее в августе, если сезон начнется только в октябре.
И наоборот, если начать работу в сентябре, к октябрю кампания может не принести достаточный эффект, и сайт не успеет подняться в рейтинге.
После анализа запросов по сезонам необходимо рассчитать бюджет минимум на три месяца до начала периода максимального спроса. Это обеспечит стабильный прирост трафика и гарантированное сохранение места в топе к моменту пика продаж.
Что дает сезонность с точки зрения маркетинга
Сезонность продаж оказывает большое влияние на стратегии, которые разрабатывают организации, занимающиеся онлайн-продажами. Все очень просто: покупательские привычки меняются в зависимости от времени, и в e-commerce это необходимо иметь в виду. Давайте пошагово разберемся, что нужно делать, чтобы учесть фактор колебания спроса.
Что даст прогнозирование сезонности
Анализ сезонности продаж и составление прогнозов дает несколько гарантированных преимуществ. В частности, бизнес получает возможность:
-
оптимизировать уровень запасов без чрезмерного затоваривания или дефицита;
-
адаптировать свои маркетинговые кампании к определенным сезонам, создать целевые промо-акции, рекламу и контент, которые находят отклик у покупателей в эти периоды;
-
корректировать свои ценовые стратегии в зависимости от прогнозируемого спроса и рыночных условий. А также добиться максимальной рентабельности в пиковые сезоны и оставаться конкурентоспособными в более медленные периоды;
-
предугадывать потребности покупателей, обеспечить наличие нужных товаров в то время, когда клиенты с наибольшей вероятностью их приобретут. Это приводит к повышению удовлетворенности и лояльности клиентов.
Включение сезонного прогнозирования в стратегию вашего бизнеса может дать вам конкурентное преимущество, повысить операционную эффективность и обеспечить общий успех бизнеса в динамичном мире электронной коммерции.
Отслеживайте сезонность в интернете
В e-commerce сезонность продаж — это один из факторов, который предстоит детально исследовать, чтобы достичь результата. В этом поможет изучение поисковых интересов пользователей с помощью разных инструментов, к примеру Google Trends. Мы уже говорили, что это полезный ресурс для отслеживания общих тенденций поиска за указанные временные отрезки. Он может точно установить, когда обычно начинается и заканчивается спрос на определенные продукты.
Более того, узнав наиболее популярные поисковые запросы, вы сможете точно настроить свою SEO-стратегию или запустить платные рекламные кампании, чтобы максимально повысить эффективность своих усилий в области онлайн-маркетинга.
Обращайте внимание на тематические сайты, блоги, соцсети
Ваши конкуренты могут стать отличным источником вдохновения. Посмотрите, какие типы сезонного контента они размещают, какие посты получают наибольшее количество пользователей, как они связывают свои продукты или услуги с сезонными событиями или тенденциями.
Это может дать вам представление о том, что работает для вашей отрасли или целевой аудитории. Однако не забывайте использовать эти знания как плацдарм для собственных уникальных идей, а не копировать то, что делают ваши конкуренты.
Воспользуйтесь онлайн-инструментами и аналитическими системами
Обязательно обратите внимание на набор инструментов для планирования маркетинговых кампаний, например, Keyword Planner, чтобы максимально точно определить ключевые слова и запросы, выявить сезонность ассортимента и обозначить перспективы дальнейшего роста.
Следите за конкурентами и экспертами в своей нише
Одним из простых способов оставаться в курсе событий является подписка на контент, производимый признанными профессионалами в вашей отрасли. Это позволит вам быть в курсе текущих событий на рынке и сохранять свою конкурентоспособность.
Как интегрировать сезонность в маркетинговую кампанию
Используйте силу сезонного маркетинга в своих интересах. Правильно подобранный рецепт, включающий актуальность, креативность и своевременность, позволит вам извлечь выгоду из крупных событий и, в конечном счете, увеличить продажи.
Сформулируйте предложение в зависимости от времени года
В каждом сезоне открываются уникальные возможности. К примеру, в начале весны уже можно говорить о подготовке к лету, раннем бронировании, солнцезащитных системах на окна и т. п. Важно оставаться внимательными, проводить исследования и собирать данные о периодах наибольшей активности ваших клиентов.
Чем яснее связь между временем года или событием и вашим предложением, тем проще его адаптировать и объединить. Даже для услуг, не зависящих от сезона, можно найти момент для привлечения аудитории.
Также важно учитывать спонтанные события. Новые туристические направления, изменения в законодательстве могут стать стимулом для успешных продаж. Так вы сможете заставить работать на себя сезонность спроса.
Наладьте четкую коммуникацию
Сезонный контент может привести к более высоким показателям вовлеченности, поскольку он, как правило, лучше воспринимается и им можно поделиться.
Например, душещипательная история о волонтерской работе команды во время преодоления последствий ракетных атак может вызвать реакцию, комментарии и другие формы вовлечения.
Это может увеличить охват и видимость бренда на платформах соцсетей. Вовлеченность — это не только улучшение показателей, но и сигнал для алгоритмов о том, что ваш контент ценен, что помогает еще больше увеличить охват.
Рассчитайте бюджет с учетом сезонности
Для онлайн-бизнеса, у которого пик продаж приходится на определенные месяцы, очень важно распределять маркетинговые бюджеты с учетом того, что в кварталах, предшествующих самому напряженному времени года, может потребоваться больше ресурсов. Без достаточной финансовой поддержки кампаний с оплатой за клик, рассылок по электронной почте, кампаний мобильного маркетинга или партнерских кампаний добиться достаточной видимости может быть непросто.
Для маркетологов сезонность бизнеса подразумевает понимание менталитета потребителей и определение того, что побуждает их совершать крупные и мелкие покупки в разное время года. Сезон праздничных приобретений является самым оживленным временем для онлайн-магазинов, но у разных продавцов пик продаж может приходиться на разные периоды. Маркетинговая команда должна планировать работу компании так, чтобы использовать эти возможности.
Можно ли простимулировать спрос в несезон
Конечно, имея дело с товарами с жесткой сезонностью, мало что можно сделать. Когда проходит Новый Год, в летний период никто не будет приобретать новогодние украшения или елки. Но если говорить о товарах с другими уровнями сезонности, то вполне есть шанс попробовать простимулировать спрос.
Диверсификация как способ удержать бизнес на плаву
Один из самых простых способов смягчить влияние сезонных колебаний для бизнеса в целом — диверсифицировать предложение товаров или услуг. Если ваш бизнес в значительной степени зависит от одного продукта, который пользуется спросом в определенное время года, подумайте о расширении ассортимента, чтобы удовлетворить потребности клиентов в разные сезоны.
Адаптивность лежит в основе успешной бизнес-модели, особенно в отраслях, подверженных сезонным изменениям. Например, горнолыжный курорт может предложить другие виды активного отдыха — пешие прогулки и прыжки с парашютом в теплые месяцы. Вместо того чтобы позволить своему бизнесу впасть в спячку в межсезонье, подумайте о возможностях, которые открывает диверсификация.
Использование несезона для проведения акций и специальных предложений
Межсезонье дает возможность отдохнуть и восстановить силы, но в то же время это важнейшее время, чтобы заложить основу для успеха в предстоящий пиковый период. Это отличное время, чтобы сделать паузу и разработать стратегию развития.
Анонсирование скидок мотивирует потребителей к совершению покупок. Это высокоэффективный и широко используемый метод стимулирования спроса во время несезона. Все желают сэкономить, и никто не хочет упустить возможность. Таким образом, не только удается оставаться заметным на рынке, но и привлекать новых клиентов. Большинство компаний используют этот инструмент, что позволяет им генерировать доход в течение всего года.
Время тестировать новинки
Период несезона представляет собой благоприятное время для внедрения новинок и расширения ассортимента продукции. В это время можно провести тестирование и подготовиться к наступающему сезонному всплеску. Это может показаться очевидным, но вы удивитесь, узнав, как много компаний упускают этот этап. Будьте прозрачными. Ясно и понятно расскажите клиентам о вашем новом предложении, ценовой политике.
Можно уделить внимание тем направлениям бизнеса, которые могли остаться за кадром во время пиковых продаж. Такой подход успешно сочетается с проведением скидок и акций во время несезона.
Встречи (онлайн и офлайн) для стимулирования спроса
Независимо от того, какие товары или услуги вы предлагаете, всегда есть возможность установить контакт с клиентами и привлечь их внимание к продукту. Можно организовать обучающее событие или мастер-класс, проводимый онлайн или офлайн. Например, если ваш бизнес связан со строительством, вы можете устроить прямой эфир в Instagram с дизайнером или архитектором о том, как создать идеальный проект загородного дома. Такие мероприятия подходят практически любой отрасли и не требуют значительных затрат на организацию.
Знакомство с товаром в розничных магазинах
Заранее можно разжечь интерес покупателей, когда продукт становится дефицитным в определенный период времени. Например, организация дегустации настоящих фермерских овощей зимой может привлечь внимание аудитории, которая вынуждена обращаться к заграничным аналогам. Такой шаг поможет запомнить название бренда, и с наступлением сезона эти покупатели, скорее всего, предпочтут приобрести продукты от вашей компании.
Включение коллтрекинга позволит оптимизировать рекламные кампании на основе данных о звонках. Эта технология поможет определить, какие рекламные источники приносят звонки, а какие неэффективно расходуют бюджет.
Подводя итоги
В условиях рынка важен каждый фактор. Особенное значение для онлайн-продаж имеет сезонность товаров. Исследование того, как меняются предпочтения потребителей от одного периода к другому, поможет вам четче спланировать свою работу. Во время межсезонья или в несезон не следует останавливаться или ждать начала новой активной фазы. Необходимо тщательно работать с поисковыми запросами, собирать данные о том, что волнует потребителей, разрабатывать новые стратегии и продвигать свой сайт и онлайн-бизнес в любое время.
