Сучасний рекламний світ стає все більш тісним. Щоб знайти свого клієнта й домогтися збільшення прибутку для своєї компанії, маркетологам доводиться весь час шукати нові стратегії. Одним із перспективних напрямків є крос маркетинг. Про те, що це таке та як використовувати цей метод для розвитку бізнесу, розповімо далі.
Як працює крос-маркетинг в інтернет-магазинах?
Крос-маркетинг — це така стратегія продажів, згідно з якою одна компанія просуває додаткові продукти, пропоновані іншою. Часто це відбувається під час або після купівлі. Акцент робиться на таких послугах, які клієнт може знайти корисними або привабливими. Наприклад, покупцеві, який придбає ноутбук, може додатково запропонувати сумку для перенесення, мишу або інші аксесуари.
Ще один приклад — клієнт купує смартфон, паралельно йому можуть запропонувати вигідний пакет послуг мобільного оператора, бонус на роумінг. Це не те, що клієнт мав намір купити спочатку, але оскільки пропозиція може бути цікавою, то є сенс його придбати теж. При цьому всі переможці.
Різновиди крос-маркетингу
Сьогодні вже втілені безліч успішних стратегій перехресних продажів. Формат такої співпраці між представниками різного бізнесу залежить від їхньої сфери діяльності, можливостей, перспектив такої колаборації. Розглянемо основні види взаємодії між компаніями.
Що таке крос-акції
Це різновид рекламної акції, спрямований на залучення клієнтів за допомогою знижок, подарунків. Однак компанії пропонують вигоду не своїй власній аудиторії, а клієнтам партнерської компанії.
Класична крос акція — це ситуація, коли, наприклад, інтернет-магазин модного одягу пропонує своїм клієнтам привабливу знижку на купівлю товарів для здоров'я та краси на партнерському онлайн-майданчику. А останній, зі свого боку, надає своїм покупцям спеціальний промокод.
Коли краще використовувати семплінг
Семплінг — це безплатна пропозиція від партнерів. Найкраще він працює в індустрії парфумерії та косметики, сфері харчових продуктів й FMCG-секторі загалом. Також пробні послуги пропонуються безплатно в освіті.
В онлайн-магазинах, наприклад, під час оформлення замовлення можна додати пробники інших товарів. Якщо зразок сподобався клієнту, він може придбати повноцінний продукт.
Які можливості заходів
На будь-яких зустрічах — презентаціях, фестивалях, виставках — відбувається колосальний обмін інформацією та, головне, емоціями від живого неформального спілкування. Це відмінний спосіб запропонувати суміжні товари або послуги. Саме тому на змаганнях ми з вами бачимо рекламу спортивного харчування або одягу.
Якщо ми говоримо про просування в інтернеті, то не можна не згадати про спільні інтерв'ю, гостьові подкасти, запрошення на стрими й інші онлайн-івенти, де представники різних брендів допомагають один одному розширити ЦА.
Для чого потрібна спільна рекламна кампанія
Цей метод використовується компаніями, чиї товари або послуги тісно пов'язані між собою. Наприклад, виробник пральних машин і бренд порошку можуть спільно створити відео та запустити його на YouTube. У ролику вони продемонструють гармонійне поєднання їхніх продуктів. При цьому витрати на виробництво та трансляцію ролика діляться між компаніями.
Плюси колаборацій брендів
Такий вид співпраці передбачає більш глибоку взаємодію, а саме об'єднання брендів-однодумців для створення нового продукту або випуску колекції.
Яскравими прикладами є колаборації компаній під час повномасштабної війни в Україні. Наприклад, спільнота DOU спільно з благодійним фондом KOLO за підтримки «Повернись живим» поставили за мету зібрати гроші на встановлення ППО SKY CTRL за 8 млн грн. Успішна маркетингова кампанія дозволила зібрати вдвічі більше.
Інструменти крос-маркетингу для онлайн-просування
В онлайн-середовищі найбільшу ефективність демонструють такі приклади крос маркетингу.
- Пости інфлюенсерів
Інфлюенсер — це людина, яка впливає на рішення людей про купівлю завдяки своєму авторитету. Ось приклад перехресного просування між La'mariette (брендом купальників, який намагається донести ідею про те, що всі тіла прекрасні) та Селеною Гомес.
- Рекламні відео
Відео підкреслює переваги обох компаній та демонструє продукт з усіх боків. Прикладом такої співпраці є ролик від Adidas і IVY PARK. Щоб привернути увагу глядача, вони використовують впізнавані елементи брендів. У випадку з Adidas це білі смуги та кросівки, що відрізняються від інших компаній. А одягнені герої в одяг і аксесуари від IVY PARK, у ролику видно оправи окулярів із його логотипом.
- Розіграші та конкурси
Ці інтерактивні форми контенту є економічно ефективними та можуть дуже швидко збільшити аудиторію. Ви можете побачити співпрацю між Fabletics і Bliss у їхньому розіграші в Instagram. Тим самим вони збільшили кількість лайків, коментарів і підписників.
- Гостьові подкасти
Це відмінна можливість розвивати свій бренд. Одним із яскравих прикладів є Блейк Майкоскі, засновник взуттєвої компанії TOMS, на шоу Тіма Ферріса. Це подкаст номер один на Apple Podcasts. Він дав Блейку можливість поговорити про TOMS і програму Madefor. Як результат, капітал його компанії збільшився. Майкоскі, зі свого боку, повідомив своїх підписників в Instagram про подкаст. Це дозволило Тіму Феррісу розширити свою аудиторію.
- Вебінари
Це онлайн-захід, організований однією або кількома компаніями для передачі інформації, надання цінності, просування продуктів або послуг. Ось приклад співпраці Wistia та Mention. Як бачите, головна мета — навчити глядачів, як підвищити активність у соціальних мережах, створюючи правильні відео.
У чому користь крос-маркетингу
Крос-промо — це дуже корисна стратегія, яка має такі переваги:
- розширення аудиторії;
- збільшення впізнаваності;
- економія витрат;
- підвищення довіри;
- нові можливості.
Загалом перехресний маркетинг сприяє обміну ідеями та досвідом між компаніями.
Які недоліки крос-маркетингу
Хоча крос реклама має свої переваги, вона також має деякі недоліки, про які слід пам'ятати:
- ризик розмивання бренду. Якщо партнер несумісний із вашими цінностями, це може відбитися на вашій власній репутації;
- суперництво та конфлікт інтересів. Якщо компанії є конкурентами в певних сферах, це може викликати недовіру клієнтів;
- розподіл ресурсів й керування. Цей метод вимагає узгодження та координації ресурсів, що може бути досить складно.
Разом усі ці недоліки можна звести до мінімуму за допомогою ретельного вибору партнерів, чіткого визначення цілей і очікувань та ефективного керування.
Пошук найкращого партнера для крос-маркетингу
Якщо розібралися, що таке крос маркетинг, і хочете його використовувати, то велику увагу варто приділити пошуку партнера, інакше всі ваші зусилля не матимуть сенсу. Пропонуємо скористатися такою стратегією.
1. Визначте свої завдання
Перш ніж почати будь-яку співпрацю, необхідно визначити основну мету, а краще не менше ніж три. Це дозволить вам ефективно оцінити, чи вигідно вам це. Чітка постановка декількох завдань дасть можливість зосередитися на їхньому виконанні.
2. Вивчіть свою ЦА
Ваша цільова аудиторія — це частина ринку, якій ви хочете продати свій товар або послугу. Мета аналізу ЦА — допомогти визначити демографічні характеристики покупців, які, швидше за все, будуть зацікавлені в тому, що ви пропонуєте.
Скористайтеся такими способами:
- Проводьте опитування в соціальних мережах. Ставте запитання з множинним вибором, щоб люди швидше реагували.
- Використовуйте фокус-групи. Завдяки даним, які ви зберете в ході дослідження, ви будете краще розуміти, як аудиторія сприймає продукт і які напрямки потрібно поліпшити.
- Використовуйте онлайн-ресурси. Наприклад, Quantcast дозволяє в режимі реального часу збирати дані про психографічні та демографічні характеристики відвідувачів сайту.
Що більше інформації про цільову аудиторію, то краще ви будете розподіляти свої маркетингові ресурси. Це також стане у пригоді у разі співпраці з іншими брендами.
3. Шукайте партнера, що має схожі цілі та ЦА
Вибираючи потенційних партнерів, шукайте бренди зі схожою, але не однаковою аудиторією. Також рекомендується підбирати компанії за межами вашої сфери. Головне, щоб ваші та їхні пропозиції доповнювали одна одну.
Найпростіший спосіб знайти потенційних партнерів — розпитати своїх клієнтів про інші продукти та послуги, якими вони користуються. Ви також можете перевірити, чи зацікавлений бренд у перехресному маркетингу або чи брав участь у партнерстві, перейшовши на його сторінку в Instagram. Дивіться не тільки на кількість підписників. Перевірте такі показники, як охоплення аудиторії та рівень залученості.
4. Складіть стратегію партнерства
Після того, як ви знайшли бренд для проведення перехресної маркетингової кампанії, наступним кроком буде складання партнерської угоди. Такий контракт повинен містити часові межі співпраці, очікування обох сторін і показники, які ви будете використовувати для вимірювання успіху. Якщо йдеться про такі речі, як права та грошові кошти, рекомендується звернутися за допомогою до юриста.
Приклади успішних стратегій крос-маркетингу
Цікаво подивитися, як реалізовані крос маркетингові акції між різними брендами. Багато ідей стають вірусними, що залучає нових клієнтів і зміцнює позиції компаній.
Об'єднання двох брендів Jacquemus і Nike для створення однієї колекції — це вже стає традицією. Ідея колаборації в тому, щоб підкреслити мінімалізм і об'єднати спортивний одяг із повсякденним. На початку літа 2023 року були випущені кросівки з оригінальним плетінням між верхом і підошвою. Як результат, вийшла оригінальна модель із відмінними характеристиками.
Дуже несподіваними й водночас привабливими стають приклади крос промо між конкурентами. Наприклад, ніхто не очікував об'єднання GUCCI та Balenciaga. У їхній спільній колекції, яка була випущена до сторіччя будинку «Гуччі», були переосмислені силуети «Баленсіага», додані акценти у вигляді подвійного брендингу.
Показовим для українських брендів є приклад колаборації брендів The Coat і Noova. Вони розробили дизайн кросівок із задниками в кольорах українського прапора. Соціальний підтекст цієї ідеї допоміг збільшити охоплення аудиторії.
Такі ідеї всесвітньо відомих брендів надихають на крос-маркетингові акції в соцмережах. Але навіть порівняно невеликі за охопленням промо допомагають залучити нових клієнтів і збільшити впізнаваність компанії. Хорошим прикладом є спільний розіграш в Instagram від @cupcakestudiokiev (арткондитерська) та @decorme.ua (декор, флористика).
Розважальним комплексам, студіям декору, салонам краси варто закладати в бюджет витрати на подібні акції.
Ще один приклад — коли в межах крос-маркетингу на своєму заході організатори дають можливість партнерам проводити короткі презентації для просування товарів і послуг або дегустації. Наприклад, Академія ДТЕК на івент під назвою «Woman talks. Енергія стилю» запросила стиліста. Як результат, останньому — PR, а академії — цікава тематична програма.
Ці приклади показують, як компанії можуть співпрацювати, щоб створити інноваційні продукти, підвищити видимість бренду та розширити свою аудиторію через крос-маркетинг.
FAQ
Як працює крос-маркетинг?
Суть крос-маркетингу в тому, щоб запустити рекламну кампанію або створити спільний продукт разом з іншою фірмою. Найчастіше такі бренди мають схожу, але не повністю ідентичну аудиторію. Коли дві компанії об'єднують свої зусилля, вони отримують результат у вигляді збільшення охоплення та зростання прибутку.
Що таке крос-акції?
Це маркетингові стратегії, які передбачають співпрацю двох або більше брендів для створення спільного продукту, послуги чи рекламної кампанії. Прикладами крос-акції можуть бути спільна колекція одягу, запрошення на захід партнерів, розіграш у соцмережах зі взаємною вигодою.
Що таке крос-бренд?
Це бренд, із яким було укладено угоду про партнерство. Якщо йдеться про рекламу у звичайному форматі, яка розміщується на майданчиках, що належать іншим компаніям, то таку стратегію називають крос-брендингом.
Що таке крос-партнерство?
Це такий вид співпраці, коли одна компанія виступає спонсором іншої. Вони спільно проводять заходи, виставки, презентації, конкурси. Як результат, зростає кількість потенційних клієнтів, бренди стають більш впізнаваними.
