Современный рекламный мир становится все более тесным. Чтобы найти своего клиента и добиться увеличения прибыли для своей компании, маркетологам приходится все время искать новые стратегии. Одним из перспективных направлений является кросс маркетинг. О том, что это такое и как использовать данный метод для развития бизнеса, расскажем далее.
Как работает кросс-маркетинг в интернет-магазинах?
Кросс-маркетинг — это такая стратегия продаж, при которой одна компания продвигает дополнительные продукты, предлагаемые другой. Часто это происходит во время или после покупки. Акцент делается на таких услугах, которые клиент может найти полезными или привлекательными. Например, покупателю, приобретающему ноутбук, может дополнительно предложить сумку для переноски, мышь или другие аксессуары.
Еще один пример — клиент покупает смартфон, параллельно ему могут предложить выгодный пакет услуг мобильного оператора, бонус на роуминг. Это не то, что клиент намеревался купить изначально, но поскольку предложение может быть интересным, то имеет смысл его приобрести тоже. При этом все победители.
Разновидности кросс-маркетинга
Сегодня уже воплощено множество успешных стратегий перекрестных продаж. Формат такого сотрудничества между представителями разного бизнеса зависит от их сферы деятельности, возможностей, перспектив такой коллаборации. Рассмотрим основные виды взаимодействия между компаниями.
Что такое кросс-акции
Это разновидность рекламной акции, направленная на привлечение клиентов с помощью скидок, подарков. Однако компании предлагают выгоду не своей собственной аудитории, а клиентам партнерской компании.
Классическая кросс акция — это ситуация, когда, например, интернет-магазин модной одежды предлагает своим клиентам привлекательную скидку на покупку товаров для здоровья и красоты на партнерской онлайн-площадке. А последняя, в свою очередь, предоставляет своим покупателям специальный промокод.
Когда лучше использовать сэмплинг
Сэмплинг — это бесплатное предложение от партнеров. Лучше всего он работает в индустрии парфюмерии и косметики, сфере продуктов питания и FMCG-секторе в целом. Также пробные услуги предлагаются бесплатно в образовании.
В онлайн-магазинах, например, при оформлении заказа можно добавить пробники других товаров. Если образец понравился клиенту, он может приобрести полноценный продукт.
Каковы возможности мероприятий
На любых встречах — презентациях, фестивалях, выставках — происходит колоссальный обмен информацией и, главное, эмоциями от живого неформального общения. Это отличный способ предложить смежные товары или услуги. Именно поэтому на соревнованиях мы с вами видим рекламу спортивного питания или одежды.
Если мы говорим о продвижении в интернете, то нельзя не вспомнить о совместных интервью, гостевых подкастах, приглашениях на стримы и других онлайн-ивентах, где представители разных брендов помогают друг другу расширить ЦА.
Для чего нужна совместная рекламная кампания
Этот метод используется компаниями, чьи товары или услуги тесно связаны между собой. Например, производитель стиральных машин и бренд порошка могут совместно создать видео и запустить его на YouTube. В ролике они продемонстрируют гармоничное сочетание их продуктов. При этом расходы на производство и трансляцию ролика делятся между компаниями.
Плюсы коллабораций брендов
Такой вид сотрудничества предполагает более глубокое взаимодействие, а именно объединение брендов-единомышленников для создания нового продукта или выпуска коллекции.
Яркими примерами являются коллаборации компаний во время полномасштабной войны в Украине. Например, сообщество DOU совместно с благотворительным фондом KOLO при поддержке «Повернись живим» поставили цель собрать деньги на установку ПВО SKY CTRL за 8 млн грн. Успешная маркетинговая кампания позволила собрать вдвое больше.
Инструменты кросс-маркетинга для онлайн-продвижения
В онлайн-среде наибольшую эффективность демонстрируют следующие примеры кросс маркетинга.
- Посты инфлюенсеров
Инфлюенсер — это человек, который влияет на решения людей о покупке благодаря своему авторитету. Вот пример перекрестного продвижения между La'mariette (бренда купальных костюмов, который пытается донести идею о том, что все тела прекрасны) и Селены Гомез.
- Рекламные видео
Видео подчеркивает преимущества обеих компаний и демонстрирует продукт со всех сторон. Примером такого сотрудничества является ролик от Adidas и IVY PARK. Чтобы привлечь внимание зрителя, они используют узнаваемые элементы брендов. В случае с Adidas это белые полосы и кроссовки, отличающиеся от других компаний. А одеты герои в одежду и аксессуары от IVY PARK, в ролике видны оправы очков с его логотипом.
- Розыгрыши и конкурсы
Эти интерактивные формы контента экономически эффективны и могут очень быстро увеличить аудиторию. Вы можете увидеть совместную работу Fabletics и Bliss в их розыгрыше в Instagram. Тем самым они увеличили количество лайков, комментариев и подписчиков.
- Гостевые подкасты
Это отличная возможность развивать свой бренд. Один из ярких примеров — Блейк Майкоски, основатель обувной компании TOMS, на шоу Тима Ферриса. Это подкаст номер один в Apple Podcasts. Он дал Блейку возможность рассказать о TOMS и программе Madefor. В результате капитал его компании увеличился. Майкоски, в свою очередь, уведомил своих подписчиков в Instagram о подкасте. Это позволило Тиму Феррису расширить свою аудиторию.
- Вебинары
Это онлайн-мероприятие, организованное одной или несколькими компаниями для передачи информации, предоставления ценности, продвижения продуктов или услуг. Вот пример сотрудничества Wistia и Mention. Как видите, основная цель — научить зрителей, как повысить активность в социальных сетях, создавая правильные видео.
В чем польза кросс-маркетинга
Кросс-промо — это очень полезная стратегия, которая имеет такие преимущества:
- расширение аудитории;
- увеличение узнаваемости;
- экономия затрат;
- повышение доверия;
- новые возможности.
В целом перекрестный маркетинг способствует обмену идеями и опытом между компаниями.
Каковы недостатки кросс-маркетинга
Хотя кросс реклама имеет свои преимущества, она также имеет некоторые недостатки, о которых следует помнить:
- риск размывания бренда. Если партнер несовместим с вашими ценностями, это может отразиться на вашей собственной репутации;
- соперничество и конфликт интересов. Если компании являются конкурентами в определенных областях, это может вызвать недоверие клиентов;
- разделение ресурсов и управления. Этот метод требует согласования и координации ресурсов, что может быть достаточно сложно.
Вместе все эти недостатки могут быть минимизированы с помощью тщательного выбора партнеров, четкого определения целей и ожиданий, а также эффективного управления.
Поиск лучшего партнера для кросс-маркетинга
Если разобрались, что такое кросс маркетинг, и хотите его использовать, то большое внимание стоит уделить поиску партнера, иначе все ваши усилия будут бессмысленными. Предлагаем воспользоваться такой стратегией.
1. Определите свои задачи
Прежде чем начать какое-либо сотрудничество, необходимо определить основную цель, а лучше не менее трех. Это позволит вам эффективно оценить, выгодно ли вам это. Четкая постановка нескольких задач даст возможность сосредоточиться на их выполнении.
2. Изучите свою ЦА
Ваша целевая аудитория — это часть рынка, которой вы хотите продавать свой продукт или услугу. Цель анализа ЦА — помочь определить демографические характеристики покупателей, которые, скорее всего, будут заинтересованы в том, что вы предлагаете.
Воспользуйтесь такими способами:
- Проводите опросы в социальных сетях. Задавайте вопросы с несколькими вариантами ответов, чтобы люди быстрее реагировали.
- Используйте фокус-группы. Благодаря данным, которые вы соберете в ходе исследования, вы будете лучше понимать, как аудитория воспринимает продукт и какие направления нужно улучшить.
- Используйте онлайн-ресурсы. Например, Quantcast позволяет в режиме реального времени собирать данные о психографических и демографических характеристиках посетителей сайта.
Чем больше информации о целевой аудитории, тем лучше вы будете распределять свои маркетинговые ресурсы. Это также пригодится при сотрудничестве с другими брендами.
3. Ищите партнера, имеющего схожие цели и ЦА
При выборе потенциальных партнеров ищите бренды с похожей, но не одинаковой аудиторией. Также рекомендуется подбирать компании за пределами вашей сферы. Главное, чтобы ваши и их предложения дополняли друг друга.
Самый простой способ найти потенциальных партнеров — расспросить своих клиентов о других продуктах и услугах, которыми они пользуются. Вы также можете проверить, заинтересован ли бренд в перекрестном маркетинге или участвовал ли он в партнерских отношениях, зайдя на его страницу в Instagram. Смотрите не только на количество подписчиков. Проверьте такие показатели, как охват аудитории и уровень вовлеченности.
4. Составьте стратегию партнерства
После того как вы нашли бренд для проведения перекрестной маркетинговой кампании, следующим шагом будет составление партнерского соглашения. Такой контракт должен включать временные рамки сотрудничества, ожидания обеих сторон и показатели, которые вы будете использовать для измерения успеха. Если речь идет о таких вещах, как права и денежные средства, рекомендуется обратиться за помощью к юристу.
Примеры успешных стратегий кросс-маркетинга
Интересно посмотреть, как реализованы кросс маркетинговые акции между разными брендами. Многие идеи становятся вирусными, что привлекает новых клиентов и укрепляет позиции компаний.
Объединение двух брендов Jacquemus и Nike для создания одной коллекции — это уже становится традицией. Идея коллаборации в том, чтобы подчеркнуть минимализм и объединить спортивную одежду с повседневной. В начале лета 2023 года были выпущены кроссовки с оригинальным плетением между верхом и подошвой. В итоге получилась оригинальная модель с отличными характеристиками.
Очень неожиданными и вместе с тем привлекательными становятся примеры кросс промо между конкурентами. Например, никто не ожидал объединения GUCCI и Balenciaga. В их совместной коллекции, которая была выпущена к столетию дома «Гуччи», были переосмыслены силуэты «Баленсиага», добавлены акценты в виде двойного брендинга.
Показательным для украинских брендов является пример коллаборации брендов The Coat и Noova. Они разработали дизайн кроссовок с задниками в цветах украинского флага. Социальный подтекст этой идеи помог увеличить охват аудитории.
Такие идеи всемирно известных брендов вдохновляют на кросс-маркетинговые акции в соцсетях. Но даже сравнительно небольшие по охвату промо помогают привлечь новых клиентов и увеличить узнаваемость компании. Хорошим примером является совместный розыгрыш в Instagram от @cupcakestudiokiev (арт-кондитерская) і @decorme.ua (декор, флористика).
Развлекательным комплексам, студиям декора, салонам красоты стоит закладывать в бюджет расходы на подобные акции.
Еще один пример — когда в рамках кросс-маркетинга на своем мероприятии организаторы дают возможность партнерам проводить короткие презентации для продвижения товаров и услуг или дегустации. Так, Академия ДТЭК на ивент под названием «Woman talks. Энергия стиля» пригласила стилиста. В результате последнему — PR, а академии — интересная тематическая программа.
Эти примеры показывают, как компании могут сотрудничать, чтобы создать инновационные продукты, повысить видимость бренда и расширить свою аудиторию через кросс-маркетинг.
FAQ
Как работает кросс-маркетинг?
Суть кросс-маркетинга в том, чтобы запустить рекламную кампанию или создать совместный продукт вместе с другой фирмой. Чаще всего такие бренды имеют похожую, но не полностью идентичную аудиторию. Когда две компании объединяют свои усилия, они получают результат в виде увеличения охвата и роста прибыли.
Что такое кросс-акции?
Это маркетинговые стратегии, которые включают в себя сотрудничество двух или более брендов для создания совместного продукта, услуги или рекламной кампании. Примерами кросс-акции могут быть совместная коллекция одежды, приглашение на мероприятие партнеров, розыгрыш в соцсетях со взаимной выгодой.
Что такое кросс-бренд?
Это бренд, с которым было заключено соглашение о партнерстве. Если речь идет о рекламе в обычном формате, которая размещается на площадках, принадлежащих другим компаниям, то такую стратегию называют кросс-брендингом.
Что такое кросс-партнерство?
Это такой вид сотрудничества, когда одна компания выступает спонсором другой. Они совместно проводят мероприятия, выставки, презентации, конкурсы. В результате растет количество потенциальных клиентов, бренды становятся более узнаваемыми.
