Автоматизація продажів вирішує безліч проблем у цій сфері. Ви коли-небудь втрачали угоду, бо випадково не встежили за нею? Чи додавали потенційних клієнтів вручну до CRM? Або може бігали за потенційним клієнтом, який намагається знайти вільний час для зустрічі та витрачали години на копання у файлах, щоб знайти те, що вам потрібно?
Якщо ви хоча б в одному твердженні з перелічених вище (і не дай бог у всіх) впізнали себе, вам потрібна система автоматизації продажів. У цій статті ми розповімо, чому автоматизація важлива, які проблеми вона вирішує та як отримати з цього максимальну користь для вашого бізнесу та вашої команди.
Управління продажами: чому це важливо?
Для укладення однієї угоди вашим продавцям може знадобитися від 8 до 15 якісних контактів із потенційним клієнтом. Потім потрібна незліченна кількість часу на вибудовування взаємодії та спілкування з клієнтами, щоб вони були задоволені.
У ці процеси входять і телефонні дзвінки, зустрічі, електронні листи й навіть текстові повідомлення.
Знайомство з клієнтом та його потребами, написання нотаток, збирання даних, їх обробка та подальші дії вимагають дуже багато часу. У міру того, як список ваших потенційних та існуючих клієнтів зростає, управління даними та процесами стає дедалі складнішим.
Дані облікового запису, запису про продаж, можливості, продавці, продукти, послуги, потенційні клієнти, існуючі клієнти — спроба розібратися з усією цією інформацією залишає у більшості людей почуття пригніченості. І хоча Microsoft Excel було винайдено ще 1985 року, ми досі бачимо, як багато компаній та корпоративних підприємств використовують електронні таблиці для ручного введення даних та управління процесами продажів.
Ручне оброблення даних повільно, але надійно вбиває ваш бізнес.
Завдання, які вирішує автоматизація продажу
Автоматизація продажів створює можливості зниження собівартості продажів з допомогою вивільнення часу, потрібного на адміністрування та звітність, й отримання додаткових доходів з допомогою автоматизації роботи з клієнтами у воронці продажів. Але багато стейкхолдерів не усвідомлюють тієї цінності, яку автоматизація продажів може створити для дедалі більшої кількості сценаріїв використання.
Близько третини всіх торгових завдань можна автоматизувати:
- Стратегія та планування продажів : прогнозування продажів, побудова стратегії збуту, розподіл ресурсів, управління потенціалом співробітників. Автоматизуючи рутинні процеси, ви звільняєте час співробітників для найважливіших завдань.
- Ідентифікація та кваліфікація лідів : управління воронкою продажів, планування роботи з новими та існуючими клієнтами. Ви можете впровадити чат-бот, який повторно залучатиме потенційних клієнтів, що застрягли у воронці продажів.
- Формування цінової політики : встановлення виробничих норм, конфігурація технологічних рішень, ведення переговорів, підписання договорів. RFP рішення допомагають скоротити час на складання запитів та усунути людську помилку.
- Управління замовленнями : перевірка платоспроможності, виставлення рахунків, супутнє обслуговування. Клієнти не будуть плутатися у платежах завдяки автоматичним інвойсам.
- Післяпродажна діяльність : регулярна підтримка зв'язку, відповіді на запити. З цим завданням цілком може впоратися віртуальний агент чи бот.
- Підтримка : звітність, аналітика, тренінги, адміністративні завдання. Завдяки докладній статистиці ви можете оцінити якість роботи реклами, відділу продажу та кожного нововведення у процеси.
Щоб скористатися можливостями, які відкриває автоматизація управління продажами, торговим організаціям доведеться скоригувати свої методи роботи, удосконалити свої технологічні платформи, щоб люди та технології працювали пліч-о-пліч. Ті, хто вже встиг випробувати автоматизацію на собі, постійно повідомляють про збільшення наявності клієнтів, підвищення їх задоволеності, зростання ефективності на 10-15 відсотків й потенціалу зростання продажів до 10 відсотків.
Вибір інструменту для автоматизації та ведення продажів
Визначивши завдання, які потрібно вирішити, можна сміливо переходити до вибору інструментів для автоматизації відділу продажів.
- Коллтрекінг . Розвантажуйте час менеджерів раціонально розподіляючи дзвінки між ними. До того ж, ви можете відстежити звідки надійшов дзвінок, як клієнт дізнався про вас, щоб оцінити ефективність рекламної кампанії, а також записати розмову, щоб не пропустити жодного важливого моменту в розмові.
- CRM система. Щойно ви отримуєте вхідний дзвінок, як створюється угода, а контакт зберігається автоматично. Менеджерам більше не потрібно вносити все вручну до таблиці, їх завдання сконцентруватися на позитивному досвіді клієнта. А спрощенням ведення документації займеться CRM.
- D2C платформа. Очевидно, що клієнтам зручніше сприймати візуалізовану інформацію. У цьому їм допоможе ваш інтернет-магазин, сайт-каталог або інформаційний сайт-візитка. Інтегрувавши його з рештою сервісів, ви отримуєте цілу екосистему для роботи з клієнтами.
- Чат-платформа. Часто комунікація з клієнтами ведеться письмово, тому варто продумати зв'язок через будь-які зручні месенджери або передбачити форму для миттєвого зв'язку з менеджером компанії або чат-ботом безпосередньо на сайті.
- Автоматизація та відстеження e-Mail розсилок. Цей інструмент допоможе вам планувати розсилки заздалегідь, призначати певний час відправки, навіть якщо співробітники на цей момент зайняті, здійснювати перенаправлення тим, хто не відкрив першого листа, стежити за відкриттям та прочитанням листів та отримувати докладну статистику.
Кожен із інструментів допомагає полегшити певне завдання, але всі разом вони допоможуть створити єдину екосистему для автоматизації процесу продажу. Розробляючи кастомні рішення ви можете вибрати лише необхідні інструменти та інтегрувати їх між собою.
Які вигоди має використання автоматизації продажів?
Розробка індивідуального інструменту для автоматизації відділу продаж виведе ваш бізнес на новий рівень. Зокрема, таке нововведення вимагатиме певних зусиль та змін, але вигоди від виконаної роботи побачать усі члени команди.
Для директора та топ-менеджменту
Прогнозування продажу з урахуванням даних. Прогнозування продажів та розуміння сезонних тенденцій завжди були частиною процесу. Ці цифри часто ґрунтувалися на здогадах, складних таблицях чи ручному аналізі даних про продажі. Однак тепер програмне забезпечення для продажу зі штучним інтелектом бере ваші дані про продажі та створює прогнози, які є точним показником та стимулом зростання вашого бізнесу.
Ідеальне планування. Інструмент автоматизації роботи відділу продажів гарантує, що ваші представники ніколи не пропустять жодної зустрічі. Він автоматично заповнює ваш календар, щоб мінімізувати затримки та час простою.
Створюйте пропозиції швидше. Більшість програмного забезпечення розроблено, щоб допомогти вам використовувати розумні шаблони для складання пропозицій та точних котирувань з використанням останніх параметрів ціноутворення навіть якщо вони змінюються щодня.
Для керівника відділу маркетингу
Детальна та регулярна звітність. Коли представники використовують одну й ту саму платформу продажів, платформа збирає всю інформацію про потенційних клієнтів на єдиній інформаційній панелі, що спрощує створення звітів у режимі реального часу та прийняття рішень про продажі на основі даних.
Аналітика всіх каналів продажу. Детальна статистика покаже вам які канали працюють, а які варто вдосконалити. Ви завжди знатимете, на що ваші клієнти звертають увагу насамперед й що для них важливо.
Формування ціннісної пропозиції. Коли у вас є інструмент, де зібрані всі дані про цінності та уподобання ваших клієнтів, не складно проаналізувати їх та сформулювати таку пропозицію, яка приведе до час ще більше клієнтів, знайшовши відгук у кожного представника вашої цільової аудиторії.
Для директора з продажу
Розширене управління угодами. Слідкуйте за потенційними клієнтами з меншими зусиллями. Ваш інструмент для автоматизації продажів визначить потенційних клієнтів із найбільшими шансами на закриття залежно від унікальних параметрів вашої компанії.
Автоматизоване вирощування лідів. Надсилайте ініційовані повідомлення, які підвищують цінність розмови з клієнтом у стратегічних точках процесу ухвалення рішень.
Постійна співпраця та спілкування. Працюйте з файлами одночасно, щоб унеможливити час простою, пов'язаний з передачею файлу туди й назад. Слідкуйте за змінами, автоматично повідомляйте інших про оновлення та запитуйте затвердження за допомогою програмного забезпечення для автоматизації продажів.
Регулярні нагадування про завдання. У продажах не можна все автоматизувати. Для ручних завдань, які потребують втручання торгового представника, програмне забезпечення для продажу пропонує представникам нагадування про виконання майбутніх та невиконаних завдань, щоб потреби їхніх клієнтів залишалися в центрі уваги.
Для менеджера з продажу
Швидка оцінка потенційних клієнтів та розміщення пріоритетів. Кваліфікуйте ліда автоматично з урахуванням шляху покупця. Інструменти автоматизації продажів відстежують взаємодію потенційних клієнтів з вашим веб-сайтом, каналами у соціальних мережах та торговими представниками, а також допомагають компаніям визначати пріоритети найпотенційніших клієнтів.
Розподіл призначень лідів. Програмне забезпечення для продажу зі штучним інтелектом може визначати, до якої галузі чи території належать клієнти, що спрощує визначення потенційного клієнта у відповідному представнику.
Прискорений час відгуку. Знаходьте важливі документи, які потрібні для ваших клієнтів, й негайно надсилайте їм. Таким чином, їм не доведеться чекати, доки ви зберете всі файли у своїх колег.
Переваги автоматизації продажу
Автоматизація продажів приносить користь та прибуток вашому бізнесу та відділу продажів у багатьох сферах:
Підвищення продуктивності. Коли ви автоматизуєте невиправдано трудомісткі процеси, такі як оцінка потенційних клієнтів, планування, звітність та нагадування, ваша команда зрештою заощаджує годинник щотижня. Вони можуть використовувати цей час для більш значущої взаємодії з потенційними клієнтами.
Покращення показників продажу. Платформи автоматизації процесів продажу товарів забезпечують підзвітність торгових представників та залучення потенційних клієнтів, що збільшує ваші шанси на завершення угоди.
Скорочений цикл продажів. Автоматизація робить процес укладання угоди простішим. Продавці можуть спертися на технології, щоб надати потенційним клієнтам відповідну пропозицію у потрібний час, щоб підштовхнути їх до процесу прийняття рішень.
Проникливі дані. Технології продажів можуть допомогти вам перевірити ефективність роботи окремих представників, воронку продажів вашої команди та успіх окремого каналу. Крім того, коли компанії використовують штучний інтелект, їх інструменти автоматизації інтернет продажів виявляють можливості для швидшого зростання та підвищення ефективності та генерують точніші прогнози продажів.
Менше втрачених потенційних клієнтів. Коли представники несуть відповідальність за звітність та підтримку всіх своїх потенційних клієнтів, іноді не все йде за планом. Щоб звести до мінімуму помилку через людський фактор, компанії використовують технологію автоматизації продажів, щоб підказувати командам, коли ліди залишаються поза увагою чи відповіді занадто довго.
Зниження витрат за продаж. Команди корпоративного продажу зазвичай економлять гроші за рахунок автоматизації. Замість того, щоб скерувати ручну працю на трудомісткі та малоприбуткові завдання, підприємства дозволяють технологіям подбати про них у фоновому режимі.
Крім цього, автоматизація підвищує точність процесів, гарантує, що ваші потенційні клієнти отримають найкращий досвід, забезпечує однаковість даних про продаж у вашій організації торгівлі та дозволяє ефективно використовувати дефіцитні ресурси (наприклад, невелику команду продажів або бюджет).
Причини почати автоматизувати продаж прямо зараз:
Автоматизація процесу продажу – це не те, що варто надовго відкладати. Можна заощадити багато часу та грошей та виключити ручні процеси з ваших поточних процесів вже зараз. Ще не переконалися навіщо?
- Торгові представники витрачають свій час на ручне введення даних, а не на продажі. Близько 20% торгових представників кажуть, що вони витрачають понад 2 години на день на ручне введення даних.
- Людська помилка. Люди, звичайно, роблять помилки, і часто ненавмисні помилки при введенні даних можуть залишитися непоміченими. Це може сильно вплинути на компанію, оскільки може призвести до розбіжностей або непорозуміння з клієнтами.
- Менеджери не керують. 9 із 10 менеджерів витрачають час на адміністративні завдання, які не є важливими для їх основних посадових функцій. Ці завдання включають надання оновлень статусу, заповнення форм, запит підтримки та оновлення електронних таблиць. Менеджери витрачають приблизно 2 дні свого робочого тижня на ручне адміністрування завдань.
- Таблиці знижують продуктивність. Дані SurveyNow показують, що майже 50% респондентів погоджуються з тим, що використання електронної пошти та електронних таблиць для управління роботою знижує продуктивність у їхніх компаніях.
- Час має вирішальне значення. Використовуючи автоматизацію, агентства можуть націлюватися на клієнтів на найважливішому етапі їхнього шляху до покупки, тим самим збільшуючи шанси її на її здійснення.
Ми у Wezom допомагаємо підприємствам перевести свої процеси продажів на більш автоматизований підхід. Надаючи відділам продажів більше часу безпосередньо для продажу, менеджерам більше часу для управління, а компаніям продуктивнішу віддачу від їх співробітників.
Почніть із впровадження розумних технологій, щоб негайно спростити процес продажу. Автоматизація продажів дозволить вашому бізнесу залучати нових клієнтів, виявляти існуючі можливості продажів, які готові до купівлі, та інтегрувати ваш поточний канал продажів у наші послуги панелі інструментів.
Наша команда готова відповісти на всі ваші запитання. Залишіть заявку й наш менеджер вам зателефонує.
