Автоматизация продаж решает множество проблем в этой сфере. Вы когда-нибудь теряли сделку, потому что случайно не уследили за ней? Или добавляли потенциальных клиентов вручную в CRM? Или может бегали за потенциальным клиентом, пытающимся найти хорошее время для встречи и тратили часы на копание в файлах, чтобы найти то, что вам нужно?
Если вы хотя бы в одном утверждении из вышеперечисленных (и не дай бог во всех) узнали себя, вам нужна система автоматизации продаж. В этой статье мы расскажем о том, почему автоматизация важна, какие проблемы она решает и как извлечь из этого максимальную пользу для вашего бизнеса и вашей команды.
Управление продажами: почему это важно?
Для заключения одной сделки вашим продавцам может потребоваться от 8 до 15 качественных контактов с потенциальным клиентом. Затем требуется бесчисленное количество времени на выстраивание отношений и общение с клиентами, чтобы они были довольны.
В эти процессы входят и телефонные звонки, и встречи, и электронные письма и даже текстовые сообщения.
Знакомство с клиентом и его потребностями, написание заметок, сбор данных, их обработка и дальнейшие действия требуют очень много времени. По мере того как список ваших потенциальных и существующих клиентов растет, управление данными и процессами становится все сложнее.
Данные учетной записи, записи о продажах, возможности, продавцы, продукты, услуги, потенциальные клиенты, существующие клиенты — попытка разобраться со всей этой информацией оставляет у большинства людей чувство подавленности. И хотя Microsoft Excel был изобретен еще в 1985 году, мы до сих пор видим, как многие компании и корпоративные предприятия используют электронные таблицы для ручного ввода данных и управления процессами продаж.
Ручная обработка данных медленно, но верно убивает ваш бизнес.
Задачи, которые решает автоматизация продаж
Автоматизация продаж создает возможности для снижения себестоимости продаж за счет высвобождения времени, затрачиваемого на администрирование и отчетность, и получения дополнительных доходов за счет автоматизации работы с клиентами в воронке продаж. Но многие стейкхолдеры не осознают ту ценность, которую автоматизация продаж может создать для все большего числа сценариев использования.
Около трети всех торговых задач можно автоматизировать:
- Стратегия и планирование продаж: прогнозирование продаж, построение стратегии сбыта, распределение ресурсов, управление потенциалом сотрудников. Автоматизируя рутинные процессы, вы освобождаете время сотрудников для более важных задач.
- Идентификация и квалификация лидов: управление воронкой продаж, планирование работы с новыми и существующими клиентами. Вы можете внедрить чат-бот, который будет повторно привлекать потенциальных клиентов, застрявших в воронке продаж.
- Формирование ценовой политики: установление производственных норм, конфигурация технологических решений, ведение переговоров, подписание контрактов. RFP решения помогают сократить время на составление запросов и устранить человеческую ошибку.
- Управление заказами: проверка платежеспособности, выставление счетов, сопутствующее обслуживание. Клиенты не будут путаться в платежах благодаря автоматическим инвойсам.
- Послепродажная деятельность: регулярное поддержание связи, ответы на входящие запросы. С этой задачей вполне может справиться виртуальный агент или бот.
- Поддержка: отчетность, аналитика, тренинги, административные задачи. Благодаря подробной статистике вы можете оценить качество работы рекламы, отдела продаж и каждого нововведения в процессы.
Чтобы воспользоваться возможностями, которые открывает автоматизация управления продажами, торговым организациям придется скорректировать свои методы работы, усовершенствовать свои технологические платформы, чтобы люди и технологии работали рука об руку. Те, кто уже успел испытать автоматизацию на себе, постоянно сообщают об увеличении времени жизни клиентов, повышении их удовлетворенности, росте эффективности на 10-15 процентов и потенциале роста продаж до 10 процентов.
Выбор инструмента для автоматизации и ведения продаж
Определив задачи, которые вам нужно решить, можно смело переходить к выбору инструментов для автоматизации отдела продаж.
- Коллтрекинг. Разгружайте время менеджеров рационально распределяя звонки между ними. К тому же, вы можете отследить откуда поступил звонок, как клиент о вас узнал, чтобы оценить эффективность рекламной кампании, а также записать разговор, чтобы не упустить ни единого важного момента в разговоре.
- CRM система. Как только вы получаете входящий звонок, сделка создается, а контакт сохраняется автоматически. Менеджерам больше не нужно вносить все вручную в таблицу, их задача — сконцентрироваться на положительном опыте клиента. А упрощением ведения документации займется CRM.
- D2C платформа. Очевидно, что клиентам удобнее воспринимать визуализированную информацию.В этом им поможет ваш интернет-магазин, сайт-каталог или информационный сайт-визитка. Интегрировав его с остальными сервисами, вы получаете целую экосистему для работы с клиентами.
- Чат-платформа. Часто коммуникация с клиентами ведется в письменном виде, для этого стоит продумать связь через любые удобные мессенджеры или предусмотреть форму для мгновенной связи с менеджером компании или чат-ботом прямо на сайте.
- Автоматизация и отслеживание e-Mail рассылок. Этот инструмент поможет вам планировать рассылки заранее, назначать определенное время отправки, даже если сотрудники в этот момент заняты, совершать переотправку тем, кто не открыл первое письмо, следить за открытием и прочтением писем и получать подробную статистику.
Каждый из инструментов помогает облегчить определенную задачу, но все вместе они помогут создать единую экосистему для автоматизации процесса продаж. Разрабатывая кастомные решения вы можете выбрать только необходимые инструменты и интегрировать их все между собой.
Какие выгоды несет внедрение автоматизации продаж?
Разработка индивидуального инструмента для автоматизации отдела продаж выведет ваш бизнес на новый уровень. Да, такое нововведение потребует определенных усилий и изменений, но выгоды от проделанной работы увидят все члены команды.
Для директора и топ-менеджмента
Прогнозирование продаж на основе данных. Прогнозирование продаж и понимание сезонных тенденций всегда были частью процесса. Эти цифры часто основывались на догадках, сложных таблицах или ручном анализе данных о продажах. Однако теперь программное обеспечение для продаж с искусственным интеллектом берет ваши данные о продажах и создает прогнозы, которые являются точным показателем и стимулом роста вашего бизнеса.
Безупречное планирование. Инструмент автоматизации работы отдела продаж гарантирует, что ваши представители никогда не пропустят ни одной встречи. Он автоматически заполняет ваш календарь, чтобы минимизировать задержки и время простоя.
Создавайте предложения быстрее. Большинство программного обеспечения разработано, чтобы помочь вам использовать умные шаблоны для составления предложений и точных котировок с использованием последних параметров ценообразования — даже если они меняются ежедневно.
Для руководителя отдела маркетинга
Подробная и регулярная отчетность. Когда представители используют одну и ту же платформу продаж, платформа собирает всю информацию о потенциальных клиентах и клиентах на единой информационной панели, что упрощает создание отчетов в режиме реального времени и принятие решений о продажах на основе данных.
Аналитика всех каналов продаж. Детальная статистика покажет вам, какие каналы работают, а какие стоит усовершенствовать. Вы всегда будете знать, на что ваши клиенты обращают внимание в первую очередь и что для них важно.
Формирование ценностного предложения. Когда у вас есть инструмент, где собраны все данные о ценностях и предпочтениях ваших клиентов, не сложно проанализировать их и сформулировать такое предложение, которое приведет вам еще больше клиентов, найдя отклик у каждого представителя вашей целевой аудитории.
Для директора по продажам
Расширенное управление сделками. Следите за потенциальными клиентами с меньшими усилиями. Ваш инструмент для автоматизации продаж определит потенциальных клиентов с наибольшими шансами на закрытие в зависимости от уникальных параметров вашей компании.
Автоматизированное взращивание лидов. Отправляйте инициированные сообщения, которые повышают ценность разговора с клиентом в стратегических точках процесса принятия решений.
Гладкое сотрудничество и общение. Работайте с файлами одновременно, чтобы исключить время простоя, связанное с передачей файла туда и обратно. Отслеживайте изменения, автоматически уведомляйте других об обновлениях и запрашивайте утверждения с помощью программного обеспечения для автоматизации продаж.
Регулярные напоминания о задачах. В продажах нельзя все автоматизировать. Для ручных задач, требующих вмешательства торгового представителя, программное обеспечение для продаж предлагает представителям напоминания о выполнении предстоящих и невыполненных задач, чтобы потребности их клиентов оставались в центре внимания.
Для менеджера по продажам
Быстрая оценка потенциальных клиентов и расстановка приоритетов. Квалифицируйте лида автоматически на основе пути покупателя. Инструменты автоматизации продаж отслеживают взаимодействие потенциальных клиентов с вашим веб-сайтом, каналами в социальных сетях и торговыми представителями, а также помогают компаниям определять приоритеты наиболее потенциальных клиентов.
Распределение назначений лидов. Программное обеспечение для продаж с искусственным интеллектом может определять, к какой отрасли или территории принадлежат клиенты, что упрощает назначение потенциального клиента подходящему представителю.
Ускоренное время отклика. Находите важные документы, которое нужны для ваших клиентов, и немедленно отправляйте им. Таким образом, им не придется ждать, пока вы соберете все файлы у своих коллег.
Преимущества автоматизации продаж
Автоматизация продаж приносит пользу и прибыль вашему бизнесу и отделу продаж во многих отношениях:
Повышение производительности. Когда вы автоматизируете неоправданно трудоемкие процессы, такие как оценка потенциальных клиентов, планирование, отчетность и напоминания, ваша команда в конечном итоге экономят часы каждую неделю. Они могут использовать это время для более значимого взаимодействия с потенциальными клиентами.
Улучшение показателей продаж. Платформы автоматизации процессов продажи товаров обеспечивают подотчетность торговых представителей и вовлечение потенциальных клиентов, что увеличивает ваши шансы на завершение сделки.
Сокращенный цикл продаж. Автоматизация делает процесс заключения сделки проще. Продавцы могут опереться на технологии, чтобы предоставить потенциальным клиентам соответствующее предложение в нужное время, чтобы подтолкнуть их к процессу принятия решений.
Проницательные данные. Технологии продаж могут помочь вам проверить эффективность работы отдельных представителей, воронку продаж вашей команды и успех отдельного канала. Кроме того, когда компании используют искусственный интеллект, их инструменты автоматизации интернет продаж выявляют возможности для более быстрого роста и повышения эффективности и генерируют более точные прогнозы продаж.
Меньше потерянных потенциальных клиентов. Когда представители несут ответственность за отчетность и поддержку всех своих потенциальных клиентов, иногда не все идет по плану. Чтобы свести к минимуму человеческую ошибку, компании используют технологию автоматизации продаж, чтобы подсказывать командам, когда лиды остаются без внимания или без ответа слишком долго.
Снижение затрат на продажу. Команды корпоративных продаж обычно экономят деньги за счет автоматизации. Вместо того, чтобы направить ручной труд на трудоемкие и малоприбыльные задачи, предприятия позволяют технологиям позаботиться о них в фоновом режиме.
Помимо этого, автоматизация повышает точность процессов, гарантирует, что ваши потенциальные клиенты получат наилучший опыт, обеспечивает единообразие данных о продажах в вашей торговой организации и позволяет эффективно использовать дефицитные ресурсы (например, небольшую команду продаж или бюджет).
Причины начать автоматизировать продажи прямо сейчас:
Автоматизация процесса продаж — это не то, что стоит надолго откладывать. Можно сэкономить много времени и денег и исключить ручные процессы из ваших текущих процессов уже сейчас. Еще не убедились зачем?
- Торговые представители тратят свое время на ручной ввод данных, а не на продажи. Около 20% торговых представителей говорят, что они тратят более 2 часов в день на ручной ввод данных.
- Человеческая ошибка. Люди, естественно, совершают ошибки, и часто непреднамеренные ошибки при вводе данных могут остаться незамеченными. Это может сильно повлиять на компанию, поскольку может обернуться расхождениями или недопониманием с клиентами.
- Менеджеры не управляют. 9 из 10 менеджеров тратят время на административные задачи, которые не являются важными для их основных должностных функций. Эти задачи включают в себя предоставление обновлений статуса, заполнение форм, запрос поддержки и обновление электронных таблиц. Менеджеры тратят примерно 2 дня своей рабочей недели на ручное администрирование задач.
- Таблицы снижают производительность. Данные SurveyNow показывают, что почти 50% респондентов согласны с тем, что использование электронной почты и электронных таблиц для управления работой снижает производительность в их компаниях.
- Время имеет решающее значение. Используя автоматизацию, агентства могут нацеливаться на клиентов на наиболее важном этапе их пути к покупке, тем самым увеличивая шансы их закрытия.
Мы в Wezom помогаем предприятиям перевести свои процессы продаж на более автоматизированный подход. Предоставляя отделам продаж больше времени непосредственно для продаж, менеджерам — больше времени для управления, а компаниям — более продуктивную отдачу от их сотрудников.
Начните с внедрения умных технологий, чтобы немедленно упростить процесс продаж. Автоматизация продаж позволит вашему бизнесу привлекать новых клиентов, выявлять существующие возможности продаж, которые готовы к покупке, и интегрировать ваш текущий канал продаж в наши сервисы панели инструментов.
Наша команда готова ответить на все ваши вопросы. Оставьте заявку и наш менеджер вам перезвонит.
