Збройна агресія важким катком проїхалася економікою України, паралізувавши її реальний сектор. Але tech-індустрія відбулася досить легко, оскільки рік за роком збільшувала свою експортну частку. Досить сказати, що до початку війни левова частка українського IT-експорту припадала на США (близько 40%), далі йшла Великобританія (10%) та інші країни Європи.
Сьогодні робота з іноземними замовниками стала життєвою необхідністю для будь-якої української IT-команди. Як вибудувати її правильно? Спробуємо визначити кілька ключових моментів, з огляду на багаторічний досвід WEZOM.
IT та війна
Ще у довоєнний час кожна українська IT-компанія намагалася вийти на міжнародний ринок. І якщо раніше головними причинами були великі перспективи та зростання прибутку, то відтепер робота на західних партнерів стала для індустрії життєвою необхідністю.
“Це золота мрія всіх – працювати на Штати, бо тут більше чеки. Плюс долар є долар, це світова валюта, до нього все прив'язано, й укладаючи контракти в стабільній валюті, уникаєш ризиків інфляції, девальвації та іншого. І зараз війна, вона змусила нас робити це ще швидше, тому що так, саме зараз це вже стало питанням про виживання”, - Сергій Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM.
Український IT-бізнес екстрено повертається на захід, адже внутрішній ринок для нього стрімко падає. Реальний сектор економіки зараз буквально у руїнах й не може інвестувати у цифрові технології.
Якщо говорити про WEZOM, то компанія вийшла на американський ринок ще далекого 2017 року, відкривши своє представництво в Чикаго. Наступним кроком стало створення компанією для американських партнерів низки цифрових продуктів у сфері логістики - це й комплексні CMS-системи, й мобільні застосунки.
“Это всегда было для нас некой диверсификацией рисков. Чем больше у тебя портфель, тем стабильнее твоя компания. Поэтому да, мы все время, шаг за шагом, шли к тому, чтобы максимальное количество клиентов и проектов иметь в ШтатахЦе завжди було для нас певною диверсифікацією ризиків. Чим більше у тебе портфель, тим стабільніша твоя компанія. Тому звісно, ми постійно, крок за кроком, йшли до того, щоб мати максимальну кількість клієнтів та проектів у Штатах”, - Сергій Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM.
Як знайти свій ключ до західного ринку
Успіх давався нелегко. Спочатку кожна, навіть найменша перемога в Штатах коштувала нам з великих зусиль. Найскладнішим став пошук клієнтів, під час якого команда набила чимало гуль. І продовжує їх набивати, промацуючи ринки у нових для себе країнах.
“Я чув дуже багато рекомендацій – LinkedIn, листи, дзвінки, лідогенерація, усілякі платні види реклами. Але чесно я скажу, що згоден із думкою тих маркетологів, які не дають універсального рецепта. Важко сказати, який із методів підійде саме вам, оскільки для кожної компанії він абсолютно різний”, - Сергій Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM.
Виявити робочі методи можна лише шляхом власного досвіду, шляхом спроб та помилок. У когось вистрілює Clutch й реклама за 5 тисяч доларів на місяць швидко себе окупає, а комусь він не допомагає взагалі. Наприклад, для WEZOM Clutch жодного разу не вистрілив. Ми досягли своїх перших замовлень завдяки щоденній праці наших менеджерів.
Концентрація зусиль - ключ до успіху
Новий ринок дуже нагадує собою неприступну фортецю – вас тут ніхто не знає й не чекає. І якщо ви не вирізняєтеся феноменальним везінням, то єдиний спосіб пробитися та якось про себе заявити - це рутинна й цілеспрямована робота на результат.
Для цього новачкам потрібно визначитися з пріоритетами у просуванні на ринку, виділити для цього ресурси, бюджети, час, після чого щодня та систематично рухатися у цьому напрямі.
До початку війни просування на американському ринку було для WEZOM лише одним із напрямків роботи, але російська агресія змусила швидко переглянути пріоритети та зробити ставку на зовнішній ринок. Можна сміливо сказати, що військові дії стали для нас холодним душем, змусили “заворушитися”.
Тонкощі менталітету
Попри певну схожість менталітетів українців та американців, не варто забувати, що різниця все ж існує, й до того ж інколи дуже відчутна.
Інша країна, навіть умовно нам близька, це все одно зовсім інший світ, де думають, спілкуються й взагалі живуть зовсім інакше. Відмінності поглядів на бізнес можуть іноді призводити до непорозуміння, але точно не мають відлякувати та демотивувати. Чим раніше компанія потрапить на новий ринок, чим раніше вона почне припускатися своїх перших помилок, тим раніше вона досягне бажаного результату.
Цікава особливість роботи в Північній Америці - там традиційно не довіряють фахівцям широкого профілю, таким собі "майстрам на всі руки".
“Працюючи зі США, не можна бути компанією, яка робить все підряд. Для їхнього менталітету це проблема, вони звикли займатися вузькоцільовими завданнями, досягати в них успіху. І тому якщо вони хочуть знайти компанію для співпраці, вона не може робити все, що завгодно”, - Сергій Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM.
Коли ми це зрозуміли, то швидко визначилися зі своєю цільовою аудиторією у Штатах, вирішивши не розпорошувати свої сили на “все й одразу”. Натомість ми вибрали кілька напрямків, основною цільовою аудиторією стали власники логістичних компаній, які займаються перевезенням вантажів.
WEZOM тоді мав чимало готових рішень, які ми були готові показати. Приємно було бачити, як люди за океаном захоплюються роботою української команди. Таким чином ми отримали там перші замовлення, і тепер продовжуємо розвивати свою нішу.
Труднощі перекладу
У питанні іноземних мов для бізнесу важливо дотримуватись золотої середини. Якщо ваше володіння англійською далеке від ідеалу, то, використовуючи його в роботі, ви дратуватимете своїх потенційних клієнтів та співрозмовників. Але ідеальне знання тієї ж англійської зовсім необов'язкове, для старту буде достатньо базового рівня розмови.
“Шкодую, що я задовго чекав, коли моя англійська буде “нормальною” для того, щоб розпочати комунікацію. Я думаю, це потрібно було робити набагато раніше. Власне комунікація призводить до покращення навичок англійської мови, оскільки це взаємопов'язані речі. Тому не треба прагнути ідеальної англійської, тільки щось вмієш-можеш - сміливо можна стартувати”, - Сергій Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM.
Одним словом, не намагайтеся досягти ідеального знання мови. Краще починайте комунікацію якомога раніше, це допоможе швидше опанувати мову, вирішити завдання бізнесу та зрозуміти психологію ринку, на який ви виходите.
Як правильно комунікувати
Американці шоковані тим, що відбувається в Україні. Багато хто співпереживає та намагається нам допомагати. І з цього погляду ситуація дуже хороша, ми дуже цінуємо підтримку іноземних партнерів.
Звісно, зараз у соцмережах з'являється дедалі більше постів українських підприємців щодо того, як війна погіршила конверсію. Деякі західні компанії мають сумніви, що українці здатні зберігати високу продуктивність за поточних умов, і в цьому немає нічого дивного. Але не варто занадто згущувати фарби з цього приводу. Більшість українських IT-команд пережила весняний шок та вже вийшла на довоєнні показники, і наші партнери за океаном це чудово бачать.
Не варто забувати, що США - це полікультурна країна, де мешкає дуже багато українців.
“Серед тих, з ким ми спілкуємося, також є багато людей, які розмовляють українською мовою, народилися тут, іммігрували. Це також допомагає закріпитися та отримати більше лояльності з боку потенційних клієнтів”, - зазначив Сергій Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM.
Більше класних інсайтів про вихід на міжнародний ринок в нашому підкасті
Якщо когось із клієнтів бентежать можливі ризики через війну в Україні, тоді комунікація переноситься за часом, а компанія перемикається на іншого потенційного клієнта. У будь-якому випадку треба продовжувати добре робити свою справу. Скоро весь світ переконається, що українські айтішники, як і раніше, круті й працюють на совість.
Внутрішній vs міжнародний ринок
Успішне просування компанії за кордоном не скасовує роботи на внутрішній ринок. WEZOM завжди буде українською компанією, незалежно від ситуації та подій у країні. Рано чи пізно війна закінчиться, економіка України вийде зі ступору й відновить своє зростання, а диджиталізація та “перехід до цифри” відновляться з подвоєною швидкістю, стрімко надолужуючи втрачене під час кризи.
Я переконаний, що російська агресія не змогла знищити конкурентні переваги українського IT-сектору. Навіть у такий непростий час WEZOM запускає нові проекти як на внутрішньому, так і на світовому ринку. І якщо ми здатні на таке зараз, за умов, коли наше рідне місто Херсон перебуває під російською окупацією, то будь-яка інша компанія в Україні тим паче може розвиватися й досягати успіху.
