Украинский IT на зарубежных рынках: как выжить и процветать во время войны
Вооруженная агрессия тяжелым катком проехалась по экономике Украины, парализовав ее реальный сектор. Но tech-индустрия отделалась достаточно легко, потому что из года в год увеличивала свою экспортную долю. Достаточно сказать, что к началу войны львиная доля украинского IT-экспорта приходилась на США (около 40%), далее следовала Великобритания (10%) и прочие страны Европы.
Сегодня работа с иностранными заказчиками стала жизненной необходимостью для любой украинской IT-команды. Как же выстроить ее правильно? Попробуем обозначить несколько ключевых моментов, оглядываясь на многолетний опыт WEZOM.
IT и война
Еще в довоенное время каждая украинская IT-компания старалась выйти на международный рынок. И если раньше главными причинами были большие перспективы и рост прибыли, то теперь работа на западных партнеров стала для индустрии жизненной необходимостью.
“Это золотая мечта всех - работать на Штаты, потому что здесь больше чеки. Плюс доллар есть доллар, это мировая валюта, к нему все привязано, и заключая контракты в стабильной валюте, уходишь от рисков инфляции, девальвации и прочего. И сейчас война, заставила нас делать это еще быстрее, потому что да, именно сейчас это уже идет вопрос о выживании”, - Сергей Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM.
Украинский IT-бизнес экстренно разворачивается на запад, ведь внутренний рынок для него стремительно схлопнулся. Реальный сектор экономики сейчас буквально в руинах и не может инвестировать в цифровые технологии.
Если говорить о WEZOM, то компания вышла на американский рынок еще в далеком 2017 году, открыв свое представительство в Чикаго. Следующим шагом после стало создание компанией для американских партнеров ряда цифровых продуктов в сфере логистики - это и комплексные CMS-системы, и мобильные приложения.
“Это всегда было для нас некой диверсификацией рисков. Чем больше у тебя портфель, тем стабильнее твоя компания. Поэтому да, мы все время, шаг за шагом, шли к тому, чтобы максимальное количество клиентов и проектов иметь в Штатах”, - Сергей Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM.
Как найти свой ключ к западному рынку
Успех давался нелегко. Поначалу каждая, даже самая маленькая победа в Штатах стоила давалась нам с большими усилиями. Самым сложным стал поиск клиентов, в котором команда набила немало шишек. И продолжает их набивать, прощупывая рынки в новых для себя странах.
“Я слышал очень много рекомендаций - LinkedIn, письма, звонки, лидогенерация, всякие платные виды рекламы. Но честно я скажу, что согласен с мнением тех маркетологов, которые не дают универсального рецепта. Сложно сказать, какой из методов подойдет именно вам, потому что для каждой компании он абсолютно разный”, - Сергей Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM.
Найти рабочие методы возможно лишь путем собственного опыта, через пробы и ошибки. У кого-то выстреливает Clutch, и реклама за 5 тысяч долларов в месяц быстро себя окупает, а кому-то он не помогает вообще. Например, мы добились своих первых заказов через ежедневный труд наших менеджеров.
Концентрация усилий - ключ к успеху
Новый рынок очень напоминает собой неприступную крепость - вас тут никто не знает и не ждет. И если вы не отличаетесь феноменальным везением, то единственный способ пробиться и как-то о себе заявить - это рутинная и целеустремленная работа на результат.
Для этого новичкам надо определиться с приоритетами в продвижении на рынке, выделить для этого ресурсы, бюджеты, время, после чего ежедневно и систематически двигаться в этом направлении.
До начала войны продвижение на американском рынке было для WEZOM лишь одним из направлений работы, но российская агрессия заставила быстро пересмотреть приоритеты и сделать ставку на внешний рынок. Можно сказать, что военные действия стали для нас холодным душем, заставили “зашевелиться”.
Тонкости менталитета
Несмотря на определенную схожесть менталитетов украинцев и американцев, не стоит забывать, что разница все же есть, и притом иногда весьма ощутимая.
Другая страна, даже условно нам близкая, это все равно совсем другой мир, где думают, общаются и вообще живут совершенно по-другому. Отличия во взглядах на бизнес могут иногда приводить к недопониманию, но точно не должны отпугивать и демотивировать. Чем раньше компания попадет на новый рынок, чем раньше она начнет совершать свои первые ошибки, тем раньше она достигнет желаемого результата.
Интересная тонкость работы в Северной Америке - там традиционно не доверяют специалистам широкого профиля, таким себе “мастерам на все руки”.
“Работая с США, нельзя быть компанией, которая делает “все подряд”. Для их менталитета это проблема, они привыкли заниматься узкоцелевыми задачами, достигать в них успеха. И поэтому если они хотят найти компанию для сотрудничества, она не может делать все, что угодно”, - Сергей Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM.
Когда мы это поняли, то сразу определились со своей целевой аудиторией в Штатах, решив не распылять свои силы на “все и сразу”. Вместо этого мы выбрали несколько направлений, основной целевой аудиторией стали владельцы логистических компаний, которые занимаются перевозкой грузов.
У WEZOM тогда было немало готовых решений, которые мы готовы были показать. Приятно было видеть, как люди за океаном восхищаются работой украинской команды. Так мы получили там первые заказы и теперь продолжаем развивать свою нишу.
Трудности перевода
В вопросе иностранных языков для бизнеса важно придерживаться золотой середины. Если ваше владение тем же английским далеко от идеала, то, используя его в работе, вы будете раздражать своих потенциальных клиентов и собеседников. Но идеальное знание того же английского совсем необязательно, для старта будет достаточно базового разговорного уровня.
“Жалею, что я слишком долго ждал, когда мой английский будет “нормальным” для того, чтобы начать коммуникацию. Я думаю, это нужно было делать гораздо раньше. Сама коммуникация ведет к улучшению навыков в английском языке, поэтому это взаимосвязанные вещи. Поэтому не надо стремиться к идеальному английскому, только что-то умеешь-можешь - смело можно стартовать”, - Сергей Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM.
Одним словом, не пытайтесь добиться идеального знания языка. Лучше начинайте коммуникацию как можно раньше, это поможет быстрее освоить язык, решить задачи бизнеса и понять психологию рынка, на который вы выходите.
Как правильно коммуницировать
Многие сопереживают и пытаются нам помогать. И с этой точки зрения ситуация очень хорошая, мы очень ценим поддержку иностранных партнеров.
Конечно, сейчас в соцсетях появляется все больше постов украинских предпринимателей о том, что война ухудшила конверсию. Некоторые западные компании сомневаются, что украинцы способны сохранить высокую продуктивность в текущих условиях, и в этом нет ничего удивительного. Но не стоит слишком уж сгущать краски по этому поводу. Большая часть украинских IT-команд пережила весенний шок и уже вышла на довоенные показатели, наши партнеры за океаном это прекрасно видят.
Не стоит забывать о том, что США - это поликультурная страна, где проживают множество украинцев.
“Среди тех, с которыми мы коммуницируем, также есть много людей, которые говорят на украинском языке, родились здесь, иммигрировали. Это также помогает закрепиться и получить больше лояльности со стороны потенциальных клиентов”, - отметил Сергей Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM.
Больше классных инсайтов про выход на зарубежные рынки в нашем подкаст.
Если кого-то из клиентов смущают возможные риски из-за войны в Украине, тогда коммуникация переносится по времени, а компания переключается на другого потенциального клиента. В любом случае надо продолжать хорошо делать свое дело. Скоро весь мир убедится, что украинские айтишники по-прежнему крутые и работают на совесть.
Внутренний vs мировой рынок
Успешное продвижение компании за границей не отменяет работы на внутренний рынок. WEZOM всегда будет украинской компанией, независимо от ситуации и событий в стране. Рано или поздно война закончится, экономика Украины выйдет из ступора и возобновит свой рост, а диджитализация и “уход в цифру” возобновится с удвоенной скоростью, быстро наверстывая упущенное во время кризиса.
Мы убеждены, что российская агрессия не смогла уничтожить конкурентных преимуществ украинского IT-сектора. Даже в такое непростое время WEZOM запускает новые проекты, как на внутреннем, так и на мировом рынке. И если мы способны на такое сейчас, в условиях, когда наш родной город Херсон находится под российской оккупацией, то любая другая компания в Украине тем более может развиваться и достигать успеха.
