Гузенко Сергей
Гузенко Сергей
CEO&founder WEZOM
23.08.2022

Украинский IT на зарубежных рынках: как выжить и процветать во время войны

Гузенко Сергей
Гузенко Сергей
CEO&founder WEZOM
23.08.2022
23.08.2022
1637
0

Вооруженная агрессия тяжелым катком проехалась по экономике Украины, парализовав ее реальный сектор. Но tech-индустрия отделалась достаточно легко, потому что из года в год увеличивала свою экспортную долю. Достаточно сказать, что к началу войны львиная доля украинского IT-экспорта приходилась на США (около 40%), далее следовала Великобритания (10%) и прочие страны Европы. 

Сегодня работа с иностранными заказчиками стала жизненной необходимостью для любой украинской IT-команды. Как же выстроить ее правильно? Попробуем обозначить несколько ключевых моментов, оглядываясь на многолетний опыт WEZOM. 

IT и война

Еще в довоенное время каждая украинская IT-компания старалась выйти на международный рынок. И если раньше главными причинами были большие перспективы и рост прибыли, то теперь работа на западных партнеров стала для индустрии жизненной необходимостью.

“Это золотая мечта всех - работать на Штаты, потому что здесь больше чеки. Плюс доллар есть доллар, это мировая валюта, к нему все привязано, и заключая контракты в стабильной валюте, уходишь от рисков инфляции, девальвации и прочего. И сейчас война, заставила нас делать это еще быстрее, потому что да, именно сейчас это уже идет вопрос о выживании”, - Сергей Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM

Украинский IT-бизнес экстренно разворачивается на запад, ведь внутренний рынок для него стремительно схлопнулся. Реальный сектор экономики сейчас буквально в руинах и не может инвестировать в цифровые технологии.

Если говорить о WEZOM, то компания вышла на американский рынок еще в далеком 2017 году, открыв свое представительство в Чикаго. Следующим шагом после стало создание компанией для американских партнеров ряда цифровых продуктов в сфере логистики - это и комплексные CMS-системы, и мобильные приложения.

“Это всегда было для нас некой диверсификацией рисков. Чем больше у тебя портфель, тем стабильнее твоя компания. Поэтому да, мы все время, шаг за шагом, шли к тому, чтобы максимальное количество клиентов и проектов иметь в Штатах”, - Сергей Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM

Как найти свой ключ к западному рынку

Успех давался нелегко. Поначалу каждая, даже самая маленькая победа в Штатах стоила давалась нам с большими усилиями. Самым сложным стал поиск клиентов, в котором команда набила немало шишек. И продолжает их набивать, прощупывая рынки в новых для себя странах.

“Я слышал очень много рекомендаций - LinkedIn, письма, звонки, лидогенерация, всякие платные виды рекламы. Но честно я скажу, что согласен с мнением тех маркетологов, которые не дают универсального рецепта. Сложно сказать, какой из методов подойдет именно вам, потому что для каждой компании он абсолютно разный”, - Сергей Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM

Найти рабочие методы возможно лишь путем собственного опыта, через пробы и ошибки. У кого-то выстреливает Clutch, и реклама за 5 тысяч долларов в месяц быстро себя окупает, а кому-то он не помогает вообще. Например, мы добились своих первых заказов через ежедневный труд наших менеджеров. 

Концентрация усилий - ключ к успеху

Новый рынок очень напоминает собой неприступную крепость - вас тут никто не знает и не ждет. И если вы не отличаетесь феноменальным везением, то единственный способ пробиться и как-то о себе заявить - это рутинная и целеустремленная работа на результат. 

Для этого новичкам надо определиться с приоритетами в продвижении на рынке, выделить для этого ресурсы, бюджеты, время, после чего ежедневно и систематически двигаться в этом направлении.

До начала войны продвижение на американском рынке было для WEZOM лишь одним из направлений работы, но российская агрессия заставила быстро пересмотреть приоритеты и сделать ставку на внешний рынок. Можно сказать, что военные действия стали для нас холодным душем, заставили “зашевелиться”. 

Тонкости менталитета

Несмотря на определенную схожесть менталитетов украинцев и американцев, не стоит забывать, что разница все же есть, и притом иногда весьма ощутимая.

Другая страна, даже условно нам близкая, это все равно совсем другой мир, где думают, общаются и вообще живут совершенно по-другому. Отличия во взглядах на бизнес могут иногда приводить к недопониманию, но точно не должны отпугивать и демотивировать. Чем раньше компания попадет на новый рынок, чем раньше она начнет совершать свои первые ошибки, тем раньше она достигнет желаемого результата.

Интересная тонкость работы в Северной Америке - там традиционно не доверяют специалистам широкого профиля, таким себе “мастерам на все руки”.

“Работая с США, нельзя быть компанией, которая делает “все подряд”. Для их менталитета это проблема, они привыкли заниматься узкоцелевыми задачами, достигать в них успеха. И поэтому если они хотят найти компанию для сотрудничества, она не может делать все, что угодно”, - Сергей Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM

Когда мы это поняли, то сразу определились со своей целевой аудиторией в Штатах, решив не распылять свои силы на “все и сразу”. Вместо этого мы выбрали несколько направлений, основной целевой аудиторией стали владельцы логистических компаний, которые занимаются перевозкой грузов. 

У WEZOM тогда было немало готовых решений, которые мы готовы были показать. Приятно было видеть, как люди за океаном восхищаются работой украинской команды. Так мы получили там первые заказы и теперь продолжаем развивать свою нишу. 

Трудности перевода

В вопросе иностранных языков для бизнеса важно придерживаться золотой середины. Если ваше владение тем же английским далеко от идеала, то, используя его в работе, вы будете раздражать своих потенциальных клиентов и собеседников. Но идеальное знание того же английского совсем необязательно, для старта будет достаточно базового разговорного уровня. 

“Жалею, что я слишком долго ждал, когда мой английский будет “нормальным” для того, чтобы начать коммуникацию. Я думаю, это нужно было делать гораздо раньше. Сама коммуникация ведет к улучшению навыков в английском языке, поэтому это взаимосвязанные вещи. Поэтому не надо стремиться к идеальному английскому, только что-то умеешь-можешь - смело можно стартовать”, - Сергей Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM

Одним словом, не пытайтесь добиться идеального знания языка. Лучше начинайте коммуникацию как можно раньше, это поможет быстрее освоить язык, решить задачи бизнеса и понять психологию рынка, на который вы выходите.

Как правильно коммуницировать 

Многие сопереживают и пытаются нам помогать. И с этой точки зрения ситуация очень хорошая, мы очень ценим поддержку иностранных партнеров. 

Конечно, сейчас в соцсетях появляется все больше постов украинских предпринимателей о том, что война ухудшила конверсию.  Некоторые западные компании сомневаются, что украинцы способны сохранить высокую продуктивность в текущих условиях, и в этом нет ничего удивительного. Но не стоит слишком уж сгущать краски по этому поводу. Большая часть украинских IT-команд пережила весенний шок и уже вышла на довоенные показатели, наши партнеры за океаном это прекрасно видят.

Не стоит забывать о том, что США - это поликультурная страна, где проживают множество украинцев. 

“Среди тех, с которыми мы коммуницируем, также есть много людей, которые говорят на украинском языке, родились здесь, иммигрировали. Это также помогает закрепиться и получить больше лояльности со стороны потенциальных клиентов”, - отметил Сергей Гузенко, СЕО, Founder at WEZOM

Больше классных инсайтов про выход на зарубежные рынки в нашем подкаст. 

Если кого-то из клиентов смущают возможные риски из-за войны в Украине, тогда коммуникация переносится по времени, а компания переключается на другого потенциального клиента. В любом случае надо продолжать хорошо делать свое дело. Скоро весь мир убедится, что украинские айтишники по-прежнему крутые и работают на совесть. 

Внутренний vs мировой рынок

Успешное продвижение компании за границей не отменяет работы на внутренний рынок. WEZOM всегда будет украинской компанией, независимо от ситуации и событий в стране. Рано или поздно война закончится, экономика Украины выйдет из ступора и возобновит свой рост, а диджитализация и “уход в цифру” возобновится с удвоенной скоростью, быстро наверстывая упущенное во время кризиса.

Мы убеждены, что российская агрессия не смогла уничтожить конкурентных преимуществ украинского IT-сектора. Даже в такое непростое время WEZOM запускает новые проекты, как на внутреннем, так и на мировом рынке. И если мы способны на такое сейчас, в условиях, когда наш родной город Херсон находится под российской оккупацией, то любая другая компания в Украине тем более может развиваться и достигать успеха.

Как вам статья?
Давайте обсудим Ваш проект
Нажимая на кнопку “Отправить”, вы даете согласие на обработку личных данных. Подробнее
Комментарии
(0)
Будьте первыми, кто оставит комментарий
wezom logo
Остались вопросы?
Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.
Подписывайтесь на рассылку Айтыжблог
blog subscriber decor image
Хотите получать интересные статьи?
Нажимая на кнопку “Отправить”, вы даете согласие на обработку личных данных. Подробнее
Следите за нами в социальных сетях
Этот сайт использует cookie-файлы для более комфортной работы пользователя. Продолжая просматривать сайт, Вы соглашаетесь на использование cookie.