Як розрахувати та підвищити рентабельність продажів товарів та послуг у 2021 році

Як за 5 хвилин оцінити, наскільки успішним є ваш бізнес? Розповідаємо, як порахувати рентабельність продажів, кому це потрібно, де ховається каверза, і до чого тут взагалі SEO.

Що являє собою показник рентабельності продажів

Багато підприємців орієнтуються на показники доходів та чистого прибутку. Для підсумкової оцінки цього недостатньо. Дві фірми можуть принести однакову суму грошей, але одна з них буде ефективнішою, бо вклала менше. Співвіднести показники доходів та витрат, отримати виразну цифру у відсотках допоможе показник рентабельності продажів.

Що таке рентабельність?

Ви купили светр та футболку. Светр не ви одягли жодного разу. Футболка вам прослужила 3 роки, після чого ви її продали на аукціоні за нечувану суму - брендова все ж таки річ. Футболка рентабельніша за светр. Це зрозуміло без цифр, витрачені гроші кілька разів окупили себе.

У бізнесі все те саме, але тут не носять, а продають. І головне завдання будь-якої компанії – вкласти менше, а отримати більше. Наскільки це вдалося саме вашій фірмі, вказує рентабельність. Коефіцієнт можна вважати навіщо – від світових виробничих витрат до одного конкретного співробітника.

Що таке рентабельність продажів?

Це показник фінансових результатів компанії. Визначає, наскільки діяльність з реалізації окупає витрати на виробництво та продаж (можливо, не окупає зовсім).

Показник рентабельності продаж один із ключових для оцінки потенціалу компанії, тому використовується не тільки у внутрішньому, а й у зовнішньому аудиті. За допомогою цього коефіцієнта:

• інвестори оцінюють стартапи та обирають найкращий;
• експерти визначають вартість акцій;
• Кредитори вирішують, чи можна компанії надавати позику, реструктурувати борг.

Показник рентабельності допомагає власникам холдингів під час розподілу фінансування та розробки фінансової стратегії порівнювати власні підприємства.

Що таке рентабельність послуг?

Це індикатор ефективності обслуговування. Для розрахунку показника рентабельності використовуються ідентичні формули, різниця лише в значеннях, що підставляються.

Що показує рентабельність продажів

Ось товар А. На його виготовлення та продаж витратили 10 «грошей», а виручили 15.

Ось товар Б. На його виготовлення та продаж витратили 2 «гроші», а виручили 200.

Бачимо і без підрахунку, що другий продукт рентабельніший, ефективніший, його вигідніше запускати у продаж. Але таке порівняння є швидше винятком. Зазвичай різниця не така разюча, тому розраховують рентабельність продажів, яка допомагає дізнатися:

• чи вдалося повернути те, що вклали;
• оцінити, наскільки впало/зросло значення порівняно з іншими періодами;
• порівняти із середньостатистичними показниками в ніші.

Простіше кажучи, ми дізнаємося, скільки грошей нам приніс кожен вкладений у продаж карбованець (гривня, долар).

Як порахувати рентабельність продажу товарів

Візьміть калькулятор, покладіть перед собою звіт про прибуток та збитки. Якщо в компанії є дивіденди з привілейованих акцій, дістаньте примітки до фінзвітності.

Формула та нормальне значення рентабельності продажів товарів

У більшості випадків коефіцієнт визначається за формулою чистого прибутку:

Саме такий розрахунок допомагає побачити реальну ефективність продажу. Але іноді користуються іншими способами. Наприклад, щоб врахувати лише ті фактори, на які компанія може вплинути, застосовується така формула рентабельності продажів з операційного прибутку:

Для порівняння компаній, що працюють у різних податкових форматах, рентабельність продажів вважають так:

У нормі коефіцієнт повинен бути вищим за нуль. Це означатиме, що вкладення себе окупили. Чим вищий відсоток, тим ефективніший продаж.

Як використовувати отриманий показник рентабельності продажів:

1. Порівняти із середнім значенням у галузі. Статистику можна знайти на сайті Держстату.
2. Перевірити динаміку (порівняти з попереднім періодом).

Оцінюючи рентабельності необхідно враховувати сезонність, регіональний ознака, розміри підприємства, наявність довгострокових інвестицій у поточному періоді. Простіше кажучи, купальники більше продаються влітку, середньостатистичне київське кафе принесе більше прибутків, ніж тернопільське, а суттєві вкладення в оптимізацію торгівлі знизять показник зараз, але підвищать пізніше.

Простий приклад, як розрахувати рентабельність продажу товарів

Розрахуємо рентабельність продажів за першою формулою:

ROS = 23/110 * 100% = 20.9%

Визначимо коефіцієнт за другою формулою, яка не враховує фактори, на які фірма не може вплинути.

ROS = 55/110 * 100% = 50%

Щоб порахувати показник рентабельності продаж для подальшого порівняння з коефіцієнтом компанії, що знаходиться в іншій податковій юрисдикції, застосовуємо таку формулу:

ROS = 58/110 * 100% = 52.7%

Розрахунок рентабельності продажів послуг

Нерідко підприємці у сфері послуг при розрахунку вартості просто перемножують ціни витратних матеріалів на 2 або 3. Результат – відсутність розуміння реальної прибутковості бізнесу.

Визначення рентабельності продажу послуг допомагає дізнатися, наскільки ефективно працює сервіс. За допомогою коефіцієнта можна виявити найбільш прибуткові та збиткові опції.

Рентабельність продажів послуг – формула та приклад розрахунку

Тут використовують таку ж формулу, підставляючи статті витрат, притаманних сфери обслуговування. Розкриємо її докладніше:

ROS послуг = (виручка - собівартість - витрати) / виторг * 100%

Приклад: дитяча стрижка з виїздом додому вартістю 5 у. е.

За 1 місяць перукар отримав виторг від цієї послуги 300 у. е.

Собівартість усіх наданих сеансів становила 80 у. е. До них увійшли витратні матеріали, амортизація перукарського обладнання, відсоток з виручки найманому працівнику, витрати на проїзд.

Витрати становили 50 у. е. У них увійшли зарплата адміністративного персоналу та оплата банківського обслуговування.

ROS послуги = (300 - 80 - 50) / 300 * 100% = 56,7%

Для сфери послуг краси це чудовий показник рентабельності продажів.

Показник рентабельності продажів в онлайні та SEO. Як просування сайту впливає на рентабельність

Є безліч способів підвищити фінансові показники, але вони зводяться до одного принципу: зменшити витрати і збільшити загальну суму виручки. Саме цим займається SEO. Грамотна оптимізація в перспективі дозволяє отримувати багато органічного (безкоштовного) трафіку та у кілька разів знизити вартість залучення 1 покупця.

Як просування сайту збільшує рентабельність продажів інтернет-магазину:

1. Підвищує позиції сайту у пошуковій видачі за ключовими запитами. Користувач гугліт товар, який є у вас в асортименті. Серед перших посилань йому трапляється ваш інтернет-магазин.
2. Працює над репутацією та впізнаваністю бренду. Люди довіряють вам.
3. Покращує юзабіліті сайту. Користувачі отримують можливість швидко та комфортно оформити замовлення.

У процесі SEO-просування відбувається відбудова від конкурентів, тобто створення унікальної торгової пропозиції, яка і буде ключовою складовою для залучення клієнтів. Це довгограючий проект, який окупається протягом кількох місяців, тому спочатку за рахунок значних інвестицій показник рентабельності продажів дещо знизиться. Як тільки SEO запрацює, у бізнесі буде помітний прогрес.

Не чекати на результати довго допомагає контекстна реклама. Платні інтернет-оголошення – це ще одна опція просування. Вони допомагають підвищити рентабельність вже перші дні після запуску. Контекстна реклама у тандемі із SEO-просуванням є найефективнішим способом зробити онлайн-бізнес рентабельним у 2021 році.

Що ще впливає на рентабельність онлайн-продажів, як покращити показник

Нижче ми пропонуємо 6 працюючих способів підвищити ефективність продажів. Їх можна використовувати у бізнес-стратегії комплексно чи окремо. Тут усе залежить від ніші, рівня конкуренції та особливостей цільової аудиторії.

Збільшення цінності товару

Досвідчений покупець – особливо це стосується жінок – готовий заплатити більше, якщо ви запропонуєте додаткову цінність до основного продукту. Гра на емоціях часто призводить до спонтанних покупок. Як можна збільшити цінність товарів/послуг:

1. Запустити інтригуючий/позитивний слух про продукт.
2. Створити штучний дефіцит.
3. Додати секретний інгредієнт.
4. Запустити акцію «Три продукти за ціною двох» або «Безкоштовна доставка при замовленні на суму від … у. е.».
5. Ввести накопичувальні картки та бонуси.
6. Робити подарунки замість знижок.

Ще один несподіваний, але ефективний прийом – підвищення ціни. На тлі середнього цінового сегмента конкурентних позицій ваш товар виглядатиме якіснішим. Такий прийом має ще одну область використання, яка описана нижче.

Незначне підвищення ціни

Якщо товар відносно давно на ринку і має власну базу споживачів, малопомітне збільшення вартості ніяк не позначиться на ухваленні рішення про купівлю, натомість у глобальному розрахунку допоможе значно підняти показник рентабельності.

Розширення середнього чека

Правильна робота із середнім чеком допомагає підняти прибуток. Популярні прийоми:

1. Введення в асортимент дорогого аналога преміум-класу та відмінювання клієнта у бік його покупки.
2. Впровадження програм лояльності, акцій, закритих розпродажів, дегустацій.
3. Розробка «товару-локомотива», тобто корисного продукту за дуже вигідною ціною, за якою приходитимуть, набуваючи додаткових опцій.
4. Продаж готових рішень, які не вимагають додаткового вибору та суттєво економлять час. Це ланч-бокси, тематичні подарункові набори, комплексні образи з окремих предметів гардеробу тощо.

Розширити чек допомагає запровадження дрібного опту. Ящик пива коштуватиме дешевше за одну пляшку, а річний абонемент до спортзалу – менше місячного.

Зниження витрат

Необхідно проаналізувати всі види витрат, відсіяти повністю виправдані та подумати над тим, як зменшити вартість тих, що залишилися. Наприклад:

1. Перевести на віддалену роботу частину працівників.
2. Скористайтеся аутсорсингом.
3. Автоматизувати ведення обліку.
4. Знайти вигідніших партнерів.

Якщо у виробництві стабільно виявляється відчутний відсоток шлюбу, варто розробити заходи щодо його зменшення.

Збільшення частки ходових позицій

Щоб виявити причину падіння рентабельності продажів, розрахуйте коефіцієнт кожного продукту окремо. Так ви виявите найнеефективніші та ходові позиції. Розробте бізнес-стратегію, згідно з якою популярні продукти замінять незатребувані.

Важливо: стежте, щоб ходові товари завжди були в наявності на складі. Якщо вони відсутні в невідповідний момент, компанії іноді втрачають до 25% прибутку.

Мотивація персоналу

Чим можна стимулювати роботу співробітників, крім зарплат та премій:

• відсотки з продажу;
• грошові та подарункові винагороди найефективнішим працівникам;
• курси та тренінги;
• надання соціального пакета;
• корпоративи та спільні вилазки на природу.

Психологічний прийом: заохочуйте персонал у менших обсягах, але частіше. Такий спосіб більше впливає ефективність співробітників, ніж поширена практика нагороджувати великими подарунками і поїздками особливо цінних працівників щорічно.

Ділимося досвідом: як за допомогою просування сайту наш клієнт у 7 разів підвищив рентабельність продажів

Сайт: Gamma Travel.

Ніша: тури до Чорнобиля.

Завдання: залучити клієнтів із Німеччини, Великобританії.

Проблема: сайт існує з 2001 року, але результати конверсії не задовольняють власника, відсутня орієнтація на закордонну аудиторію.

Рішення:

1. Коригуємо недоліки геотаргетингу, за рахунок чого досягаємо високих позицій у рейтингу пошукової видачі Німеччини та Великобританії.
2. Прискорюємо роботу сайту. Тепер користувачі не закривають сторінки через повільне завантаження.
3. Адаптуємо інтернет-ресурс під зручне використання на гаджетах. Тепер можна легко оформити турпутівку на смартфоні.
4. Пишемо якісний, корисний контент та оптимізуємо його під релевантні ключові запити. Це підвищує позиції пошукової видачі.
5. Розробляємо і впроваджуємо стратегію зовнішнього просування масою посилань. Підбираємо закордонні майданчики, домовляємося про розміщення беклінків, запроваджуємо контекстну рекламу. Це значно піднімає рейтинги сайту та репутацію послуги загалом.

Що отримав клієнт у результаті SEO-просування:

• 264 відвідувачі на місяць перетворилися на 3998 за півроку;
• показник рентабельності продажів зріс у 7 разів. Це сталося в основному за рахунок німецької та великобританської клієнтури.

На даний момент ми продовжуємо роботу над проектом та впроваджуємо заходи щодо оптимізації турбізнесу під час кризи.

Висновки

Показник рентабельності продаж є способом визначення ефективності бізнесу. З ним легко провести експрес-порівняння компанії з конкурентами, з попередніми результатами та нішою в цілому.

SEO-просування сайту – один із найкращих способів підвищити рентабельність продажів в онлайні. Оптимізація ефективна навіть у висококонкурентних нішах, для складних товарів та рідкісних послуг, при спрямованості на іноземний ринок.