Как рассчитать и повысить рентабельность продаж товаров и услуг

Как за 5 минут оценить, насколько успешен ваш бизнес? Рассказываем, как посчитать рентабельность продаж, кому это нужно, где скрывается подвох, и при чем тут вообще SEO.

Что из себя представляет показатель рентабельности продаж

Многие предприниматели ориентируются на показатели доходов и чистой прибыли, но для итоговой оценки этого недостаточно. Две фирмы могут приносить одинаковую сумму, но одна из них будет эффективнее, потому что вложила меньше средств. Данные о рентабельности помогут соотнести показатели доходов и расходов и получить внятную цифру в процентах.

Что такое рентабельность?

Вы купили свитер и футболку. Свитер вы не надели ни разу. Футболка вам прослужила 3 года, после чего вы ее продали на аукционе за баснословную сумму – брендовая все же вещь. Футболка рентабельнее свитера. Это понятно без цифр, потраченные деньги несколько раз себя окупили.

В бизнесе все то же самое, но здесь не носят, а продают. И главная задача любой компании – вложить меньше, а получить больше. Насколько это удалось конкретно вашей фирме, показывает рентабельность. Коэффициент можно посчитать для чего угодно – от глобальных производственных трат до одного конкретного сотрудника.

Что такое рентабельность продаж?

Это показатель финансовых результатов компании. Определяет, насколько деятельность по реализации окупает расходы на производство и продажу (возможно, не окупает вовсе).

То, насколько рентабелен бизнес, является важным фактором для оценки потенциала компании, поэтому показатель используется не только во внутреннем, но и во внешнем аудите. С помощью этого коэффициента:

• инвесторы оценивают стартапы и выбирают лучший;

• эксперты определяют стоимость акций;

• кредиторы решают, можно ли компании предоставлять заем, реструктурировать долг.

Показатель рентабельности помогает собственникам холдингов при распределении финансирования и разработке финансовой стратегии сравнивать собственные предприятия.

Что такое рентабельность услуг?

Это индикатор эффективности обслуживания. Для расчета показателя рентабельности используются идентичные формулы, разница лишь в подставляемых значениях.

Что показывает рентабельность продаж

Вот товар А. На его изготовление и продажу потратили 10 «денег», а выручили 15.

Вот товар Б. На его изготовление и продажу потратили 2 «деньги», а выручили 200.

Видим и без подсчета, что второй продукт рентабельнее, эффективнее, его выгоднее запускать в продажу. Но такое сравнение является, скорее, исключением. Обычно разница не столь разительна, поэтому рассчитывают рентабельность продаж, которая помогает узнать:

• получилось ли вернуть то, что вложили;

• оценить, насколько упало/выросло значение в сравнении с другими периодами;

• сравнить со среднестатистическими показателями в нише.

Проще говоря, мы узнаем, сколько прибыли нам принес каждый доллар или гривна, вложенные в продажу.

Как посчитать рентабельность продаж товаров

Возьмите калькулятор, положите перед собой отчет о прибыли и убытках. Если в компании присутствуют дивиденды по привилегированным акциям, достаньте примечания к финотчетности.

Формула и нормальное значение рентабельности продаж товаров

В большинстве случаев коэффициент определяется по формуле чистой прибыли:

Именно такой расчет помогает увидеть реальную эффективность продаж. Но иногда пользуются и другими способами. Например, чтобы учесть только те факторы, на которые компания может повлиять, применяется такая формула рентабельности продаж по операционной прибыли:

Для сравнения компаний, работающих в различных налоговых форматах, рентабельность продаж считают так:

В норме коэффициент должен быть выше нуля. Это будет означать, что вложения себя окупили. Чем выше процент, тем эффективнее продажи.

Как использовать полученные данные:

1. Сравнить со средним значением в отрасли. Статистику можно найти на официальных сайтах.
2. Проверить динамику (сравнить с предыдущим периодом).

При оценке рентабельности необходимо учитывать сезонность, региональный признак, размеры компании, а также наличие долгосрочных инвестиций в текущем периоде. Например, в категории купальников объем продаж будет больше летом, среднестатистическое киевское кафе принесет прибыли больше, чем тернопольское, а существенные вложения в оптимизацию торговли снизят показатель сейчас, но повысят позже.

Простой пример, как рассчитать рентабельность продаж товаров

Расчет рентабельности продаж по первой формуле выглядит так:

ROS = 23/110 * 100% = 20.9%

Определим коэффициент по второй формуле, не учитывающей факторы, на которые фирма не может повлиять.

ROS = 55/110 * 100% = 50%

Чтобы посчитать, какой будет рентабельность, и сравнить с коэффициентом компании, находящейся в другой налоговой юрисдикции, применяем такую формулу:

ROS = 58/110 * 100% = 52.7%

Расчет рентабельности продаж услуг

Нередко предприниматели в сфере услуг при расчете определении стоимости просто перемножают цены расходных материалов на 2 или 3. Результат – отсутствие понимания реальной прибыльности бизнеса.

Определение рентабельности продаж услуг помогает узнать, насколько эффективно работает сервис. С помощью коэффициента можно выявить наиболее прибыльные и убыточные опции.

Формула расчета и пример рентабельности продаж услуг

Здесь используют такую же формулу, подставляя статьи затрат, характерные для сферы обслуживания. Раскроем ее подробнее:

ROS услуг = (выручка – себестоимость – затраты) / выручка * 100%

Пример: детская стрижка с выездом на дом стоимостью 5 у. е.

За 1 месяц парикмахер получил выручку от этой услуги 300 у. е.

Себестоимость всех предоставленных сеансов составила 80 у. е. В них вошли расходные материалы, амортизация парикмахерского оборудования, процент с выручки наемному работнику, затраты на проезд.

Расходы составили 50 у. е. Для расчета по нашей формуле потребуется выполнить вычет зарплаты административного персонала и оплату банковского обслуживания.

ROS услуги = (300 – 80 – 50) /300 * 100% = 56,7%

Для сферы услуг красоты это отличный результат.

Показатель рентабельности продаж в онлайне и SEO. Как продвижение сайта влияет на рентабельность

Есть множество способов повысить финансовые показатели, но все они сводятся к одному принципу: уменьшить затраты и увеличить общую сумму выручки. Именно этим и занимается SEO. Грамотная оптимизация в перспективе позволяет получать много органического (бесплатного) трафика и в несколько раз понизить стоимость привлечения 1 покупателя.

Как продвижение сайта увеличивает рентабельность продаж интернет-магазина:

1. Повышает позиции сайта в поисковой выдаче по ключевым запросам. Пользователь гуглит товар, который есть у вас в ассортименте. В числе первых ссылок ему попадается ваш интернет-магазин.
2. Работает над репутацией и узнаваемостью бренда. Люди доверяют вам.
3. Улучшает юзабилити сайта. Пользователи получают возможность быстро и комфортно оформить заказ.

В процессе SEO-продвижения происходит отстройка от конкурентов, то есть создание уникального торгового предложения, которое и будет ключевой составляющей для привлечения клиентов. Это долгосрочный проект, который окупается в течение нескольких месяцев, поэтому на первый этапах общая рентабельность несколько снизится за счет значительных инвестиций. Как только SEO начнет приносить результаты, в бизнесе будет заметен прогресс.

Контекстная реклама ускоряет процесс получения результатов. Платные интернет-объявления — это еще одна опция продвижения. Они помогают увеличить рентабельность уже в первые дни после запуска. В сочетании с SEO-продвижением контекстная реклама является самым эффективным способом сделать онлайн-бизнес прибыльным в 2025 году.

Что еще влияет на рентабельность онлайн-продаж, как улучшить показатель

Ниже мы предлагаем 6 работающих способов повысить эффективность продаж. Их можно использовать в бизнес-стратегии комплексно или по отдельности. Тут все зависит от ниши, уровня конкуренции и особенностей целевой аудитории.

Увеличение ценности продукта

Искушенный покупатель – особенно это касается женщин – готов заплатить больше, если вы предложите дополнительную ценность к основному продукту. Игра на эмоциях часто приводит к спонтанным покупкам. Как можно увеличить ценность товаров/услуг:

1. Запустить интригующий/позитивный слух о продукте.
2. Создать искусственный дефицит.
3. Добавить секретный ингредиент.
4. Запустить акцию «Три продукта по цене двух» или «Бесплатная доставка при заказе на сумму от … у. е.».
5. Ввести накопительные карты и бонусы.
6. Делать подарки вместо скидок.

Еще один неожиданный, но эффективный прием – повышение цены. На фоне среднего ценового сегмента конкурентных позиций ваш товар будет смотреться более качественным. У такого приема есть еще одна область использования, которая описана ниже.

Незначительное повышение цены

Если товар относительно давно на рынке и имеет свою устоявшуюся базу потребителей, малозаметное увеличение стоимости никак не скажется на принятии решения о покупке, зато в глобальном расчете поможет значительно поднять показатель рентабельности.

Расширение среднего чека

Правильная работа со средним чеком влияет на то, как растет валовая прибыль. Популярные приемы:

1. Введение в ассортимент дорогого аналога премиум-класса и склонение клиента в сторону его покупки.
2. Внедрение программ лояльности, акций, закрытых распродаж, дегустаций.
3. Разработка «товара-локомотива», т. е. полезного продукта по очень выгодной цене, за которым будут приходить, приобретая дополнительные опции.
4. Продажа готовых решений, которые не требуют дополнительного выбора и существенно экономят время. Это ланч-боксы, тематические подарочные наборы, комплексные образы из отдельных предметов гардероба и т. д.

Расширить чек помогает введение мелкого опта. Ящик пива будет стоить дешевле одной бутылки, а годовой абонемент в спортзал – меньше месячного.

Снижение издержек

Необходимо проанализировать все виды затрат, отсеять полностью оправданные и подумать над тем, как уменьшить стоимость оставшихся. Например:

1. Перевести на удаленную работу часть сотрудников.
2. Воспользоваться аутсорсингом.
3. Автоматизировать ведение учета.
4. Найти более выгодных партнеров.

Если в производстве стабильно выявляется ощутимый процент брака, стоит разработать меры по его уменьшению.

Увеличение доли ходовых позиций

Чтобы выявить причину падения рентабельности продаж, рассчитайте коэффициент для каждого продукта по отдельности. Так вы выявите самые неэффективные и ходовые позиции. Разработайте бизнес-стратегию, согласно которой популярные продукты заменят невостребованные.

Важно: следите за тем, чтобы ходовые товары всегда были в наличии на складе. Если они отсутствуют в самый неподходящий момент, компании иногда теряют до 25% прибыли.

Мотивация персонала

Чем можно стимулировать работу сотрудников, помимо зарплат и премий:

• проценты с продаж;

• денежные и подарочные вознаграждения самым эффективным работникам;

• курсы и тренинги;

• предоставление социального пакета;

• корпоративы и совместные вылазки на природу.

Психологический прием: поощряйте персонал в меньших объемах, но чаще. Такой метод больше влияет на эффективность сотрудников, чем распространенная практика награждать крупными подарками и поездками особо ценных работников раз в год.

Делимся опытом: как с помощью продвижения сайта наш клиент в 7 раз повысил рентабельность продаж

Сайт: Gamma Travel.

Ниша: туры в Чернобыль.

Задача: привлечь клиентов из Германии, Великобритании.

Проблема: сайт существует с 2001 года, но результаты конверсии не удовлетворяют собственника, ориентация на зарубежную аудиторию отсутствует.

Решения:

1. Корректируем недочеты геотаргетинга, за счет чего добиваемся высоких позиций в рейтинге поисковой выдачи Германии и Великобритании.
2. Ускоряем работу сайта. Теперь пользователи не закрывают страницы из-за медленной загрузки.
3. Адаптируем интернет-ресурс под удобное использование на гаджетах. Теперь можно легко оформить турпутевку на смартфоне.
4. Пишем качественный, полезный контент и оптимизируем его под релевантные ключевые запросы. Это повышает позиции в поисковой выдаче.
5. Разрабатываем и внедряем стратегию внешнего продвижения ссылочной массой. Подбираем зарубежные площадки, договариваемся о размещении бэклинков, внедряем контекстную рекламу. Это значительно поднимает рейтинги сайта и репутацию услуги в целом.

Что получил клиент в результате SEO-продвижения:

• 264 посетителя в месяц превратились в 3 998 за полгода;

• рентабельность увеличилась в семь раз, что стало возможным в основном благодаря клиентам из Германии и Великобритании.

На данный момент мы продолжаем работу над проектом и внедряем меры по оптимизации турбизнеса во время кризиса.

Выводы

Рассчитав коэффициент рентабельности, вы получите представление об эффективности вашего бизнеса. Имея на руках эти данные, вы легко сможете отслеживать работу компании, а также сравнивать полученные результаты с показателями конкурентов, с предыдущими и общими данными по нише.

SEO-продвижение сайта — один из лучших способов для повышения рентабельности продаж в онлайне. Оптимизация эффективна даже в высококонкурентных нишах, для сложных товаров и редких услуг, а также при ориентировании на иностранный рынок.