Клієнт завжди правий? Як допомогти замовнику направити проект у правильне русло

Неможливо бути експертом у всьому. Наші клієнти, як правило, видатні експерти у своїй ринковій ніші, і можуть розповісти про неї дуже багато. Це люди з широким світоглядом, які виявляють живий інтерес до діджиталу та розуміють його потенціал.

Такі люди приходять до нас з ідеями, об'ємними концепціями, а часом і готовими техзавданнями на створення IT-продукту. Здавалося б – бери та роби, освоюй бюджет замовника.

Це легкий і привабливий, але неправильний шлях. За свою 20-річну практику розробки ми дійшли висновку, що ідея клієнта потребує ретельної перевірки, детальної розробки та навіть повного перегляду, якщо буде потрібно.

Адже клієнт насправді приходить до нас не за сайтом чи цифровою системою - йому потрібен засіб, який дешево та ефективно вирішує проблеми компанії. А щоб дати замовнику той самий засіб, ми повинні повністю поринути в його бізнес, розібрати всі його процеси на гвинтики, звіритися з можливостями технологій і запропонувати найкращий варіант.

Готуємо оптимальні діджитал-рішення для бізнесу

Як відомо, клієнт завжди правий. На цьому простому твердженні будується будь-яка бізнес-модель, заперечувати її ми не беремося. Але ми готові уточнити цю формулу: клієнт завжди правий у своїх цілях та планах. А ось щодо шляхів досягнення цих цілей можливий діалог. Як мінімум, у сфері розроблення складних діджитал-продуктів.

У строгому сенсі спочатку ми не намагаємося нічого продати нашим клієнтам. Для “продажу” необхідний певний продукт, а розробці говорити про продукті без вступної інформації просто безглуздо.

Тож наші перші зустрічі із замовником присвячені не самопрезентації, а збору інформації. Ми вважаємо за краще говорити про бізнес клієнта, а не про себе – збираємо вимоги, з'ясовуємо стільки тонких деталей, скільки можливо.

Отримати важливу інформацію не так просто, як здається на перший погляд. Чесний діалог вимагає довіри та розуміння з обох сторін, важливу роль тут грає особистість та професіоналізм менеджера.

У kick off-мітингах участь бере участь наш експерт – senior business developer. Його завдання - уточнити всі питання, які розкривають технічні та бізнес-вимоги проекту. Практика показує, що у спілкуванні зі фахівцями покупець починає оцінювати свою ідею з нової перспективи. Вже цьому етапі можна загалом говорити у тому, якими засобами буде вирішено проблему замовника.

Перевіряємо ідею замовника

До цього моменту проект набуває форми, поки що дуже умовної. Можна переходити до внутрішнього аудиту.

Вимоги проекту передають команді менеджерів та досвідчених бізнес-аналітиків. Їхнє завдання - проаналізувати ідею та ринок загалом, щоб зробити висновки про її життєздатність (це називають валідацією ідеї).

Як правило, валідація займає два-три дні, команда збирає дані та регулярно проводить брейншторми. Фахівці можуть позначити проблеми бренду та співвіднести їх з побажаннями замовника, вказати на його конкурентні переваги та слабкості. Іноді вже на цьому етапі слід говорити з клієнтом про перегляд концепції проекту.

Коли збори вимог та валідація завершені, розробники можуть запропонувати свої технічні рішення щодо проекту. Результатом такої роботи стає докладно опрацьована концепція продукту (будь то сайт, програма або екосистема для бізнесу).

Цю концепцію ми пакуємо для презентації в максимально наочні для замовника форми - прототип або mind map (про те, що таке “ мапа мислення ” і як її використовувати ми писали не так давно).

Розробка рішень для бізнесу про що важливо пам'ятати

Деякі клієнти приходять до нас, маючи на увазі лише загальну ідею продукту. Деякі - з ТЗ різної якості та рівня опрацювання. Але в роботі з ними ми завжди пам'ятаємо про кілька простих та корисних речей:

• Важливо вміти поставити себе на місце замовника та навчитися дивитися на проект його очима. Думки команди розробки та клієнта можуть розходитися, це нормально.
• На етапі збору вимог важливо зібрати якнайбільше даних - для цього ми складаємо докладні брифи, вивчаємо будь-які доступні матеріали.
• Не зайвим буде затвердити бриф безпосередньо у клієнта, адже іноді його заповнюють помічники та секретарі.
• Хорошою практикою є демонстрація клієнту релевантних кейсів у його ніші. Наша команда проводить глибоку аналітику ринку навіть для цього.
• Іноді замовнику варто нагадати про кінцевих користувачів. Користуватися умовним інтернет-магазином не буде замовник, а інші люди, його клієнти. У них є власні очікування користувача від продукту.
• Створити корисне рішення для бізнесу можна лише у тісній співпраці зі стороною клієнта. Фідбек замовника вкрай важливий на всіх етапах розробки, його залучення до роботи потрібно заохочувати та підтримувати.

Головне завдання розробки

Наша головна думка – розробляти не просто сайти та засоби автоматизації, а вирішувати з їх допомогою проблеми клієнта, трансформувати його бізнес. Звучить амбітно, але саме такий підхід може розкрити весь потенціал нових технологій.

Ми завжди прагнемо направити ідею замовника у правильне русло – зробити проект максимально “людяним” – близьким до кінцевого користувача та реалій бізнесу. Такі продукти завжди приносять максимум користі.