Клиент всегда прав? Как помочь заказчику направить проект в правильное русло

Невозможно быть экспертом во всем. Наши клиенты, как правило, выдающиеся эксперты в своей рыночной нише, и могут рассказать о ней очень много. Это люди с широким кругозором, которые проявляют живой интерес к диджиталу и понимают его потенциал.

Такие люди приходят к нам с идеями, объемными концепциями, а временами и с готовыми техзаданиями на создание IT-продукта. Казалось бы - бери и делай, осваивай бюджет заказчика.

Это легкий и заманчивый, но совершенно неверный путь. За свою 20-летнюю практику разработки мы пришли к выводу, что идея клиента требует тщательной проверки, детальной разработки и даже полного пересмотра, если потребуется.

Ведь клиент на деле приходит к нам не за сайтом или цифровой системой - ему нужно средство, которое дешево и эффективно решает проблемы компании. А чтобы дать заказчику то самое средство, мы должны полностью погрузиться в его бизнес, разобрать все его процессы “на винтики”, свериться с возможностями технологий и предложить самый лучший вариант.

Готовим оптимальные диджитал-решения для бизнеса

Как известно, клиент всегда прав. На этом простом утверждении строится любая бизнес-модель, оспаривать ее мы не беремся. Но мы готовы уточнить эту формулу: клиент всегда прав в своих целях и планах. А вот по поводу путей достижения этих целей возможен диалог. Как минимум, в сфере разработки сложных диджитал-продуктов.

В строгом смысле, сначала мы не пытаемся ничего продать нашим клиентам. Для “продажи” необходим некий продукт, а в разработке говорить о продукте без вводной информации просто бессмысленно.

Так что наши первые встречи с заказчиком посвящены не самопрезентации, а сбору информации. Мы предпочитаем говорить о бизнесе клиента, а не о себе - собираем требования, выясняем столько тонких деталей, сколько возможно.

Получить важную информацию не так просто, как может показаться на первый взгляд. Честный диалог требует доверия и понимания с обеих сторон, важную роль тут играет личность и профессионализм менеджера.

В kick off-митингах участие принимает участие наш эксперт - senior business developer. Его задача - уточнить все вопросы, которые раскрывают технические и бизнес-требования проекта. Практика показывает, что в общении со спецами клиент начинает оценивать свою идею с новой перспективы. Уже на этом этапе можно в общих чертах говорить о том, какими средствами будет решена проблема заказчика.

Проверяем идею заказчика

К этому моменту проект обретает форму, пока что очень условную. Можно переходить к его внутреннему аудиту.

Требования проекта передают команде менеджеров и опытных бизнес-аналитиков. Их задача - проанализировать идею и рынок в целом, чтобы сделать выводы о ее жизнеспособности (это называют валидацией идеи).

Как правило, валидация занимает два-три дня, команда собирает данные и регулярно проводит брейнштормы. Специалисты могут обозначить проблемы бренда и соотнести их с пожеланиями заказчика, указать на его конкурентные преимущества и слабости. Иногда уже на этом этапе нужно говорить с клиентом о пересмотре концепции проекта.

Когда сбор требований и валидация завершены, разработчики могут предложить свои технические решения по проекту. Результатом такой работы становится подробно проработанная концепция продукта (будь-то сайт, приложение или экосистема для бизнеса).

Эту концепцию мы упаковываем для презентации в максимально наглядные для заказчика формы - прототип или mind map (о том, что такое “карта мышления” и как ее использовать мы писали не так давно).

Разработка решений для бизнеса о чем важно помнить

Некоторые клиенты приходят к нам, имея в голове лишь общую идею продукта. Некоторые - с ТЗ разного качества и уровня проработки. Но в работе с ними мы всегда помним о нескольких простых и полезных вещах:

• Важно уметь поставить себя на место заказчика и научиться смотреть на проект его глазами. Мнения команды разработки и клиента могут расходиться, это нормально.
• На этапе сбора требований важно собрать как можно больше данных - для этого мы составляем подробные брифы, изучаем любые доступные материалы.
• Не лишним будет утвердить бриф непосредственно у клиента, ведь иногда его заполняют помощники и секретари.
• Хорошей практикой является демонстрация клиенту релевантных кейсов в его нише. Наша команда проводит глубокую аналитику рынка в том числе и для этого.
• Иногда заказчику стоит напомнить о конечных пользователях. Пользоваться условным интернет-магазином будет не заказчик, а другие люди, его клиенты. У них есть собственные пользовательские ожидания от продукта.
• Создать полезное решение для бизнеса можно только в тесном сотрудничестве со стороной клиента. Фидбек заказчика крайне важен на всех этапах разработки, его вовлеченность в работу нужно поощрять и поддерживать.

Главная задача разработки

Наша главная мысль - разрабатывать не просто сайты и средства автоматизации, а решать с их помощью проблемы клиента, трансформировать его бизнес. Звучит амбициозно, но на деле именно такой подход может раскрыть весь потенциал новых технологий.

Мы всегда стремимся направить идею заказчика в правильное русло - сделать проект максимально “человечным” - близким к конечному пользователю и реалиям бизнеса. Такие продукты всегда приносят максимум пользы.