Канали продажів - що це таке, види та особливості каналів продажів

Кожен власник компанії розуміє, наскільки важливі канали продажів для бізнесу. Це один із ключових компонентів маркетингу та всіх процесів, які відбуваються в організації. Водночас практика показує, що шляхи пошуку клієнтів постійно змінюються та розширюються. Те, що було популярним у минулому, може виявитися неактуальним зараз. Саме тому ми пропонуємо вам матеріал, який допоможе дізнатися все про те, як знайти ефективні канали продажів.

 

Канали продажів: що це та чому важливо правильно їх підбирати

Канали продажів — це свого роду маршрут, яким люди можуть потрапити до компанії, щоб придбати товари та послуги, які їх цікавлять. У цій сфері не існує жорсткої ієрархії. Канали відрізняються один від одного типом клієнтів, яких вони приваблюють, рівнем взаємодії та самим процесом продажу, особливо якщо йдеться про B2B.

Компанії можуть працювати в B2C- або B2B-сфері. У першому випадку йдеться про реалізацію товарів окремим споживачам, а у другому — про контракти з іншими підприємствами.

Наразі всі підприємства використовують багатоканальну стратегію продажів, щоб охопити якомога більше потенційних клієнтів. Останнім часом завдяки розвитку технологій все частіше бізнес вибирає онлайн-просування.

Регулярно відстежувати зміни на ринку та розвиток каналів продажів важливо, тому що з плином часу будь-яка форма залучення споживачів стає менш ефективною. Це найкраще видно на прикладі банерів — як тільки вони з'явилися, їхній показник клікабельності був на рівні 75%, а зараз він впав до 1%.

Досвід успішних компаній показує, що в будь-якій сфері найкращий результат досягається за допомогою омніканального просування. Тож якщо бізнес хоче вижити в умовах високої конкуренції, то варто дотримуватися правила «50/50», де половину зусиль потрібно витрачати на поліпшення своєї послуги/товару, а другу половину — на пошук і розвиток оптимальних способів просування.

 

Різновиди каналів

Основні канали продажів ділять на кілька типів в залежності від активності компанії та способів залучення споживачів.

Коли підприємство самостійно шукає потенційних клієнтів і пропонує їм свої товари або послуги, це активні канали. Наприклад, до них відносять:

• прямі продажі. При цьому представники організації активно спілкуються з людьми, пропонуючи їм свої продукти й послуги, наприклад під час зустрічей, презентацій, виставок та інших івентів;
• телефонні продажі. Компанія може використовувати дзвінки для контакту з потенційними клієнтами.

Якщо ж майбутні покупці самі ініціюють контакт із бізнесом, наприклад зацікавившись рекламною пропозицією, то такі канали продажів називають пасивними.

Серед них виділяють:

• рекламу. Підприємство розміщує оголошення на різних платформах, а люди реагують на них і купують товар;
• рекомендації. Задоволені клієнти рекомендують компанію своїм знайомим і діляться позитивними відгуками про товари або послуги. Це створює ефект «сарафанного радіо» та приваблює нових споживачів.

Загалом активні й пасивні канали продажів різноманітні та можуть бути використані для залучення аудиторії з різними вподобаннями й потребами.

Активні канали

Пропонуємо трохи детальніше розібратися з тим, що таке канали продажів активного типу та як їх застосовувати.

 

Що таке прямі подорожі

Прямі продажі є одним із найбільш економних способів реалізації в мережевому маркетингу та сегменті B2B. Особливістю цього підходу є особисте спілкування з потенційними клієнтами замість використання телефону або електронної пошти. Прямі продажі доводять свою ефективність у залученні нових споживачів.

Цей метод має кілька переваг:

• економічна ефективність. Для реалізації цього підходу потрібен компетентний менеджер з продажів, що значно знижує витрати на рекламу й інші маркетингові інструменти;
• цілеспрямованість: продавець знаходиться поруч із потенційним клієнтом, що дозволяє ефективно впливати на його рішення та коригувати свою пропозицію.

Однак результати прямих продажів безпосередньо залежать від навичок і умінь фахівця.

 

Телемаркетинг: у чому особливості

Це ефективний спосіб пошуку й залучення нових клієнтів за допомогою телефонних дзвінків, під час яких менеджер спілкується з потенційними покупцями та пропонує товари або послуги. Організації, які вже мають контактну базу, часто використовують цей канал. Вони обдзвонюють своїх клієнтів, щоб запропонувати додаткові послуги, розповісти про нові продукти й інші варіанти співпраці.

Телемаркетинг має низку переваг:

• економія бюджету. Не потрібне вкладення коштів у рекламу, достатньо просто здійснювати дзвінки з будь-якого місця;
• швидкий запуск. Телемаркетинг не вимагає тривалої підготовки, тому роботу можна почати практично негайно.

Однак у цього каналу продажів є й недолік — часто товари вимагають візуальної демонстрації. Телемаркетинг може виявитися менш ефективним для їхнього просування.

 

Дилерський канал продажів

Дилерський канал продажів використовується компаніями, коли вони хочуть передати частину обов'язків відділу продажів іншому підприємству, яке має більш тісний зв'язок із потенційними клієнтами. Наприклад, знаходиться ближче до них територіально. Цей підхід працює особливо добре, коли потрібно швидко вийти на ринок і масштабувати свій бізнес за декілька місяців. При цьому компанія не потребує набору та навчання власного персоналу, оскільки ці завдання виконуються дилером.

Однак у такої стратегії є суттєві недоліки:

• якщо дилер втратить інтерес до співпраці, він в будь-який момент може припинити її. Це може створювати проблеми в плані керування та контролю над процесом продажів;
• дилер, як посередник, має можливість заробляти значно більше, ніж сам виробник. Це може призвести до зниження прибутку самої компанії.

У сучасному бізнес-середовищі підприємства активно шукають альтернативні способи розповсюдження товарів, щоб впоратися з обмеженнями та ризиками дилерського каналу.

 

Партнерський канал продажів

Ця стратегія часто використовується бізнесами з високою маржинальністю. У цьому випадку дві компанії, що орієнтуються на однакові групи ЦА, досягають угоди про продаж супутніх товарів. При цьому менеджери отримують певну винагороду за реалізацію продукції партнера. Так можна знайти нових споживачів без додаткових зусиль.

Однак цей підхід також має деякі недоліки:

• він працює на основі зацікавленості, і тому компанія повинна запропонувати своїм партнерам вигідні умови співпраці. Наприклад, винагороду або відсоток від реалізації;
• щоб успішно просувати продукцію та пояснити її особливості й переваги, компанія-партнер повинна інвестувати в навчання своїх співробітників.

У сучасному бізнесі партнерський канал продажів залишається популярним інструментом для розширення ринку збуту та збільшення прибутку. Компанії прагнуть встановити довгострокові відносини, засновані на довірі, взаємній підтримці й вигоді.

Пасивні канали

Тепер докладніше розберемо пасивні канали продажів і їхні особливості.

 

Що потрібно знати про «сарафанне радіо»

Це один із найбільш бажаних каналів поширення інформації для компанії, оскільки від неї не потрібно жодних витрат і зусиль. «Сарафанне радіо» засноване на тому, що задоволені клієнти рекомендують продукт своїм колегам, родичам і друзям. Це приводить до збільшення кількості зацікавлених осіб, частина з яких може стати новими покупцями.

Ефективність каналу є високою, оскільки люди прислухаються до рекомендацій на основі особистого досвіду, підкріпленого емоціями.

Однак «сарафанне радіо» працює тільки в тому випадку, якщо:

• людина насправді задоволена якістю продукції. Зазвичай постійний клієнт розповідає про компанію двом іншим людям, тоді як незадоволений споживач може поділитися своїм негативним досвідом із десятьма;
• минуло достатньо часу, щоб інформація про продукт поширилася. Це може зайняти від 3 до 4 років.

У сучасному світі соціальні мережі й онлайн-платформи значно розширили можливості «сарафанного радіо». Компанії активно використовують їх для стимулювання поширення рекомендацій і відгуків.

Реклама — важливий спосіб просування

Існують платні та безплатні рекламні канали. І що більше способів просування використовує власник бізнесу для залучення клієнтів, то більшу аудиторію він охоплює. Існують дуже різнопланові способи впливу на споживачів, про які ми поговоримо далі.

 

Реклама: популярні канали

Відмінну ефективність показують онлайн-продажі. Ключовим інструментом для залучення користувачів є сайт. Основні способи його просування охоплюють SEO-оптимізацію, контекстну рекламу та розкрутку через соцмережі.

Серед офлайн-методів найбільш успішні реклама на телебаченні, радіо, зовнішня (сітілайти, вивіски, банери у громадському транспорті й под.).

Варто зазначити, що в сучасному світі рекламні канали постійно розвиваються та змінюються під впливом нових технологій і трендів. Поява цифрових платформ, соціальних мереж і мобільних застосунків створює нові можливості для ефективного просування та взаємодії з клієнтами. Тому власникам бізнесу важливо стежити за змінами й відповідно адаптувати свої стратегії реклами.

 

Як визначити результативні канали продажів для вашої компанії

Під час пошуку способу реалізації продукції потрібно врахувати її тип, особливості цільової аудиторії, доступні ресурси та цілі. Пропонуємо вам декілька кроків, які допоможуть знайти ефективні види каналів продажів:

• вивчіть своїх потенційних клієнтів — їхні вподобання, поведінку, де вони проводять час і яким способам комунікації надають перевагу;
• проаналізуйте роботу конкурентів;
• протестуйте різні канали для оцінювання того, які з них показують кращу ефективність;
• налагодьте зворотний зв'язок із клієнтами;
• вимірюйте й аналізуйте результати.

Не забувайте, що ефективність каналів може змінюватися з часом. Тому важливо постійно оптимізувати свою стратегію.

Як маркетологи вибирають канали продажів: базові критерії

Не всі канали просування товару однакові. Деякі з них більш ефективні, інші — менш. Ось декілька критеріїв, які маркетологи враховують у своїй роботі:

• ціна просування. Фахівці враховують вартість налаштування й обслуговування каналу. Наприклад, прямі продажі можуть вимагати наймання продавців, а реклама — інвестицій у кампанії;
• охоплення. Для початку варто подумати, скільки людей вийде охопити через той чи інший канал. Наприклад, просування через соціальні мережі може допомогти швидко та легко налагодити взаємодію з великою кількістю людей;
• необхідні ресурси. Інтернет-продажі можуть потребувати наявності сайту та знань у галузі онлайн-маркетингу, телефонні — відповідних фахівців і бази контактів тощо.

Порівнявши всі ці параметри, фахівці вибирають способи просування та формують стратегію зростання компанії.

 

Як оцінити результативність каналів продажів

Коли маркетологи визначають ефективність каналів реалізації продукції, вони проводять розрахунки цінності клієнта. Вона обчислюється шляхом підсумовування купівель за певний період і аналізу прибутку, який людина приносить компанії. Одночасно оцінюються витрати на залучення одного покупця (що досить просто, якщо використовуються канали продажів в інтернеті). Отримані дані про клієнтів із різних джерел порівнюються, і вибір робиться на користь таких методів просування, де вартість залучення споживача не перевищує 10% від його цінності.

При цьому часто буває таке, що всі заслуги за конверсію надають останньому каналу, через який людина здійснила купівлю. Наприклад, якщо клієнт дізнався про продукт через контекстну рекламу й пізніше його придбав, уся конверсійна цінність буде присвоєна PPC-рекламі.

Маркетологи аналізують показники в метриках, зокрема ROI (Return on Investment), який показує рівень прибутковості бізнесу щодо вкладених інвестицій.

Замість висновків

Замість висновків ми хочемо вам нагадати, що для успішного просування бізнесу кожен повинен займатися своєю справою. І для вибору найкращих каналів продажів і формування ефективної стратегії варто звернутися до професіоналів.