Як розрахувати прогноз продажів

Продажі є основою будь-якого бізнесу. Без них компанія не зможе заробляти та розвиватися. Однак просто покладатися на те, що вони самі собою підуть добре, ризиковано. Набагато ефективніше заздалегідь планувати обсяги реалізації, щоб максимізувати прибуток. Про те, як прогнозувати продажі й навіщо це взагалі потрібно, читайте в статті.

Що таке прогноз продажів?

Прогноз продажів — це припущення, скільки товарів чи послуг компанія може продати в майбутньому. І він дуже важливий для бізнес-планування. Чому? Спробуємо розібратися.

Навіщо прогнозувати продажі?

Насамперед це дозволяє грамотно встановити цілі. Оцінюючи те, яких результатів у минулому досягла компанія, а також її реальний потенціал, можна розрахувати, скільки покупок буде здійснено і який ймовірний прибуток. Тоді як цілі, які ґрунтуються виключно на бажаннях, можуть виявитися дуже далекими від реальності.

Також прогнозування обсягу продажів дозволяє своєчасно помітити проблеми, що виникають, та усунути їх. Це дуже важливо для успішного бізнесу. Наприклад, якщо аналіз даних показує падіння продажів у певному регіоні, компанія може запустити цільовий маркетинг або запропонувати знижки для стимулювання попиту.

Крім того, розуміючи, як розрахувати прогноз продажів на місяць, можна приймати правильні рішення на всіх рівнях управління компанією — від підбору персоналу та розподілу ресурсів до постановки цілей та затвердження бюджету. Кадрова політика має гнучко реагувати на коливання попиту. Наприклад, якщо прогнозується зниження кількості потенційних клієнтів, розумне рішення — призупинити набір нових співробітників. Це дозволить оптимізувати витрати та уникнути надлишку робочої сили.

Також прогнозування необхідне для того, щоб мотивувати персонал. Мотивовані співробітники, які розуміють чіткі цілі та інструменти для відстеження прогресу, — запорука високої ефективності.

Чим відрізняється планування та прогнозування продажів

Часто ці два поняття плутають, хоча вони кардинально відрізняються. Прогнозування продажів являє собою оцінку можливого обсягу реалізації на основі аналізу минулих даних і поточної ситуації на ринку. Наприклад, менеджер вивчає торішню динаміку та прогнозує, що в наступному кварталі продажі зростуть на 10% у порівнянні з аналогічним періодом минулого року. Тобто це лише припущення, що базується на наявних даних.

Планування продажів — це постановка конкретних, вимірних цілей за обсягами реалізації на певний період. Наприклад, керівник ставить за мету збільшити продажі на 15% у наступному кварталі в порівнянні з минулим. На виконання цього плану виділяються необхідні ресурси, розробляються конкретні заходи.

Отже, прогнозування — це оцінка можливого розвитку подій, а планування — постановка цілей та завдань для їх досягнення. Вони тісно взаємопов'язані, але не тотожні. Прогнози лягають в основу планів, але не гарантують їх виконання.

Методи прогнозування обсягу продажів

Усі методи можна розподілити на дві групи: суб'єктивні та об'єктивні. Вони доповнюють один одного для отримання найповнішої картини прогнозу. І їхнє спільне використання часто дає найкращі результати. Розглянемо докладно кожен із них.

Суб'єктивні методи прогнозування

Ґрунтуються переважно на особистому досвіді, інтуїції та припущеннях експерта. Вони не завжди ефективні в довгостроковій перспективі, коли можливі серйозні зміни зовнішніх та внутрішніх факторів, що впливають на прогнозований показник.

Очікування користувачів

Очікування користувачів — це думки та оцінки кінцевих споживачів щодо перспектив розвитку ринку, попиту на конкретні товари та послуги. Їх можна виявляти за допомогою проведення опитувань, інтерв'ювання покупців, анкетування. Користувачів рекомендується запитувати про їхні плани та наміри купити той чи інший товар найближчим часом, оцінку перспектив ринку цього продукту тощо.

Але не треба забувати, що є суттєва різниця між намірами людей зробити покупку та реальними діями. Хоча вивчення споживчих очікувань може дати корисну інформацію для прогнозування попиту, цей метод має важливі обмеження.

Багато споживачів демонструють зацікавленість у продукті, але в результаті відмовляються від покупки через певні причини. Це можуть бути дуже висока ціна, поява альтернатив, зміна пріоритетів та обставин. Отже, прогнози, які ґрунтуються лише на споживчих намірах, часто виявляються надто оптимістичними.

Думка продавців

Продавці, які працюють безпосередньо з клієнтами та покупцями, також є цінним джерелом суб'єктивних оцінок попиту. На основі свого практичного досвіду продажів конкретних товарів і послуг, спілкування зі споживачами продавці можуть робити обґрунтовані припущення про динаміку попиту в найближчій перспективі. Їхні думки варто регулярно враховувати при формуванні прогнозів.

Але прогнозування продажів із допомогою цього методу не може бути абсолютно точним. Різні зовнішні чинники, які складно чи неможливо передбачити заздалегідь, здатні суттєво вплинути на попит та продажі. До таких критеріїв належать, наприклад, економічні кризи, природні катаклізми, політична нестабільність, пандемії та інші надзвичайні ситуації. Їх дуже складно врахувати в моделях прогнозування, побудованих на думці продавців.

Думка менеджерів

Суб'єктивні оцінки менеджерів компанії — керівників відділів продажів, маркетингу, логістики та інших підрозділів, пов'язаних із ринком, теж важливі для прогнозування. Вони ґрунтуються на аналізі поточної ситуації, досвіду та знання тенденцій галузі.

Такий підхід до прогнозування продажів дозволяє отримати об'єктивні результати. Це зумовлено тим, що розрахунки будуються на фактичних цифрах і статистичних закономірностях, а не на припущеннях та інтуїції.

Експертні оцінки

Якісні оцінки перспектив та тенденцій ринку можуть давати професіонали та експерти конкретних галузей (аналітики, консультанти). Вони аналізують ситуацію та роблять припущення про динаміку на основі своїх знань, досвіду та інтуїції. Експертні оцінки особливо корисні у тих випадках, коли немає доступу до ретроспективних даних про продажі. Наприклад, при виведенні на ринок принципово нового продукту чи запуску стартапу.

Об'єктивні методи прогнозування

Вони спираються на статистичні дані, факти та тенденції минулого. І дають, як правило, більш точні та обґрунтовані результати, ніж суб'єктивні методи прогнозування продажів.

Ринкове тестування

Ринкове тестування (market testing) — це метод прогнозування попиту, заснований на перевірці ринком дослідної партії нового продукту. Передбачає випуск обмеженої кількості товарів, їх продаж у регіоні протягом певного часу. З аналізу реакції споживачів, фактичних продажів тестової партії робиться прогноз можливого обсягу попиту при поширенні продукції на ринку.

Аналіз часових рядів

Це спосіб, заснований на детальному вивченні ретроспективних даних про продажі, попит, ціни за попередні періоди. Проводиться за допомогою економіко-математичних та статистичних методів. Дозволяє виявити ключові тенденції, тренди, сезонні та циклічні коливання показників і на цій основі робити обґрунтовані прогнози.

Аналіз річних графіків

Такі графіки відбивають коливання основних економічних показників протягом року. Їх аналіз дозволяє врахувати вплив сезонних (пора року, відпускний період тощо) та циклічних факторів при прогнозуванні попиту та пропозиції. На основі виявлених закономірностей будуються припущення з урахуванням очікуваного сезонного та циклічного ефекту.

Допоміжні методи прогнозування

Прогнозування продажів — це і мистецтво, і наука. Жодна компанія не може покладатися тільки на попередні показники, щоб передбачити майбутній успіх. Щоб врахувати динаміку та невизначеність ринку, необхідно використовувати додаткові методи.

Каузальний метод

Одним із підходів, що дозволяє визначити, як спрогнозувати продажі, є каузальний метод. Хоча він використовується нечасто, але дозволяє проводити глибший аналіз. Експерти вивчають непрямі показники, які можуть впливати на продажі, такі як довіра споживачів, активність конкурентів, маркетингові кампанії та інші зовнішні фактори. Зіставляючи ці критерії з моделями продажів, що спостерігаються, вони отримують уявлення про причинно-наслідкові зв'язки. Озброївшись цим розумінням, прогнозисти моделюють різні можливі сценарії. Наприклад, що буде, якщо прибутки знизяться? Таке планування дозволяє організаціям передбачати ризики та перспективи.

Як розрахувати обсяг продажів

Існує декілька способів розрахунку. Оптимальний метод залежить від багатьох факторів: типу товару чи послуги, доступної інформації для аналізу та інших нюансів.

Однак є проста базова формула для розрахунку прогнозних показників.

Прогноз продажів = кількість проданих товарів/послуг за період x ціна за одиницю.

Розгляньмо приклад прогнозу продажів. Припустимо, ви реалізуєте дивани по 20 000 гривень і продали 15 штук на місяць. Використовуючи цю інформацію, можна розрахувати прогноз:

15 x 20000 = 300 000 грн за місяць.

Однак цей розрахунок прогнозу продажів не враховує інші фактори, які можуть вплинути на обсяг реалізації: сезонність попиту, зростання ціни, конкуренція тощо.

Також використовується інша, складніша формула прогнозу продажів:

F = T + S ± E, де:

• F — прогнозоване значення;

• T — тренд;

• S — сезонна складова;

• E — похибка моделі.

Ця формула обсягу продажів дозволяє отримати точніший прогноз з урахуванням тенденцій, сезонності та можливих помилок. Припустимо, компанія продає морозиво.

T (тренд) — продажі зростають на 5% щороку.

S (сезонність) — влітку обсяг реалізації збільшується на 15% у порівнянні з рештою сезонів.

E (похибка моделі) — ±3%

Торішні продажі морозива в червні склали 100 000 гривень. Розрахуємо прогноз на цей місяць поточного року.

Т = 100 000 x 1,05 = 105 000 (5% зростання продажів).

S = 105 000 x 1,15 = 120 750 (збільшення продажів на 15% через літній сезон).

E = 120750 x 0,03 = 3623 (похибка моделі ±3%).

Разом прогноз продажів на червень з урахуванням тренду, сезонності та похибки:

F = 105000 + 120750 ± 3623 = 117127 (123373) гривень.

Тобто компанія може очікувати на продажі в червні на рівні 117000–123000 грн.

Як спрогнозувати продажі в Excel

Щоб заздалегідь підготуватися до періодів пікових продажів чи спаду, необхідно враховувати сезонні коливання попиту. Для автоматизації цих процесів добре підходить Excel із його широкими аналітичними можливостями.

Розглянемо, як спрогнозувати обсяг продажів на квартал з урахуванням зростання та сезонності. Для цього будемо використовувати таку формулу:

y = bx + a, де:

• y — обсяг продажів та збуту продукції;

• b — збільшення наступних значень часового ряду;

• x — номер періоду;

• a — точка перетину з віссю на графіку (мін. поріг).

Щоб отримати коефіцієнти a та b, необхідно виконати такі дії:

• застосувати функцію ЛИНЕЙН до комірки D15;

• вибрати комірки Е15 і D15 і залишити активною тільки останню;

• натиснути клавішу F2, а потім — Ctrl + Shift + Enter.

Тепер переходимо до розрахунку коефіцієнта «у» для кожного значення «x». Підставляємо «a» та «b» в рівняння (як на малюнку нижче), після чого визначаємо відхилення показників продажів протягом року від значень тренду.

Далі, застосувавши формулу = СРЗНАЧ, визначаємо середні річні показники продажів.

Після цього використовуємо формулу =B2/$F$2 для визначення щомісячного індексу сезонності.

Щоб дізнатися загальний показник, необхідно розділити обсяг продажів за кожний місяць на річний і застосувати до комірки Н2 функцію = СРЗНАЧ(G2: G13).

Тепер потрібен розрахунок значення тренду для наступних періодів. Для цього в стовпець «Періоди для прогнозу» проставляємо їхні номери та копіюємо з комірки D2 формулу в J2, J3, J4.

Далі застосовуємо формулу J2*G2.

І у вас на руках — сформована таблиця.

Крім того, на основі даних можна скласти графік з урахуванням сезонності.

Замість висновку

Як бачите, способів, як розрахувати обсяг продажів, існує багато. Для прогнозування використовують як прості методи (на основі аналізу динаміки за минулі періоди), так і складні економетричні та статистичні моделі. Головне — вибрати підхід, що враховує специфіку бізнесу та наявні дані.

Звісно, ​​прогноз — це не догма. Реальність може відрізнятись, адже на ринок впливають і непередбачені фактори. Тому прогнози потрібно регулярно актуалізувати. Але все одно планування обсягу реалізації значно збільшує ефективність бізнесу в порівнянні з повною його відсутністю.

Прогнозування продажів є важливим інструментом для будь-якої компанії, що дозволяє грамотно вибудовувати стратегію, оптимально використовувати ресурси та нарощувати прибуток.