Как рассчитать прогноз продаж

Продажи являются основой любого бизнеса. Без них компания не сможет зарабатывать и развиваться. Однако просто полагаться на то, что они сами по себе пойдут хорошо, рискованно. Гораздо эффективнее заранее планировать объемы реализации, чтобы максимизировать прибыль. О том, как прогнозировать продажи и для чего это вообще нужно, читайте в статье. 

Что такое прогноз продаж?

Прогноз продаж — это предположение, сколько товаров или услуг компания может продать в будущем. И он очень важен для бизнес-планирования. Почему? Давайте разбираться.

Зачем прогнозировать продажи?

В первую очередь это позволяет грамотно установить цели. Оценивая то, каких результатов в прошлом достигла компания, а также ее реальный потенциал, можно рассчитать, сколько покупок будет совершено и какова вероятная прибыль. В то время как цели, которые основаны исключительно на желаниях, могут оказаться очень далекими от реальности.

Также прогнозирование объема продаж позволяет своевременно заметить возникающие проблемы и устранить их. Это крайне важно для успешного бизнеса. Например, если анализ данных показывает падение продаж в определенном регионе, компания может запустить целевой маркетинг или предложить скидки для стимулирования спроса.

Кроме того, понимая, как рассчитать прогноз продаж на месяц, можно принимать верные решения на всех уровнях управления компанией — от подбора персонала и распределения ресурсов до постановки целей и утверждения бюджета. Кадровая политика должна гибко реагировать на колебания спроса. Например, если прогнозируется снижение количества потенциальных клиентов, разумным решением будет приостановить набор новых сотрудников. Это позволит оптимизировать расходы и избежать избытка рабочей силы. 

Также прогнозирование необходимо для того, чтобы мотивировать персонал. Мотивированные сотрудники, понимающие четкие цели и имеющие инструменты для отслеживания прогресса, — залог высокой эффективности. 

Чем отличается планирование и прогнозирование продаж

Довольно часто эти два понятия путают, хотя они кардинально отличаются. Прогнозирование продаж представляет собой оценку возможного объема реализации на основе анализа прошлых данных и текущей ситуации на рынке. Например, менеджер изучает динамику за прошедший год и делает прогноз, что в следующем квартале продажи вырастут на 10% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. То есть это лишь предположение, основанное на имеющихся данных.

Планирование продаж — это постановка конкретных, измеримых целей по объемам реализации на определенный период. Например, руководитель ставит цель увеличить продажи на 15% в следующем квартале по сравнению с прошлым годом. Для выполнения этого плана выделяются необходимые ресурсы, разрабатываются конкретные меры.

Таким образом, прогнозирование — это оценка возможного развития событий, а планирование — постановка целей и задач для их достижения. Они тесно взаимосвязаны, но не тождественны. Прогнозы ложатся в основу планов, но сами по себе не гарантируют их выполнения.

Методы прогнозирования объема продаж

Все методы можно разделить на две группы: субъективные и объективные. Они дополняют друг друга для получения наиболее полной картины прогноза. И их совместное использование часто дает наилучшие результаты. Рассмотрим подробно каждый из них. 

Субъективные методы прогнозирования

Основываются в большей степени на личном опыте, интуиции и предположениях эксперта. Они не всегда эффективны в долгосрочной перспективе, когда возможны серьезные изменения внешних и внутренних факторов, влияющих на прогнозируемый показатель. 

Ожидания пользователей

Ожидания пользователей — это мнения и оценки самих конечных потребителей относительно перспектив развития рынка, спроса на конкретные товары и услуги. Их можно выявлять с помощью проведения опросов, интервьюирования покупателей, анкетирования. Пользователей рекомендуется спрашивать об их планах и намерениях купить тот или иной товар в ближайшее время, оценке перспектив рынка данного продукта и т. д. 

Но не нужно забывать, что есть существенная разница между намерениями людей совершить покупку и их реальными действиями. Хотя изучение потребительских ожиданий и может дать полезную информацию для прогнозирования спроса, этот метод имеет важные ограничения.

Многие потребители демонстрируют заинтересованность в продукте, но в итоге отказываются от покупки по ряду причин. Это могут быть очень высокая цена, появление альтернатив, изменение приоритетов и обстоятельств. Так что прогнозы, основанные только на потребительских намерениях, часто оказываются слишком оптимистичными.

Мнение продавцов

Продавцы, работающие непосредственно с клиентами и покупателями, также являются ценным источником субъективных оценок спроса. На основании своего практического опыта продаж конкретных товаров и услуг, общения с потребителями продавцы могут делать обоснованные предположения о динамике спроса в ближайшей перспективе. Их мнения следует регулярно учитывать при формировании прогнозов.

Но прогнозирование продаж с помощью этого метода не может быть абсолютно точным. Различные внешние факторы, которые сложно или невозможно предусмотреть заранее, способны существенно повлиять на спрос и продажи. К таким критериям относятся, например, экономические кризисы, природные катаклизмы, политическая нестабильность, пандемии и другие чрезвычайные ситуации. Их очень сложно учесть в моделях прогнозирования, построенных на мнении продавцов.

Мнение менеджеров

Субъективные оценки менеджеров компании — руководителей отделов продаж, маркетинга, логистики и других подразделений, связанных с рынком, тоже важны для прогнозирования. Они основаны на анализе текущей ситуации, опыте и знаниях тенденций отрасли.

Данный подход к прогнозированию продаж позволяет получить более объективные результаты. Это связано с тем, что расчеты строятся на фактических цифрах и статистических закономерностях, а не на догадках и интуиции. 

Экспертные оценки

Качественные оценки перспектив и тенденций рынка могут давать профессионалы и эксперты конкретных отраслей (аналитики, консультанты). Они анализируют ситуацию и делают предположения о динамике на основе своих знаний,  опыта и интуиции. Экспертные оценки особенно полезны в тех случаях, когда нет доступа к ретроспективным данным о продажах. Например, при выводе на рынок принципиально нового продукта или запуске стартапа.

Объективные методы прогнозирования

Они опираются на статистические данные, факты и тенденции прошлого. И дают, как правило, более точные и обоснованные результаты, чем субъективные методы прогнозирования продаж.

Рыночное тестирование

Рыночное тестирование (market testing) — это метод прогнозирования спроса, основанный на реальной проверке рынком опытной партии нового продукта. Предполагает выпуск ограниченного количества товаров, их продажу в регионе в течение определенного времени. На основании анализа реакции потребителей, фактических продаж тестовой партии делается прогноз возможного объема спроса при широком распространении продукции на рынке.

Анализ временных рядов

Это способ, основанный на детальном изучении ретроспективных данных о продажах, спросе, ценах за ряд предшествующих периодов. Проводится с помощью экономико-математических и статистических методов. Позволяет выявить ключевые тенденции, тренды, сезонные и циклические колебания показателей и на этой основе делать обоснованные прогнозы.

Анализ годовых графиков

Такие графики отражают колебания основных экономических показателей в течение года. Их анализ позволяет учесть влияние сезонных (времена года, отпускной период и т. п.) и циклических факторов при прогнозировании спроса и предложения. На основе выявленных закономерностей строятся предположения с учетом ожидаемого сезонного и циклического эффекта.

Вспомогательные методы прогнозирования

Прогнозирование продаж — это и искусство, и наука. Ни одна компания не может полагаться только на прошлые показатели, чтобы предсказать будущий успех. Чтобы учесть динамику и неопределенность рынка, необходимо использовать дополнительные методы.

Каузальный метод

Одним из подходов, позволяющим определить, как спрогнозировать продажи, является каузальный метод. Хотя он используется нечасто, но дает возможность проводить более глубокий анализ. Эксперты изучают косвенные показатели, которые могут влиять на продажи, такие как доверие потребителей, активность конкурентов, маркетинговые кампании и другие внешние факторы. Сопоставляя данные критерии с исторически наблюдаемыми моделями продаж, они получают представление о причинно-следственных связях. Вооружившись этим пониманием, прогнозисты моделируют различные возможные сценарии. Например, что будет, если доходы снизятся? Такое планирование позволяет организациям предвидеть риски и перспективы. 

Как рассчитать объем продаж

Существует несколько способов расчета. Наиболее подходящий метод зависит от многих факторов: типа товара или услуги, доступной информации для анализа и других нюансов.

Однако есть простая базовая формула для расчета прогнозных показателей.

Прогноз продаж = количество проданных товаров/услуг за период x цена за единицу.

Давайте рассмотрим пример прогноза продаж. Предположим, вы реализуете диваны по 20000 гривен и продали 15 штук за месяц. Используя эту информацию, можно рассчитать прогноз:

15 x 20000 = 300000 грн за месяц.

Однако этот расчет прогноза продаж не учитывает другие факторы, которые могут повлиять на объем реализации: сезонность спроса, рост цены, конкуренция и т. д.

Также используется другая, более сложная формула прогноза продаж: 

F = T + S ± E, где:

• F — прогнозируемое значение;

• T — тренд;

• S — сезонная составляющая;

• E — погрешность модели.

Эта формула объема продаж позволяет получить более точный прогноз с учетом тенденций, сезонности и возможных ошибок. Допустим, компания продает мороженое.

T (тренд) — продажи растут на 5% каждый год.

S (сезонность) — летом объем реализации увеличивается на 15% по сравнению с остальными сезонами.

E (погрешность модели) — ±3%

Прошлогодние продажи мороженого в июне составили 100 000 гривен. Рассчитаем прогноз на этот же месяц текущего года.

T = 100 000 х 1,05 = 105 000 (рост продаж на 5%).

S = 105 000 х 1,15 = 120 750 (увеличение продаж на 15% из-за летнего сезона).

E = 120 750 х 0,03 = 3 623 (погрешность модели ±3%).

Итого прогноз продаж на июнь с учетом тренда, сезонности и погрешности:

F = 105 000 + 120 750 ± 3 623 = 117 127 (123 373) гривен. 

То есть компания может ожидать продажи в июне на уровне 117000–123000 грн.

Как спрогнозировать продажи в Excel 

Чтобы заранее подготовиться к периодам пиковых продаж или спада, необходимо учитывать сезонные колебания спроса. Для автоматизации этих процессов отлично подходит Excel с его широкими аналитическими возможностями.

Рассмотрим, как спрогнозировать объем продаж на квартал с учетом роста и сезонности. Для этого будем использовать такую формулу:

y = bx + a, где:

• y — объем продаж и сбыта продукции;

• b — увеличение последующих значений временного ряда;

• x — номер периода;

• a — точка пересечения с осью на графике (мин. порог).

Чтобы получить коэффициенты a и b, необходимо выполнить следующее:

• применить функцию ЛИНЕЙН к ячейке D15;

• выбрать ячейки Е15 и D15 и оставить активной только последнюю;

• нажать клавишу F2, а затем — Ctrl + Shift + Enter.

Теперь переходим к расчету коэффициента «у» для каждого значения «х». Подставляем «a» и «b» в уравнение (как на рисунке ниже), после чего определяем отклонения показателей продаж в течение года от значений тренда.

Далее, применив формулу =СРЗНАЧ, определяем средние годовые показатели продаж. 

После этого используем формулу =B2/$F$2 для определения ежемесячного индекса сезонности. 

Чтобы узнать общий показатель, необходимо разделить объем продаж за каждый месяц на годовой и применить к ячейке Н2 функцию =СРЗНАЧ(G2:G13).

Теперь необходим расчет значения тренда для последующих периодов. Для этого в столбец «Периоды для прогноза» проставляем их номера и копируем из ячейки D2 формулу в J2, J3, J4. 

Далее применяем формулу J2*G2. 

И у вас на руках — сформированная таблица. 

Кроме того, на основе полученных данных можно составить график с учетом сезонности. 

Вместо заключения

Как видите, способов, как рассчитать объем продаж, существует много. Для прогнозирования используют как простые методы (на основе анализа динамики за прошлые периоды), так и сложные эконометрические и статистические модели. Главное — выбрать подход, учитывающий специфику бизнеса и имеющиеся данные. 

Конечно, прогноз — это не догма. Реальность может отличаться, ведь на рынок влияют и непредвиденные факторы. Поэтому прогнозы нужно регулярно актуализировать. Но все равно планирование объема реализации значительно увеличивает эффективность бизнеса по сравнению с полным его отсутствием.

Прогнозирование продаж является важным инструментом для любой компании, позволяющим грамотно выстраивать стратегию, оптимально использовать ресурсы и в конечном счете наращивать прибыль.