click fraud detection
0 800 755 007
(Безкоштовно по Україні)

Лідогенерація: подробиці про метод залучення нових клієнтів

2006

Чоловік зайшов на сайт. Яка ймовірність, що він замовить чи купить щось? Точних цифр не назвемо, але скажемо точно, що мізерна. Щодня сотні та тисячі людей відвідують сайти, і лише деякі стають реальними покупцями. Перш ніж перейти з відвідувача в клієнта, людина проходить через довгу вирву продажів. І на одному з її етапів він стає лід. Тобто потенційним клієнтом, якого залишається зробити фактичним. Але не все так просто.

У сьогоднішній статті ми докладно розберемо, що таке лідогенерація. Ознайомимося з тим, які групи лідів розрізняють, скільки коштуватиме залучення одного клієнта, як саме його зацікавити.

Що таке лідогенерація, і як вона діє

Це маркетинговий процес, покликаний виявити та стимулювати інтерес до того чи іншого продукту. Якщо говорити простими словами, лідогенерація — збирання бази потенційних покупців з їхніми контактами. Людина має пройти довгий шлях до того, як він стане постійним клієнтом. Ось як схематично можна уявити процес лідогенерації:

Що таке лідогенерація, і як вона діє

За методикою вхідного маркетингу отримання лідів стартує на другій стадії лідогенерації. Відбувається це так:

  1. Людина знайомиться з компанією . Він дізнається про бренд за допомогою інтернет-каналів: блоги, соцмережі, бізнес-сайти та ін.
  2. Працює заклик до дії . Він буває у вигляді кнопки, картинки все, що стимулює вивчити пропозицію.
  3. Людина переходить на посадкову сторінку . Саме тут відбувається збір контактів та формування клієнтської бази. Людина залишає інформацію про себе в обмін на вигідну пропозицію.

Потрібно запропонувати відвідувачу щось дійсно цінне. Наприклад, корисний чек-лист, інструкція, оригінальний шаблон, електронна книга. Відвідувач залишить свої контакти тільки в тому випадку, якщо переконається у вигоді угоди. Навіщо робити це просто так? Дайте людині корисну йому інформацію, і він відплатить тієї ж монетою.

Що таке ліди

Лід - результат успішної лідогенерації. Це потенційні покупці, які залучилися до вирви. Зацікавленість проявляється по-різному:

  • заповнена анкета;
  • залишена заявка;
  • підписка на розсилку та ін.

Є люди, які перейшли на ресурс, вказали електронну пошту у формі в обмін на корисний контент чи знижку. Вони вже дізналися про вас, мають намір взаємодіяти в майбутньому, а не набувають продукту тут і зараз. Лід — це ще не гарантований клієнт, хоч перспективи на нього є. Подальші дії щодо його конвертації в покупця залежатимуть від того, наскільки він зацікавився пропозицією.

Ліди у рекламі

Ці люди зацікавилися товаром через конкретні маркетингові канали. Наприклад, прочитали кілька статей, перейшли по контекстному оголошення, внесли дані в анкету.

Оцінити якість ліда у рекламі не вдасться. Щоб опрацьовувати його далі, інформацію направляють до відділу продажу чи маркетингу. Якщо лід слабко зацікавлений, його «підігрівають» у вигляді привабливих пропозицій.

Ліди у продажу

Тут уже йдеться про потенційних клієнтів, які з великою ймовірністю зроблять замовлення. Як розпізнати ліда у продажах? Він залишає заявку, активує пробний період товару. Такі ліди вже піддаються оцінці якості: чи насправді вони потребують товару, чи є можливість зв'язатися з ними.

Лідами цієї категорії займається безпосередньо відділ продажу, оскільки ймовірність угоди висока.

Що дає лідогенерація

Мета маркетингового процесу — перетворити звичайного відвідувача на потенційного клієнта та отримати його контакти: телефонний номер, e-mail та ін. Якщо не приділяти їм належної уваги, вони залишать сайт і забудуть про вас.

З лідами можна грамотно організувати вирву продажу. Ви сегментуєте їх за певними критеріями, а потім із кожною групою працюєте так, щоб люди залучалися, стали клієнтами (ідеально, якщо постійними).

Які бувають види лідів

Умовно потенційних клієнтів поділяють на три типи: холодні, теплі та гарячі. Логічно, робота з кожною категорією будується індивідуально.

Холодні ліди

Ці люди мають мінімальний пріоритет. Вони могли відвідати сайт, прокоментувати публікацію в соцмережі, але вперед по вирві продажів не просунулися. Інтерес холодних лідів підігрівають розсилками електронною поштою, конкурсами, спеціальними пропозиціями для нових клієнтів.

Теплі ліди

Сюди відносять людей, зацікавлених у реченні, але поки що остаточно не готових скористатися ним. Теплі ліди зазвичай додають товарні позиції у сподобалися, заповнюють форми. Щоб просунути їх далі по вирві продажів, лід-менеджер або маркетинговий відділ використовує різні методи:

  • поштове розсилання з відповідями на запитання;
  • таргетовані оголошення зі знижками, якими цікавилася людина;
  • консультації щодо роботи з продуктом.

Теплих лідів зробити покупцями вже легше, аніж холодних. Але попрацювати з ними також доведеться.

Гарячі ліди

Це пріоритетна категорія лідів, які вже потребують товару. Коли вони його знайдуть, обов'язково куплять. Ваше завдання – запропонувати гарячому ліду свій продукт та зацікавити його якоюсь вигодою. З такими категоріями працює вже безпосередньо відділ продажу, оскільки особливого залучення вони не потребують.

Порада: не купуйте готові бази! Сформовані самостійно у десятки разів якісніше.

Особливості генерації лідів у різних нішах

Лідогенерація в e-commerce

Власнику онлайн-магазину важливі продажі. Отже, показником ефективності лідогенерації стає конверсія на купівлю. Чим продуктивніше діють використовувані канали, тим вища конверсія. Якщо показник не влаштовує, варто перевірити юзабіліті, структуру сайту, зручність оформлення замовлення. Є ймовірність, що ваші ліди просто не можуть знайти потрібний їм товар, або процес покупки забирає багато часу (наприклад, через велику кількість полів для заповнення).

Не завадить розрахувати вартість залучення ліда та покращити рекламні кампанії.

Лідогенерація в SaaS

У цій ніші основним показником успішної лідогенерації стає конверсія на реєстрацію. Щоб метрики були високими, необхідно показати клієнту користь від сервісу, навчити роботі з ним. Тут допомагає грамотна перша взаємодія.

Лідогенерація в B2B

Оскільки в такій сфері співпраця більше відбувається в автономному режимі, головним показником стають зібрані контактні дані. Тобто конверсія в ліди. Підвищити показник можна гарним опрацюванням дизайну та юзабіліті сайту, цікавим лід-магнітом. Важливо зважати на такий показник, як вартість залучення ліда. Це визначає ефективність лідогенерації.

Як оцінити якість ліда

У процесі лідогенерації фахівці збирають заявки та поділяють їх за групами. Це потрібно для того, щоб опрацьовувати категорії користувачів із загальними параметрами, а не витрачати час на кожну людину окремо. Тут потрібно оцінити якість лідів.

Є 3 ефективні методи за такими критеріями:

  1. Інтерес до пропозиції . Вже згадувалося поділ лідів на холодних, теплих та гарячих. Тут виразно простежується зацікавленість людей у товарі. У холодних вона мінімальна, а ось гарячі з великою ймовірністю куплять продукт. Отже, якість останньої категорії суттєво вища.
  2. Відповідність портрету ідеального клієнта . Можна перевірити, наскільки ліди відповідають вашим критеріям. Зазвичай це такі пункти:
    • місце розташування – якщо бізнес локальний, перевага надається людям, які проживають на цій території;
    • розміри підприємства — для представників сфери b2b пріоритетною може бути співпраця лише з дрібними та середніми компаніями;
    • болі ліда - є ймовірність, що людина уникає покупок одягу в онлайн-магазинах через страх прогадати з розміром. Пропозиція про безкоштовну примірку у шоурумах допоможе закрити цей біль та конвертувати користувача в клієнта.
  3. Активність . Оцінка якості ліда можлива і за тим, як він реагує на розсилку, сайт, соціальні мережі. Наприклад, лід, який прочитав e-mail, вказав дані у формі і перейшов на ресурс, важливіший за того, хто лише відкрив лист.

Оцінити якість можна прямо за конкретними балами:

Як оцінити якість ліда

Які є методи лідогенерації

Способи отримання лідів відрізнятимуться залежно від мети веб-ресурсу.

Особиста взаємодія

Ви налагоджуєте комунікацію з ймовірними клієнтами за допомогою безкоштовних вебінарів, ділових зустрічей, конференцій та ін. Завдяки особистій взаємодії у лідів формується довіра.

Застосування інтернет-ресурсів

Сюди відносяться такі популярні інструменти просування як соціальні мережі, контекстна реклама, власний сайт.

Розсилки клієнтам

Можна надсилати листи на електронну пошту, SMS, робити персоналізовані розсилки в месенджерах.

Інструменти генерації лідів в інтернеті

Розглянемо основні канали лідогенерації.

Сайт або односторінок

Інструменти генерації лідів в інтернеті

Інструмент є одним із безпрограшних у плані отримання клієнтів. Користувачі переходять на ресурс за запитом. Отже, вони налаштовані на замовлення. Залишиться обробити теплого ліда, переконати його стати саме вашим покупцем.

Але це фінальний крок, перед яким слідує серйозна підготовка.

SEO та контент-маркетинг

Цей інструмент стоїть наступним через те, що саме пошукова оптимізація та контент-маркетинг передують залученню ліда на сайт . Фахівці збирають семантичне ядро запитів, які потенційний клієнт вводить до рядка пошуку. Ці «ключі» розподіляються на посадкових сторінках, впроваджуються в тексти. До речі, контент повинен бути якісним, щоб він переконливо розповів відвідувачу про вигоду та можливості вашого продукту.

Не забудьте зробити форму на сайті для отримання контактних даних.

Соц мережі

Щоб отримати ліди в соціальних мережах , пишіть та розміщуйте цікавий контент, спонукайте людей до обговорень, відповідайте на запитання, мотивуйте залишити контакти. До речі, у "Фейсбуку" та "Інстаграмі" доступний формат "Генерація лідів", де користувач може заповнювати форму безпосередньо.

Приклад лід-магніту із закликом:

Приклад лід-магніту із закликом

контекстна реклама

Інструмент виграє тим, що наводить гарячу аудиторію. Такі люди готові зробити покупку чи замовити послуги, оскільки самі перебувають у пошуку продавця. Правильно налаштована контекстна реклама принесе чимало лідів, із якими можна добре працювати.

контекстна реклама

Email-маркетинг

Плюс розсилки – адресність. Можна налаштувати персоналізоване звернення, одразу розташувавши до себе одержувача. Шаблонні комерційні пропозиції з великою ймовірністю виявляться в кошику, а адресні лідогенеруючі листи спрацюють.

Не забувайте про декілька правил їх складання:

  • відображення потреб потенційного клієнта;
  • що залучає заголовок, де розкрито суть продукту;
  • посилання на сайт із детальними відомостями про пропозицію;
  • кнопка відписки від розсилки.

Email-маркетинг ідеально підходить для лідогенерації. Створюйте цінний для користувачів контент, тоді зробити з них лідів буде простіше.

Email-маркетинг

Як порахувати вартість ліда

Зробити це просто через формулу:

Як порахувати вартість ліда

CPL – це показник, який визначає ціну 1 ліда.

Припустимо, що ви виділили 400 доларів на налаштування таргетованої реклами у «Фейсбуку». За допомогою публікацій та форм передплат отримали 40 лідів. У прикладі ціна 1 буде 10 доларів.

FAQ

Що таке лідогенерація?

Lead Generation – це вид лід-менеджменту, націлений на пошук та збирання контактних даних можливих клієнтів.

Що таке ліди?

Термін використовується щодо людей, які виявили купівельний інтерес. Йдеться про такі дії, як заповнення анкети, замовлення зворотного дзвінка, передплата тощо. Важливо, що лід — це лише потенційний, а не клієнт.

Скільки коштує 1 лід?

Вартість лідогенерації визначається різними факторами: ніша, рівень конкуренції, місцезнаходження, переваги товару тощо. Точно назвати ціну за 1 лід неможливо, доки не виконано тестування бізнесу.

Що таке Cost per Lead?

Це ціна ліда (CPL). В реальних умовах поняття є моделью оплати за залишену заявку або дзвінок з сайту, реєстрацію, підписку.

Як працює лід-менеджер?

Фахівець такого напряму займається генерацією лідів. До обов'язків лідогенератора входять обговорення співпраці з клієнтом (власником сайту), збирання відомостей про товар, розробка стратегії та її тестування, а також інші робочі моменти з послуги лідогенерації.

У вас залишились запитання?

Залиште контактні дані. Наш менеджер зв'яжеться та проконсультує вас.

5/5
Корисність
Проголосували 2
Як вам стаття?
Давайте почнемо розмову!
КОМЕНТАРІ0
Можливо
Сьогодні поговоримо про те, як швидко та ефективно продавати на ROZETKA, Prom, Zakúpka, Shafa та…
Wezom
Wezom
У цьому посібнику ми пропонуємо 7 ключових кроків, які допоможуть освоїти SEO для магазину на…
Wezom
Wezom
Програми для туристів – це інструмент комфортної та ефективної взаємодії між турагентством та мандрівником.
Wezom
Wezom
ПІДПИСУЙТЕСЯ НА РОЗСИЛКУ АЙТІБЛОГ
Бажаєте отримувати 
цікаві статті?