Лідогенерація: подробиці про метод залучення нових клієнтів

Чоловік зайшов на сайт. Яка ймовірність, що він замовить чи купить щось? Точних цифр не назвемо, але скажемо точно, що мізерна. Щодня сотні та тисячі людей відвідують сайти, і лише деякі стають реальними покупцями. Перш ніж перейти з відвідувача в клієнта, людина проходить через довгу вирву продажів. І на одному з її етапів він стає лід. Тобто потенційним клієнтом, якого залишається зробити фактичним. Але не все так просто.

У сьогоднішній статті ми докладно розберемо, що таке лідогенерація. Ознайомимося з тим, які групи лідів розрізняють, скільки коштуватиме залучення одного клієнта, як саме його зацікавити.

Що таке лідогенерація, і як вона діє

Це маркетинговий процес, покликаний виявити та стимулювати інтерес до того чи іншого продукту. Якщо говорити простими словами, лідогенерація — збирання бази потенційних покупців з їхніми контактами. Людина має пройти довгий шлях до того, як він стане постійним клієнтом. Ось як схематично можна уявити процес лідогенерації:

За методикою вхідного маркетингу отримання лідів стартує на другій стадії лідогенерації. Відбувається це так:

1. Людина знайомиться з компанією . Він дізнається про бренд за допомогою інтернет-каналів: блоги, соцмережі, бізнес-сайти та ін.
2. Працює заклик до дії . Він буває у вигляді кнопки, картинки все, що стимулює вивчити пропозицію.
3. Людина переходить на посадкову сторінку . Саме тут відбувається збір контактів та формування клієнтської бази. Людина залишає інформацію про себе в обмін на вигідну пропозицію.

Потрібно запропонувати відвідувачу щось дійсно цінне. Наприклад, корисний чек-лист, інструкція, оригінальний шаблон, електронна книга. Відвідувач залишить свої контакти тільки в тому випадку, якщо переконається у вигоді угоди. Навіщо робити це просто так? Дайте людині корисну йому інформацію, і він відплатить тієї ж монетою.

Що таке ліди

Лід - результат успішної лідогенерації. Це потенційні покупці, які залучилися до вирви. Зацікавленість проявляється по-різному:

• заповнена анкета;
• залишена заявка;
• підписка на розсилку та ін.

Є люди, які перейшли на ресурс, вказали електронну пошту у формі в обмін на корисний контент чи знижку. Вони вже дізналися про вас, мають намір взаємодіяти в майбутньому, а не набувають продукту тут і зараз. Лід — це ще не гарантований клієнт, хоч перспективи на нього є. Подальші дії щодо його конвертації в покупця залежатимуть від того, наскільки він зацікавився пропозицією.

Ліди у рекламі

Ці люди зацікавилися товаром через конкретні маркетингові канали. Наприклад, прочитали кілька статей, перейшли по контекстному оголошення, внесли дані в анкету.

Оцінити якість ліда у рекламі не вдасться. Щоб опрацьовувати його далі, інформацію направляють до відділу продажу чи маркетингу. Якщо лід слабко зацікавлений, його «підігрівають» у вигляді привабливих пропозицій.

Ліди у продажу

Тут уже йдеться про потенційних клієнтів, які з великою ймовірністю зроблять замовлення. Як розпізнати ліда у продажах? Він залишає заявку, активує пробний період товару. Такі ліди вже піддаються оцінці якості: чи насправді вони потребують товару, чи є можливість зв'язатися з ними.

Лідами цієї категорії займається безпосередньо відділ продажу, оскільки ймовірність угоди висока.

Що дає лідогенерація

Мета маркетингового процесу — перетворити звичайного відвідувача на потенційного клієнта та отримати його контакти: телефонний номер, e-mail та ін. Якщо не приділяти їм належної уваги, вони залишать сайт і забудуть про вас.

З лідами можна грамотно організувати вирву продажу. Ви сегментуєте їх за певними критеріями, а потім із кожною групою працюєте так, щоб люди залучалися, стали клієнтами (ідеально, якщо постійними).

Які бувають види лідів

Умовно потенційних клієнтів поділяють на три типи: холодні, теплі та гарячі. Логічно, робота з кожною категорією будується індивідуально.

Холодні ліди

Ці люди мають мінімальний пріоритет. Вони могли відвідати сайт, прокоментувати публікацію в соцмережі, але вперед по вирві продажів не просунулися. Інтерес холодних лідів підігрівають розсилками електронною поштою, конкурсами, спеціальними пропозиціями для нових клієнтів.

Теплі ліди

Сюди відносять людей, зацікавлених у реченні, але поки що остаточно не готових скористатися ним. Теплі ліди зазвичай додають товарні позиції у сподобалися, заповнюють форми. Щоб просунути їх далі по вирві продажів, лід-менеджер або маркетинговий відділ використовує різні методи:

• поштове розсилання з відповідями на запитання;
• таргетовані оголошення зі знижками, якими цікавилася людина;
• консультації щодо роботи з продуктом.

Теплих лідів зробити покупцями вже легше, аніж холодних. Але попрацювати з ними також доведеться.

Гарячі ліди

Це пріоритетна категорія лідів, які вже потребують товару. Коли вони його знайдуть, обов'язково куплять. Ваше завдання – запропонувати гарячому ліду свій продукт та зацікавити його якоюсь вигодою. З такими категоріями працює вже безпосередньо відділ продажу, оскільки особливого залучення вони не потребують.

Порада: не купуйте готові бази! Сформовані самостійно у десятки разів якісніше.

Переваги лідогенерації

Лідогенерація – універсальний інструмент для ефективного просування бізнесу. З базою лідів ви зможете залучити велику кількість клієнтів та, як наслідок, значно збільшити дохід. Цей метод має безліч переваг. По-перше, такий маркетинговий хід підійде абсолютно будь-якій сфері бізнесу. З його допомогою ви зможете утримати людину, яка не здійснила покупку відразу, і отримаєте можливість надалі з нею взаємодіяти.

Серед інших плюсів лідогенерації:

• можливість точно спланувати бюджет реклами;
• реальна оцінка кількості клієнтів;
• контроль кількості лідів;
• гарантований результат;
• відсутність ризиків.

Вибравши лідогенерацію, ви зможете прораховувати вартість кожного ліда, купувати рекламу з різних джерел та розширювати бізнес, відштовхуючись від конкретних фактів.

Особливості генерації лідів у різних нішах

Лідогенерація в e-commerce

Власнику онлайн-магазину важливі продажі. Отже, показником ефективності лідогенерації стає конверсія на купівлю. Чим продуктивніше діють використовувані канали, тим вища конверсія. Якщо показник не влаштовує, варто перевірити юзабіліті, структуру сайту, зручність оформлення замовлення. Є ймовірність, що ваші ліди просто не можуть знайти потрібний їм товар, або процес покупки забирає багато часу (наприклад, через велику кількість полів для заповнення).

Не завадить розрахувати вартість залучення ліда та покращити рекламні кампанії.

Лідогенерація в SaaS

У цій ніші основним показником успішної лідогенерації стає конверсія на реєстрацію. Щоб метрики були високими, необхідно показати клієнту користь від сервісу, навчити роботі з ним. Тут допомагає грамотна перша взаємодія.

Лідогенерація в B2B

Оскільки в такій сфері співпраця більше відбувається в автономному режимі, головним показником стають зібрані контактні дані. Тобто конверсія в ліди. Підвищити показник можна гарним опрацюванням дизайну та юзабіліті сайту, цікавим лід-магнітом. Важливо зважати на такий показник, як вартість залучення ліда. Це визначає ефективність лідогенерації.

Як оцінити якість ліда

У процесі лідогенерації фахівці збирають заявки та поділяють їх за групами. Це потрібно для того, щоб опрацьовувати категорії користувачів із загальними параметрами, а не витрачати час на кожну людину окремо. Тут потрібно оцінити якість лідів.

Є 3 ефективні методи за такими критеріями:

1. Інтерес до пропозиції . Вже згадувалося поділ лідів на холодних, теплих та гарячих. Тут виразно простежується зацікавленість людей у товарі. У холодних вона мінімальна, а ось гарячі з великою ймовірністю куплять продукт. Отже, якість останньої категорії суттєво вища.
2. Відповідність портрету ідеального клієнта . Можна перевірити, наскільки ліди відповідають вашим критеріям. Зазвичай це такі пункти:
   • місце розташування – якщо бізнес локальний, перевага надається людям, які проживають на цій території;
   • розміри підприємства — для представників сфери b2b пріоритетною може бути співпраця лише з дрібними та середніми компаніями;
   • болі ліда - є ймовірність, що людина уникає покупок одягу в онлайн-магазинах через страх прогадати з розміром. Пропозиція про безкоштовну примірку у шоурумах допоможе закрити цей біль та конвертувати користувача в клієнта.
3. Активність . Оцінка якості ліда можлива і за тим, як він реагує на розсилку, сайт, соціальні мережі. Наприклад, лід, який прочитав e-mail, вказав дані у формі і перейшов на ресурс, важливіший за того, хто лише відкрив лист.

Оцінити якість можна прямо за конкретними балами:

Які є методи лідогенерації

Способи отримання лідів відрізнятимуться залежно від мети веб-ресурсу.

Особиста взаємодія

Ви налагоджуєте комунікацію з ймовірними клієнтами за допомогою безкоштовних вебінарів, ділових зустрічей, конференцій та ін. Завдяки особистій взаємодії у лідів формується довіра.

Застосування інтернет-ресурсів

Сюди відносяться такі популярні інструменти просування як соціальні мережі, контекстна реклама, власний сайт.

Розсилки клієнтам

Можна надсилати листи на електронну пошту, SMS, робити персоналізовані розсилки в месенджерах.

Інструменти генерації лідів в інтернеті

Розглянемо основні канали лідогенерації.

Сайт або односторінок

Інструмент є одним із безпрограшних у плані отримання клієнтів. Користувачі переходять на ресурс за запитом. Отже, вони налаштовані на замовлення. Залишиться обробити теплого ліда, переконати його стати саме вашим покупцем.

Але це фінальний крок, перед яким слідує серйозна підготовка.

SEO та контент-маркетинг

Цей інструмент стоїть наступним через те, що саме пошукова оптимізація та контент-маркетинг передують залученню ліда на сайт . Фахівці збирають семантичне ядро запитів, які потенційний клієнт вводить до рядка пошуку. Ці «ключі» розподіляються на посадкових сторінках, впроваджуються в тексти. До речі, контент повинен бути якісним, щоб він переконливо розповів відвідувачу про вигоду та можливості вашого продукту.

Не забудьте зробити форму на сайті для отримання контактних даних.

Соцмережі

Щоб отримати ліди в соціальних мережах , пишіть та розміщуйте цікавий контент, спонукайте людей до обговорень, відповідайте на запитання, мотивуйте залишити контакти. До речі, у "Фейсбуку" та "Інстаграмі" доступний формат "Генерація лідів", де користувач може заповнювати форму безпосередньо.

Приклад лід-магніту із закликом:

Контекстна реклама

Інструмент виграє тим, що наводить гарячу аудиторію. Такі люди готові зробити покупку чи замовити послуги, оскільки самі перебувають у пошуку продавця. Правильно налаштована контекстна реклама принесе чимало лідів, із якими можна добре працювати.

Email-маркетинг

Плюс розсилки – адресність. Можна налаштувати персоналізоване звернення, одразу розташувавши до себе одержувача. Шаблонні комерційні пропозиції з великою ймовірністю виявляться в кошику, а адресні лідогенеруючі листи спрацюють.

Не забувайте про декілька правил їх складання:

• відображення потреб потенційного клієнта;
• що залучає заголовок, де розкрито суть продукту;
• посилання на сайт із детальними відомостями про пропозицію;
• кнопка відписки від розсилки.

Email-маркетинг ідеально підходить для лідогенерації. Створюйте цінний для користувачів контент, тоді зробити з них лідів буде простіше.

Онлайн-чати

Коли клієнти оперативно отримують консультацію, вони з більшою ймовірністю вирішують здійснити покупку. Щоб мотивувати клієнтів, багато компаній використовують онлайн-чати. Їхній основний плюс – те, що в них є можливість програмування живих автозапрошень. Наприклад, відвідувачеві висвічується вікно, в якому до нього звертаються на ім'я та пропонують консультацію щодо товару, яким він цікавився. Реалізувати це дуже просто, тому що дані про відвідувача з'являються в системі відразу ж, як тільки він відкриває сайт. Зробивши запрошення максимально релевантним, вам не буде важко перетворити потенційного покупця на реального.

Серед інших переваг онлайн-чатів:

• можливість завантажувати різні віджети, які з'являтимуться на екрані під час виконання певних умов (їх ви задаєте самостійно);
• безперервна робота сервісу навіть при поганому зв'язку або її повній відсутності;
• можливість ділитися зображеннями, що дуже зручно, якщо клієнту потрібно скинути не просто посилання переходу, а й фото товару, наприклад.

Також у чаті можна організувати групове листування. Такий підхід допоможе утримувати клієнтів та оперативно вирішувати їхні завдання. Головне, щоб ваші менеджери завжди були на зв'язку та відповідали грамотно.

Подкасти та Youtube-шоу

Інформацію про товари та послуги у ряді випадків можна подавати у розважальному форматі. Так працює лідогенерація клієнтів на Youtube або подкаст. Приносячи клієнтам безоплатну користь, ви зможете зацікавити їх своїми послугами або товарами. Наприклад, прослухавши подкаст, клієнт здійснить покупку на сайті. Все, що для цього потрібно, — залишити посилання в описі.

Приклади лідогенерації

Зібрати клієнтську базу можна у різний спосіб. Розглянемо найпоширеніші приклади генерації лідів онлайн:

• Форма зворотний зв'язок на сайті. Такий варіант підійде як повноцінним сайтам, так і односторінковим лендінгам. Офлайн-заявки збирають контакти клієнтів навіть у неробочий час. І отримані дані можна використовувати для рекламних кампаній. Окрім цього, офлайн-заявки залучають відвідувачів сайту до діалогу.
• «Холодні» дзвінки за вказаними номерами телефону. Це один з найпопулярніших методів пошуку потенційних клієнтів. Він потребує мало витрат і при цьому не має ризиків. Тому такий спосіб ідеально підходить для старту бізнесу. «Холодні» дзвінки допоможуть визначити пріоритетність ліда та його інтереси.
• Подарунки на цільову дію Наприклад, можна запропонувати знижку на товар чи послугу за першу купівлю. Таким чином, клієнт буде мотивований повернутися до вас знову.
• Розсилки на електронну пошту. Цей метод найчастіше використовується, щоб підігріти інтерес клієнтів. Наприклад, у розсилці надходить пропозиція безкоштовно замовити пробник продукту. Як правило, це працює, і база лідів поповнюється.
• Реклама у соціальних мережах. Досить часто в Instagram або TikTok розміщують анкети, маркетингові повідомлення, що залучають, кнопки-підписки на розсилку листів та інше.
• Відео для YouTube. Наприклад, на каналі публікується безкоштовне навчальне відео. А в описі до нього – посилання на платні уроки.

Від чого залежить успіх кампанії з лідогенерації?

Чи буде лідогенерація ефективною, залежить від наступних факторів:

• Офер. Важливо, щоб після вашого оголошення по ньому прийшли люди, зацікавлені у ваших товарах та послугах. Поганий офер не здатний залучити велику кількість якісних лідів. Тому важливо вкластися в його розробку і зробити так, щоб він зацікавив не ботів, а ваших потенційних клієнтів.
• Конверсійність рекламного оголошення. Пропозиція має бути привабливою з першого рядка, а ілюстрація — відповідати оферу.
• Швидкість завантаження сайту. Переконайтеся, що сайт швидко завантажується. Адже чим довше відвідувачу доведеться чекати на завантаження сторінки, тим менша ймовірність, що він здійснить цільову дію.
• Релевантність аудиторії. Важливо, щоб пропозиція була релевантною аудиторії. Непоодинокі випадки, коли клікбейтна реклама збирає аудиторію, яка не зацікавлена ​​в купівлі або не може собі її дозволити. Як результат, бізнес отримує велику кількість контактів, витрачає час та гроші на їхнє оброблення, але прибуток це не приносить. Тому багато лідів — далеко не завжди показник успіху кампанії з лідогенерації. Вони повинні бути якісними, щоб не довелося витрачати час на оброблення порожніх лідів.
• Зручність інтерфейсу. Щоб не втратити ліди, радимо розміщувати заявку на першому екрані. Користувачам має бути легко знайти та заповнити її. При цьому подбайте про те, щоб у ній не було надто багато полів. Достатньо вказати ім'я, телефон, електронну адресу та місто.
• Адаптивність сайту для мобільних пристроїв. Враховуючи те, що зі смартфонів надходить близько 90 % трафіку, важливо, щоб сайт був адаптований для мобільної версії.

І пам'ятайте, що ліди потребують швидкого оброблення та регулярного нагадування про себе. Тільки так ви зможете підтримувати інтерес клієнтів та зв'язок з ними.

Як порахувати вартість ліда

Зробити це просто через формулу:

CPL – це показник, який визначає ціну 1 ліда.

Припустимо, що ви виділили 400 доларів на налаштування таргетованої реклами у «Фейсбуку». За допомогою публікацій та форм передплат отримали 40 лідів. У прикладі ціна 1 буде 10 доларів.