Лидогенерация: подробности о методе привлечения новых клиентов

Человек зашел на сайт. Какая вероятность, что он закажет или купит что-то? Точные цифры не назовем, но скажем точно, что мизерная. Каждый день сотни и тысячи людей посещают сайты, и лишь некоторые становятся реальными покупателями. Прежде чем перейти из посетителя в клиента, человек проходит через долгую воронку продаж. И на одном из ее этапов он становится лидом. То есть, потенциальным клиентом, которого остается сделать фактическим. Но не все так легко.

В сегодняшней статье мы разберем подробно, что такое лидогенерация. Ознакомимся с тем, какие группы лидов различают, во сколько обойдется привлечение одного клиента, как именно его заинтересовать.

Что такое лидогенерация, и как она действует

Это маркетинговый процесс, призванный выявить и стимулировать интерес к тому или иному продукту. Если говорить простыми словами, лидогенерация — сбор базы потенциальных покупателей с их контактами. Человеку предстоит пройти длинный путь до того, как он станет постоянным клиентом. Вот как схематически можно представить процесс лидогенерации:

По методике входящего маркетинга, получение лидов стартует на второй стадии лидогенерации. Происходит это так:

1. Человек знакомится с компанией. Он узнает о бренде с помощью интернет-каналов: блоги, соцсети, бизнес-сайты и пр.
2. Работает призыв к действию. Он бывает в виде кнопки, картинки — все, что стимулирует изучить предложение.
3. Человек переходит на посадочную страницу. Именно здесь происходит сбор контактов и формирование клиентской базы. Человек оставляет информацию о себе в обмен на выгодное предложение.

Нужно предложить посетителю что-нибудь действительно ценное. Например, полезный чек-лист, инструкцию, оригинальный шаблон, электронную книгу. Посетитель оставит свои контакты только в том случае, если убедится в выгоде сделки. Зачем ему делать это просто так? Дайте человеку полезную для него информацию, и он отплатит той же монетой.

Что такое лиды

Лид — результат успешной лидогенерации. Это потенциальные покупатели, которые вовлеклись в воронку. Заинтересованность проявляется по-разному:

• заполненная анкета;
• оставленная заявка;
• подписка на рассылку и др.

Есть люди, которые перешли на ресурс, указали электронную почту в форме в обмен на полезный контент или скидку. Они уже узнали о вас, намерены взаимодействовать в будущем, а не приобретают продукт здесь и сейчас. Лид — это еще не гарантированный клиент, хотя перспективы на него есть. Дальнейшие действия по его конвертации в покупателя будут зависеть от того, насколько он заинтересовался предложением.

Лиды в рекламе

Эти люди заинтересовались товаром, пройдя через конкретные маркетинговые каналы. Например, прочли пару статей, перешли по контекстному объявлению, внесли данные в анкету.

Оценить качество лида в рекламе не получится. Чтобы прорабатывать его дальше, информацию направляют в отдел продаж или маркетинга. Если лид слабо заинтересован, его «подогревают» посредством привлекательных предложений.

Лиды в продажах

Здесь уже речь о потенциальных клиентах, которые с большой вероятностью совершат заказ. Как распознать лида в продажах? Он оставляет заявку, активирует пробный период продукта. Такие лиды уже поддаются оценке качества: на самом ли деле они нуждаются в товаре, есть ли возможность связаться с ними.

Лидами этой категории занимается непосредственно отдел продаж, поскольку вероятность сделки высокая.

Что дает лидогенерация

Цель маркетингового процесса — превратить обычного посетителя в потенциального клиента и получить его контакты: телефонный номер, e-mail и пр. Значимость лидогенерации логична: без лидов будет сложно работать с людьми, готовыми стать покупателями не сразу. Если не уделять им должного внимания, они покинут сайт и забудут о вас.

С лидами можно грамотно организовать воронку продаж. Вы сегментируете их по определенным критериями, а потом с каждой группой работаете так, чтобы люди вовлекались, стали клиентами (идеально, если постоянными).

Какие бывают виды лидов

Условно потенциальных клиентов разделяют на три типа: холодные, теплые и горячие. Логично, что работа с каждой категорией строится индивидуально.

Холодные лиды

Эти люди в минимальном приоритете. Они могли посетить сайт, прокомментировать публикацию в соцсети, но вперед по воронке продаж не продвинулись. Интерес холодных лидов подогревают рассылками по электронной почте, конкурсами, специальными предложениями для новых клиентов.

Теплые лиды

Сюда относят людей, заинтересованных в предложении, но пока окончательно не готовых воспользоваться им. Теплые лиды обычно добавляют товарные позиции в понравившиеся, заполняют формы. Чтобы продвинуть их дальше по воронке продаж, лид-менеджер или маркетинговый отдел использует разные методы:

• почтовая рассылка с ответами на вопросы;
• таргетированные объявления со скидками, которыми интересовался человек;
• консультации по работе с продуктом.

Теплых лидов сделать покупателями уже легче, чем холодных. Но поработать с ними тоже придется.

Горячие лиды

Это приоритетная категория лидов, которые уже точно нуждаются в товаре. Когда они его найдут, то обязательно купят. Ваша задача — предложить горячему лиду свой продукт и заинтересовать его какой-то выгодой. С такими категориями работает уже непосредственно отдел продаж, поскольку в особом вовлечении они не нуждаются.

Совет: не покупайте готовые базы! Сформированные самостоятельно в десятки раз качественнее.

Преимущества лидогенерации

Лидогенерация — универсальный инструмент для эффективного продвижения бизнеса. С базой лидов вы сможете привлечь большое количество клиентов и, как следствие, значительно увеличить доход. У этого метода есть множество преимуществ. Во-первых, такой маркетинговый ход подойдет абсолютно любой сфере бизнеса. С его помощью вы сможете удержать человека, который не совершил покупку сразу, и получите возможность в дальнейшем с ним взаимодействовать.

Среди других плюсов лидогенерации:

• возможность точно спланировать бюджет рекламы;
• реальная оценка количества клиентов;
• контроль количества лидов;
• гарантированный результат;
• отсутствие рисков.

Выбрав лидогенерацию, вы сможете просчитывать стоимость каждого лида, приобретать рекламу из различных источников и расширять бизнес, отталкиваясь от конкретных фактов.

Особенности генерации лидов в разных нишах

Лидогенерация в e-commerce

Владельцу онлайн-магазина важны продажи. Следовательно, показателем эффективности лидогенерации становится конверсия в покупку. Чем продуктивнее действуют используемые каналы, тем выше конверсия. Если показатель не устраивает, стоит проверить юзабилити, структуру сайта, удобство оформления заказа. Есть вероятность, что ваши лиды просто не могут найти нужный им товар, или процесс покупки отнимает много времени (например, из-за большого количества полей для заполнения).

Не помешает рассчитать стоимость привлечения лида и улучшить рекламные кампании.

Лидогенерация в SaaS

В этой нише основным показателем успешной лидогенерации становится конверсия в регистрацию. Чтобы метрики были высокими, нужно показать клиенту пользу от сервиса, обучить работе с ним. Здесь помогает грамотное первое взаимодействие.

Лидогенерация в B2B

Поскольку в такой сфере сотрудничество больше происходит офлайн, главным показателем становятся собранные контактные данные. То есть, конверсия в лиды. Повысить показатель можно хорошей проработкой дизайна и юзабилити сайта, интересным лид-магнитом. Важно учитывать такой показатель, как стоимость привлечения лида. Это определяет эффективность лидогенерации.

Как оценить качество лида

В процессе лидогенерации специалисты собирают заявки и разделяют их по группам. Это нужно для того, чтобы прорабатывать категории пользователей с общими параметрами, а не тратить время на каждого человека отдельно. Здесь необходимо оценить качество лидов.

Есть 3 действенных способа по следующим критериям:

1. Интерес к предложению. Уже упоминалось разделение лидов на холодных, теплых и горячих. Здесь как раз отчетливо прослеживается заинтересованность людей в товаре. У холодных она минимальна, а вот горячие с большой вероятностью купят продукт. Следовательно, качество последней категории существенно выше.
2. Соответствие портрету идеального клиента. Можно проверить, насколько лиды отвечают вашим критериям. Обычно это такие пункты:
   • местоположение — если бизнес локальный, предпочтение отдается людям, проживающим на этой территории;
   • размеры предприятия — для представителей сферы b2b приоритетным может быть сотрудничество только с мелкими и средними компаниями;
   • боли лида — есть вероятность, что человек избегает покупок одежды в онлайн-магазинах из-за страха прогадать с размером. Предложение о бесплатной примерке в шоурумах поможет закрыть эту боль и конвертировать пользователя в клиента.
3. Активность. Оценка качества лида возможна и по тому, как он реагирует на рассылку, сайт, социальные сети. К примеру, лид, который прочел e-mail, указал данные в форме и перешел на ресурс, важнее того, кто лишь открыл письмо.

Оценить качество можно прямо по конкретным баллам:

Какие есть методы лидогенерации

Способы получения лидов будут различаться в зависимости от цели веб-ресурса.

Личное взаимодействие

Вы налаживаете коммуникацию с вероятными клиентами с помощью бесплатных вебинаров, деловых встреч, конференций и пр. Благодаря личному взаимодействию у лидов формируется доверие.

Применение интернет-ресурсов

Сюда относятся такие популярные инструменты продвижения, как социальные сети, контекстная реклама, собственный сайт.

Рассылки клиентам

Можно отправлять письма на электронную почту, по SMS, делать персонализированные рассылки в мессенджерах.

Инструменты генерации лидов в интернете

Рассмотрим основные каналы лидогенерации.

Сайт или одностраничник

Инструмент является одним из беспроигрышных в плане получения клиентов. Пользователи переходят на ресурс по определенному запросу. Значит, они настроены на заказ. Останется обработать теплого лида, убедить его стать именно вашим покупателем.

Но это финальный шаг, перед которым следует серьезная подготовка.

SEO и контент-маркетинг

Этот инструмент стоит следующим из-за того, что как раз поисковая оптимизация и контент-маркетинг предшествуют привлечению лида на сайт. Специалисты собирают семантическое ядро запросов, которые потенциальный клиент вводит в строку поиска. Эти «ключи» распределяются по посадочным страницам, внедряются в тексты. Кстати, контент должен быть качественным, чтобы он убедительно рассказал посетителю о выгоде и возможностях вашего продукта.

Не забудьте сделать на сайте форму для получения контактных данных.

Соцсети

Чтобы получить лиды в социальных сетях, пишите и размещайте интересный контент, побуждайте людей к обсуждениям, отвечайте на вопросы, мотивируйте оставить контакты. К слову, в «Фейсбуке» и «Инстаграме» доступен формат «Генерация лидов», где пользователь может заполнять форму напрямую.

Пример лид-магнита с призывом:

Контекстная реклама

Инструмент выигрывает тем, что приводит уже горячую аудиторию. Такие люди готовы сделать покупку или заказать услуги, поскольку сами находятся в поиске продавца. Правильно настроенная контекстная реклама принесет немало лидов, с которыми можно отлично работать.

Email-маркетинг

Плюс рассылки — адресность. Можно настроить персонализированное обращение, сразу расположив к себе получателя. Шаблонные коммерческие предложения с большой вероятностью окажутся в корзине, а вот адресные лидогенерирующие письма сработают.

Не забывайте о нескольких правилах их составления:

• отражение нужд потенциального клиента;
• привлекающий заголовок, где раскрыта суть продукта;
• ссылка на сайт с детальными сведениями о предложении;
• кнопка отписки от рассылки.

Email-маркетинг идеально подходит для лидогенерации. Создавайте ценный для пользователей контент, тогда сделать из них лидов будет проще.

Онлайн-чаты

Когда клиенты оперативно получают консультацию, они с большей долей вероятности решаются на покупку. Чтобы мотивировать клиентов, многие компании используют онлайн-чаты. Их основной плюс — то, что в них есть возможность программирования живых автоприглашений. К примеру, посетителю высвечивается окно, в котором к нему обращаются по имени и предлагают консультацию по товару, которым он интересовался. Реализовать это очень просто благодаря тому, что данные о посетителе появляются в системе сразу же, как только он открывает сайт. Сделав приглашение максимально релевантным, вам не составит труда превратить потенциального покупателя в реального.

Среди других преимуществ онлайн-чатов:

• возможность загружать разные виджеты, которые будут появляться на экране при выполнении определенных условий (их вы задаете самостоятельно);
• непрерывная работа сервиса даже при плохой связи или ее полном отсутствии;
• возможность делиться изображениями, что очень удобно, если клиенту нужно скинуть не просто ссылку для перехода, но и фото товара, к примеру.

Также в чате можно организовать групповую переписку. Такой подход поможет удерживать клиентов и оперативно решать их задачи. Главное, чтобы ваши менеджеры всегда были на связи и отвечали грамотно и по делу.

Подкасты и Youtube-шоу

Информацию о товарах и услугах в ряде случаев можно подавать в развлекательном формате. Так работает лидогенерация клиентов на Youtube или подкаст. Принося клиентам безвозмездную пользу, вы сможете нативно заинтересовать их своими услугами или товарами. К примеру, прослушав подкаст, клиент совершит покупку у вас на сайте. Все, что для этого требуется, — оставить ссылку в описании. 

Примеры лидогенерации

Собрать клиентскую базу можно разными методами. Рассмотрим самые распространенные примеры генерации лидов онлайн:

• Форма обратной связи на сайте. Такой вариант подойдет как полноценным сайтам, так и одностраничным лендингам. Офлайн-заявки собирают контакты клиентов даже в нерабочее время. И полученные данные в дальнейшем можно использовать для рекламных кампаний. Кроме этого, офлайн-заявки вовлекают посетителей сайта в диалог.
• «Холодные» звонки по указанным номерам телефона. Это один из самых популярных методов поиска потенциальных клиентов. Он требует мало затрат и при этом не имеет рисков. Поэтому такой способ идеально подходит для старта бизнеса. «Холодные» звонки помогут определить приоритетность лида и его интересы.
• Подарки на целевое действие. К примеру, можно предложить скидку на товар или услугу за первую покупку. Таким образом клиент будет мотивирован вернуться к вам снова.
• Рассылки на электронную почту. Этот метод зачастую используется, чтобы подогреть интерес клиентов. Например, в рассылке поступает предложение бесплатно заказать пробник продукта. Как правило, это работает, и база лидов пополняется.
• Реклама в социальных сетях. Довольно часто в Instagram или TikTok размещают анкеты, завлекающие маркетинговые сообщения, кнопки-подписки на рассылку писем и прочее.
• Видеоролики для YouTube. К примеру, на канале публикуется бесплатное обучающее видео. А в описании к нему — ссылка на платные уроки.

От чего зависит успех кампании по лидогенерации?

Будет ли лидогенерация эффективной, зависит от следующих факторов:

• Оффер. Важно, чтобы после вашего объявления по нему пришли люди, заинтересованные в ваших товарах и услугах. Плохой оффер не способен привлечь большое количество качественных лидов. Поэтому важно вложиться в его разработку и сделать так, чтобы он заинтересовал не ботов, а действительно ваших потенциальных клиентов.
• Конверсионность рекламного объявления. Предложение должно быть привлекательным с первой строчки, а иллюстрация — соответствовать офферу.
• Скорость загрузки сайта. Убедитесь, что сайт загружается быстро. Ведь чем дольше посетителю придется ждать загрузки страницы, тем меньше вероятность, что он совершит целевое действие.
• Релевантность аудитории. Важно, чтобы предложение показывалось релевантной аудитории. Нередки случаи, когда кликбейтная реклама собирает аудиторию, которая не заинтересована в покупке или не может себе ее позволить. Как результат, бизнес получает большое количество контактов, тратит время и деньги на их обработку, но прибыль это не приносит. Поэтому много лидов — далеко не всегда показатель успеха кампании по лидогенерации. Они должны быть качественными, чтобы вам не пришлось тратить время на обработку пустых лидов.
• Удобство интерфейса. Чтобы не потерять лиды, советуем размещать заявку на первом экране. Пользователям должно быть легко найти и заполнить ее. При этом побеспокойтесь о том, чтобы в ней не было слишком много полей. Достаточно указать имя, телефон, электронный адрес и город.
• Адаптивность сайта для мобильных устройств. Учитывая то, что со смартфонов приходит около 90 % трафика, важно, чтобы сайт был адаптирован для мобильной версии.

И помните, что лиды нуждаются в быстрой обработке и регулярном напоминании о себе. Только так вы сможете поддерживать интерес клиентов и связь с ними. 

Как посчитать стоимость лида

Сделать это просто через формулу:

CPL – это показатель, определяющий цену 1 лида.

Представим, что вы выделили 400 долларов на настройку таргетированной рекламы в «Фейсбуке». С помощью публикаций и форм подписок получили 40 лидов. В нашем примере цена 1 будет 10 долларов.