click fraud detection

Лидогенерация: подробности о методе привлечения новых клиентов

190
5/ 5stars
5/5

Содержание статьи

  1. Что такое лидогенерация, и как она действует
  2. Что такое лиды
  3. Что дает лидогенерация
  4. Какие бывают виды лидов
  5. Особенности генерации лидов в разных нишах
  6. Как оценить качество лида
  7. Какие есть методы лидогенерации
  8. Инструменты генерации лидов в интернете
  9. Как посчитать стоимость лида

Человек зашел на сайт. Какая вероятность, что он закажет или купит что-то? Точные цифры не назовем, но скажем точно, что мизерная. Каждый день сотни и тысячи людей посещают сайты, и лишь некоторые становятся реальными покупателями. Прежде чем перейти из посетителя в клиента, человек проходит через долгую воронку продаж. И на одном из ее этапов он становится лидом. То есть, потенциальным клиентом, которого остается сделать фактическим. Но не все так легко.

В сегодняшней статье мы разберем подробно, что такое лидогенерация. Ознакомимся с тем, какие группы лидов различают, во сколько обойдется привлечение одного клиента, как именно его заинтересовать.

Что такое лидогенерация, и как она действует

Это маркетинговый процесс, призванный выявить и стимулировать интерес к тому или иному продукту. Если говорить простыми словами, лидогенерация — сбор базы потенциальных покупателей с их контактами. Человеку предстоит пройти длинный путь до того, как он станет постоянным клиентом. Вот как схематически можно представить процесс лидогенерации:

Что такое лидогенерация, и как она действует

По методике входящего маркетинга, получение лидов стартует на второй стадии лидогенерации. Происходит это так:

  1. Человек знакомится с компанией. Он узнает о бренде с помощью интернет-каналов: блоги, соцсети, бизнес-сайты и пр.
  2. Работает призыв к действию. Он бывает в виде кнопки, картинки — все, что стимулирует изучить предложение.
  3. Человек переходит на посадочную страницу. Именно здесь происходит сбор контактов и формирование клиентской базы. Человек оставляет информацию о себе в обмен на выгодное предложение.

Нужно предложить посетителю что-нибудь действительно ценное. Например, полезный чек-лист, инструкцию, оригинальный шаблон, электронную книгу. Посетитель оставит свои контакты только в том случае, если убедится в выгоде сделки. Зачем ему делать это просто так? Дайте человеку полезную для него информацию, и он отплатит той же монетой.

Что такое лиды

Лид — результат успешной лидогенерации. Это потенциальные покупатели, которые вовлеклись в воронку. Заинтересованность проявляется по-разному:

  • заполненная анкета;
  • оставленная заявка;
  • подписка на рассылку и др.

Есть люди, которые перешли на ресурс, указали электронную почту в форме в обмен на полезный контент или скидку. Они уже узнали о вас, намерены взаимодействовать в будущем, а не приобретают продукт здесь и сейчас. Лид — это еще не гарантированный клиент, хотя перспективы на него есть. Дальнейшие действия по его конвертации в покупателя будут зависеть от того, насколько он заинтересовался предложением.

Лиды в рекламе

Эти люди заинтересовались товаром, пройдя через конкретные маркетинговые каналы. Например, прочли пару статей, перешли по контекстному объявлению, внесли данные в анкету.

Оценить качество лида в рекламе не получится. Чтобы прорабатывать его дальше, информацию направляют в отдел продаж или маркетинга. Если лид слабо заинтересован, его «подогревают» посредством привлекательных предложений.

Лиды в продажах

Здесь уже речь о потенциальных клиентах, которые с большой вероятностью совершат заказ. Как распознать лида в продажах? Он оставляет заявку, активирует пробный период продукта. Такие лиды уже поддаются оценке качества: на самом ли деле они нуждаются в товаре, есть ли возможность связаться с ними.

Лидами этой категории занимается непосредственно отдел продаж, поскольку вероятность сделки высокая.

Что дает лидогенерация

Цель маркетингового процесса — превратить обычного посетителя в потенциального клиента и получить его контакты: телефонный номер, e-mail и пр. Значимость лидогенерации логична: без лидов будет сложно работать с людьми, готовыми стать покупателями не сразу. Если не уделять им должного внимания, они покинут сайт и забудут о вас.

С лидами можно грамотно организовать воронку продаж. Вы сегментируете их по определенным критериями, а потом с каждой группой работаете так, чтобы люди вовлекались, стали клиентами (идеально, если постоянными).

Какие бывают виды лидов

Условно потенциальных клиентов разделяют на три типа: холодные, теплые и горячие. Логично, что работа с каждой категорией строится индивидуально.

Холодные лиды

Эти люди в минимальном приоритете. Они могли посетить сайт, прокомментировать публикацию в соцсети, но вперед по воронке продаж не продвинулись. Интерес холодных лидов подогревают рассылками по электронной почте, конкурсами, специальными предложениями для новых клиентов.

Теплые лиды

Сюда относят людей, заинтересованных в предложении, но пока окончательно не готовых воспользоваться им. Теплые лиды обычно добавляют товарные позиции в понравившиеся, заполняют формы. Чтобы продвинуть их дальше по воронке продаж, лид-менеджер или маркетинговый отдел использует разные методы:

  • почтовая рассылка с ответами на вопросы;
  • таргетированные объявления со скидками, которыми интересовался человек;
  • консультации по работе с продуктом.

Теплых лидов сделать покупателями уже легче, чем холодных. Но поработать с ними тоже придется.

Горячие лиды

Это приоритетная категория лидов, которые уже точно нуждаются в товаре. Когда они его найдут, то обязательно купят. Ваша задача — предложить горячему лиду свой продукт и заинтересовать его какой-то выгодой. С такими категориями работает уже непосредственно отдел продаж, поскольку в особом вовлечении они не нуждаются.

Совет: не покупайте готовые базы! Сформированные самостоятельно в десятки раз качественнее.

Особенности генерации лидов в разных нишах

Лидогенерация в e-commerce

Владельцу онлайн-магазина важны продажи. Следовательно, показателем эффективности лидогенерации становится конверсия в покупку. Чем продуктивнее действуют используемые каналы, тем выше конверсия. Если показатель не устраивает, стоит проверить юзабилити, структуру сайта, удобство оформления заказа. Есть вероятность, что ваши лиды просто не могут найти нужный им товар, или процесс покупки отнимает много времени (например, из-за большого количества полей для заполнения).

Не помешает рассчитать стоимость привлечения лида и улучшить рекламные кампании.

Лидогенерация в SaaS

В этой нише основным показателем успешной лидогенерации становится конверсия в регистрацию. Чтобы метрики были высокими, нужно показать клиенту пользу от сервиса, обучить работе с ним. Здесь помогает грамотное первое взаимодействие.

Лидогенерация в B2B

Поскольку в такой сфере сотрудничество больше происходит офлайн, главным показателем становятся собранные контактные данные. То есть, конверсия в лиды. Повысить показатель можно хорошей проработкой дизайна и юзабилити сайта, интересным лид-магнитом. Важно учитывать такой показатель, как стоимость привлечения лида. Это определяет эффективность лидогенерации.

Как оценить качество лида

В процессе лидогенерации специалисты собирают заявки и разделяют их по группам. Это нужно для того, чтобы прорабатывать категории пользователей с общими параметрами, а не тратить время на каждого человека отдельно. Здесь необходимо оценить качество лидов.

Есть 3 действенных способа по следующим критериям:

  1. Интерес к предложению. Уже упоминалось разделение лидов на холодных, теплых и горячих. Здесь как раз отчетливо прослеживается заинтересованность людей в товаре. У холодных она минимальна, а вот горячие с большой вероятностью купят продукт. Следовательно, качество последней категории существенно выше.
  2. Соответствие портрету идеального клиента. Можно проверить, насколько лиды отвечают вашим критериям. Обычно это такие пункты:
    • местоположение — если бизнес локальный, предпочтение отдается людям, проживающим на этой территории;
    • размеры предприятия — для представителей сферы b2b приоритетным может быть сотрудничество только с мелкими и средними компаниями;
    • боли лида — есть вероятность, что человек избегает покупок одежды в онлайн-магазинах из-за страха прогадать с размером. Предложение о бесплатной примерке в шоурумах поможет закрыть эту боль и конвертировать пользователя в клиента.
  3. Активность. Оценка качества лида возможна и по тому, как он реагирует на рассылку, сайт, социальные сети. К примеру, лид, который прочел e-mail, указал данные в форме и перешел на ресурс, важнее того, кто лишь открыл письмо.

Оценить качество можно прямо по конкретным баллам:

Как оценить качество лида

Какие есть методы лидогенерации

Способы получения лидов будут различаться в зависимости от цели веб-ресурса.

Личное взаимодействие

Вы налаживаете коммуникацию с вероятными клиентами с помощью бесплатных вебинаров, деловых встреч, конференций и пр. Благодаря личному взаимодействию у лидов формируется доверие.

Применение интернет-ресурсов

Сюда относятся такие популярные инструменты продвижения, как социальные сети, контекстная реклама, собственный сайт.

Рассылки клиентам

Можно отправлять письма на электронную почту, по SMS, делать персонализированные рассылки в мессенджерах.

Инструменты генерации лидов в интернете

Рассмотрим основные каналы лидогенерации.

Сайт или одностраничник

Инструменты генерации лидов в интернете

Инструмент является одним из беспроигрышных в плане получения клиентов. Пользователи переходят на ресурс по определенному запросу. Значит, они настроены на заказ. Останется обработать теплого лида, убедить его стать именно вашим покупателем.

Но это финальный шаг, перед которым следует серьезная подготовка.

SEO и контент-маркетинг

Этот инструмент стоит следующим из-за того, что как раз поисковая оптимизация и контент-маркетинг предшествуют привлечению лида на сайт. Специалисты собирают семантическое ядро запросов, которые потенциальный клиент вводит в строку поиска. Эти «ключи» распределяются по посадочным страницам, внедряются в тексты. Кстати, контент должен быть качественным, чтобы он убедительно рассказал посетителю о выгоде и возможностях вашего продукта.

Не забудьте сделать на сайте форму для получения контактных данных.

Соцсети

Чтобы получить лиды в социальных сетях, пишите и размещайте интересный контент, побуждайте людей к обсуждениям, отвечайте на вопросы, мотивируйте оставить контакты. К слову, в «Фейсбуке» и «Инстаграме» доступен формат «Генерация лидов», где пользователь может заполнять форму напрямую.

Пример лид-магнита с призывом:

Пример лид-магнита с призывом

Контекстная реклама

Инструмент выигрывает тем, что приводит уже горячую аудиторию. Такие люди готовы сделать покупку или заказать услуги, поскольку сами находятся в поиске продавца. Правильно настроенная контекстная реклама принесет немало лидов, с которыми можно отлично работать.

Контекстная реклама

Email-маркетинг

Плюс рассылки — адресность. Можно настроить персонализированное обращение, сразу расположив к себе получателя. Шаблонные коммерческие предложения с большой вероятностью окажутся в корзине, а вот адресные лидогенерирующие письма сработают.

Не забывайте о нескольких правилах их составления:

  • отражение нужд потенциального клиента;
  • привлекающий заголовок, где раскрыта суть продукта;
  • ссылка на сайт с детальными сведениями о предложении;
  • кнопка отписки от рассылки.

Email-маркетинг идеально подходит для лидогенерации. Создавайте ценный для пользователей контент, тогда сделать из них лидов будет проще.

Email-маркетинг

Как посчитать стоимость лида

Сделать это просто через формулу:

Как посчитать стоимость лида

CPL – это показатель, определяющий цену 1 лида.

Представим, что вы выделили 400 долларов на настройку таргетированной рекламы в «Фейсбуке». С помощью публикаций и форм подписок получили 40 лидов. В нашем примере цена 1 будет 10 долларов.

FAQ

Что такое лидогенерация?

Lead Generation — это вид лид-менеджмента, нацеленный на поиск и сбор контактных данных возможных клиентов.

Что такое лиды?

Термин используется в отношении людей, проявивших покупательский интерес. Речь о таких действиях, как заполнение анкеты, заказ обратного звонка, подписка и пр. Важно, что лид — это лишь потенциальный, а не состоявшийся клиент.

Сколько стоит 1 лид?

Стоимость лидогенерации определяется разными факторами: ниша, уровень конкуренции, местоположение, преимущества товара и т. д. Точно назвать цену за 1 лида невозможно, пока не выполнено тестирование бизнеса.

Что такое Cost per Lead?

Это стоимость лида (CPL). В реальных условиях понятие представляет собой модель оплаты за оставленную заявку или звонок с сайта, регистрацию, подписку.

Как работает лид-менеджер?

Специалист такого направления занимается генерацией лидов. В обязанности лидогенератора входят обсуждение сотрудничества с клиентом (владельцем сайта), сбор сведений о товаре, разработка стратегии и ее тестирование, а также остальные рабочие моменты по услуге лидогенерации.

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

5/5
Полезность
Проголосовали 1
Как вам статья?
Wezom
Wezom
Давайте начнем
беседу!
КОММЕНТАРИИ0
ОСТАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ К СТАТЬЕ
Возможно
Когда человек берет в руки телефон, он хочет решить определенную задачу. Большинство задач решают приложения,…
Wezom
Wezom
В этой статье мы расскажем о том, какие задачи позволяет решить данный вид работ, какие…
Алексей Варламов
Алексей Варламов
Готовый кейс продвижения компании Gamma Travel на европейском рынке с решением проблемы ГЕО-оптимизации уже на…
Алина Ткаченко
Алина Ткаченко
ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА РАССЫЛКУ АЙТЫЖБЛОГ
ХОТИТЕ ПОЛУЧАТЬ 
ИНТЕРЕСНЫЕ СТАТЬИ?
СЛЕДИТЕ ЗА НАМИ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ