Сьогодні хмарне програмне забезпечення затребуване як ніколи. За прогнозами незалежної консалтингової компанії Fortune Business Insights, до 2030 року обсяг світового ринку SaaS зросте до $908,21 млрд, а середньорічний темп зростання індустрії складатиме 18,7%.
Така популярність не дивна, враховуючи всі зручності, які SaaS бізнес модель надає як користувачам, так і компаніям-розробникам. Нижче, разом з нашим партнером SDA, ми в деталях розберемо аспект генерації доходу у SaaS через різні моделі монетизації ПЗ. Адже побудова ефективного притоку коштів – це один з найбільших сучасних викликів в індустрії.
Що таке модель доходу SaaS?
Спочатку давайте згадаємо, що таке SaaS. Йдеться про модель Software as a Service – це формат надання хмарних послуг, які є частиною глобального рішення, створеного певною компанією-розробником.
SaaS-софт не потребує інсталяції та інтеграції в наявну IТ-інфраструктуру клієнта, що робить його більш зручною альтернативою десктопним програмним рішенням. Понад те, клієнтам більше не потрібно регулярно інсталювати апдейти, оскільки такий софт централізовано оновлюється на стороні розробника. Усі його абоненти миттєво отримують доступ до вже оптимізованої функціональності.
Що стосується моделі монетизації SaaS, то це спосіб, за допомогою якого вендор ПЗ (розробник, який створив рішення) отримує прибуток від надання користувачам своїх хмарних послуг.
10 найприбутковіших моделей доходу для вашого SaaS-рішення
Давайте розглянемо основні форми монетизації хмарного ПЗ. Які прибуткові SaaS моделі зустрічаються найчастіше?
Передплатна модель (Subscription-based model)
Це найвідоміша модель, в рамках якої користувачі платять на регулярній основі, хай то щотижня, щомісяця, щорічно тощо. SaaS підписка приносить вендору стабільний та передбачуваний прибуток. Головний недолік передплатної моделі – потреба у значних маркетингових зусиллях, аби зацікавити потенційних покупців та змотивувати їх оплатити ваш продукт. Ось чому чимало компаній переходять на цю модель лише після того, як напрацьовують стабільний приплив аудиторії.
Платні послуги (Paid services)
Крім того, ви можете надати користувачам безкоштовний доступ до базового набору функцій вашого SaaS-рішення, але стягувати певну плату за додаткові функції. Це доцільно, якщо ваш програмний продукт має змогу диференціювати функціональність таким чином.
Транзакційна модель SaaS (Transactional model)
Замість того щоб стягувати з користувачів попередню оплату за функції, якими вони можуть не скористатися, ви також можете запропонувати варіант оплати після використання. Так клієнт платить саме за ті функції, які використовував протягом певного періоду часу. Це одна з найбільш справедливих моделей, яка підходить для продуктів з великим обсягом функцій та сервісів.
Freemium
Ви можете безкоштовно пропонувати своїм користувачам обмежену версію свого програмного продукту, але брати плату за повну версію. Freemium модель популярна в секторі B2C, де доводиться докладати чимало зусиль, аби схилити користувача до будь-яких витрат на ПЗ.
Модель на базі реклами (Ad-based)
Ця модель передбачає надання місця під рекламу у додатку або на веб-сайті, аби сторонні компанії могли розміщувати там свої маркетингові матеріали. Це можна реалізувати або безпосередньо – через пряму комунікацію та угоду з рекламодавцем, або через спеціалізовані сервіси-посередники. Наприклад, Google AdSense автоматично виводить рекламу, налаштовану під інтереси конкретного користувача.
Другий варіант є менш вигідним, оскільки власники платформ отримують лише кілька доларів за тисячі переглядів. Однак така реклама в SaaS додатках є хорошим варіантом додаткового доходу для тих вендорів, чиї веб-сайти можуть похизуватися щільним трафіком.
Партнерська модель (Affiliate)
Замість реклами ви також можете розміщувати на своєму веб-сайті афільовані посилання, які допоможуть вашим партнерам просувати свій онлайн-бізнес. Ця модель також корисна для власників веб-сайтів зі стабільно високим трафіком, але їхнім потенційним користувачам може не сподобатися, якщо партнерське посилання жодним чином не пов'язане з тематикою SaaS-сервісу.
Непрямі продажі (Indirect sales)
Ви можете довірити продаж свого SaaS-продукту стороннім реселерам з великою клієнтською базою. При цьому слід розуміти, що реселлер буде вимагати від вас певну комісію за кожний продаж, або ж плату за розміщення вашого рішення на його онлайн-платформі. Вибір на користь цієї моделі виправданий, коли ваше SaaS-рішення може використовуватися як допоміжний інструмент до більш глобального продукту від іншого вендора.
Прямі продажі (Direct sales)
Якщо у вас є можливість найняти сейлз-менеджерів, які можуть безпосередньо контактувати з потенційними клієнтами, вам слід звернути увагу на цю модель. З погляду прибутку, вона окупиться, якщо вартість вашого рішення висока: наприклад, у сегменті SaaS для B2B.
Продажі у ритейлі (Retail sales)
Якщо у вас є ідеї щодо того, як зробити ваше SaaS-рішення вірусним, ви можете скористатися цією моделлю доходу SaaS. Зокрема, користувачі можуть просувати ваш продукт у своїх соцмережах і рекомендувати його, демонструючи щось, що варте уваги. Вато сказати, що вибір на користь цього варіанту спонукав багатьох вендорів SaaS виробляти власні фізичні продукти, аби зацікавити та привернути увагу аудиторії.
Веб-продажі (Web sales)
Цей варіант підійде вам, якщо ви напрацювали перевірені практики SEO та інтернет-маркетингу, які допоможуть залучити користувачів на веб-сайт і перетворити їх на реальних покупців. Продаж через веб-сайт з високими метриками може дуже сильно прискорити розвиток SaaS-продукту та забезпечити йому фінансову стабільність.
Приховані витрати SaaS-вендора: з чим ви можете зіткнутися
Ви маєте розуміти, що для впровадження будь-якої з наявних моделей монетизації SaaS вам доведеться інвестувати – або на самому початку проєкту, або ж ще й на постійній основі.
Тут можна говорити про витрати на маркетинг, SEO, рекламу та інші інструменти просування, які є звичними для онлайн-бізнесу. Не варто також забувати про витрати на підтримку SaaS, пов'язані з інтеграцією платіжного шлюзу, транзакціями та хостингом, зарплатами сейлз-менеджерів тощо.
Тож перш ніж зробити вибір на користь однієї з вищезазначених моделей, необхідно розрахувати рентабельність кожної з них з урахуванням цих прихованих витрат.
Як вибрати найприбутковішу модель SaaS
Тут ми б хотіли глибше розглянути оцінку прибутковості SaaS revenue model і допомогти вам обрати найкращу стратегію монетизації продукту. Почати варто з трьох стратегічних аспектів:
-
З’ясуйте, що впливає на ваш дохід. Наприклад, обираючи прямі продажі, ви маєте визначити середню місячну зарплату сейлз-менеджерів у вашому регіоні та відмінусувати її від вартості вашого SaaS-рішення (або його середнього тарифу, якщо у вас є кілька тарифних планів одночасно), помноженого на середню кількість угод, які один менеджер може укласти протягом одного місяця.
-
Намагайтесь зрозуміти свою аудиторію. Для підприємств вендори найчастіше надають свої SaaS-рішення відповідно до передплатної B2B бізнес-моделі, тоді як сектор B2C більше пристосований до постфактумних (транзакційних) платних послуг або моделей freemium.
-
Обирайте масштабовану модель. Якщо ви правильно обрали модель монетизації і вона почала приносити вам стабільний дохід, треба пам’ятати, що з часом кількість ваших користувачів також буде зростати. Масштабованість SaaS – це властивість системи ефективно залучати нових користувачів та підтримувати клієнтську базу з мінімальними видатками.
Як заробити на SaaS: наш досвід
Давайте розглянемо конкретний приклад впровадження SaaS у транспортній галузі – це кейс з нашого портфоліо: проєкт створення SaaS-рішення для нашого клієнта, логістичної компанії зі Штатів.
Компанія клієнта займається диспетчеризацією вантажних перевезень. Спочатку він звернувся до нас із запитом на автоматизацію внутрішніх бізнес-процесів через диджитал. Тож першим рішенням, яке ми запропонували йому, стало створення кастомної системи управління транспортом (TMS), що забезпечила б централізоване управління великим автопарком вантажівок та контроль роботи водіїв.
Але наш клієнт бачив, що ця ніша на ринку ПЗ майже вільна, і хотів відкрити для себе додаткові бізнес-можливості. Тому його запит став більш комплексним: не просто розробити з нуля кастомну TMS, але й перетворити її на SaaS-продукт, який можна надавати іншим транспортним компаніям за передплатною моделлю. При тому цей продукт має бути гнучким і піддаватись налаштуванню під потреби партнерів-користувачів cервісу.
Кінцеве рішення мало охоплювати мобільний додаток для водіїв вантажівок, систему управління та адміністративний блок для монетизації проєкту. Аби втілити проєкт у життя ми зупинилися на такому технологічному стеку:
-
PHP/Laravel
-
PostgreSQL
-
Redis
-
React
-
Redux
-
Ant Design
-
Typescript
-
REST API
-
Google Maps
-
Websocket
Результат розробки виправдав усі очікування: клієнт отримав повноцінне SaaS рішення для логістики: гнучку кастомну TMS, яку можна надавати іншим транспортним компаніям на платній основі. На відміну від альтернативних рішень, нова SaaS TMS система забезпечує повну автоматизацію й контрольованість життєвого циклу вантажних перевезень на всіх етапах: від відбуття вантажівки у рейс до прибуття вантажу у місце призначення. Після розгортання продукту клієнт зумів відбити свої інвестиції у розробку всього за рік, що стало неймовірним результатом.
Фінальні думки
Якщо ви прагнете автоматизувати внутрішні операції вашого бізнесу та додатково монетизувати цей успіх, надаючи власні інструменти іншим гравцям у вашій ринковій ніші, розробка SaaS під ключ – саме те, що вам потрібно. Звертайтеся по консультацію до WEZOM просто зараз, разом ми створимо індивідуальне IT-рішення, що почне приносити стабільний прибуток одразу після запуску.
