Сегодня облачное программное обеспечение востребовано как никогда. По прогнозам независимой консалтинговой компании Fortune Business Insights, к 2030 году объем мирового рынка SaaS вырастет до $908,21 млрд., а среднегодовой темп роста индустрии составит 18,7%.
Такая популярность не удивительна, учитывая все удобства, которые SaaS бизнес модель предоставляет как пользователям, так и компаниям-разработчикам. Ниже мы вместе с нашим партнером SDA в деталях разберем аспект генерации дохода в SaaS через различные модели монетизации ПО. Ведь построение эффективного притока средств – это на сегодня один из самых больших вызовов в индустрии.
Что такое модель дохода SaaS?
Сначала давайте вспомним, что такое SaaS. Речь идет о модели Software as a Service – формате предоставления облачных услуг, которые являются частью глобального решения, созданного некой компанией-разработчиком.
SaaS-софт не требует установки и интеграции в существующую IТ-инфраструктуру клиента, что делает его более удобной альтернативой десктопным программным решениям. Более того, клиентам больше не нужно регулярно устанавливать апдейты, поскольку такой софт централизованно обновляется на стороне разработчика. Все его абоненты мгновенно получают доступ к уже оптимизированной функциональности.
Что касается модели монетизации SaaS, то это способ, с помощью которого вендор ПО (разработчик, создавший решение) получает прибыль от предоставления пользователям своих облачных услуг.
10 самых прибыльных моделей дохода для вашего SaaS-решения
Давайте рассмотрим основные формы монетизации облачного ПО. Какие прибыльные SaaS модели встречаются чаще всего?
Подписочная модель (Subscription-based model)
Это самая известная модель, в рамках которой пользователи платят на регулярной основе, будь то еженедельно, ежемесячно, ежегодно и т.д. SaaS подписка приносит вендору стабильную и предсказуемую прибыль. Главный недостаток подписочной модели – потребность в значительных маркетинговых усилиях, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей и побудить их оплатить ваш продукт. Вот почему многие компании переходят на эту модель только после того, как нарабатывают стабильный приток аудитории.
Платные услуги (Paid services)
Кроме того, вы можете предоставить пользователям бесплатный доступ к базовому набору функций вашего SaaS-решения, но взимать плату за дополнительные функции. Это целесообразно, если ваш программный продукт может дифференцировать функциональность таким образом.
Транзакционная модель SaaS (Transactional model)
Вместо того чтобы взимать с пользователей предоплату за функции, которыми они могут не воспользоваться, вы также можете предложить вариант оплаты после использования. Так клиент платит именно за те функции, которые использовал в течение определенного периода времени. Это одна из наиболее справедливых моделей, подходящая для продуктов с большим объемом функций и сервисов.
Freemium
Вы можете бесплатно предлагать своим пользователям ограниченную версию своего программного продукта, но взимать плату за полную версию. Freemium модель популярна в секторе B2C, где приходится прилагать немало усилий, чтобы склонить пользователя к любым расходам на ПЗ.
Модель на базе рекламы (Ad-based)
Эта модель предполагает предоставление места под рекламу в приложении или на веб-сайте, чтобы сторонние компании могли размещать там свои рекламные материалы. Это можно реализовать либо напрямую – через непосредственную коммуникацию и соглашение с рекламодателем, либо через специализированные сервисы-посредники. К примеру, Google AdSense автоматически выводит рекламу, настроенную под интересы конкретного пользователя.
Второй вариант менее выгоден, поскольку владельцы платформ получают лишь несколько долларов за тысячи просмотров. Однако такая реклама в SaaS приложениях является хорошим вариантом дополнительного дохода для тех вендоров, чьи веб-сайты могут похвастаться плотным трафиком.
Партнерская модель (Партнерская компания)
Вместо рекламы вы также можете размещать на своем веб-сайте аффилированные ссылки, которые помогут вашим партнерам продвигать свой онлайн-бизнес. Эта модель полезна для владельцев веб-сайтов со стабильно высоким трафиком, но их потенциальным пользователям может не понравиться, если партнерская ссылка никак не связана с тематикой SaaS-сервиса.
Непрямые продажи (Indirect sales)
Вы можете доверить продажу своего SaaS-продукта сторонним реселлерам с большой базой клиентов. При этом следует понимать, что реселлер будет требовать от вас определенную комиссию за каждую продажу или же плату за размещение вашего решения на его онлайн-платформе. Выбор в пользу этой модели оправдан, когда ваше решение SaaS может использоваться как вспомогательный инструмент к более комплексному продукту от другого вендора.
Прямые продажи (Direct sales)
Если у вас есть возможность нанять сейлз-менеджеров, которые могут непосредственно контактировать с потенциальными клиентами, вам следует обратить внимание на эту модель. С точки зрения прибыли она окупится, если стоимость вашего решения высока: например, в сегменте SaaS для B2B.
Продажа в ритейле (Retail sales)
Если у вас есть идеи о том, как сделать ваше SaaS-решение вирусным, вы можете воспользоваться этой моделью дохода SaaS. В частности, пользователи могут продвигать ваш продукт в своих соцсетях и рекомендовать его, демонстрируя что-то стоящее внимания. Стоит сказать, что выбор в пользу этого варианта побудил многих вендоров SaaS производить собственные физические продукты, чтобы заинтересовать их и привлечь внимание аудитории.
Веб-продажи (Web sales)
Этот вариант подойдет вам, если вы разработали проверенные практики SEO и интернет-маркетинга, которые помогут привлечь пользователей на веб-сайт и превратить их в реальных покупателей. Продажи через веб-сайт с высокими метриками может сильно ускорить развитие SaaS-продукта и обеспечить ему финансовую стабильность.
Скрытые расходы SaaS-вендора: с чем вы можете столкнуться
Вы должны понимать, что для внедрения любой из имеющихся моделей монетизации SaaS вам придется инвестировать – либо в самом начале проекта, либо еще и на постоянной основе.
Здесь можно говорить о затратах на маркетинг, SEO, рекламу и другие инструменты продвижения, которые привычны для онлайн-бизнеса. Не стоит также забывать о расходах на поддержку SaaS, связанных с интеграцией платежного шлюза, транзакциями и хостингом, зарплатами сейлз-менеджеров и т.д.
Поэтому, прежде чем сделать выбор в пользу одной из вышеупомянутых моделей, необходимо рассчитать рентабельность каждой из них с учетом этих скрытых затрат.
Как выбрать самую прибыльную модель SaaS
Здесь мы хотели бы глубже рассмотреть оценку прибыльности SaaS revenue model и помочь вам выбрать лучшую стратегию монетизации продукта. Начать стоит с трех стратегических аспектов:
-
Выясните, что влияет на ваш доход. Например, выбирая прямые продажи, вы должны определить среднюю месячную зарплату сейлз-менеджеров в вашем регионе и вычесть ее из стоимости вашего SaaS-решения (или его среднего тарифа, если у вас есть несколько тарифных планов одновременно), умноженного на среднее количество сделок, которые один менеджер может заключить в течение одного месяца.
-
Постарайтесь понять свою аудиторию. Для предприятий вендоры чаще всего предоставляют свои SaaS-решения в соответствии с подписочной B2B бизнес-моделью, тогда как сектор B2C больше приспособлен к постфактумным (транзакционным) платным услугам или моделям freemium.
-
Выбирайте масштабируемую модель. Если вы правильно выбрали модель монетизации и она начала приносить вам стабильный доход, нужно помнить, что со временем количество пользователей будет расти. Масштабируемость SaaS – это свойство системы эффективно привлекать новых пользователей и поддерживать клиентскую базу с минимальными затратами.
Как заработать на SaaS: наш опыт
Давайте рассмотрим конкретный пример внедрения SaaS в транспортной отрасли – это кейс из нашего портфолио: проект создания SaaS-решения для нашего клиента, логистической компании из Штатов.
Компания клиента занимается диспетчеризацией грузовых перевозок. Сначала он обратился к нам с запросом на автоматизацию внутренних бизнес-процессов через диджитал. Так что первым решением, которое мы предложили ему, стало создание кастомной системы управления транспортом (TMS), которая обеспечила бы централизованное управление большим автопарком грузовиков и контроль работы водителей.
Но наш клиент видел, что эта ниша на рынке ПО почти свободна, и хотел открыть для себя дополнительные возможности бизнеса. Поэтому его запрос стал более комплексным: не просто разработать с нуля кастомную TMS, но и превратить ее в SaaS-продукт, который можно предоставлять другим транспортным компаниям по подписочной модели. Этот продукт должен быть гибким и поддаваться настройке под потребности партнеров-пользователей сервиса.
Конечное решение должно было включать в себя мобильное приложение для водителей грузовиков, систему управления и административный блок для монетизации проекта. Чтобы воплотить проект в жизнь, мы остановились на таком технологическом стеке:
-
PHP/Laravel
-
PostgreSQL
-
Redis
-
React
-
Redux
-
Ant Design
-
Typescript
-
REST API
-
Google Maps
-
Websocket
Результат разработки оправдал все ожидания: клиент получил полноценное SaaS решение для логистики: гибкую кастомную TMS, которую можно предоставлять другим транспортным компаниям на платной основе. В отличие от альтернативных решений, новая SaaS TMS система обеспечивает полную автоматизацию и контролируемость жизненного цикла грузовых перевозок на всех этапах: от выхода грузовика в рейс до прибытия груза в место назначения. После развертывания продукта клиент смог вернуть свои инвестиции в разработку всего за год, что стало невероятным результатом.
Финальные мысли
Если вы хотите автоматизировать внутренние операции вашего бизнеса и дополнительно монетизировать этот успех, предоставляя собственные инструменты другим игрокам на вашей рыночной нише, разработка SaaS под ключ – именно то, что вам нужно. Обращайтесь за консультацией к WEZOM прямо сейчас, вместе мы создадим индивидуальное IT-решение, которое начнет приносить стабильную прибыль сразу после запуска.
