Якщо ви орієнтуєтеся тільки на свої інтереси та просування того, що ви робите, то ви ніколи не вийдете на високий рівень продажів. Справжнє мистецтво полягає не в тому, щоб знайти розумні способи розповісти про свою продукцію. Бізнес тільки тоді стане успішним, коли в основу маркетингової стратегії буде покладено створення справжньої споживчої цінності. Що потрібно робити і які моделі використовувати, дасть відповідь комплекс маркетингу. Такий підхід можна застосувати до всіх типів товарів та послуг, він охоплює всі ключові аспекти продажу. Давайте розглянемо, як зробити його основою для вашої маркетингової стратегії.
Визначення комплексу маркетингу
Комплекс маркетингу — це набір елементів, які компанія має розвивати для того, щоб вийти на ринок і просувати свої товари та послуги. Вибір того чи іншого елемента залежить від зовнішніх умов, ситуації на ринку і всередині фірми. Іншими словами, маркетинговий мікс допомагає бізнесу доставляти (Promotion) потрібний продукт (Product) у потрібне місце (Place) за правильною ціною (Price) та у потрібний час. Ця система була розроблена ще у другій половині ХХ століття і має скорочення — модель 4P (від перших літер кожного з ключових елементів).
Маючи на увазі створення цінності для клієнтів, грамотний маркетолог розроблятиме план для розвитку кожного з цих компонентів. Але при цьому всі елементи мають бути інтегровані, оптимізовані та пов'язані між собою. Результатом стане успішна комплексна маркетингова стратегія та міцні довгострокові відносини з клієнтами.
Яких цілей досягають за допомогою комплексу маркетингу
Насамперед варто прийняти, що маркетингова стратегія — це не доповнення до бізнесу, а невіддільна частина того, як ви керуєте своєю компанією.
Уявіть собі, що ви підбираєте меблі для свого нового будинку. Вибираючи предмети різні за функціоналом і стилем, ви можете створити ділову атмосферу або, навпаки, зробити так, що кожен, хто входить, буде почуватися спокійно і налаштуватися на відпочинок. Тобто спочатку ви думаєте над тим, якого ефекту хочете досягти, яку функцію буде виконувати та чи інша кімната, а потім вибираєте деталі інтер'єру.
Так і з інструментами маркетингу 4P: ви ставите собі мету, якої хочете досягти, а потім формуєте маркетингову стратегію з її досягнення. Ви можете наголосити на зниженні ціни, зміні місця продажу, інвестиціях у розвиток маркетингових каналів та інших діях. Підійшовши до вирішення питання комплексно, ви зможете досягти поставленої мети:
-
збільшити продажі;
-
домогтися більшої лояльності користувачів;
-
зміцнити репутацію фірми;
-
оптимізувати бізнес-процеси.
В результаті ваша компанія займе позиції лідера у своєму сегменті, а клієнти оцінять ваші зусилля.
Але пам'ятайте, що успіх багато в чому залежить від чіткості при постановці завдань, які мають бути конкретними, вимірними, досяжними та релевантними (SMART – Specific, Measurable Attainable, Relevant).
У чому полягає концепція комплексу маркетингу
Робота маркетологів відіграє першочергову роль у розвитку бізнесу. Основне завдання, яке вирішує модель комплексу маркетингу 4P, — направити ресурси компанії таким чином, щоб насамперед вирішувалися проблеми потенційного клієнта. Маркетолог контролює 4 основних змінних (Promotion, Product, Place, Price). Для досягнення цілей компанії:
-
розробляє продуктову (товарну), цінову, комунікаційну політику;
-
контролює випуск необхідних товарів і надання послуг, проведення програм стимулювання продажів, рекламу продукту;
-
оцінює стан ринку та варіює компонентами комплексу маркетингу для найбільш ефективного впливу на ринок та споживачів.
Робота з цими елементами дозволяє досягти результатів, здатних суттєво покращити фінансове становище організації.
Складові маркетинг міксу 4P
Тепер, коли ми маємо базове уявлення про те, як працює модель комплексу маркетингу 4P, давайте розглянемо її чотири елементи окремо.
Перший елемент — «Продукт». Після сегментування ринку та пошуку цільової аудиторії маркетологам доводиться приймати численні рішення щодо того, яким має бути сам продукт.
Рішення про товари або послуги, запропоновані компанією, повинні бути прийняті до їх виробництва та розповсюдження. Зокрема, необхідно:
-
проаналізувати вартість продуктового портфеля компанії;
-
визначити позицію у життєвому циклі товару;
-
оцінити вплив та важливість розробки нових продуктів.
Наступний елемент — ціна. Три основні стратегії ціноутворення можуть бути засновані на:
-
цінності для клієнта;
-
витратах;
-
конкуренції.
Щоб встановити справедливу ціну, маркетологи мають зіставити фактичну вартість товару з його цінністю над ринком. Їм необхідно враховувати вартість комплектуючих, ціни конкурентів та готовність клієнта платити.
Сьогодні на ринку можна зустріти 2 основні стратегії:
-
компанія починає з високої ціни, а згодом її знижує. Ідея полягає в тому, щоб підвищити цінність продукту та отримати більш високий прибуток;
-
компанія починає з нижчої ціни, а потім згодом збільшує її, щоб залучити людей, які звертають увагу на вартість.
Наступним елементом комплексу маркетингу є місце. Компанії можуть поширювати свою продукцію безпосередньо через свої магазини, онлайн-платформи, маркетплейси тощо. Вони можуть звернутися до посередника, який перепродаватиме товари покупцям.
Ще одним аспектом «місця» є охоплення ринку, який вказує на те, як далеко і широко бізнес хоче поширювати свій продукт чи послугу. Існує три типи покриття ринку: інтенсивне, вибіркове, ексклюзивне.
Розбираючись з тим, що таке модель комплексу маркетингу, залишилося поговорити про просування. Для того щоб привернути увагу аудиторії, компанії можуть використовувати різні тактики:
-
рекламне просування (офлайн та онлайн);
-
PR у різних формах, роботи мають бути спрямовані на зміцнення іміджу;
-
стимулювання збуту.
Їхнє поєднання допоможе підвищити впізнаваність продукту.
Трансформація моделі комплексу маркетингу
Згодом класична модель маркетингу 4P зазнала змін, спочатку трансформувавшись у 5Р, а потім — у 6P і 7P.
Що таке 5P
Додатковим елементом у моделі 5P є People. Під цим маються на увазі люди, які можуть впливати на те, як ЦА сприйматиме продукт. Вплинути можуть:
-
співробітники, які представляють компанію та продукт;
-
клієнти, які виступають «лідерами думок» у своїй ніші або ті, що приносять значний обсяг продажу;
-
виробники, що впливають на вартість та якість продукту.
З урахуванням цього бізнесу варто налагодити зворотний зв'язок зі споживачами, запровадити програми з навчання персоналу та включити у свою маркетингову стратегію роботу з інфлюєнсерами.
Чим відрізняється модель 6P
Додавання шостого (Process) Р відноситься до B2B сфери та ринку послуг. На вибір того або іншого партнера або компанії, яка надає послуги, впливає наскільки чітко організований процес взаємодії між споживачем та організацією. Якщо людині комфортно робити замовлення, то, швидше за все, вона звернеться до вашого бізнесу повторно та стане лояльним клієнтом. Так що у стратегію комплексу маркетингу додають програми, спрямовані на покращення процесу надання послуг.
Прикладом бізнесу, де налагоджено процес взаємодії, є мережа швидкого харчування McDonald's, яка вигідно виділяється серед конкурентів завдяки швидкості та якості обслуговування.
Модель 7P
Елемент Physical Evidence (Фізичне оточення) також орієнтований на сферу послуг та В2В нішу, та передбачає створення такої атмосфери навколо споживача, завдяки якій він швидше ухвалить рішення про покупку. Йдеться про формування позитивної репутації компанії.
Модель SIVA
В альтернативній моделі SIVA зміщений акцент зі створення та просування самого продукту на те, як він вирішує проблеми споживачів. Її компонентами є:
-
Solution. Робота зі створення та просування товару починається з пошуку найбільш відповідних рішень, спрямованих на задоволення потреб ЦА;
-
Information. На наступному етапі компанії належить з'ясувати, наскільки ЦА обізнана з продуктом, чи є щось важливе, чого люди не знають, через які канали краще зв'язуватися з користувачами;
-
Value. Далі компанії вивчають, наскільки цінним продукт є для споживачів. Також важливо проаналізувати, як працюють конкуренти, які аналогічні товари представлені на ринку;
-
Access. Цей елемент передбачає організацію зручного доступу до точки продажу.
Зміщення акценту в SIVA на задоволення потреб користувача допомагає зробити продукт більш цінним для ЦА.
Замість висновку
Завершуючи нашу розмову про те, що таке комплекс маркетингу, хочемо ще раз наголосити на важливості взаємодії та інтеграції всіх компонентів. Моделі допомагають врахувати різні сторони бізнес-процесів. Щоб ваша робота була ефективною, будьте послідовні та враховуйте зміни на ринку.
