ТОП-10 фишек, как увеличить продажи в интернете и привлечь больше покупателей

От чего зависит рост продаж в интернете

Рост показателей онлайн-магазина редко становится результатом одного удачного решения — чаще это совокупность небольших последовательных действий: улучшить описания товаров, убрать мелкие препятствия в процессе оформления заказа, поработать над отзывами пользователей и т. д. С чего же начать? Ниже мы разберёмся, как увеличить продажи в интернете — расскажем о проверенных практических фишках, которые позволяют точечно улучшить процессы e-Commerce даже без масштабных инвестиций в маркетинг или UX. 

Трафик, конверсия и средний чек — три фактора роста онлайн-продаж

В целом выручка онлайн-магазина зависит от трех показателей: сколько людей заходит на сайт (трафик), какая доля из них совершает покупку (конверсия, Conversion Rate) и сколько в среднем тратит каждый покупатель (средний чек, Average Order Value). Четкое понимание этой логики позволяет сосредоточиться на конкретных рычагах влияния вместо хаотичных экспериментов или слепого вливания почти всего маркетингового бюджета именно на трафик — что и сегодня типично для многих магазинов. 

Как определить, что именно мешает клиентам совершать покупки?

Чтобы понять, где именно теряется выручка, нужно проанализировать путь клиента — от первого клика до оплаты заказа. Это можно сделать с помощью аналитики: карт прокрутки и кликов, веб-визора, воронки продаж в Google Analytics или сервисах вроде Hotjar. Подобные проверки часто выявляют типичные проблемы e-Commerce: посетители бросают корзину из-за неочевидной стоимости доставки, избытка и сложности обязательных полей в форме, отсутствия удобного способа оплаты или просто из-за того, что страница товара не дает ответов на очевидные вопросы — размеры, состав продукта и т. д. Важно четко определить проблему и сосредоточиться на ней, часто именно такое точечное исправление дает максимальный эффект при минимальных затратах.

Поиск проблем в продажах стоит начинать с базовых показателей сайта e-Commerce: 

• Конверсия интернет-магазина в целом и по отдельным категориям товаров (CR — Conversion Rate);

• Средний чек (AOV — Average Order Value);

• Процент брошенных корзин (CAR — Cart Abandonment Rate);

• Доля повторных покупок (RPR — Repeat Purchase Rate);

• Скорость загрузки страниц и контента (LCP, Page Speed);

• Показатель отказов (BR — Bounce Rate). 

Если эти показатели уже под рукой, каждую фишку или исправление можно внедрять в формате небольшого эксперимента с измеримыми результатами. Подробная аналитика позволяет найти барьеры и «узкие места» (bottlenecks) в воронке продаж, а значит, и выбрать эффективный путь к их преодолению. Ниже мы рассмотрим десять таких путей: 

1. Улучшайте страницы товаров, чтобы увеличить конверсию

Карточка товара — это ключевая точка принятия решения в e-Commerce, где покупатель оценивает предложение и взвешивает его ценность. Поэтому ответ на вопрос «как увеличить продажи?» часто кроется именно на страницах с товаром. Даже качественный трафик и меткая реклама теряют смысл, если страница товара недостаточно информативна, не содержит сильного призыва к действию (CTA) или просто не вызывает доверия. 

Стоит помнить, что онлайн-покупатель не может взять товар в руки. Поэтому фотографии с разных ракурсов, снимки вещи в использовании и короткие видео должны заменить тактильный опыт и максимально нивелировать сомнения перед покупкой. 

Описание товара должно не просто перечислять характеристики, а отвечать на типичные вопросы и устранять возражения — почему этот материал удобен, как правильно подобрать размер, как долго в итоге прослужит вещь и т. д. Структура из коротких абзацев и маркированных списков читается лучше, чем сплошной текст, особенно на смартфоне. А цена, наличие, сроки доставки и контрастная кнопка «Купить» должны быть заметны сразу — именно эти детали покупатель ищет взглядом в первые секунды, и их отсутствие само по себе может подтолкнуть его к переходу на другой сайт. 

2. Упростите оформление заказа и checkout

Чем больше усилий покупатель должен приложить для завершения заказа, тем выше вероятность, что он бросит корзину на полпути. Обязательная регистрация перед покупкой или форма с десятком полей, половина из которых не является критичной для доставки, — одна из самых распространенных причин потери клиента, дошедшего до последнего шага. Каждое лишнее поле или клик — это дополнительная точка, где человек может передумать или отложить покупку «на потом».

Мобильный трафик в e-Commerce давно превышает десктопный, поэтому корзина и форма оформления должны быть удобными прежде всего на смартфоне. Мобильная конверсия требует отдельного интерфейса с крупными кнопками и автозаполнением полей. Пользователь с телефоном в руках стремится избежать ручного ввода текста и оплатить заказ в несколько кликов. В то же время прогресс-бар с этапами оформления заказа может дополнительно дать покупателю представление о том, сколько еще этапов осталось до завершения, устраняя неопределенность.

Выбор способа оплаты и доставки — ещё один фактор, который напрямую влияет на завершение покупки. Если клиент не видит привычного для себя способа оплаты — картой, наличными при получении, через сервис рассрочки — никакие идеи по увеличению продаж не помогут. Покупатель скорее перейдет к конкуренту, чем будет подстраиваться под ограниченные варианты. То же самое и с доставкой: наличие нескольких альтернатив, от курьера до отделения почтового оператора, с четкой стоимостью и сроками, устраняет еще один источник сомнений на финальном этапе.

3. Используйте социальные доказательства, чтобы привлечь покупателей и укрепить доверие

Пользователь может испытывать определенные опасения по поводу магазина, но он склонен доверять опыту других покупателей. Отзывы, рейтинги и фото реальных клиентов под товаром снижают ощущение риска, особенно когда речь идет о новом бренде или магазине, с которым человек еще не сталкивался. Даже несколько искренних отзывов с подробностями — как сидит размер, соответствует ли цвет фотографии, как быстро пришла посылка — влияют на решение сильнее, чем идеально отредактированное описание от самого продавца.

User-generated content, то есть фото и видео от самих покупателей, работает еще эффективнее, чем текстовые отзывы, поскольку показывает товар в реальных условиях использования. Чтобы стимулировать клиентов делиться опытом и контентом, стоит внедрить автоматические напоминания после получения заказа и предлагать небольшие бонусы — например, скидку на следующую покупку или дополнительные баллы в программе лояльности за отзыв с фото или видео. В идеале такая политика формирует вокруг магазина активное сообщество. 

Для дорогостоящих или сложных продуктов, где решение о покупке принимается дольше, одних отзывов часто недостаточно. Здесь в ход идут более комплексные доказательства: сертификаты качества, официальные гарантии, подробные кейсы и видеотесты. Открытая демонстрация документов, маркеров безопасности и четких условий возврата средств снимает критические сомнения, убеждая покупателя, что магазин полностью отвечает за свой ассортимент. 

4. Увеличивайте средний чек за счет upsell и cross-sell

Работа над средним чеком (AOV) — один из самых быстрых способов повысить рентабельность бизнеса без привлечения дополнительного трафика. Блоки cross-sell («Вместе покупают» или «С этим товаром выбирают») показывают сопутствующие позиции, которые действительно могут заинтересовать пользователя — чехол для телефона, средство для ухода за обувью, батарейки к игрушке. Такие предложения работают лучше всего, когда дополнительный товар метко дополняет основной. 

Механика upsell, в свою очередь, мотивирует пользователя выбрать более дорогую или совершенную версию продукта. Она работает за счет наглядного сравнения характеристик и преимуществ: предложение модели с большим объемом памяти, расширенной комплектацией или дополнительной официальной гарантией. К примеру, покупатель, выбирающий ноутбук, видит, что доплата относительно небольшой суммы позволит ему приобрести модель с более мощным GPU, которая будет актуальной значительно дольше. 

Комплекты товаров и наборы — ещё один способ повысить средний чек, одновременно упростив выбор для покупателя. Вместо того чтобы самостоятельно добавлять несколько позиций в корзину, пользователь сразу видит готовое решение — набор для ухода за кожей, комплект посуды или набор аксессуаров к основному продукту — часто с небольшой скидкой по сравнению с отдельной покупкой каждой позиции. Это сокращает количество решений, которые нужно принять, и в то же время увеличивает сумму заказа, не вызывая у клиента ощущения переплаты. 

5. Запускайте персонализированные предложения для разных сегментов аудитории

Одинаковое предложение для всех посетителей сайта — это упущенная возможность, ведь новый посетитель, постоянный клиент и тот, кто уже несколько раз просматривал один и тот же товар, имеют совершенно разные потребности. Персонализация предложений на основе профиля покупателя (просмотренные категории, товары в корзине, история покупок) позволяет показывать именно то, что с высокой вероятностью заинтересует конкретного пользователя, вместо случайного набора позиций на главной странице. Это работает как в блоках «Рекомендуем для вас» на сайте, так и в персонализированных рассылках или push-уведомлениях.

Сегментация аудитории на новых, постоянных и VIP-клиентов позволяет выстраивать разную коммуникацию для каждой группы. Новичкам логично предлагать скидку на первую покупку или объяснять преимущества магазина, постоянным клиентам — напоминать о поступлении товаров в любимые категории или запуске новой коллекции, а VIP-сегменту с высоким чеком — предоставлять ранний доступ к распродажам, персонального менеджера или эксклюзивные условия. Рассылка одинаковых писем всем трем группам сразу совершенно не решает такую задачу, как повысить продажи, поскольку она недостаточно релевантна с точки зрения конкретного пользователя. 

Персонализация email, сайта и рекламы работает наиболее эффективно именно в комплексе. Письмо с рекомендациями на основе просмотренных товаров, баннер на сайте с напоминанием о продукте, оставленном в корзине, и ретаргетинговая реклама с тем же товаром создают эффект последовательной коммуникации, которая ведет человека к завершению покупки. Чем точнее предложение соответствует интересам и стадии покупателя в воронке продаж, тем выше вероятность конверсии.

6. Возвращайте брошенные корзины с помощью remarketing и автоматизации

Значительная часть посетителей добавляет товар в корзину, но по разным причинам не завершает заказ — пользователь отвлекся, сравнивает цены в других магазинах или просто передумал в последний момент. Автоматическое напоминание по email или в мессенджере, отправленное через несколько часов после брошенной корзины, возвращает часть таких посетителей без дополнительных затрат на рекламу. Важно не ограничиваться одним письмом: серия из 2–3 напоминаний, отправляемых с определённым интервалом, работает эффективнее, чем одноразовое сообщение.

Динамический ремаркетинг позволяет показывать рекламу с конкретными товарами, которые человек уже просматривал или добавлял в корзину, вместо общего баннера магазина. Такой подход напоминает о конкретном интересе пользователя в тот момент, когда он просматривает другие сайты или соцсети, и существенно повышает кликабельность по сравнению со стандартной рекламой. Главное — не показывать одну и ту же рекламу слишком навязчиво, иначе эффект может оказаться противоположным.

Если обычное напоминание не сработало, следующим шагом может стать дополнительный стимул — небольшой промокод, бонус или бесплатная доставка. Такой подход следует применять не сразу, а после первого-второго напоминания, иначе покупатели привыкнут намеренно бросать корзину в ожидании скидки. Баланс между возвращением клиента и сохранением маржи — ключевой момент в построении такой автоматизации.

7. Создавайте маркетинговые акции без постоянного снижения цены

Когда перед командой маркетинга возникает такая задача как увеличить продажи в магазине, скидки зачастую становятся первым, наиболее очевидным инструментом. Но регулярные скидки приучают покупателей ждать распродаж вместо покупки за полную цену и постепенно обесценивают товар в глазах аудитории. 

Поэтому e-Commerce ищет другие механизмы. Ограниченные по времени предложения и дефицитные месседжи — «осталось 5 единиц» или «акция действует 24 часа» — работают как триггер для более быстрого принятия решения, не требуя постоянного демпинга. Пользователь, который видит счетчик времени или количества, менее склонен откладывать покупку «на потом», потому что боится упустить выгодное предложение. 

Подарок к заказу часто действует сильнее, чем прямая скидка, и при этом обходится магазину дешевле. Вместо «-10% на всё» можно предложить небольшой сопутствующий товар в подарок при покупке на определённую сумму — и покупатель воспринимает это как бонус, а не как снижение стоимости основного продукта. Такой подход сохраняет воспринимаемую ценность товара и одновременно стимулирует к покупке или увеличению суммы заказа.

Порог бесплатной доставки — ещё один способ повысить средний чек без прямой скидки на товар. Если бесплатная доставка действует при покупке на определённую сумму, которая немного превышает средний чек магазина, часть покупателей сознательно добавляет товары в корзину. Главное правило проведения промоакций без обесценивания товара — выгода должна быть ощутимой для покупателя, но не конвертироваться в постоянное ожидание скидки.

8. Внедряйте программу лояльности и стимулируйте повторные заказы

Привлечение нового клиента обходится значительно дороже, чем удержание уже имеющегося, поэтому программа лояльности — один из самых эффективных способов долгосрочного роста продаж. Бонусные баллы за покупку, кэшбэк на следующий заказ или накопительная система скидок, которая растет с каждым новым чеком, дают клиенту повод возвращаться именно в этот магазин, а не искать аналогичный товар где-то еще. Важно, чтобы условия начисления и списания бонусов были простыми и понятными — сложная система с ограничениями скорее отпугивает, чем мотивирует.

В то же время реферальная программа позволяет привлекать новых покупателей силами уже имеющихся клиентов. Когда пользователь получает бонус или скидку за то, что привёл нового покупателя, магазин получает нового клиента с практически нулевыми затратами на рекламу, так что это схема win-win. Такой канал привлечения часто даёт более качественную аудиторию, чем холодная реклама, ведь рекомендация от знакомого человека вызывает больше доверия, чем баннер в соцсети.

Главная цель программы лояльности — увеличить LTV клиента, то есть общую прибыль, которую он приносит магазину за всё время контакта, а не за одну покупку. Чем чаще клиент возвращается за новыми заказами, тем меньше магазин тратит на повторное привлечение того же покупателя с помощью рекламы. Поэтому стоит регулярно напоминать участникам программы о накопленных бонусах, сроке их действия или персональных предложениях — это поддерживает интерес и стимулирует именно повторные, а не разовые покупки.

9. Проявляйте креативность для увеличения продаж

Не стоит ограничиваться исключительно проверенными инструментами: любые креативные идеи для увеличения продаж в e-Commerce могут неожиданно «выстрелить» и выделить магазин среди конкурентов. В мире, где большинство площадок предлагают схожий ассортимент, нестандартные механизмы пробивают «баннерную слепоту», создают эмоциональную связь и превращают обычный шопинг в увлекательный опыт.

Границ для креатива практически нет. В частности, интерактивные квизы могут помочь покупателю определиться с выбором, когда ассортимент в каталоге слишком велик для изучения. Вместо того чтобы бродить по каталогу, посетителю предлагают ответить на 3–5 простых вопросов (например, «Подберите идеальный уход за кожей» или «Рассчитайте мощность генератора»). В конце пользователь получает готовую релевантную подборку товаров, а магазин — ценные первичные данные (Zero-Party Data) и высокую конверсию.

Дополнительную вовлеченность обеспечивают элементы геймификации и интерактивные подарки. Колеса фортуны с мгновенными выигрышами, сундуки с секретными бонусами или реферальные механизмы пробуждают азарт и увеличивают время пребывания на сайте. Главное — соблюдать баланс, чтобы игровые элементы выглядели уместно и не мешали базовым сценариям. 

Не менее мощный тренд — интеграция форматов Live shopping и коротких видеодемонстраций в стиле TikTok или Reels непосредственно в карточках товаров. Короткие динамичные видео с возможностью купить товар в один клик во время просмотра (shoppable videos) отлично снимают сомнения. А запуск ограниченных коллекций, эксклюзивных предложений и коллабораций с блогерами создает дополнительный «хайп», который способствует увеличению конверсии.

10. Постоянно тестируйте сайт и маркетинговые механизмы на предмет CRO

Ни одна из названных фишек не гарантирует одинакового результата для всех магазинов. Единственный способ узнать, как поднять продажи и что действительно работает именно для вашей аудитории, — это практика, эксперименты и измерения. A/B-тестирование позволяет сравнить две версии любого элемента — цвет кнопки CTA, текст предложения, расположение фото в карточке товара или количество шагов в checkout — и объективно определить, какой вариант является наиболее конверсионным.

Анализ поведения пользователей с помощью тепловых карт, записей сессий или воронки продаж в аналитике показывает не только то, что не работает, но и где именно люди «застревают» или уходят с сайта. Точка оттока может скрываться в неочевидном месте — например, на этапе выбора способа доставки, а не в самой оплате, как казалось изначально. Без такого анализа легко тратить ресурсы на улучшение тех участков сайта, которые на самом деле и так работают хорошо.

Такой же подход стоит применять и к каналам привлечения клиентов: сравнивать стоимость привлечения и качество трафика из разных источников, чтобы понять, какие каналы приносят самых прибыльных покупателей, а не просто наибольшее количество переходов. Дешевый трафик с низкой конверсией часто в итоге оказывается дороже, чем более дорогой канал с высоким процентом покупок.

Поскольку ресурсы на тестирование всегда ограничены, стоит начинать с изменений, которые потенциально дают наибольший прирост при наименьших затратах времени. Обычно это элементы с высоким трафиком и низкой текущей конверсией, такие как главная страница, карточки популярных товаров или первый шаг оформления заказа. Такой приоритетный подход позволяет быстрее получить ощутимый результат, точно определить, как привлечь покупателей, и одновременно накопить данные для новых тестов.

Как увеличить продажи в магазине, объединив онлайн и офлайн

Покупатели уже давно не разделяют опыт на «онлайн» и «офлайн» — они могут увидеть товар в Instagram, примерить его в физическом магазине, а покупку оформить позже — с ноутбука дома. Существует целый ряд решений, помогающих не потерять клиента на стыке каналов. 

• Омниканальные продажи и единый клиентский опыт. Ассортимент, цены и информация о товаре должны быть синхронизированы во всех точках контакта, а история покупок клиента — доступна независимо от того, где он делал предыдущие заказы. Это позволяет продавцу в магазине видеть, что клиент уже интересовался определенным товаром онлайн, и продолжить консультацию с правильным контекстом. 

• Click & Collect: заказ онлайн с получением в магазине. Покупатель оформляет и оплачивает заказ онлайн, а забирает его в удобной физической точке без ожидания доставки. Это особенно ценно для товаров, которые хочется проверить перед окончательным использованием. В то же время для магазина это способ упросить логистику и дополнительный повод привлечь посетителя в офлайн-точку. 

• Персональные предложения для посетителей физических торговых точек. Например, клиенту в магазине можно прислать push-уведомление с напоминанием о товаре, которым он интересовался онлайн — чтобы он мог оценить этот продукт вживую или получить промокод. Такой подход превращает обычный проход мимо витрины в персональную коммуникацию. 

• Перевод офлайн-покупателей в базу постоянных клиентов. Стоит поощрять присоединение к программе лояльности, подписку на рассылку в обмен на небольшую скидку или создание аккаунта прямо в момент покупки на кассе. Это позволяет в дальнейшем общаться с такими покупателями так же персонализированно, как и с аудиторией сайта, превращая случайных посетителей в лояльных покупателей.

Какие идеи для увеличения продаж стоит внедрять в первую очередь

Когда ресурсов и времени на все фишки сразу не хватает, важно начать с тех изменений, которые дают результат быстро и без больших вложений. Проработка описаний товаров, улучшение фотографий в карточке, оптимизация checkout или добавление блока отзывов покупателей — всё это можно внедрить за дни, а не месяцы, и ощутить эффект уже в ближайшем отчётном периоде. В то же время крупные структурные изменения, такие как омниканальная интеграция или разработка программы лояльности с нуля, — это отдельные масштабные проекты, требующие соответствующего планирования. 

Для интернет-магазинов с высоким трафиком, но низкой конверсией, в первую очередь стоит тестировать элементы, которые видит наибольшее количество посетителей, — главную страницу, карточки популярных товаров и первый шаг оформления заказа. Именно здесь даже небольшое улучшение ощутимо влияет на общие показатели, поскольку масштаб трафика усиливает эффект каждого изменения.

Если же конверсия уже высокая, а заказов всё равно мало, проблема, скорее всего, в самом трафике — его недостаточно или он низкого качества. В таком случае стоит сосредоточиться не на самом сайте, а на источниках привлечения: пересмотреть рекламные кампании, расширить каналы или поработать над SEO, чтобы привлечь больше заинтересованных посетителей в уже налаженную воронку продаж.

Универсального ответа на вопрос, как увеличить продажу, не существует — CRO-оптимизация всегда должна основываться на конкретных цифрах вашего магазина. Начните с фиксации базовых метрик, определите самое слабое звено в воронке — трафик, конверсию или средний чек — и составьте небольшой список из 3–4 экспериментов на ближайший месяц. После каждого теста фиксируйте результат и переходите к следующему пункту: такой последовательный подход обязательно даст результат. 

FAQ