click fraud detection

B2B продажи: что говорят заказчики и как продавать бизнесу в 2021 году

163
5/ 5stars
5/5

Содержание статьи

Рассказываем, что такое B2B продажи, чем они отличаются от классической розницы. Ниже – самые действенные способы, помогающие привлечь бизнес-покупателя в 2021 году.

B2B продажи

Что такое B2B продажи

B2B – это продажи другим компаниям. Прибыль для прибыли. Business to business.

Основная цель покупок в B2B – использование товара с целью получения выгоды. Это можно сделать разными способами:

  1. Перепродать товар с наценкой. Купили автомобиль в Польше за $7000, продали в Украине за $13000.
  2. Использовать продукт в производстве. Инновационный станок увеличит производительность в 3 раза.
  3. Усовершенствовать бизнес-процесс. Юридическая помощь ускорит составление необходимой документации.

Что такое B2B продажи

B2B продажи – это огромная ниша, в которую входит много сегментов (от стандартной торговли до обрабатывающей промышленности). Это может быть:

  • поставка производственных продуктов;
  • логистические услуги;
  • обучающие курсы и консультации для сотрудников;
  • оборудование рабочих мест;
  • предоставление помещений для производства;
  • помощь в подборе персонала.

Успех бизнеса зависит от большого количества факторов: продукта, спроса, возраста и размера компании. Конкуренция стабильно высокая.

Какие бывают виды B2B продаж

B2B продажи могут быть:

  • простыми – транзакционными;
  • сложными – консультационными.

Транзакционные – это быстро. Клиент знает, зачем пришел, покупает и уходит. Влияние менеджера минимальное.

Консультационные – это долго. Клиент осведомлен о своей проблеме, но не знает, как ее решить. Здесь вступает в силу талант продавца: ему предстоит унять «боль» заказчика, выслушать, предложить готовое решение, убедить, что оно – лучшее на рынке. Особенно ценно умение менеджера найти не только существующие, но и потенциальные проблемы заказчика, которые могут принести убытки в будущем, и ликвидировать их.

Какие бывают виды B2B продаж

Чем B2B продажи отличаются от B2C

В сфере B2C продают конечным потребителям. Они будут пользоваться продуктом, получать от него удовольствие. Могут покупать спонтанно, основываясь на своих желаниях.

В сфере B2B продают тем, кто не будет пользоваться этим товаром. Здесь работают совершенно другие правила. Разница в том, что заказчики не делают покупки спонтанно, не поддаются эмоциям, могут принимать решения годами. Для них главное – чтобы ваш продукт принес им прибыль.

Ниже – 4 основных отличий продаж B2B и B2C.

  1. Цель покупки

Розничные клиенты приобретают товар для личного использования (исключение – подарки, покупки для сторонниц лиц). Главный фактор, который играет ключевую роль в принятии решения, – потребительские свойства продукта.

В B2B продажах используют товар, чтобы извлечь из него выгоду. Здесь решающий фактор состоит в том, чтобы этой выгоды было как можно больше. Поэтому среди двух схожих товаров от разных продавцов они выберут тот, что принесет больше прибыли. Или поможет сэкономить, как, например, автоматизация производственного процесса.

  1. Как принимается решение

Большинство покупок розничные клиенты совершают спонтанно, на эмоциях. Конечно, иногда присутствует и холодный расчет, но в 90% случаев на раздумья уходит не больше недели. Решение купить в большинстве случаев принимает один человек.

В сфере B2B на выбор лучшего предложения могут уходить месяцы, а при особо крупном бюджете – годы. Чем выше стоимость покупки, тем большее количество сотрудников принимает решение, а это значит, что один и тот же товар должен подойти по всем критериям уже не одному, а нескольким, зачастую кардинально разным людям. Отдел B2B продаж должен убедить их всех, что продукт действительно поможет компании зарабатывать больше.

  1. Роль продавца

В сегменте B2C функция продавца сводится к тому, чтобы быть вежливым и при необходимости подсказывать информацию. Основные факторы влияния:

  • узнаваемость бренда;
  • доверие;
  • воздействие рекламы;
  • удобство совершения покупки;
  • потребительские свойства.

B2B – сфера, где раскрываются все таланты менеджера. Именно поэтому зачастую талантливые продавцы из B2C переходят в бизнес. Здесь покупателям не важен бренд, они не реагируют на рекламу. Цель одна – получение прибыли. Им нужно решить, какой из многочисленных товаров на рынке B2B продаж принесет больше дохода.

Ситуация обратна розничному бизнесу еще и тем, что здесь покупателей меньше, чем продавцов. Заказы делают редко, но сразу большими партиями. Порой, получив доход от одной такой операции, фирма сферы B2B может благополучно существовать еще несколько месяцев. Поэтому действует кардинально иной подход: менеджеры сами приходят к потенциальным покупателям, проводят индивидуальную презентацию товара, в которой наглядно и в цифрах демонстрируют потенциальную прибыль. Один талантливый продавец сферы B2B должен убедить нескольких ключевых работников компании.

Долговечность сотрудничества

  1. Долговечность сотрудничества

В B2C все начинается и заканчивается покупкой. По завершении операции вы получаете одноразовую прибыль.

В сфере B2B в большинстве случаев заключение сделки – только начало сотрудничества. При идеальном развитии событий вы получаете партнера на долгосрочный период, с возможностью допродажи дополнительных продуктов в виде технического обслуживания и консультаций.

Принципиальные особенности B2B продаж

Рассказываем, как найти покупателей и организовать эффективные каналы продаж.

Поиск заказчиков в сегменте B2B

С реализацией товара все понятно. Вы продаете компаниям, которым он необходим, на постоянной основе, возможно, с консультационной поддержкой и техническим обслуживанием.

С услугами в B2B продажах все несколько сложнее. Трудности возникают с точным определением целевой аудитории. Здесь нужен основательный подход. Оптимальный вариант – перед началом продаж запустить тестирование, чтобы понять ожидания и потребности разных групп потенциальных клиентов. Это могут быть онлайн-опросы, интерактивные формы или другие форматы креатива.

Совет: сразу возьмите под контроль расходы на маркетинг. Так вы сможете анализировать траты на рекламу в B2B продажах, выделять работающие и неэффективные способы продвижения.

Выбор поставщика в B2B

Компании выбирают продукты, которые повышают эффективность производства, например, делают это:

  • быстрее;
  • дешевле (за счет уменьшения издержек);
  • качественнее (благодаря усовершенствованным технологиям);
  • популярнее (за счет увеличения объемов и привлечения новой аудитории).

Есть и общие продукты, которые требуются практически в каждой бизнес-отрасли. Это бизнес-ланчи, оргтехника, канцелярия.

Эффективные каналы продаж на B2B рынке

В зависимости от способа поставки и техники сбыта продукта различают следующие типы каналов продаж:

  1. Корпоративный. Компания продает продукт, фирма его использует в производстве.
  2. Дилерский. Поставщик реализует оптом, клиент делает на товар наценку.
  3. Дистрибьюторский. Компания продает продукт ограниченному числу фирм, которые распространяют его в конкретном регионе.
  4. Розничный. Продажи осуществляются клиентам из розничных сетей.

Какой способ предпочтительнее? Помним, что в сфере B2B покупают с одной целью – получить прибыль. Любое промедление грозит уменьшением потенциальной выгоды. Поэтому оптимальный способ содержит минимум звеньев в цикле поставок, обеспечивает клиента товаром точно в срок, без затягиваний и посредников. В некоторых сегментах B2B можно уменьшить количество участников до двух: заказчика и поставщика.

Как привлечь клиентов в сегменте B2B

B2B – специфическая сфера, здесь очень сильная конкуренция. Для любого продукта найти аналог не составит труда – хватит 5 минут «Гугла». Многие фирмы в B2B продажах пытаются снижать цены, но это малоэффективно по двум причинам:

  1. Уменьшение прибыли может привести к нерентабельности предприятия и банкротству.
  2. Конкуренты тоже уменьшают цены, и в конечном счете найдется тот, кто поставит еще более низкую планку.

Ниже предлагаются более эффективные способы привлечения клиентов в сфере B2B.

Шаг 1. Узнать потребности клиента

Тенденции меняются, и уверенно-агрессивный способ ведения переговоров уходит в прошлое. Новая формула в системе продаж B2B – деликатная, с элементами заботы и сдержанности.

Узнать потребности клиента

А вот и факторы, которые, согласно опросу клиентов, стали решающими при выборе бизнес-партнера.

Факторы при выборе бизнес-партнера

Шаг 2. Персонализировать покупки B2B

Большинство сделок в сфере B2B совершаются в процессе индивидуального обсуждения между представителями. Переговоры – это время. Чтобы не тратить его впустую, компании предварительно изучают информацию о потенциальном партнере в интернете. На этом этапе очень важно заинтересовать потенциального покупателя – и в этом поможет собственный сайт. Изучая его, заказчик хочет увидеть:

  1. Надежность и авторитет. Если сайт в поиске находится выше конкурентов, это значит, что его открывают чаще, а значит – доверяют. Для этого используют опцию SEO-продвижения.
  2. Доступность информации. Заказчик должен быстро и легко получить все данные, которые ему необходимы для принятия решения. Для этого продумывают юзабилити сайта.
  3. Возможность быстро получить ответы на вопросы. Контакты и онлайн-форма связи должны быть на видном месте.

Оптимально, если на сайте будут отзывы и перечень постоянных клиентов, представленный в виде блока логотипов. Так у клиента будет понимание, с кем вы сотрудничаете и довольны ли вашей работой.

Шаг 3. Обеспечить быстрое и качественное взаимодействие с клиентом

У потенциальных заказчиков постоянный бизнес-процесс, у них мало времени. Они рассматривают множество заявок, и от скорости вашего реагирования зависит многое – в том числе потенциальные заказчики получают понимание, насколько вы пунктуальны в вопросах доставки, решения форс-мажорных вопросов, технического обслуживания.

Как только компания проявила заинтересованность в сотрудничестве (отправила запрос, заполнила форму, оставила вопрос в форме онлайн-поддержки), свяжитесь с ней так быстро, как сможете.

Обеспечить быстрое и качественное взаимодействие с клиентом

Особенности маркетинга на рынке B2B услуг

Бизнес-стратегия компании сегмента B2B должна быть сфокусирована на 3 пунктах:

  • информирование;
  • позиционирование;
  • формирование доверия.

Эффективный инструмент в данной сфере – наглядная демонстрация выгод продукта. Для этого можно делать:

  • разрабатывать персонализированные предложения в максимально простой и доступной форме;
  • показывать в цифрах, что риски минимальны;
  • предлагать бесплатную пробную версию продукта.

Интернет-продажи – цель второго уровня. Выполняют важную роль в качестве предварительного знакомства перед переговорами.

В составлении marketing-стратегии важно учитывать, каким способом потенциальные заказчики производят отбор продуктов. Например, в поиске поставщиков металлопрокатной продукции компании мониторят сайты и отправляют запросы в наиболее подходящие, на их взгляд, фирмы. В дальнейшем они проведут мини-тендер.

Облегчите им задачу – сделайте на видном месте на сайте простую и понятную форму заявки с возможностью прикрепления тендерного запроса, например, такую:

Особенности маркетинга на рынке B2B услуг

Подведем итоги

В сфере B2B продаж действуют совсем другие правила – применять здесь законы B2C ошибочно. Чтобы войти в нишу и остаться в выигрыше, используйте следующие принципы:

  1. Каждый полученный клиент – это залог крупной прибыли и долговременного сотрудничества. Делайте персонализированные предложения, оперативно реагируйте на запросы, дорожите своими заказчиками – и они будут рекомендовать вас своим партнерам.
  2. Не экономьте на сотрудниках. Талантливый продавец в B2B – 75% успеха.
  3. Доработайте сайт. Это визитная карточка вашей компании, которая поможет пройти отбор на этапе предварительного знакомства с потенциальными претендентами на тендер.

Команда Wezom поможет эффективно организовать продвижение в сегменте B2B, заработать максимально высокие рейтинги и стать лидером ниши.

У ВАС ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

5/5
Полезность
Проголосовали 1
Как вам статья?
Wezom
Wezom
Давайте начнем
беседу!
КОММЕНТАРИИ0
ОСТАВИТЬ КОММЕНТАРИЙ К СТАТЬЕ
Возможно
Наша команда подготовила для вас кейс продвижения международной торгово-производственной компании KRONAS — с выходом в…
Wezom
Wezom
Проблема дублирования контента нечасто упоминают в рецензиях на сайты или дискуссиях на SEO-форумах – тем…
Екатерина Шведа
Екатерина Шведа
В этой статье мы расскажем о том, какие задачи позволяет решить данный вид работ, какие…
Алексей Варламов
Алексей Варламов
ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА РАССЫЛКУ АЙТЫЖБЛОГ
ХОТИТЕ ПОЛУЧАТЬ 
ИНТЕРЕСНЫЕ СТАТЬИ?
СЛЕДИТЕ ЗА НАМИ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ