Василий
Василий
IT Sales Manager
03.11.2023

Что такое B2B продажи и какие их ключевые особенности

Василий
Василий
IT Sales Manager
03.11.2023
03.11.2023
4.1
50079
0

Когда вы покупаете что-то у своих поставщиков или продаете что-то своим корпоративным клиентам, то заходите на территорию B2B. Так называется бизнес-модель, в которой компания предоставляет товары или услуги другой компании, а не конечному потребителю. Рынок B2B охватывает множество сфер: от производства, до финансов и образования. В этой статье мы расскажем, что такое B2B продажи, разберем их основные особенности и отличия от других бизнес-моделей. Мы также поговорим о практиках и технологиях, которые позволяют добиться успеха в B2B.

 

Что такое B2B продажи?

Аббревиатура B2B читается как Business-to-Business: "бизнес – бизнесу". Речь идет о принципе работы, в котором компания предоставляет свои товары или услуги другим компаниям. Обычно B2B-сектор связан с производством, дистрибуцией, информационными, логистическими услугами и т.д. К примеру, если производитель одежды продает свою продукцию ритейлерам, а не конечным покупателям, он работает по схеме B2B.

Существует целый ряд отраслей, в которых модель B2B торговли является безальтернативной. К примеру, производитель промышленного оборудования не может продавать свои продукты розничным покупателям. Его клиенты – это другие компании, которым оборудование необходимо для собственного производства.

Многие компании стремятся работать в B2B, даже если могут продавать свои продукты непосредственно конечным потребителям. Ведь сфера B2B продаж придает бизнесу стабильность и предсказуемость. Корпоративные клиенты обычно стремятся заключать долгосрочные контракты, их закупки масштабны, регулярны и почти неуязвимы для волатильности рынка.

Какие бывают виды B2B продаж

B2B продажи могут быть простыми (транзакционными) и сложными (консультационными).

Транзакционные продажи – те, что уже отлажены, осуществляются быстро. Клиент знает, зачем пришел, он совершает транзакцию и двигается дальше. Влияние менеджера в этом процессе минимально.

Консультационные продажи – осуществляются долго. Клиент понимает свою проблему, но не знает, как ее решить. Здесь все решает талант продавца: ему необходимо закрыть боль клиента, выслушать, предложить решение, убедить, что оно – лучшее на рынке. Особенно ценно умение менеджера найти не только очевидные, но и потенциальные проблемы заказчика, которые могут нанести ущерб в будущем. 

Чем B2B отличается от B2C продаж

Чтобы лучше понять, что такое модель B2B продаж, стоит посмотреть на альтернативные модели. Противоположностью B2B является модель B2C (Business-to-consumer). В ней компания стремится продавать свой продукт конечным потребителям, обходя посредников. К примеру, если производитель одежды прекращает продавать свою продукцию ритейлерам, открывает собственную сеть брендовых магазинов и запускает продажи на своем сайте, то переходит от модели B2B к модели B2C.

Работа в секторе B2C имеет ряд преимуществ. Она позволяет повысить рентабельность (ведь из цепочки снабжения исчезают посредники), предлагает более быстрый цикл продаж, отлично работает на узнаваемость бренда и формирование лояльной аудитории. Особый толчок в развитии B2C оказало стремительное развитие eCommerce. Сегодня практически любой бизнес может с минимальными затратами продавать свои продукты онлайн – как через собственную платформу, так и через маркетплейсы.

Основные особенности B2B продаж

Мы выяснили, что такое B2B торговля – это сфера продаж Business-to-Business. Но чем эти продажи существенно отличаются от других бизнес-направлений? У B2B есть множество специфических особенностей, но мы рассмотрим ниже лишь основные.

Поиск заказчиков

С реализацией товара все ясно. Вы продаете его компаниям, которым он необходим, на постоянной основе. Возможно, с консультационной поддержкой и техническим обслуживанием.

С услугами в продажах B2B все несколько сложнее. Проблемы возникают с точным определением целевой аудитории. Здесь нужен основательный подход. Оптимальный вариант – перед началом продаж запустить тестирование, чтобы понять ожидания и потребности разных групп потенциальных клиентов. Это могут быть онлайн-опросы, интерактивные формы или другие форматы креатива.

Совет: сразу возьмите под контроль расходы на маркетинг. Так вы сможете анализировать расходы на рекламу в продажах B2B, определять работающие и неэффективные способы продвижения.

Выбор поставщика

Компании выбирают продукты, которые повышают эффективность производства, например делают его:

  • быстрее;

  • дешевле (из-за уменьшения издержек);

  • качественнее (благодаря усовершенствованным технологиям);

  • популярнее (за счет увеличения объемов и привлечения новой аудитории).

Есть и универсальные продукты/услуги, которые требуются практически в каждой бизнес-отрасли. Это бизнес-ланчи (кейтеринг), оргтехника, канцелярия.

Эффективные каналы продаж

В зависимости от способа поставки и техники сбыта продукта различают следующие типы каналов продаж:

  1. Корпоративный. Компания продает продукт, бизнес покупателя использует его в производстве.

  2. Дилерский. Поставщик реализует товар оптом, клиент берет его в реализацию с наценкой.

  3. Дистрибьюторский. Компания продает продукт ограниченному количеству фирм, распространяющих его в конкретном регионе.

  4. Розничный. Продажа производится клиентам из розничных сетей.

Какой способ лучше? Не забываем, что в сфере B2B товар покупают с одной целью – получить прибыль. Любое промедление чревато уменьшением потенциальной выгоды. Поэтому оптимальный способ содержит минимум звеньев в цикле поставок, что обеспечивает клиента товаром точно вовремя, без задержек и посредников. В некоторых сегментах B2B можно уменьшить количество участников до двух: заказчика и поставщика.

Долгосрочные отношения

Если вам придет в голову подобрать ассоциативное слово для точного определения B2B торговли, то лучшим таким словом вероятно будет "стабильность". Если в сегменте B2C продажи происходят спорадически, то в B2B покупатель стремится работать системно и заключать долгосрочные контракты. Таким образом компании стремятся обеспечить себе постоянные цепочки поставок и прогнозируемость оборота финансов, а также минимизировать риски. В идеале каждая компания хочет найти себе надежных и предполагаемых партнеров.

Отношения между контрагентами у B2B выстраиваются и укрепляются годами. Большое значение в этом процессе играют доверие и деловая репутация. Не следует забывать, что поиск нового продукта или партнера в B2B – это очень длительный, стрессовый и ресурсоемкий процесс. Поэтому бизнес часто стремится избегать подобных решений без необходимости.

Шаги для привлечения клиентов в B2B продажах

Итак, модель B2B продаж предусматривает адресную и индивидуальную работу с клиентами на конкурентном рынке. В мире B2B обычно предложение существенно преобладает над спросом. Как же добиться успеха в таких условиях, не прибегая к примитивным приемам вроде ценового демпинга? Приведем несколько успешных стратегий привлечения клиентов.

Шаг 1. Узнать потребности клиента

Тренды делового мира изменяются, уверенно-агрессивный способ ведения переговоров уходит в прошлое. Современная формула коммуникации в системе продаж B2B – деликатная, с элементами заботы и сдержанности. Если вы хотите привлечь клиента, то следует двигаться по элементарному алгоритму:

  • покажите стремление помочь

  • поймите, сформулируйте потребность клиента

  • предложите ему практическое решение

  • придайте ему выгодные условия и гарантии качества.

Чего хотят клиенты в B2B? Приведем факторы лидерства, которые согласно результатам опросов становятся решающими при выборе бизнес-партнера.

Шаг 2. Персонализировать закупки B2B

Большая часть сделок в сфере B2B совершается в процессе индивидуального обсуждения между сторонами. Переговоры – это время. Чтобы не тратить его, компании предварительно изучают информацию о потенциальном партнере по всем доступным каналам. На этом этапе очень важно заинтересовать потенциального покупателя – на этом поможет собственный сайт. Изучая его, заказчик хочет увидеть:

  1. Надежность и авторитет. Если сайт в поиске находится выше конкурентов, значит, его открывают чаще. Это указывает и на заметность бренда, и статус компании. Иными словами, представленность компании в сети работает на ее имидж, экономить на дизайне или продвижении диджитал-платформ не стоит.

  2. Доступность информации. Заказчик должен быстро и легко получить все данные, необходимые для принятия решения. Для этого нужно должным образом проработать юзабилити и информативность сайта.

  3. Рекомендации и отзывы.Оптимально, если на сайте будут отзывы и список постоянных клиентов, представленный в виде блока логотипов. Прекрасным решением будут видео-отзывы. Благодаря этому потенциальный клиент будет понимать, с кем вы сотрудничаете, какое впечатление вы производите на своих партнеров.

Шаг 3. Обеспечить быстрое и качественное взаимодействие с клиентом

Ваши потенциальные клиенты включены в свой собственный бизнес-процесс, их время на коммуникацию ограничено. Они рассматривают множество заявок, и от скорости вашего реагирования зависит очень многое. В частности, потенциальные партнеры формируют свои представления о том, насколько вы пунктуальны в вопросах доставки, решения форс-мажорных вопросов, технического обслуживания и т.д.

Как только компания проявила интерес к сотрудничеству (направила запрос, заполнила форму, оставила вопросы в форме онлайн-поддержки), свяжитесь с ней максимально быстро. Контакты и онлайн-форма связи должны быть заметны и работать практически мгновенно.

Технологии в B2B продажах

По сравнению с eCommerce и ритейлом сегмент B2B может показаться несколько консервативным, ведь внедрение новых технологий в модель B2B продаж усложняется рядом объективных факторов: юридических, организационных, финансовых. Однако диджитал существенно меняет формат работы B2B-сектора, предоставляя ему все преимущества мгновенной коммуникации, электронного документооборота и автоматизации операций в отношениях между контрагентами. Мы рассмотрим самые важные IT-решения для сферы B2B, позволяющие существенно повысить производительность.

Платформы eCommerce

Почему продажи B2B не могут быть такими же простыми, как розничные онлайн-продажи? Современные B2B онлайн-магазины и корпоративные маркетплейсы предлагают покупателям все удобства и преимущества электронной коммерции. Другими словами, заказать компоненты и сырье для вашего производства онлайн теперь можно с той же простотой, с которой  в сети можно заказать новый телефон. Единственное отличие может заключаться в юридических и организационных особенностях оформления транзакции.

CRM-системы

Грамотное ведение клиентской базы в B2B не менее важно, чем в B2C. Более того, в секторе B2B ваши покупатели – это ваши долгосрочные партнеры. Следовательно, упорядоченная и персонализированная работа с каждым клиентом приобретает еще большее значение, чем в розничных продажах.

Это именно то, что предлагают CRM системы: цифровое управление отношениями с клиентами. Продавец получает возможность отслеживать историю транзакций с каждым клиентом, заранее бронировать для каждого необходимые партии товара и эффективно продавать дополнительные продукты.

TMS и WMS системы

Не сложно заметить, что бизнес B2B продаж часто причастен к сфере транспортировки и логистики. Ведь цепочки снабжения состоят из многочисленных бизнесов: поставщики, производители, 3PL-операторы, перевозчики, дистрибьюторы и т.д.

Использование систем управления транспортом (TMS) и софта для складского менеджмента (WMS) может не только улучшить операционную эффективность, но и упорядочить работу компании с ее партнерами по логистической цепочке, обеспечить полную прозрачность и контролируемость товародвижения. Это полезно как с точки зрения управления рисками, так и с точки зрения репутации.

ERP

Масштабные системы управления ресурсами предприятия являются наиболее комплексной разновидностью софта, которая может применяться в B2B. Такие системы охватывают все процессы и ресурсы компании: от контроля над закупками и производством, до логистического менеджмента, обработки заказов и продаж продукции.

Сегодня крупные ERP-платформы предлагают возможности управления большим бизнесом буквально со смартфона. С ними меняется сама концепция B2B продаж – они совсем автоматизируются, встраиваются в единую цифровую экономику.

Бесспорно, в обозримом будущем роль технологий в B2B будет быстро расти. Существенную роль в этом сыграют новейшие технологии: искусственный интеллект, смарт-контракты на базе блокчейна и т.д..

Рекомендуем почитать
Секреты запуска успешного B2B-маркетплейса

Работа в сегменте B2B следует своим законам, превратить ее в eCommerce не так просто. Мы суммировали наш опыт создания B2B-продуктов в нашем блоге.

Читать дальше

Как WEZOM помогает диджитализировать B2B продажи

Команда WEZOM тоже работает в секторе B2B. Мы уже почти четверть века создаем цифровые продукты для бизнеса в разных сферах: логистика, eCommerce, энергетика и т.д. Когда-то WEZOM начинал с веб-дизайна, а сегодня наши специалисты индивидуально разрабатывают CRM-, TMS- и ERP-платформы под уникальные потребности корпоративных клиентов.

В большинстве своем решения, которые мы создаем, нацелены на B2B. В одном из наших недавних кейсов мы реализовали комплексную CRM для крупной промышленной компании. Она помогла нашему клиенту упорядочить отношения с дистрибьюторами и взять под контроль воронку продаж.

В другом проекте мы создали платформу eCommerce, которая помогла диджитализировать продажи крупнейшего в Украине поставщика листового пластика. Новое решение помогло автоматизировать обработку заявок, упростило работу с B2B клиентами и помогло привлечь новую аудиторию.

Опыт показывает, что B2B бизнес получает неоценимые преимущества от внедрения технологий. Если вас интересуют такие возможности, не медлите, обратитесь за консультацией к нашим менеджерам. Они помогут подобрать самые лучшие решения для вашего бизнеса и наметят путь их реализации.

Особенности маркетинга на рынке B2B услуг

Бизнес-стратегия компании в сегменте B2B должна быть сфокусирована на 3 пунктах:

  • информирование;

  • позиционирование;

  • формирование доверия.

Эффективный инструмент в этой сфере – наглядная демонстрация преимуществ товара. Для этого можно:

  • разрабатывать персонализированные предложения в максимально простой и доступной форме;

  • показывать в цифрах, что риски минимальны;

  • предлагать бесплатную пробную версию продукта.

Интернет-продажи – цель второго уровня. Они играют немаловажную роль предварительного знакомства перед переговорами.

В составлении маркетинг-стратегии важно учитывать, как потенциальные заказчики производят отбор продуктов. Например, в поиске поставщиков металлопрокатной продукции компании мониторят сайты и отправляют запросы к наиболее подходящим, на их взгляд, производителям. Затем они проводят мини-тендеры.

Облегчите им задачу – сделайте на видном месте на сайте простую и понятную форму заявки с возможностью прикрепления тендерного запроса. К примеру:

Выводы

Итак, B2B – это обобщенная модель бизнеса, в которой компания продает свои товары и услуги не конечному потребителю, а другой компании (Business-to-Business). Переоценить значение B2B торговли в современном мире невозможно. На них строятся все цепочки снабжения, и весь деловой мир как таковой.

B2B продажи имеют ряд особенностей на уровне поиска клиентов и эффективных маркетинговых каналов. Цикл продаж в B2B может быть длительным, но между продавцом и покупателем обычно формируются длительные и стабильные партнерские отношения.

Сфера B2B стремительно диджитализируется через внедрение технологий eCommerce, использование CRM, TMS и ERP софта. Команда WEZOM обладает богатым опытом создания таких продуктов и готова помочь в диджитализации бизнеса.

FAQ

Что такое B2B продажи?

B2B – это продажи по принципу Business-to-Business (“от бизнеса – бизнесу”). Концепция B2B предполагает, что компания предлагает свои товары не конечным потребителям, а другим компаниям. К примеру, если предприятие производит цемент и продает его в розничных магазинах, то это B2C продажи (Business-to-Consumer). Но если оно продает этот цемент не розничным покупателям, а строительным компаниям, то это и есть продажи B2B.

Как технологии применяются в продажах B2B?

Продажи в секторе B2B можно диджитализировать на всех уровнях. В частности, через внедрение средств eCommerce и управление клиентской базой с помощью CRM. Наладить логистическое взаимодействие между партнерами помогают TMS и WMS-системы. Наконец, комплексные ERP-системы позволяют полностью диджитализировать и автоматизировать продажи в B2B.

В чем разница между продажами B2B и B2C?

Вспомним определение B2B продаж еще раз: в этой модели компания предоставляет товары и услуги другим компаниям. В то же время в модели B2C она предоставляет свой продукт напрямую конечным потребителям. Механика и методы продаж в этих областях существенно отличаются. Цикл продаж у B2B в разы длиннее, чем у B2C. В то же время у B2B стороны ориентируются на долгосрочные контракты и крупные поставки.

Как вам статья?
4.1
Проголосовало: 49
Давайте обсудим Ваш проект
Нажимая на кнопку “Отправить”, вы даете согласие на обработку личных данных. Подробнее
Комментарии
(0)
Будьте первыми, кто оставит комментарий
wezom logo
Остались вопросы?
Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.
Подписывайтесь на рассылку Айтыжблог
blog subscriber decor image
Хотите получать интересные статьи?
Нажимая на кнопку “Отправить”, вы даете согласие на обработку личных данных. Подробнее
Следите за нами в социальных сетях
Этот сайт использует cookie-файлы для более комфортной работы пользователя. Продолжая просматривать сайт, Вы соглашаетесь на использование cookie.