click fraud detection
0 800 755 007
(Бесплатно по Украине)

Как правильно выйти на D2C

700

Мировой FMCG-гигант Nestle всегда полагался на дистрибуцию своих товаров в традиционной рознице, но в последние два года все изменилось. Принадлежащий компании бренд Nescafe на фоне пандемии впервые открыл платформу e-commerce. Изначально у компании был план раздать 21 тысячу пробников кофе на протяжении года, но они разлетелись буквально за несколько часов. Маркетинговую кампанию пришлось завершить досрочно. 

Теперь Nestle активно инвестирует в “цифру” и планирует удвоить свои прямые продажи - к 2025 году они должны будут составлять уже 25% оборота компании. 

Такой оглушительный успех можно списать на силу бренда или банальное везение, но успешных примеров D2C (Direct-to-Consumer) слишком много: от Allbirds и Glaccier, до Apple и Tesla. На фоне карантинного бума онлайн-коммерции компании с сильным онлайном и налаженными прямыми продажами получили сильное преимущество перед традиционным ритейлом. По данным Shopify, сегодня на D2C-бренды приходится 40% роста в сфере электронной коммерции, и эта тенденция в ближайшие годы будет только усиливаться.

Любой производитель в e-commerce мечтает пользоваться всеми преимуществами D2C: экономить на посредниках и логистике, полностью контролировать образ своего бренда, выстраивать тесную коммуникацию с аудиторией. Но как этого добиться? Лучше начать путь в прямые продажи с простых, но важных шагов.

Как выйти на D2C

Шаг первый - определиться с продуктом

Небольшой продуктовый стартап и крупный именитый производитель сегодня столкнутся при выходе на D2C с одной и той же проблемой поиска удачной ниши для старта продаж. 

Если вы не интернет-магазин, и не маркетплейс, не стоит пытаться продавать все и сразу. Лучше хорошо проанализировать рынок: выяснить, что сейчас доступно на рынке, чем заняты конкуренты, и какова ценовая политика. Как сегментирован рынок? есть ли на нем безусловные лидеры? Ответы на эти вопросы помогут вам четко понять, с каким продуктом можно зайти на рынок и достичь успеха. 

Условно говоря: если вы продаете дверные ручки, то постарайтесь на старте предоставить для прямых продаж в e-commerce максимально уникальный и востребованный продукт. Скажем, дверные ручки из переработанных экоматериалов, или премиальные дверные ручки из черного мрамора. В дальнейшем сам продукт подскажет вам, как выстроить вокруг него бизнес: построить логистику, маркетинг, коммуникацию с аудиторией.

выбрать платформу

Шаг второй: выбрать платформу

Вам так или иначе придется определиться с платформой непосредственно для продажи вашего продукта. Можете попробовать сразу несколько площадок, но даже в этом случае желательно выбрать среди них приоритетную. 

Сегодня бизнесу доступно несколько платформ - каждая со своими плюсами и минусами. Маркетплейсы и сторонние приложения для e-commerce позволяют стартовать дешево, опереться на уже сформированную аудиторию. При этом долгосрочное продвижение товара через стороннюю платформу часто бывает невыгодным, а возможности формировать бренд и “воспитывать” вокруг своего продукта лояльную аудиторию практически отсутствуют. На деле маркетплейс стремится привести свой товарный каталог к единообразию, в то время, как ваша задача - выделиться и отмежеваться от конкурентов. 

Более трудоемкий, но при этом более перспективный путь - разработка сайта или приложения для e-commerce. Собственная платформа позволяет развивать бизнес в любом направлении, при этом экономить на издержках сотрудничества с цифровым посредником. Однако и тут есть “подводные камни” - важно продумать жизненный цикл магазина наперед и выбрать подходящие технологии. Иначе можно получить в целом бесполезный сайт без перспектив для развития. 

Судя по нашему опыту, собственную платформу чаще разрабатывают уже состоявшиеся компании, которые намерены продвигать через D2C собственный бренд. Пример: украинский производитель детской одежды SUZIE, который использует собственный интернет-магазин не только для продаж, но и для повышения узнаваемости.

определиться с каналами продвижения

Шаг третий: определиться с каналами продвижения

Это сложнее, чем кажется, ведь самый эффективный канал не всегда является самым удобным. Тут же возникает искушение просто взяться за все каналы сразу и посмотреть, какие будут работать лучше. Но на деле это чаще всего означает распыление сил и провал на всех направлениях. 

Для определения самого эффективного канала стоит начать с исследований аудитории, а затем выделить для себя приоритетные каналы по демографическим признакам. Хотите продавать кеды зумерам - задумайтесь о выходе в TikTok. Рассматриваете как свою главную аудиторию женщин из поколения миллениалов - двигайтесь в Facebook, Instagram, и даже Pinterest. Не забывайте о мессенджерах. Главное - быть там, где есть ваша аудитория. Каждый канал потребует отдельного подхода и особого tone of voice. Между теми же Tik Tok и Youtube есть огромная разница. 

Для D2C работа с каналами продвижения жизненно важна. Именно там проще всего привлечь нужную аудиторию и наработать ее лояльность. Возможности на этом поле ограничены только фантазией маркетологов. Скажем, бренд косметики Glossier предоставляет образцы продукции самым лояльным потребителям, а не инфлюэнсерам. Так компания убивает двух зайцев: поддерживает вовлеченность покупателей, и при этом с минимальными затратами генерирует интересный аудитории контент.

подумать о логистике

Шаг четвертый: подумать о логистике

Размышляя о продукте, аудитории и технологиях важно не упустить из виду более приземленные вопросы. Кто и как будет выполнять поступающие вам заказы? Готова ли ваша команда обеспечить бесперебойную цепочку поставок - от склада, до дверей покупателя? 

Если у вас стартап, в первое время вы можете обойтись отправкой посылок из собственного гаража или мастерской. Но если бизнес начнет хоть немного расти, этот процесс может развалить всю работу. А если учесть необходимость работы с возвратами, проблема становится слишком острой. 

Рано или поздно каждая компания сталкивается с выбором: организовывать свою логистику самостоятельно, пользоваться услугами партнеров, или игнорировать проблемы, фактически уничтожая перспективы для дальнейшего роста. 

Как подсказывает наш опыт, сегодня e-commerce не может обойтись без современной логистики - с автоматизированным складом и цифровой оптимизацией доставки. Конкуренция слишком высока, и если покупатель видит два подобных продукта по схожей цене, то выберет тот, который приедет на день быстрее.

Шаг пятый: подумать о данных

Шаг пятый: подумать о данных

Собирать максимум данных о пользователях очень важно в D2C. Демографические и социальные маркеры аудитории, история покупок и транзакций, просмотренные товары - все это поможет бренду быть как можно ближе к людям, правильно персонализировать опыт клиента и качественно выстраивать стратегию маркетинга. 

Без современной CRM-системы прямые продажи никогда не раскроют весь свой потенциал в e-commerce: подход Direct-to-Consumer очевидно предполагает изучение данных о клиентах для повышения конверсии и привлечения новых пользователей. Будет очень здорово, если анализировать огромные массивы данных сотрудникам придется не вручную, а с помощью инструментов Big Data и машинных алгоритмов.

Как избежать проблем при выходе на D2C

Как избежать проблем при выходе на D2C

Выход на прямые продажи совсем не так прост, как кажется. Не так давно мы рассказывали о проблемах, которые могут сопровождать производителя на этом пути: неправильные метрики, конфликты, нехватка данных о потребителях, etc. 

Если вы обдумываете перспективность D2C-модели конкретно в вашем бизнесе - не тяните, проконсультируйтесь с нашими экспертами. Звоните, пишите, оставляйте заявку в форме на сайте.

У вас остались вопросы?

Оставьте ваши контактные данные. Наш менеджер свяжется и проконсультирует вас.

0/5
Полезность
Проголосовали 0
Как вам статья?
Давайте начнем
беседу!
КОММЕНТАРИИ0
Возможно
При разработке любого программного продукта вся команда стремится к наилучшему результату, но, как и в…
Wezom
Wezom
Мы не можем смотреть спокойно на подобное пренебрежение web-инструментами в бизнесе. Поэтому и решили написать…
Алексей Варламов
Алексей Варламов
Очень часто успешность и само существование компании напрямую зависят от эффективности защиты ее секретов. Поэтому…
Александр Прус
Александр Прус
ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА РАССЫЛКУ АЙТЫЖБЛОГ
Хотите получать 
интересные статьи?