Как изучить своих конкурентов

1. Зачем анализировать конкурентов
2. Шаг №1: перечень конкурентов
3. Шаг №2: ключевые соперники
4. Шаг №3: анализ конкурентов

Знаете ли вы собственных конкурентов? Что они предлагают клиентам, сколько стоит их реклама, в чем секрет их успеха/неуспеха? Все эти знания помогут вам улучшить собственные позиции на рынке.

Зачем анализировать конкурентов

Нам это не надо – скажете вы. И ошибетесь. Вот вам 7 аргументов в пользу необходимости подобного анализа:

1. Новые способы привлечения клиентов. Конечно же, вы получаете трафик из одновременно из нескольких источников. А вдруг ваши конкуренты смогут открыть вам глаза и показать те места, о которых еще мало кто знает? Когда-то и Фейсбук с Инстаграм воспринимали лишь, как средство для общения и развлечения. А сейчас это популярные площадки для раскрутки собственных стартапов.
2. Изучение аудитории. Вы узнаете, чем именно ваши конкуренты смогли завоевать любовь покупателей. Поэтому внимательно читайте отзывы покупателей и комментарии.
3. Собственные «фишки». Клиенты придут именно к вам, если вы им предложите что-то уникальное. К примеру, не только сам товар, но и гарантия, стоимость, сроки доставки. После изучения аудитории (смотри пункт 2), вы сможете понять всю силу и слабости конкурентов. И превратить их минусы в собственные плюсы.
4. Опыт. Дешевле всего учиться на чужих ошибках. Так что конкуренты, в какой-то мере и ваши учителя, кладезь знаний. Постарайтесь им грамотно воспользоваться.
5. Своя ниша. Невозможно идти вперед, если не знаешь, где находишься в данный момент. И в этом вам помогут ваши конкуренты. А на основании полученной информации начинайте строить план – чего именно и как вы хотите достичь.
6. Лучший контент. Присмотритесь, что клиентам предлагают своим клиентам ваши конкуренты. И адаптируйте эти наработки у себя, а не просто скопируйте. Например, устройте конкурсы, курсы, книги, встречи и т.п.
7. Собственная ценность. Присмотритесь к другим. На чем строится их общение с клиентами, что за бонусы предлагают, какая у них репутация. На основании этих знаний разработайте свою модель поведения на рынке и начинайте ее внедрять.

Есть еще один маленький нюанс: смотреть на других можно и нужно. Но не забывайте о себе и своем бизнесе.

Я убедила вас, что нужно изучить своих конкурентов. Но как определить, кто именно из сотен компаний – ваш конкурент? Подробней об этом – читайте дальше.

Шаг №1: перечень конкурентов

Итак, приступаем к формированию перечня возможных ваших конкурентов

Сформируйте максимально исчерпывающий список фирм, что предлагают схожую продукцию или услугу. И среди которых потенциальные клиенты могут выбирать, кому довериться.

Тут же возникает вопрос – а где эту самую информацию брать? Вот несколько возможных источников:

1. Поиск в Сети. Введите необходимый запрос и отследите, на какие именно ресурсы перенаправляют потенциального клиента, когда он ищет необходимые предложения.
2. Мнение экспертов. Задайте им несколько вопросов – кого они считают лидерами на рынке, и какие компании работают с вами в одной нише.
3. Аналитика и обзоры. Тут также можно найти необходимые сведения.
4. Вопросы клиентам. Задайте своим реальным или потенциальным потребителям несколько вопросов. Например,  «Между какими проектами/тренерами они выбирают? Кого считают экспертами в нише?»
5. Тематические мероприятия. Просмотрите архивы участников недавно прошедших выставок, семинаров, примите участие в таких конференциях, соберите контакты.
6. «Тайный агент». Свяжитесь с конкурентами, выдавая себя за их клиента.

Шаг №2: ключевые соперники

Вот вы все это проделали, и можете приступать к следующему этапу – определению главных конкурентов. Выделите их из составленного вами списка.

Ключевые конкуренты — это фирмы, чьи действия значительно влияют на

ваши продажи. Причем, как лучшую, так и в худшую сторону.

Затем разделите их на косвенных и прямых. Как определить, кто из них кто:

• прямые — это те, кто на одном рынке с вами продают такой же товар и нацелены на тех же покупателей.
• а вот косвенные соперники продают продукт/услугу с похожим набором качеств или что-то совершенно другое, но нацелены они на одних с вами покупателей.

Чтобы вам было удобней, проводите сравнение с помощью таблицы. Сделайте в ней столбцы «Название компании», «Описание», «Ключевой», «Прямой», «Косвенный». А количество строк будет зависеть от количества компаний, который вы включили в свой список.

А далее заполняйте их любым удобным вам способом (плюсиком, галочкой, смайликом и т.д.)

Шаг №3: анализ конкурентов

После этого приступаем к завершающему шагу – анализу своих ключевых конкурентов. Проходит этот процесс в несколько этапов.

Этап 1: изучите их сайты, лендинги, подпишитесь на Email-рассылки, читайте отзывы, выйдите на связь с их целевой аудиторией (конечно же, под благовидной «легендой») и расспросите их о том, что вас интересует.

Этап 2: получите ключевые показатели по сайтам конкурентов. А именно:

• посещения – для понимания, на сколько крупный у вас конкурент;
• время на сайте, среднее количество просмотренных страниц и показатель отказов – узнаете, как сильно сайт интересен пользователям;
• источники трафика. Вам надо узнать два нюанса. Первый – по каким ключевым словам пользователи попадают на сайт вашего конкурента. Второй – какой трафик исходит из социальных сетей.

Также просмотрите, есть ли на сайте чатбот, онлайн-оператор или какие-то другие формы обратной связи с клиентами.

Этап 3: составьте краткую схему воронки продаж (если она есть) конкурентов. То есть распишите, как они привлекают «холодный/теплый» трафик, какую рекламу больше используют, как оформляют первую продажу.

То есть буквально станьте их клиентами и так вы сможете увидеть весь процесс изнутри. Что вам это даст? Так вы сможете получить много ценной информации:

1. Перечень страниц воронки (как минимум, представление о структуре воронки вы получите).
2. Стандартную серию писем (если конкурент использует для каждой категории клиентов свой сегмент, то зарегистрируйтесь несколько раз и пройдите путь по нескольким цепочкам).
3. Информацию о предлагаемых продуктах (с ценами, характеристиками), а также и об используемых маркетинговых ходах.
4. Возможные способы оплаты.
5. Проводимые акции.

Самое главное, что все эти необходимые данные вы сможете получить абсолютно бесплатно и без помощи каких-либо специальных сервисов.

После такого анализа, выпишите все слабые и сильные стороны вашего конкурента.

И после всего вышеперечисленного переходите к этапу №4: начинайте анализировать все полученные данные.

А чтобы процесс проходил легче и продуктивней, то просто постарайтесь ответить на такие вопросы:

1. В чем ваше преимущество перед конкурентами, как вы можете его удержать?
2. Какие ваши «фишки» и преимущества не очень заметны покупателям?
3. Какие у компании существуют возможности и что нужно для их реализации?
4. Какие у вас слабые стороны и как их исправить?
5. Как эти самые слабости превратить в возможности?
6. Как усилить ваш бизнес в кратчайшие сроки?

Пройдя все эти этапы, вы сможете увидеть, чем вы отличаетесь от конкурентов. И как эти отличия грамотно использовать для собственного продвижения, чтобы стать лучшими на рынке, повысить продажи и обойти всех конкурентов.