Ваш продукт не продается? Аудитория знакомых с брендом не увеличивается?
Пора задуматься над созданием уникального торгового предложения (УТП)!
УТП (Уникальное торговое предложение; английский вариант: USP; Unique Selling Proposition) – это маркетинговый приём, где потребителям демонстрируются преимущества продукта, которых нет у конкурентов. Концепцию сформулировал Россер Ривс, она заключалась в выделении исключительных качеств товара, но в дальнейшем начала активно применяться и в сфере продажи услуг.
УТП применяют для повышения продаж, это ключевой этап позиционирования продукции в качестве бренда. Чем отличается УТП от обычной рекламмы? Тем, что предоставляет аргументы в пользу покупки. Это не просто «расхваливание» собственного товара, а наглядная демонстрация его преимуществ.
Это понятие предложил Россер Ривз – американский рекламист, живший в ХХ столетии. Он создал много рекламных слоганов, в том числе для таких известных брендов, как Colgate, M&M’s, Anacin и т. п. Помните? «Тают в руках, а не во рту» о разноцветных шоколадных конфетках? Слогану уже более 50 лет, а он все так же приносит компании-владельцу стабильно высокий доход!
Ривз был сторонником «жёстких продаж». Он утверждал, что главная цель рекламы – продажа товара, а не просто развлечение потенциальных клиентов. Она должна не только мгновенно бросаться в глаза (и в уши) аудитории, но и склонять к определённому действию – покупке. Реклама, состоящая из одного-двух чётко сформулированных и уникально представленных публике предложений, обязательно обратит на себя внимание.
Т. е. товар не обязательно должен быть уникальным, ведь не так уж часто на рынке появляется что-то кардинально новое. Это вам нужно представить его так, как до вас не сумел никто другой из ваших конкурентов.
Россер Рив – крутой чувак в сфере рекламы, спору нет. Но он не единственный в своей уникальности. Вспомните хотя бы «аромоксамыт» и «бамбучу». Эти слова созданы специально для УТП. Первое использовано в рекламе кофе «Якобз», второе – напитка «Фанта».
Впервые услышанное слово «аромоксамыт» приводит в ступор. Из контекста рекламы становится понятно, что это приятный запах. Чтобы прийти к такому выводу, многим пришлось прослушать (просмотреть) рекламу несколько раз. Если копнуть глубже, то слово имеет вполне объяснимое происхождение. Два слова – «аромат» и «оксамыт» (рус. «бархат») – по определённым лингвистическим правилам соединили в одно. Получилось то, что получилось. А получившееся, согласитесь, привлекает внимание и оседает глубоко в подсознании. Кстати, люди часто «гуглят», что означает это слово.
Что касается слова «бамбуча», то оно не менее «липучее». Лично меня, как и многих других, оно загнало в гугл! :) Делюсь прочитанным.
«Бамбуча – значит кушать жизнь большой ложкой» – слоган, мягко говоря, ни о чём. Но действует магически. Разве не так? Именно таким должно быть и ваше УТП!
Тщательно продуманное уникальное торговое предложение (УТП) – ваш самый мощный козырь на рынке с безграничными предложениями. Даже неуникальный продукт (услуга) станет уникальным, если вы пофантазируете. Вы должны изложить положительные черты предлагаемого товара (услуги) буквально в нескольких словах, но чтобы они магическим образом подействовали на ваших потенциальных клиентов. Желательно вместить УТП в несколько предложений, а ещё лучше – в одно. Для этого запишите вашу мысль, максимально сократите её, не теряя заложенного смысла. Для чего это нужно? Клиент скорее всего даже не начнёт читать, что вы предлагаете, заметив, что текста много. Ваше предложение должно быть лаконичным и предельно понятным. Вспомните: встречают по одёжке. Первое знакомство с вашим продуктом должно пройти на ура!
Это основа вашего УТП и фундамент любого вида рекламной кампании. Все создаётся на основе текста. Просто текст используется редко. Обычно к нему добавляются другие атрибуты вроде картинок, звуков или видеоряда. Они помогают привлечь внимание к описанному в тексте товару, услуге, персоне, событию и т. д.
Пример:
Чаще всего используется в печатных изданиях (газетах, журналах) и на онлайн-ресурсах. Информация частично или полностью рекламного характера. Наличие картинки это подтверждает.
Пример:
Такая реклама характерна для радио. Добавление звукового ряда способствует повышению эффективности информации в десятки раз. Это не просто текст, а его звучание. Плюс музыка и разные шумовые эффекты. Согласитесь, влияние на сознание человека такого текста намного сильнее, чем беззвучного его варианта.
Пример:
Что может быть круче, чем озвученный текст с живой иллюстрацией? Недаром такой вид рекламы самый дорогой. Как вы уже догадались, он используется на телевидении и в интернете.
Пример:
Получить выгоду можно благодаря каждому из перечисленных видов. Но только при условии правильно составленного текста. Скучный, шаблонный текст развеет интерес аудитории с первого слова, какими бы ни были сопутствующие атрибуты (картинки, звуки, видео).
«Почему текст так важен?» – спросите вы. Да потому что он:
В мире быстроразвивающихся IT-технологий текст не стал менее значимым. Скорее наоборот. Броские, привлекающие внимание посетителей интернет-ресурса заголовки делают своё дело – повышают посещаемость. Клиент же, который заинтересовался предложенной услугой (товаром), скорее всего прочтёт рекламный текст, и если тот ему понравится, сделает клик-другой и станет вашим заказчиком.
Вывод: Интересное содержание текста помогает удержать посетителя на сайте и перевести его в ранг клиента.
Процесс создания рекламных продающих текстов называется копирайтингом. Он является компонентом контент-маркетинга.
Занимаются написанием продающих текстов обычно копирайтеры – писатели, знающие основы сео-оптимизации, умеющие органичненько и незаметненько «впихнуть» ключевички и, вообще, способные заинтриговать посетителей сайта даже самой простой информацией. Вот только подобные умения приходят не сразу и не ко всем. Копирайтинг и создание продающих материалов – это как раз то ремесло, где не последнюю роль играет опыт. Тем не менее каждый может попробовать себя в качестве автора рекламы. Мы проанализировали, что важно учитывать при написании рекламных текстов, чтобы они продавали. Собранной информацией и опытом делимся с вами.
Следуя нижеперечисленным правилам написания рекламных текстов, вы сможете превратить потенциального клиента в настоящего без заезженных шаблонов "ну купи".
Если же писательского таланта вы в себе не чувствуете, можно обратиться за помощью к специалистам. Но будьте бдительны: хоть в сео-студиях работают люди с опытом, не все относятся к поставленным задачам ответственно и выполняют их качественно.
Для чего нужно УТП? Для рекламы вашего продукта, услуги и всего того, что вы хотите представить обществу. Аудиторию нужно заинтересовать! Это и должно быть целью вашего УТП! При его составлении главное – ОИО:
Следуйте описанным выше рекомендациям, включайте собственную фантазию, изобретайте новшества.
Пускай мир услышит новую сверлящую мозг «безуминку» вашего авторства!
