B2C электронная коммерция: лучшие решения для привлечения клиентов

Возможность продавать товары и услуги непосредственно конечным пользователям всегда была заманчивой возможностью для любого производителя или поставщика. Но если раньше это требовало существенных инвестиций в собственные магазины и дистрибуцию, то с развитием eCommerce все стало гораздо проще. Сегодня модель B2C (бизнес – конечные пользователи) стала популярной, как никогда. 

В этой статье мы рассмотрим самые лучшие стратегии привлечения клиентов в B2C, а также проанализируем существующие продуктовые решения для B2C коммерции, помогающие добиться успеха в этом сегменте. Вы узнаете о самых эффективных практиках в этой области. 

Что такое B2C электронная коммерция?

За аббревиатурой B2C скрывается понятие business-to-consumer (от бизнеса – к пользователю). Суть бизнес-модели становится понятной уже из самого названия: в ее рамках бизнес предоставляет продукты и услуги конечным потребителям. 

Это очень обширное определение. К сектору B2C можно отнести физических и онлайн-ритейлеров, сетевых и телефонных провайдеров, стриминговые сервисы, производителей, которые полагаются на собственные каналы продаж и т.д. 

Сегодня наиболее распространенным направлением B2C стала электронная коммерция. Ведь практически любой бизнес, желающий продавать что-то конечным потребителям, обращается к возможностям онлайна. eCommerce позволяет потребителям покупать товары или услуги с максимальными удобствами, не выходя из дома, а компаниям – расширить свои возможности и привлечь новых клиентов через сеть.

По данным Grand View Research в 2023 году объем глобального рынка B2C eСommerce достиг отметки в $5,47 трлн. Аналитики ожидают, что к 2030 году отрасль будет расти с удивительным показателем среднегодового роста в 19%. 

Сегодня B2C коммерция стремительно развивается благодаря тотальному распространению скоростного Интернета и смартфонов. А с развитием сетей 5G этот тренд будет только усиливаться.

Чем B2C электронная коммерция отличается от B2B?

Логика business-to-consumer (B2C) очень существенно отличается от модели business-to-busines (B2B). Давайте сравним их.

• Целевая аудитория. Модель B2C ориентирована на индивидуальных потребителей, покупающих товары или услуги для личного использования. В то же время B2B направлена на бизнесы и организации, закупающие товары/услуги для собственных нужд или деятельности.

• Объемы и частота закупок. В основном B2C характеризуется большим объемом транзакций с небольшими суммами, ведь покупателей много, и покупки они совершают индивидуально. У B2B транзакций и покупателей в сотни раз меньше, однако они проводят оптовые закупки.

• Маркетинговые стратегии. Обычно в B2C используется эмоционально окрашенный и персонализированный маркетинг, направленный на индивидуальных потребителей. Для B2B характерен рациональный маркетинг, который фокусируется на информативности и демонстрации ценности продукта.

• Отношения с клиентами. В B2C приоритетом обычно является предоставление быстрого и персонализированного сервиса клиентов. Направление B2B, тем временем, сосредотачивается на построении длительного партнерства с клиентами. 

Ключевые пути привлечения клиентов в электронной коммерции в B2C

Выше мы отметили, что электронная коммерция B2C отличается ориентацией на индивидуальных потребителей, высокой частотой транзакций, эмоциональным мотивирующим маркетингом, а также ставкой на скорость и удобство. Чтобы такая модель продаж работала, бизнес должен успешно привлекать большое количество клиентов. Как этого добиться? Рассмотрим главные подходы.

• Контент-маркетинг. Принцип Content is king сегодня работает так же хорошо, как и 20 лет назад, хотя подходы к созданию и распространению контента постоянно меняются. Ценные, интересные и полезные для пользователя материалы всегда привлекают внимание покупателей: блоги, статьи в СМИ, инфографики, видео, подкасты, презентации, даже игры – все это может эффективно работать на привлечение клиентов. 

• Соцсети. Самые популярные социальные платформы и мессенджеры давно стали одними из главных каналов для коммуникации бизнеса и потребителей. Сегодня этот подход идет еще дальше: инфлюэнсеры становятся амбасадорами брендов и привлекают свою аудиторию к продуктам и услугам с такой эффективностью, о которой традиционные методы маркетинга могли бы только мечтать. 

• SEO. Актуальность оптимизации вашей веб-площадки под алгоритмы поисковых систем не потеряет актуальности никогда, ведь люди почти всегда начинают знакомство с продуктами, товарами и услугами через поиск в гугле. Чем больше органического трафика вы сможете привлечь благодаря оптимизации, тем больше клиентов вы в итоге сможете заинтересовать. 

• Электронная реклама. Современный B2C трудно представить без использования рекламных платформ, таких как Google Ads и Facebook Ads. Баннерная и контекстная реклама позволяет таргетированно работать с вашей целевой аудиторией, чтобы эффективно продвигать товары, продукты и услуги. К этой же категории можно отнести Email-маркетинг, помогающий формировать длительную связь с клиентами.

• Персонализация. Новые инструменты открыли для онлайн-коммерции широкие возможности персонализированного маркетинга: индивидуальный подбор контента, персональные предложения и скидки, развитая программа лояльности и бонусная система для новых покупателей – все это привлекает аудиторию и подталкивает ее к покупкам. 

Разумеется, этот список можно было бы продолжать. Но мы сознательно остановимся на самых действенных и популярных путях.

Какие существуют продуктовые решения для B2C eCommerce

Как на практике построить эффективный и технологичный B2C-бизнес? Сфера диджитала предлагает для этого множество инструментов: как универсальных, полезных любому бизнесу, так и нишевых, созданных под отдельные отрасли или решение специфических задач. Мы не будем копать глубоко и опишем здесь только базовые инструменты, на которых строится современная B2C электронная коммерция. 

Платформы электронной коммерции

Это та самая площадка, которая позволяет бизнесу продавать товары и услуги в сети, предоставляя функционал eCommerce. Речь идет о таких функциях как управление товарным каталогом и контентом, обработка заказов и платежей, взаимодействие с клиентами и т.д. Более сложные платформы предлагают возможности менеджмента товарных запасов и логистики, CRM-функционал и т.д. 

Платформы для B2C бывают очень разными. Это могут быть простейшие шаблонные "конструкторы" магазинов на популярных CMS (например, OpenCart), комплексные и дорогостоящие движки для крупного eCommerce (такие как Magento), облачные платформы-сервисы (Shopify, Magento), или кастомные решения, разработанные с нуля под потребности отдельно взятого бизнеса. Выбирать между этими решениями стоит очень взвешенно. Качественная платформа для eCommerce должна предоставлять широкие возможности для построения уникального опыта пользователей, оптимизации SEO и создания контента.

Персонализированные системы управления контентом (CMS)

Речь идет об отдельном подтипе платформ для онлайн-коммерции, которые объединяют простоту создания и поддержки онлайн-магазина на базе CMS с современными возможностями персонализации маркетинга, контента и предложений для покупателей. Это означает, что каждый пользователь может получать на подобной площадке персональные рекомендации товаров, индивидуальные акции и скидки. 

Такие возможности уже стали в сфере B2C определяющими, так что к ним так или иначе двигаются все продукты для eCommerce. CMS нового поколения “из коробки” имеют интегрированные инструменты сбора и аналитики данных, средства A/B тестирования, а иногда даже полагаются на собственные алгоритмы сегментации аудитории. Примеры таких решений: те же Shopify, Magento, WooCommerce. Есть и более специализированные решения для персонализации опыта пользователей: Adobe Experience Manager, Sitecore Experience Platform, Episerver и т.д.

Системы управления запасами и заказами

Это отдельный класс программных продуктов, помогающий онлайн-продавцам и ритейлерам управлять складскими запасами, заказами и процессами их выполнения. Софт с такими функциями часто рассматривается как разновидность решений OMS (Order Management System), или WMS (Warehouse Management System).

Эти решения призваны обеспечивать быструю и точную доставку товаров для клиентов онлайн-магазинов. Они позволяют отслеживать наличие товара на складе в реальном времени, автоматически обрабатывать заказы, планировать доставку и работать с возвратами. Более того, лучшие решения OMS позволяют также взаимодействовать с поставщиками для эффективности всей цепочки снабжения. 

Системы управления заказами могут быть реализованы как отдельные приложения, а могут интегрироваться в различные системы управления eCommerce с помощью API. В качестве примера можно привести платформы как TradeGecko, ShipStation, Fishbowl, Orderhive и т.д. 

Индивидуальные решения для персонализации и рекомендаций

Речь идет о разновидности программных продуктов, которые также используют данные о клиентах для создания персонализированных предложений, индивидуальных рекомендаций и контента для улучшения пользовательского опыта и увеличения конверсии в онлайн-торговле. В отличие от персонализированных CMS, они предлагают больше гибкости. Как правило, их можно интегрировать в популярные платформы eCommerce и решения кастомной разработки. 

Такие инструменты используют методы ИИ и машинного обучения для обработки обезличенных данных о поведении клиентов. Это может быть история покупок, просмотров и обращений, лог поведения на платформе, демографические характеристики и т.д. 

Технологии персонализации B2C помогают предприятиям повысить вовлеченность клиентов, улучшить пользовательский опыт и увеличить конверсию. На их можно выстроить сильный маркетинг и умную программу лояльности. Среди примеров таких решений можно привести Adobe Target, Sitecore Personalization, Personify и другие. 

Мобильные приложения и PWA

Роль мобильных и веб-приложений в розничном eCommerce стремительно растет, ведь смартфон превратился в главный инструмент доступа в сеть для миллиардов людей по всему миру. Как свидетельствуют данные Statista, в настоящее время 77% всего трафика в eCommerce приходится на смартфоны, и две трети заказов в онлайн-магазинах производятся именно из телефонов.

Нативные и прогрессивные веб-приложения (PWA) отыгрывают не последнюю роль для миграции онлайн-коммерции в телефонный формат. Это очень удобные решения для коммерции B2C. Полноценное мобильное приложение открывает для бизнеса максимальную свободу в построении захватывающего UX, который может опираться на все нативные функции смартфона. С ним можно построить мощную и удобную для покупателя программу лояльности. В то же время, PWA представляет собой гибрид приложения и веб-сайта, что делает его максимально простым и доступным. Более того, он индексируется в поиске и может служить задачам SEO.

Сложности и вызовы B2C сектора электронной коммерции

Достичь успеха в прямой работе с потребителями не так просто. Бизнесы в этой сфере часто сталкиваются с изменчивостью рынка и непредсказуемыми сложностями. Назовем основные вызовы, с которыми сталкивается Электронная коммерция B2C. 

• Высокая стоимость привлечения клиентов. Непрерывное привлечение новых пользователей часто может требовать очень существенных затрат, особенно если бизнес делает ставку на платные маркетинговые каналы. Поэтому B2C постоянно находится в процессе поиска экономически эффективных стратегий привлечения и удержания аудитории.

• Погоня за трендами. Если в секторе B2B все тянутся к стабильности и предсказуемости, то аудитория B2C любит удивляться и постоянно ищет новый опыт. Следовательно, бизнес вынужден адаптироваться и отвечать на новые запросы пользователей в жесткой конкуренции с другими игроками рынка. Поэтому в B2C постоянно появляются новые продукты, технологии, услуги и сервисы. 

• Логистика и выполнение заказов. Типичный магазин в B2C может обрабатывать несколько десятков, или даже несколько сотен/тысяч заказов в день. Все эти запросы должны обрабатываться и доставляться очень быстро, что требует мощной системы управления запасами и логистики. Не стоит забывать и об обработке возвратов. Все эти процессы должны быть быстрыми, удобными и экономически эффективными. 

• Построение пользовательского опыта. B2C-бизнес чаще всего не имеет возможности уделять исключительное внимание каждому из тысяч своих клиентов. Предоставление сервиса и послепродажной поддержки может потребовать от онлайн-магазинов внушительных ресурсов. Следовательно, B2C всегда ищет средства для автоматизации сервиса, которые позволяют оптимизировать затраты и улучшить опыт потребителей. 

• Безопасность и конфиденциальность. Львиная доля кибератак приходится именно на сектор eCommerce. Преступники охотятся на персональные и финансовые данные пользователей, не гнушаясь при этом никакими методами. Следовательно, B2C-бизнес вынужден уделять огромное внимание вопросам киберзащиты своих платформ. 

Преодолеть все эти трудности можно только с помощью технологий. Но средства диджитала нужно уметь применять правильно, чтобы они были действенными и рентабельными в уникальной ситуации отдельно взятого бизнеса. 

Разработка продуктов для B2C eCommerce с WEZOM

Наша команда уже 25 лет разрабатывает цифровые решения для бизнеса в сфере eCommerce, производства, логистики и многих других отраслей. Корпоративные клиенты доверяют нам создание индивидуальных цифровых решений с нуля. Такие продукты отличаются максимальной гибкостью, масштабируемостью и кастомным функционалом, который создается под все требования отдельно взятого бизнеса. 

К примеру, в одном из наших проектов мы создали кастомную B2C-платформу для украинского бренда детской одежды SUZIE. Ранее производитель полагался в дистрибуции своего продукта только на ритейлеров, работая исключительно в B2B. Но собственный онлайн-магазин позволил ему наладить продажи без посредников и повысить узнаваемость своего бренда. Как результат, статистика продаж SUZIE выросла на 65%. Более того, производитель почти безболезненно прошел через времена локдаунов, когда весь рынок физического ритейла испытывал шок. Подробности этого кейса вы можете найти в нашем блоге и портфолио. 

Так что если вас интересуют решения для B2C ecommerce под потребности вашего бизнеса, вы оказались на правильной странице. Обращайтесь за консультацией к нашим менеджерам прямо сейчас. Они с радостью поделятся опытом и подскажут оптимальные решения. 

Итоги

Сегодня платформы B2C популярны как никогда, ведь они предоставляют производителям и поставщикам возможность формировать прочную связь с конечными потребителями, усиливать силу своего бренда и продавать товары и услуги без посредников.

Современные продуктовые решения для B2C позволяют эффективно решать практически любые вызовы привлечения клиентов и построения пользовательского опыта. Бизнесу доступны как разнообразные готовые платформы для eCommerce, так и возможность индивидуальной разработки решений с нуля. 

Успешный бизнес B2C требует стратегической гибкости, а также умения правильно применять технологии и средства диджитала. Поэтому создание или реализацию продуктов для B2C стоит доверить профессиональной команде, которая имеет релевантный опыт и готова подкрепить его реальными кейсами. 

FAQ

Что такое B2C?

B2C (business-to-consumer) – это модель ведения бизнеса, в которой компании продают товары и услуги непосредственно конечным потребителям. Это означает, что в продажах нет посредников, таких как оптовые операторы или ритейлеры. B2C противопоставляется модели B2B (business-to-business), в которой компании продают товары и услуги другим компаниям.

В чем отличие B2B от B2C?

В модели B2B бизнес продает товары и услуги другому бизнесу. В свою очередь, в модели B2C бизнес продает свой продукт конечным потребителям, которые покупают его для индивидуального потребления. Эта разница диктует множество отличий в подходах к маркетингу, осуществлению продаж и транзакций, организации сервиса и т.д.